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1、2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,一、销售渠道结构策划 二、销售渠道设计 三、直复营销策划 四、渠道策划的流程与策划书的撰写,第八章 渠道策划,本章内容,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,生 产 者,消 费 者,零售商,批发商,零售商,代理商,零售商,代理商,批发商,零售商,中间商,消费品渠道,一、销售渠道的结构策划,（一) 销售渠道的长度结构,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,工业品渠道,工业品生产者,工业品用户,经销商,代理商,经销商,代理商,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,（二）销售渠道的宽度结构
2、1、密集型分销 2、选择型分销 3、独家型分销,密集分销,选择性分销,独家分销,所有可能的中间商,相对较少的中间商,只有一家中间商,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,1、销售渠道的纵向联合垂直销售系统 公司式 厂商合作，合资参股 管理式 一般由某一家规模大、实力强的企业出面组织。 合作式 主要有代理制和加盟营销渠道网络。 2、销售渠道的横向联合 由两家公司联合开发共同的渠道系统。 3、多渠道销售系统对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销体系 。 4、网络销售系统 通过互联网发布商品及服务信息，接受网上订单，然后送达顾客。,（三）现代销售渠道的系统结构,2019/11/1
3、0,义乌工商学院市场营销策划精品课程,中 高 动 力,大客户 事业部,电力军工 油田石化 民航电信 铁路气象,分支 机构,广东 中高,上海 曼哈姆,成都 办事处,海外 办事处,广东海南,上海江苏,四川重庆,海外市场,销售 中心,经销商,分支机构 区域以外 的市场,直销,浙江中高动力营销系统,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售道： 专业美发品：美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。 大众化妆品:大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的产品进入了普通消费
4、者的生活。 高档化妆品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。 特殊化妆品：特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。,欧莱雅的销售渠道,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,二、销售渠道的设计,影响 因素,渠道设计,（一）渠道设计的影响因素,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程, 能够不间断、顺利、快速地使商品进入消费者领域。 具有较强的辐射功能 具有商流与物流一致性的特点 能够带来显著的经济效益 有利于实现为消费者服务，保护消费者利益, 分析顾客对渠道服务提出的要求,提高渗透率 开辟新的渠道 确定
5、物流成本及服务 确定不同销售渠道的投资报酬目标 确定流通信息化的目标,中间商类型 中间商数目 渠道成员的责任与条件,2、销售渠道设计的程序, 建立渠道目标, 假定可提供选择的渠道方案, 评估渠道方案,1、销售渠道设计的标准,（二）设计销售渠道的基本要求,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,（1）确定渠道模式 直接营销不使用中间商 间接营销选择使用中间商, 代理商模式, 经销商模式,（2）确定渠道成员的数量, 密集型分销 选择型分销 独家型分销, 供货方式 价格政策 促销政策 区域销售权利 销售条件,（3）确定渠道成员的责任与条件,（三）设计销售渠道系统的策略,2019/11
6、/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,使用中间商的必要性,1、缺乏进行直接营销的财力资源。 2、直接营销成本太高而不可行。 3、即使有能力自建渠道，通常更愿意强化主营业务的核心竞争力。,制造商,消费者,制造商,制造商,消费者,消费者,接触次数=3*3=9,接触次数=3+3=6,制造商,制造商,制造商,分 销 商,消费者,消费者,消费者,制造商,消费者,制造商,制造商,消费者,消费者,接触次数=3*3=9,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,在市场中是否有独家代理权,在市场中被授予代理权的不同,与厂家的交易方式, 代理商模式,独家代理、多家代理, 总代理、分代理,佣金代理
7、、买断代理,志高空调区域总代理制,飞利浦、三星总代理的设置策划,采用合同契约方式，取得生产企业产品的代理销售权或用户的代理采购权，交易完成后收取佣金。,分类,特点,选择标准,案例链接,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,一、代理公司具有法人地位，是独立经营的商业组织，并与制造商有长期固定关系。代理商与制造商是平等互惠的贸易伙伴关系，不是总公司与分公司、母公司与子公司的关系，他们之间的联结纽带是具有法律效力的经济合同。在国外，企业非常看重长期良好的商业信誉和业务关系，为了一时的暴利而随意中断老关系的公司是不受欢迎的，尤其在制造商和贸易商之间保持长期稳定关系是非常必要的。 二、
8、代理公司在指定的销售区域内只能销售其代理的商品，不能再销售其它有竞争性的商品，比如，销售洗衣粉的代理公司不能再销售肥皂等。但代理公司仍可自由经营或代理与其代理的制造商没有竞争关系的其它相关商品，如一代理公司可同时为不同的眼镜制造商和眼镜盒制造商进行代理。,代理制特点,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,三、代理公司要严格执行制造商的商品定价。制造商为了开拓新市场、保有现有市场，对商品一般有大体的限价，代理公司一般只能在这个限价内向下浮动而不能任意超过，卖的越高越好是不对的，这是代理制的一个重要原则。 四、代理公司按销售额或采购额的固定比例提取佣金。一般情况下，佣金代理公司不
