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1、 中航香水郡第一批单位解筹方案中航香水郡第一批单位解筹方案前 言中航香水郡经过中航地产和同致行精诚合作，楼盘前期的宣传推广和形象打造，已经在梅林关外甚至整个深圳建立起了良好的品质形象，中航地产品牌也在整个营销推广过程中让市场产生了再认识，尤其是7月25日后的火爆认筹更是让中航地产产生了良好的口碑。根据香水郡项目实际情况及中航香水郡营销执行报告，总结认筹活动现场组织的经验和教训，现对中航香水郡解筹提出以下方案。一、 客户认筹情况分析1、 VIP认筹客户统计表项目面积区间VIP卡数量比重多层608020628.6%8010016222.5%100120314.3%120以上273.7%小计4265
2、9.10%小高层6080395.4%8010012817.8%100120618.5%120150537.4%150152.1%小计295合计721100%注：数据截止至8月26日2、 客户年龄统计3、 客户区域统计4、 VIP卡分布情况VIP分布1人1卡1人2卡1人3卡1人4卡合计人数38415553547卡数3843101512721意向购房数384156106556二、统计分析1、销售威胁较大：由上表可知，由于许多客户购买意向并不十分明确，加上可以一人多卡，所以尽管本项目有721张VIP卡，但实际VIP客户仅为547位，实际意向购房数为556套，按实际房源339套计算，要求成功购买率达到
3、61%以上才能完全解筹，故销售威胁较大。2、1、2号楼解筹问题不大：从上表统计可知，意向购买多层6080的VIP卡目前为206个，而1、2号楼这个区间的房源共101套（），按50%的解筹量，即可消化1、2号楼主力户型。3、80100是解筹重点：从上表统计可知，意向购买80100的VIP客户比较集中，共计290个，占认筹总量的40%强，而目前多层该面积区间的房源共43套，小高层该面积区间的房源共33套，总计76套，从认筹量上分析，仅仅达到26%强的解筹率即可消化完所有单位，按这个结果，还将有214个VIP卡的浪费，故如何通过合理化引导，将该214个VIP卡成功解筹成为今次解筹的重中之重。4、10
4、0150平层单位为销售难点：根据上表统计，购买100150之间单位的VIP卡数量共计145个，其中多层31个，小高层114个，而房源上多层只有2套，小高层108个，共计110个，由此可见，解筹难度较大，必须将多层VIP卡引导至小高层，而且需要解筹率达到近80%才能消化完该批总体价值较高的单位，价格将成为重要砝码和平衡器。5、复式单位销售难度估计不大：根据上表统计，购买复式单位的客户数量并不大，意向性明确VIP卡仅为42个，复式共计房源为32套。据销售现场客户回访及调查，这批客户意向明确、诚意度较高，同时，加上本项目复式单位本身的产品优势，销售应该难度不大。6、客户群体年轻化：根据上表统计，购买
5、本项目VIP卡的客户2535周岁的占到了近66%，置业群体年轻化，故在广告宣传、样板房、活动推广等方面都要注意把握群体文化、心理特征。7、客户分布区域特片明显：根据上表统计，来自福田的客户占总数的近46%，来自龙华的客户占28%强，两片区客户约占总量的74%，总结前期宣传推广，龙华片区还需进一步加强。三、 筹活动组织原则根据上述分析，我们可以对解筹有一个整体上的把握，这对我们的解筹策略非常有帮助：A、有序性原则通过现场合理化功能分区和协调性人员组织分工，使解筹现场活动组织有序、高效，体现项目良好的形象；B、公正公开原则通过对解筹须知、流程、规则、销控表等的公示，体现公正公开原则；C、特色突出原
6、则通过有中航特色的现场文艺活动组织，让现场的客户体验到中航香水郡与众不同的气质和品味；D、人性化原则通过现场的饮料、点心、水果的供应和温馨提示（如：请注意保管好个人的财物、小朋友请不要玩水等），体现发展商人性化的管理。E、规避风险原则、如果第一批单位解筹率达到80%第二批单位解筹（暨开盘）思路还坚持本方案，借势推出第二批单位，并加强售楼处包装和提高现场文艺节目的档次；加大宣传力度，进一步拉升项目形象和中航地产品牌形象；抓好样板房、示范园林的工程进度和品质，使中航香水郡由一个龙华名盘成为一个名副其实的深圳精品楼盘，同时，提高中航地产的品牌知名度。、如果第一批单位解筹率低于60%第二批单位解筹思路
7、要进行调整，要认真研究周边市场竞争状况，审视价格体系，改变推广策略，可通过现场抽奖，扩大中奖面积，刺激客户从而实现解筹目标（具体应对方案以后提交）。同时，通过加大宣传力度、加大样板房装修力度、示范园林的全新展示等使楼盘的展示面进一步加大。四、 解筹活动筹备小组1、 成立筹备小组为保证解筹庆典活动的顺利进行，特成立此筹备小组，将来宾接待、保安、交通指引、场地布置及仪程执行等各项工作落实到专人负责。2、 筹备小组的组织机构主办：深圳市中航阳光房地产开发有限公司协办：同致行地产、礼仪公司3、 筹备小组人员名单活动总指挥：伍倜、梁怀江活动总控张兆炳活动统筹：梁怀江物品采购、制作： 杨乐涛嘉宾邀请：廖继
