《如何找商家及如何找KP》

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1、中国最早、最大、口碑最好的团购网站,如何找商家及如何找KP,湖州站缪庆庆,Page2,找商家之五大秘籍,1.CRM公海商家2.压马路3.当地论坛4.向前辈讨教5.商家转介绍6.招聘条幅、DM单页等,Page3,找商家之CRM公海商家,Page4,找商家之CRM公海商家,Page5,找商家之CRM公海商家,Page6,找商家之CRM公海商家,Page7,找商家之压马路,据说，女人的一生就像火车，逛吃逛吃逛吃要我说，美团人就是一辆在马路上开的火车，只不过是逛逛逛，然后签签签，最后吃吃吃。压马路，即扫街，也是有目的的逛街,Page8,找商家之压马路,压马路几大好处：1.可直观、直接地判断门店品质等2

2、.可以大把大把地捕鱼捕虾，运气好会捕到蟹3.扫街是最快速积累资源的方法4.压马路可以锻炼身体,Page9,找商家之当地论坛,Page10,找商家之向前辈讨教,湖州50大商家：,Page11,找商家之商家转介绍,1老板有多店，直接搞起2闲聊时咨询老板开店的朋友、亲戚3跟厨师长多接触，一般这个圈子都互相认识【案例分享】百鱼楼：湖州最高端火锅超越：湖州最高人气中餐,Page12,找商家之招聘条幅、DM单页等,Page13,找商家之“销售漏斗”,一开始，每个人都是囫囵吞枣地把商家往自己手里攒，但是删选一定要有自己的标准。可能100个里面有10个达标，如果要想选出20个，靠得是加大拜访量，而不是从100

3、个里面再抽出10个凑数。,狂拜访是王道！,Page14,找商家之不支持上线商家,1. 无经营资质的商家2. 营业条件简陋，卫生条件差的店面（路边摊，大排档，民宅中的小美容院等）3. 大众点评及口碑网上口碑差的店（消费者评分）4. 接待能力或发货能力不足的商家（考虑的因素：餐位，翻台率，服务员数量，日均发货量等）5. 曾在媒体或网络上存在大量负面新闻6. 天猫、拍拍等 B2B 商家7. 进货渠道不明的商家 8.商家虚假购买，发现第一次警告，第二次下线，下线日起半年内不合作。,Page15,找商家之不支持上线品类,1. 整容、手术治近视、医疗类检测品类（眼科、男科、妇科等）2. 减肥、祛斑、祛痘、

4、除皱等夸大疗效的品类3. 针灸、纹身、火疗危险系数高的品类4. 卫生巾、安全套、情趣用品与美团形象不符的品类5. 彩票、基金、保险、股票类，美团没有相关销售资质6. 烟花爆竹等禁止网络销售的品类7. 近期媒体曝光的品类8.快递服务9.奢侈品及易出现山寨的知名品牌10.保质期过半的食品。,Page16,不支持上线方案1,产品形式 1. 0元单（包括抽奖、抢购单） 2. 无折扣（即全价单） 3. 一个页面呈现多个不同店名的多个商家 原价问题 4. 五花八门的赠品来充原价（即赠品计入原价，如赠送下次可用的代金券、会员卡） 5. 免费赠品方案，如化妆品小样，食品店进店有礼小零食 6. 美团优惠价与店内

5、优惠价相当，即美团价/店内优惠券0.9 7. 预估未来一段时间，商家的原价会调高，商家要求，将现在上线的原价以未来的调高后的价格为原价。 8. 购买A赠送B。移动充200元话费可送价值500元的XX音乐会门票，现方案是原价500元的音乐会门票，计划售价接近200， 赠送200话费。这样一来，原价就可以从200提高到500. 方案优劣性比较 9. 产品价格高于原价 10. 产品实际优惠力度比店内优惠活动高 11. 免费体验课程 12. 汽车免费检测项目,Page17,不支持上线方案2,方案合理性 13. 淡季低折扣，旺季补差价后与原价相当【(美团价+差价)/原价0.9】。 14. 同一个项目，在

6、不同的时间使用，享受内容不一样。 15. 美容项目体验项目过多。设置5-6个体验项目分次体验完毕。 16. 项目按单人收费，但其中有的项目是多人才可完整使用。 17. 摄影项目中含有远途旅行外拍内容 18. 商家不愿意在页面展示商家信息和名字的方案 限制条款类 19. 每日接待量过小的方案，且不支持双退。 团购专享 20. 团购专项方案：店内不对正常用户销售，只做团购。 21. KTV店家只有按包房收费的方式，拆出按人头收费的方式 额外消费类 22. 具有强制消费特点。 23. 网上售低价，到店补齐高价（500元以上高价单除外）,Page18,不支持上线方案3,电商类 24. 与淘宝、拍拍、有

7、啊等B2B店家合作的方案 25. 无ICP等相关网络资质证明的电商网站 26. 服务器不稳定，网站打开非常不流畅的电商网站 27. 渠道不明的非自有品牌销售的电商网站 28. 在其他渠道上0元领取或免费发放的优惠券方案 29. 授权不明的优惠券捆绑方案 跨城市服务 30. 与居民楼或小区中，无正规门面的商家合作的方案 31. 分店门头不一致的商家在同一页面展示 32. 单城市提供服务的项目（如摄影、餐饮、电影院等）要求跨城市上线 33. 同一商家，多个方案，原价差距较大，进价和美团价不一致，要求关联销售数据 物流类 34. 化妆品方案 35. 服装类方案 36. 保健品方案,Page19,不支

