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1、拟定激励、竞赛办法,太原 郑堃,导言,激励与竞赛 为什么寿险业务员尤其需要激励 广义激励 竞赛 案例展示,激励与竞赛,激励就是通过一定的方式和方法，对业务人员进行 刺激和鼓励，以调动其积极性和激发其潜能，进而达到提升业绩的目的。表扬、表彰、赞扬、表达重视、竞赛活动都属于激励的范畴。 竞赛是激励的一部分，是狭义的激励，就是通过比较参赛人员完成设定目标的各项指标情况来决定优劣与胜负。主要有业务竞赛和增员竞赛。,为什么寿险业务员 尤其需要激励？,激励是对心态的调整，竞赛是常用的激励方法。,K渊博的知识 A正面积极的心态 S熟练的技巧 H良好的习惯,最重要的是？,成功业务员的条件,行业特点,行业特点,
2、保险公司经营的是“人”,业务员有人无力（虚） 有人无气（弱） 有气无力（假）,客 户忠诚的客户群,凝聚人气,激励士气,提升业绩,我们的核心任务是经营队伍，造就一支高产能的营销大军。,在我国目前的寿险行业中，主要依靠 个人营销来拓展市场，因此掌握业务员的心态，适时地进行有效的激励，改变业绩增长的自然模式，从而 达到实现目标的目的。,我们一切激励活动的目的就是让业务员早产生业绩，多产生业绩，克服3M现象。,广义激励,安全需求,社交 需求,获得尊重,找对激励点是 首要的任务,人的需求,生理需求,自我实现,“一鼓作气，再而衰，三而竭”的古训告诉我们激励是有计划、有组织、有针对性 的行为，不能过多过滥,
3、士气需要不断地激励，个人要在团队中才能受到感染 激励的过程就是比、学、赶、帮、超 激励的结果证明 没有做不到，只有想不到,激励概论,给人民群众看得见的物质利益,人为财死，鸟为食亡；重赏之下必有勇夫。这是我们进行物质激励的理论依据。 胡萝卜和大棒的管理艺术 奖品的设置要因地因人，贵重未必有吸引力,物质激励,人是要有一点精神的，人也都有精神追求 未曾经历，不成经验；参与多深，领悟多深。努力营造可以激励人的气氛。 常用的形式：表彰会，阶段表彰会 手段：荣誉称号，荣誉证书，奖牌，锦旗，鲜花，照相 什么都不在乎的人也终究是一事无成的人,精神激励,培训是员工最好的福利待遇 培训是对员工全方位地调理，使员工
4、在各方面得到提升 高层次、高质量的培训抵得上贵重的奖品，也就是“猎枪比干粮更重要” 好的培训本身就是激励的过程（讲师是关键） 最好的培训效果就是让学员有冲出去的冲动,培训是最好的激励,培训激励,授之以渔，还是授之以鱼,职场布置所营造的氛围时刻提醒业务人员目前公司正在实施的政策，让每一个人明确自己的目标。紧张而热烈的气氛会直接给予业务员拜访的压力和动力。（露露竞赛）,职场激励,竞赛的视觉效果,激励客户,政策变化是激励客户的最好契机,重利和从众是人共同的心理,激励客户是构造拉力，为业务员提供拜访的借口,客户也是人,利用把客户集中到同一职场进行现场签单提升业绩（北京和庄河）,政策激励抓住机遇,平时推
5、销保险时是业务员急客户不急 政策变化时是双方都紧张 利好消息出现时买卖双方可以尽快达成共识 此时是对业务员准客户积累的检验 利用投保规则调整和利好消息提升业绩（6。10）,考核激励,哀兵必胜 背水一战 大棒政策 压力产生动力 这是我们考核月不搞竞赛的理由,考核,竞赛,政策,一般原则,名 称点睛之笔（我和平安有个约会、泰坦尼克、一个都不能少、炸平三零高地） 目 标SMART原则 时 间长期、短期及其选择 口 号鼓动性 参赛资格注意激励的层面 奖励办法有吸引力 入围条件简单明了 特别声明,为什么成长容易， 成长难,持续性 可度量性 挑战性 现实性 可操作性,目标设定,寿险精英高峰会议,分解阶段目标
6、 设定入围条件 重点在于追踪与落实 主要激励高产能业务员,长期竞赛,把握机会,短期竞赛利用节假日,可以准许业务员休假，但不能休息 任何节假日都可以成为业务员拜访客户的机会 炒作节假日，给业务员提供展业的理由；适当的物质激励会调动业务员的积极性 周末交单有奖、假日后上班第一天业绩排名 ，取前几名给予奖励,天天颁奖周周庆功,短期竞赛阶段性小竞赛,一个月分两次竞赛的理由（省钱） 周一截止业绩的理由（人性化） 奖项设置的原则（点和面） 职场布置的关键视觉效果,摸彩的机会,嗜赌是人们的共性 摸彩让大家的机会趣于均等 主持人调节气氛会达到激励效果 不断地改变参与摸彩的条件就是管理的过程（件数、保费、险种）
7、,客户抽奖和业务员抽奖,竞赛宣导会的操作,职场布置奖品展示 主持人选择 现场对抗炒作（打擂台） 预约仪式,阶段表彰会,表彰会的预演 让绩优人员获得现场感受，同时激励卫冕者与挑战者 感受气氛的同时达到自我激励的目的，进一步提升业绩,竞赛时间和竞赛内容的选择,为什么考核月不搞竞赛 竞赛内容怎样确定 怎样把握快、好、省的原则,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 月,1 2 3 4 5 6 7 8 9 16 29 30日,四 五 六 日 一 二 三 四 五 五 四 五,增员 业务,人生三境界,目标 追求 信仰,最持久的激励是自我激励,了解业务员的需求 制定能引起互动的方案 调动各层级
8、的积极性,了解人的本性，是制定激励、竞赛办法的基础,投其所好并适当引导提升业务员的追求,四、五连动竞赛方案 一、竞赛时间：4月3日6月5日 二、参赛人员：所有在册业务员（含竞赛期间上岗人员） 三、竞赛内容： （一） 所有业务员按承保标准保费计算业绩。 （二）按承保标准保费排名取前130名，奖励特别奖品，同时颁发特制荣誉证书。 （三）报聘一人且该人在竞赛期间出单，奖励推荐人1000元标准保费。 （四）报聘一人且该人在竞赛期间转正，再奖励推荐人3000元标准保费。 （五）缺勤一天，扣标准保费500元。 （六）迟到一天，扣标准保费300元。 （七）凡获奖人员均需保证4、5月份无零业绩。,案例分析,四、奖项设置：,五、补充说明 （一） 本竞赛中所奖励的标准保费不计入业务员的考核业绩。 （二） 业务员若有犹豫期撤件将扣减同等金额标准保费。 竞赛截止日为6月5日，统计日为6月20日，颁奖日6月24日。,六、费用预算,组训是联系公司和业务员的桥梁和纽带 应该成为业务员的知心人 你们应该成为激励大师,谢谢大家,