8、谦 物料设计： 李克克销售组织：王文戈礼仪公司：现场布置、维护指挥、主持人宣传策划：同致行地产客户组织：同致行地产仪程组织：同致行地产场地包装：礼仪公司礼品制作：中航客服部秩序维持：中航物业管理有限公司保安队五、 解筹活动整体时间安排1、 拟9月25日（周六）为解筹时间节点；2、 提前10左右天通知VIP客户进行价格试算，样板房开放，并将解筹具体时间安排及选房须知进行公示，保证当天高效解筹；3、 提前两天同致行相关工作人员开始演练解筹；提前一天全员参与演练解筹活动；4、 提前一天，再次通知诚意认购VIP客户；5、 9月下旬的某个周六、周日（视样板房、工程进度而定）项目解筹活动开始；6、 现场安
9、排文艺活动表演，安定客户心理，让客户感受到香水郡的热烈气氛；7、 从9月1日起到解筹前，每3天召开工作进度汇报会；9月12日9月20日，每2天召开一次；9月21日解筹日，每天1次；9月底举行第一批解筹活动工作总结会；8、 第二批解筹（暨开盘）活动方案，我司提前一个月提出。六、整体解筹策略1、解筹方式：分两批解筹第一批：1号楼、2号楼解筹（直接签定认购书）时 间：预计9月25日（周六）（暂定）第二批：3号楼A座、D座、5、6号楼解筹（签定认购书）暨开盛大开盘时 间：预计10月30日（周六）（预计）2、解筹地点：中航香水郡售楼处及售楼处前广场 3、内容：1） 通过邀请前期VIP卡购买客户进行公开分
10、批选房，1、2号楼客户交纳20000万定金可直接签署认购书，VIP卡被收回；2） 未选到房的VIP客户可参加下次选房，或办理退卡手续；3） 已签署认购书的的客户，须于7日内签署正式购房合同，交纳首期款4、解筹流程A、总体解筹流程价格试算9、159、24第一批解筹9、25（10：0018：00）第二批试算10、1610、26第二批解筹10、30（10：00-18：00）分批通知所有多层VIP客户进行价格试算，并点对点公示所有推出单位、价格、解筹流程、须知、税费标准、相关文件、认购书模拟填写等当日完成1、2号楼所有单位解筹（不计销控单位），每套单位收2万金定金，并签署认购书分批通知所有剩余VIP客
11、户进行价格试算，并点对点公示所有推出单位、价格、解筹流程、须知、税费标准、相关文件、认购书模拟填写等上午完成其它多层单位的解筹，当日完成所有小高层单位解筹，每套单位收2万金预约金，可退还，并签署房号确认书流程说明：1、 总体解筹按照一定秩序和节奏逐步进行，控制解筹数量和时间，保证公正公开，其中这几大环节每一环都要确保工作到位，为后期的顺利解筹打下基础；2、 原则上前一批推出单位（如有剩余）接受后一批VIP客户的选购，但价格不承诺与上批推出时一致；3、 每批单位选购完成后，销控同时公示(但在售楼处选房区内公示，不在场外公示)；4、 提前意向改变要求退卡的客户，可在试算期间填写提前退卡申请，这样在
12、公开选房当日将不再宣读此VIP号码。B、9月25日解筹流程限时认购10：0012：00解筹仪式9：3010：00特色文艺表演限时认购12：3018：00午间就餐12：0012：30流程说明：1、 当日售楼处仅接待选房VIP客户，除VIP客户与现场工作人员外，均不得进入；2、 客户到场后到服务台签到；3、 原则上只接待多层认筹1、2号楼单位的VIP客户，其它VIP客户可以观赏文艺表演，但不在当天主要服务范畴，如食品供应、价格试算等；4、 每个VIP卡号码（已提前填写退卡申请的VIP卡除外）每批只宣读三次，共宣读三批（九次），均无答复者视为缺席，自动往下顺延。5、 每批客户10人进行售楼处选房区选
13、房，限时15分钟，超时视为放弃优先选房权；6、 文艺表演节目在客户选房期间进行，以安定大众情绪，制造现场气氛。7、 本次只提交第一批解筹方案，第二批解筹暨开盘方案按开始时间提前一个月提交。六、 活动现场分区解筹当天，将活动空间划分为中航苑临时咨询处、项目现场营销中心两个部分。a) 临时咨询处1、 作为项目在市区的接待点，引导客户流向现场售楼部2、 作为项目看楼专车停放点，专门接待市区看楼客户b) 项目现场营销中心为保证解筹活动的正常有序开展，将项目现场划分停车区、VIP客户等候区、VIP服务站、选房区、财务区、签约区、演出区等区域，详见示意图（下页）：26高尔夫车验卡台公示板公示板销控板保安人
14、员选房区车行路线警戒线签约区财务区VIP服务站签到台停车场停车场表演区 等候区1、 停车场：用作客户专用停车场地，公司自己的车辆也必须停放在该区域。2、 等候区：指当天参加选房的VIP客户等候处，可以听取销售人员讲解选房须知及观看表演；3、 验卡台：即即将进行选房的VIP卡客户按顺序接受工作人员检验VIP卡的地方，检验内容为VIP卡号码、VIP申请书、收据、身份证或护照；4、 选房区：VIP客户凭选房卡，通过销售人员介绍，确定购置房号的区域；5、 财务区：VIP客户确定所选房号，凭身份证、选房卡交纳定金的专用区域；6、 签约区：选房成功的客户，凭身份证、选房卡和定金收据在此区签定认购书；7、 表演区：用作开盘仪式、激情演奏等；8、 公示板：将项目认购书模拟填写样式、认购须知、选房流程、