9、用承担市场风险（其条件是严格执行制造商的定价），但其销售过程中发生的费用得自理，但在有些情况下，如制造商想打开某一产品销路，委托代理商进行一些促销活动，这部分费用一般需要制造商出。 五、代理公司主要是佣金代理形式的公司对它所代理销售或采购的商品一般不具有法律上的所有权。代理公司只是作为制造商的代理人执行业务，不能对所代理销售或采购的商品进行业务之外的活动。,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,选择代理商标准,1、代理商的品德 2、代理商的营业规模 3、代理商的经营项目 4、代理商的销售网络 5、代理商的业务拓展能力 6、代理商的财务能力 7、代理商的营业地址 8、代理商的技
10、术水平 9、代理商的政治、社会影响力 10、同行对代理商的评价,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,志高空调,省级总代理,省级总代理,省级总代理,批发商,批发商,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,志高模式下的销售渠道结构区域总代理制,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,总代理的设置策划,对于一个大型企业来说，如何选择一个好的地区总代理是一个长期性的战略决策。为了便于集中管理，“飞利浦”等很多公司都采取设置南北两大代理商的方式。这种方式的弊端是代理商势力过大，可能会以销售额来要挟厂商降价。面对半壁江山，没有一个厂商敢拿一个月的销售量做赌注，因此，往往
11、会在某种程度上受制于代理商。,为了避免发生这种现象，三星公司很谨慎地按不同地区，如华北、华南、东北等区域划分势力范围，在全国设置多个总代理，使每一个总代理的势力都不会对全局起太大的影响。同时，在每个大区，三星公司都安排了个从总部派驻的销售人员，其工作职责是监测竞争对手并与代理商保持交流，控制市场节奏，及时反馈情况。,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程, 经销商模式,由生产商、批发商、零售商构成营销渠道，是最为常见的渠道方案。对于发展销售渠道、拓展销售市场、扩大销售能力和增强信息能力都有重要意义。,选择标准,弱点,企业对经销商难以控制，如果发生利益冲突，就非常有可能使企业建立
12、的渠道网络瘫痪。,义乌小商品市场,美的模式、海尔模式,把化妆品卖到药店里,格力模式,案例链接,宝洁公司的终端管理,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,1、经销商的市场范围 2、经销商的产品政策 3、经销商的地理区位优势 4、经销商的产品知识 5、预期合作程度 6、经销商的促销政策和技术 7、经销商的综合服务能力,选择经销 商标准,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,把化妆品卖到药店里 “薇姿“是世界上第一个在药房销售的化妆品品牌。1998年7月，薇姿正式进入中国之前，有一个相当长的准备时间。薇资所做的市场调查表明，大多数女性并不了解药店的作用，只是在有病
13、的时候才会想到去药店。正因为如此，药店给人的感觉是专业、安全。而薇姿正是一个给肌肤带来健康的品牌，它的市场定位在中高档，目标消费者是那些理性的、更加容易接受新事物、注重品牌，同时又不大在意价格的女性。这与药店的 专业形象不谋而合。事实上，在药店做销售会在消费者 心目中树立更加专业的健康形象，而这种建立在 消费者心目中的形象是任何宣传都达不到的。,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,义乌小商品市场的升级改造已经历了五代，从马路市场到室内市场，从“商场式”到“星级式”逐步由传统集贸市场转向现代化、国际化、信息化商贸中心发展。,生 产 者,批发商,代理商,直销中心,批发商,零售商
14、,批发商,零售商,消 费 者,批发商,零售商,市场 主体,市场经营面积由最初的400多平方米扩大到260万平方米，经营商品种类从2200多种增加至32万多种，从业人员从800多人发展到18万人。市场功能已逐步由“现货、现金、现场”交易向展示、洽谈、接单、交易一体化的方式转变。总经销、总代理等跨区域代理成为集约化经营的主要方式，电子商务体系初步建立，贴牌生产、订单交易、来料加工等贸易方式得到广泛应用。,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,美的空调工厂,美的分公司,美的分公司,美的分公司,批发商,批发商,批发商,大商场,零售商,零售商,零售商,大商场,美的模式的销售渠道结构批发
15、商带动零售商,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,海尔空调公司,海尔工贸公司,海尔工贸公司,海尔工贸公司,专卖店,大商场,零售商,零售商,批发商,零售商,海尔模式下的销售渠道结构零售商为主导的渠道销售系统,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,格力空调公司,合资销售公司,合资销售公司,合资销售公司,合资分公司,合资分公司,零售商,零售商,零售商,零售商,零售商,格力模式下的销售渠道结构厂商股份合作制,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,（四）销售渠道系统的管理策略,1、激励渠道成员,2、评估渠道成员,3、调整销售渠道,销售定额完成情况 ，平均存货水平，向顾客交货时间，损坏与遗失货物处理，对公司促销与培训计划的合作情况，货款返回状况 ，对顾客提供的服务,增减成员、增减渠道、对整体渠道进行调整,向其提供物美价廉、适销对路的产品，促销支持，资金资助，提 供信息。,2019/11/10,义乌工商学院市场营销策划精品课程,宝洁公司的终端管理,“经销商即办事处”是宝洁公司的一句口号，意味着宝洁公司
