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1、1,推销员的基本素质,Q1,推销员的知识准备,Q2,推销员的能力准备,Q3,成功推销员的特质,Q4,第三章 推销员自我准备,2,引例,一个星期六下午，一位顾客找到某公司总经理，称自己一个小时前在该公司购买的某品牌的羊毛衫“名不副实”。总经理耐着性子仔细听完了顾客的诉说，原来这件套衫的成分标志上表明人造丝55，尼龙45，而顾客所出示的发票上却标示着“羊毛衫”，顾客还说，促销员在介绍该产品时也说是羊毛衫。经与该促销员核实，顾客所反映的情况基本属实。问题就是该促销员对商品的了解知之甚少，让顾客觉得上当受骗。无奈，总经理只得对顾客做出解释、赔礼道歉，并同意了退货处理。事后，总经理做了一个决定：促销员上
2、岗得经过商品知识考核，否则不得上岗。 思考：促销员都需要具备哪些方面的素质？,3,引 例,某公司招聘了一名勤杂工。“为什么选中这个男孩？他既没有介绍信也没有人引荐。”经理说“他在门口蹭掉脚上的灰，进门后随手关上门，说明他做事小心仔细；进了办公室他先脱去帽子，回答我提出的问题干脆果断，证明他既懂礼貌又有教养；其他所有人都从我故意掉在地板上的那本书上迈过去，只有他俯身拣起那本书，并放回桌上；当我和他交谈时我发现他衣着整洁，头发整齐，指甲干净。难道这些不是最好的介绍信吗？”,2019/11/9,3,4,1.什么样的人适合从事推销工作？ 2.推销人员要完成推销任务，需要具备什么样的素质、知识和能力结构
3、？ 3.推销人员如何评价自己，来明确自己从事推销工作的条件？ 4.在推销过程中，推销人员要具备的基本礼仪有哪些？,问题：,2019/11/9,4,5,推销人员的种类及岗位要求,一、推销人员的种类及岗位要求 二、推销类型由行业和产品特点决定 三、不同类型推销的特点,2019/11/9,5,6,一、推销人员的种类及岗位要求,1.售货员 2.电话推销 3.网络推销 4.零售推销 5.大客户推销 6.销售工程师 7.渠道推销 8.顾问推销,2019/11/9,6,7,1.售货员,一般来讲，售货员指零售终端中的推销员。如商场、超市、专卖店售货员，实际上餐厅和加油站的开票员、电话局的营业员也可以归纳到这类
4、中。售货员不需要访问客户，因为是销售公知的消费产品，需要具备一定的产品知识，具有良好的服务意识。,2019/11/9,7,8,2.电话推销,电话推销是指专职通过电话手段销售简单产品，如媒体广告、机票、图书、IP电话卡等。电话推销要求推销员具有良好的讲话技巧、清晰的表达能力和一定的产品知识。,2019/11/9,8,9,3.网络推销,网络推销是专职通过电子商务门户、电子邮件、论坛和即时信息推销产品，如图书、电脑、名录等。网络推销要求推销员掌握相当的Internet工具，如群发软件、网站监控软件等。,2019/11/9,9,10,4.零售推销,零售推销员一般指厂商或地区代理的推销员，其职责就是将产
5、品从厂商定期地销售到零售终端。需要其具有相当的产品知识，掌握厂商的零售市场策略，并具有一定的谈判技能和一般管理能力。,2019/11/9,10,11,5.大客户推销,大客户推销是指企业为某个集团大客户提供的特别销售服务。大客户推销不仅负责销售，而且还要协调售后服务，及时反馈客户的担心抱怨。大客户推销要求推销员有良好的沟通协调能力，协调客户内部的合作，保证产生持续订单。,2019/11/9,11,12,6.销售工程师,销售工程师销售相当专业的产品，如软件、仪表等。产品方面要求达到工程师的专业水准，销售方面要求主动开拓市场，将客户的商业需求转化成产品需求，并且需要会撰写客户需求报告和建议书，销售工
6、程师一般要完成销售的全过程。,2019/11/9,12,13,7.渠道推销,渠道推销要帮助厂商建立地区销售网络，如代理商、零售店等，并且要组织地区市场推广活动，控制市场推广销售预算。渠道销售要求有一定的市场观念、深厚的产品知识和把握全局的能力。,2019/11/9,13,14,8.顾问推销,顾问推销针对用户的模糊需求进行分析整理论证，集成若干产品为用户提供解决方案。如楼宇自动化推销、ERP软件推销等。顾问推销要求推销顾问有很好的产品知识和客户行业知识，善于发现问题和潜在需要，为用户提供商业和产品解决方案。,2019/11/9,14,15,推销类型由行业和产品特点决定,如某软件公司是生产供销存软