8、持上线方案4,37. 易碎品，如玻璃瓶装酒品 38. 奢侈品及易出现山寨的知名品牌 39. 品牌自身存在混淆、真假难辨；或大品牌的山寨品（如瑞士军刀包、骆驼鞋等用户普遍认知不清的品牌，或康帅傅牌） 40. 与用户普遍认知相违背的方案 41. 化妆品的手工皂精油皂类 42. 生鲜产品，如水果蔬菜 43. 减肥产品、功效不明确的保健品（如减肥茶、中医药材饮片等） 44. 医疗器械类 45. 保质期过半的食品 46. 个人卫生护理类产品，如安全套、卫生巾等 非自有品牌自提 47. 办公室、商家办公室、仓库、民宅等非营业性场所自提,Page20,找KP之四步走,第一步：陌拜，索取KP电话第二步：电联，

9、约定拜访时间第三步：面谈，用上Saleskits第四步：坚持，收获成功,Page21,找KP之第一步,拿到KP电话，这是成功的第一步，有不少人甚至卡在这里。一般来讲，有下列几个情形：1.进门直接要求找老板，得到接见，当场面谈2.老板不在，这种情况下肯定是留下名片，请店里人帮忙转交。记得去一次发一次名片，只要你的名片够多，机会就更多3.有些服务员会说老板忙着，OK，稍坐会儿，等到机会即插入到老板跟前自荐4.老板、店长或经理人很粗鲁地拒绝掉，不用灰心，我们允许部分人层次比较低，觉悟还需要我们帮助提高5.一拍即合，这种事情基本上属于人品爆发，可以忽略，赶紧签赶紧传就是了,Page22,找KP之第二步

10、,电话邀约，注意两个方面：1.热情、专业的开场白：您好，总，我是美团网小。语气中要透露着自信和奔放的讯号，要把情绪无限地感染到电话那头2.闭环式的问话：诸如，要问您是明天上午（下午）几点有空？而非您什么时候有空，要把客户可选择的范围缩到越小越好,找KP之电话沟通技巧,1、二轮电话：第一轮，您好老板在吗，不在，老板贵姓？姓李。 第二轮，您好，李总在吗，我是他朋友。2、加强紧急重要性： 您好，我是李总朋友，手机丢了或者号码在另外的手机上，我有重要事情和他说，他手机号是？3、如实陈述：转接老板分机，说明来意，慎用专业词汇，对接线员有礼貌，给予充分尊重。4、注意引导：李总之前给我的电话是，13*，怎么

11、现在打不通，李总现在手机是13*5、假装事件：我是卫生局的/记者等，你们老板姓什么，电话号码是？我找他谈点事情。6 、“装疯卖傻”：你好，我找张总，服务员：啊？没有这个人，嗯？难道不是么?不对啊，我记得是。服务员：姓李。,Page24,找KP之第三步,阿干曾经提到，人都是视觉性的动物，即使你巧舌如簧，说得天花乱坠，也比不上一个数据来得信服。因此，“Saleskits”绝对是我们促成签单的一个超级武器，熟练的运用好它的话，会让你无往不胜！,Page25,找KP之第三步,Saleskits：1.CEO王兴：互联网界的连环创业者，基本上讲到校内无人不知，是很多年轻的商家关注的对象，经常会影响到商家对

12、我们美团的信任度2.新闻：比如阿里巴巴的融资、团800等导航网站的数据研究、王总参加各大媒体的报道等等3.案例：可以是国内的大案子，也可以是单城市的好项目，只要是有一定知名度和比较好的销量的就可以拿来作为武器。4.总部的主推Banner：一般有彩印的纸打介绍，可以配合谈个别品类的店,Page26,找KP之第三步,天使魔鬼法则：1.现在的年轻人基本都在上团购2.像那个某某店也在和我们合作消费者是天使同行就是魔鬼基本上这两点分析下来，老板基本就范,Page27,找KP之第四步,世间最容易的事就是坚持最难的事也是坚持说它容易是因为只要愿意做 人人都能做到 说它难是因为真正能够做到的终究只是少数人 成

13、功在于坚持这是个并不神秘的秘诀,面对巨人http:/ 达，活泼多变，缺乏耐心。 （活泼型的人：最需要别人的注意和认同）商家KP: 做事爽快，决策果断，虚荣心强、以结果为中心。沟通方法：做聆听者，对他们的喜好表示认同，令对方有受到重视和认同的感觉.与其交谈要干净利落，直入主题。不必绕圈子，不能脱离主线，过度关注细节，浪费时间，太感性化。,Page31,完美型周密细致的“分析者”,特点：周密矜持，柔韧拘谨，重视逻辑，精益求精，聪明敏感，不主动说出自己看法。 （完美型的人：最需要的是逻辑和体贴。）商家KP：冷静、智慧、有主见、能力强沟通方法： 多发问、 逻辑强，做出系统分析，优势劣势，销售工具是说服

14、此类KP的利器，不能杂乱无章，主观臆断。,Page32,力量型“咄咄逼人的控制者”,特点：直言好斗，咄咄逼人;自主决断，争强好胜；重视效率。 （最需要成就感和被感激。）商家KP：注重细节、挑剔、追求最好的沟通方法：耐心，准备、论证充分、对比法、天使与魔鬼法则。,Page33,和平型耐心随和的“亲善者”,特点：内向悲观，谦虚冷静，沉稳随和，耐心聆听，不喜变革。 （表面平和而内心深处却需要尊 重和有价值感。）商家KP：行事稳健，很好的倾听者，引导会配合沟通方法：节奏感把握好，可以逐步谈合作，创造一个轻松的环境，引导他们他们做出决定。,Page34,找KP之案例分析,Page35,互动,三人行，必有我师！,谢 谢！,美团网 总部地址：北京市朝阳区北苑路甲13号北辰泰岳大厦1号楼12层，100107Tel：+86-10-57376600Fax： +86-10-57376600E-mail：,