7、件的厂商，它有标准版的供销存软件，在直营店里是通过售货员销售。它还有系统集成部，有顾问推销，根据用户的特别需要提供全面解决方案。它的主要销售是通过渠道销售完成的，通过渠道销售它已经建立了全国20家代理商，120家加盟店。这些销售员都是从事推销工作的，但所承担的责任和岗位要求是不同的。,2019/11/9,15,16,不同类型推销的特点,1.售货员 2.电话推销 3.网络推销 4.零售推销 5.大客户推销 6.销售工程师 7.渠道推销 8.顾问推销,2019/11/9,16,17,1.售货员,每个售货员都有销售定额，但实际上售货员对销售额的影响有限，店面销售取决的因素很多，如店面位置、店面品牌、
8、产品品牌等。售货员的销售取决于服务态度和专业水平。一般来讲，来卖场采购的顾客都很自信，而且有较强的品牌倾向，很难说服他改变主意，事实上你连说的机会都没有。售货员的难处还体现在工作时间上，一天8小时站在柜台里，没有自由发展的时间，在碰上不讲道理的客户时确实很委屈。现在卖场这么多，定额这么高，客流那么少，要想完成定额确实很难。,2019/11/9,17,18,2.电话推销,电话推销员比售货员还难，首先很难找准客户，打20个电话，未必找到一个真正客户。找到客户，要在头15秒引起客户的兴趣，然后在后5分钟内说服客户，有的时候还会碰到客户中途挂机的情况。,2019/11/9,18,19,3.零售推销,零
9、售推销员与其他推销员相比，也许有稳定的订单，但他每天要跑很多路，平均需要管理2030个卖场，有些信誉不好的卖场，要货很容易，付款就难了。,2019/11/9,19,20,4.大客户推销,大客户推销中，一个真正的大客户往往有30个供应商竞争，要想维护长期的客户关系可想而知有多难。客户现在喜欢更多的服务，更优的价格，而要想做到这些，需要公司的全面支持。,2019/11/9,20,21,6.销售工程师,销售工程师首先要成为产品专家，不仅要懂自己的产品，也要对竞争对手的产品非常了解。好的销售工程师对客户的产品使用历史非常清楚，可以及时做好客户的产品使用顾问，随时解决客户的问题。,2019/11/9,2
10、1,22,7.渠道推销,渠道推销是要和中间商打交道，这要求推销员的销售技能、产品知识、管理手段都要比代理商强，这样才能管理好代理商，让他们帮助你做好推销。与代理商打交道很容易发生纠纷，作为渠道推销，要有高超的协调能力，在保证销售的条件下，维护好与代理商的关系。,2019/11/9,22,23,8.顾问推销,顾问推销需要成为两方面的专家，既要懂自己的产品，也要懂用户的行业，既要懂技术又要懂业务，还需具有较高的分析能力，这样才能发现用户的潜在需求。一般来讲，在所有这些销售中，顾问销售成交额最高，利润也最高，渠道销售营业额最高。,2019/11/9,23,24,第1节 推销员的基本素质,一、道德素质
11、 二、文化素质 三、心理素质 四、身体素质,25,案 例,乔吉拉德把所有新近认识的人都视为自己潜在的客户，对于这些潜在的客户，他每年大约要寄上12张贺卡，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。 一月份，他以一幅精美的喜庆气氛图案作为贺卡封面，同时配以“恭贺新禧”几个大字，下面是一个简单的著名：雪佛兰轿车，乔吉拉德敬上。”此外，再无多余的话，也绝口不提买卖的事。 二月份，贺卡上写的是：“请您享受快乐的情人节！”下面仍是简短的署名。 三月份，贺卡写的是：“祝您巴特利库节快乐”，巴特利库节是爱尔兰人的节日。 也许你是波兰人或是捷克人，但这都无关紧要，关键是他不忘
12、向你表示节日的祝福。 然后是四月、五月、六月,2019/11/9,25,26,不要小看这几张小小的贺卡，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？” “乔吉拉德又寄来一张卡片！ 这样一来，乔吉拉德每年就有12次机会把名字在愉悦的气氛中带到每个家庭。 乔吉拉德从没说一句：“请你们买我的汽车吧！”但这种不讲推销的推销；反而给人们留下了最深刻、最美好的印象。等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔吉拉德。,2019/11/9,26,27,一、道德素质,所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。推销道德的基本原则是：诚信、负责、公平。“做人之道，以诚为本”。,2
13、8,一、道德素质,首先要具有正确的经营思想，良好的职业道德； 其次要具有高度的责任感和强烈的事业心。 推销人员联系面广，情况复杂，而且往往是“孤军作战”，既有困难又有挫折，既有冷酷的回绝，又有金钱的诱惑，这就要求推销员发扬“千山万水跑，千辛万苦干，千言万语讲，千方百计销”的精神，上天（天津）入海（上海）、进山（山东、山西）出关（东北、西北），常年累月奔波在全国各地。,2019/11/9,28,29,二、文化素质,优秀的推销员还应具备良好的文化素质。对推销员来说，具备良好的文化素质，能够提升个人在客户心目中的整体形象 首先，拥有丰富扎实的文化知识是构成塑造推销员个人良好形象的重要因素 其次，丰富
14、的文化知识可以成为推销员与客户沟通交往时的谈资，共同的爱好或见解有助于拉近推销员与客户之间的距离，有利于增进客情 第三，推销员了解必要的社会习俗和风土人情方面的知识，在与客户交往的过程中，可以避免因不了解对方的风俗习惯而做出让客户不满意的行为,30,文化素质,还有这样的例子：一个外国的旅游者在长江客轮上想买一副扑克玩，当他看到小卖部的“马戏扑克”，就赶忙往回跑。究其原因，“马戏扑克”用汉语拼音Maxipuke作为商标，在英文里maxi是特大的，puke是呕吐，合拢来就是特大的呕吐。近来北京出品的一种铅笔销到香港，出现了港商抢购的局面。是不是质量好，价格低呢？原因有之。但其中最大的奥妙是这种铅笔
15、用的是3388货号。广东话谐音是“生生发发”，正是生意人吉利的意思，港岛又是众多广东同胞集居地，因此带来了意外的收获。以上语言运用成功及不成功的例子看似与推销活动相差较远，其实道理都是相通，均值得每个推销员认真地思考。,2019/11/9,30,31,优秀的推销员应具备良好的心理素质，良好的心理素质包括以下几个方面,（一）坚定的自信心 1、相信自己的企业 2、相信自己的产品 3、相信自己 （二）顽强的意志品质,32,四、身体素质,(1）要经常保持良好的心态； (2）要学会放松自己； (3）尽量每天坚持运动； (4）要注意饮食卫生和预防疾病； (5）要保证必要的休息。,33,案例,郑州某品牌纯净
16、水厂在一社区设点销售纯净水，宣称其水质纯净、无污染，含多种有益元素，实行上门送水服务，其价格也较市场同类产品低三分之一。王先生当场买了一年的水票。当天，卖方送水工按王先生要求的时间把水送到，送水工穿着肮脏的工作服和皮鞋，径直走进王先生铺着木地板和地毯的客厅，动作幅度很大地把水桶放在饮水机上，溢出的水从饮水机上溅到地上，送水工一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生洁白的墙面上。王先生恼怒地说了送水工几句，双方争执起来。王先生一怒之下要求退票，卖方不允。后几经周折，方退回八成票款，王先生接受教训，转而购买另一知名品牌纯净水，送水工进门之前，拿出自带的塑料袋套在脚上走进房间，小心而熟练的将水放在饮水机上，又拿出挎包里自带的洁净的抹布擦拭饮水机和水桶。做完这一切，礼貌地告辞。这一次，王先生开心地笑了。,2019/11/9,33,34,案例,乔吉拉德向一位顾客销售汽车，交易过程十分顺利。当顾客正要掏钱付款时，另一位销售人员跟吉拉德谈起昨天的篮球赛，吉拉德一边跟同伴津津有味地说笑，一边伸手去接车款，不料顾客却突然掉头而走，连车也不买了。吉拉德苦思冥想了一天，不明白顾客
