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1、塞外风情特产店经营计划书,好特产送给最爱的人,营销1101班 第4组 指导老师：阎斌,策划背景,承德地处燕山腹地，北部是茫茫林海，广袤草原；中 部为低山丘陵，林木茂盛；南部峰峦重迭，峡谷幽深。不 仅旅游资源丰富，植物资源也非常丰富，是个盛产土特产 的地方。著名的土特产品有大扁、板栗、榛子、蕨菜(又 称吉祥菜)、坝上蘑菇、欧里(钙果)等，全国著名饮品“露 露”杏仁露的原材料就是承德土特产品大扁。 经过市场调查与分析我们了解到在承德开特产的前景 很好，它是承德除旅游业以外的又一亮点，（地理位置、 行业前景、兼顾风险与优势），所以做出此策划。,目录,市场调查 市场分析 营销策略 具体行动方案 财务预
2、算与效益分析 风险分析与对策 企业发展目标 结束语 附录,一、市场调查,1、调查目的：了解特产行业发展现状、发展前景，为店面 经营制定最佳方案。,2、调查内容,了解顾客年龄段构成，对不同目标市场采取不同措施。 了解顾客的习惯购买方式。 了解消费者的购买动机 。 了解购买因素抓住消费者心理。 了解消费者习惯消费金额，制定合理价格和套餐价位。,3、重点样本选择： 顾客年龄段 购买方式 购买动机 购买因素 每次购买金额,4、调查方法问卷调查法、访问调查法,1、数据资料收集 根据预先设计好的20分问卷，在市中心随机抽取20人进行访问调查。 2、取样的步骤,发现问题,提出问题,收集资料,设计问卷,得出结
3、论,整理资料 统计数据,展开调查,抽取样本,4、调查结论,特产店的主要顾客群主要为中年人，青年人群市场广大，消费潜力巨大，为待开发市场。 消费者习惯购买地点中专卖店购买频率最高，商场超市次之，网购特产的几率较小。在诸多销售渠道中，专营店最具盈利优势，我们应形成自己的品牌，在消费者心中留下深刻印象。 调查结果显示消费者购买动机中送礼占绝大多数，旅行纪念次之，还有部分消费者买来自己食用。 影响购买决策的因素中质量占第一位，价格和口味喜好次之。我们做特产应把好质量关、价位关，做好品牌宣传与产品包装。 顾客每次习惯消费金额50至100居多，20至50次之。我们将制定特产销售套餐，选好定价策略，对不同产
4、品的价位做相关调整。,二、市场分析,1、行业状况分析 随着生活水平的逐渐提高，人们对特产的需求日益旺盛，如今，专门经营各地特产的商品店在许多城市流行起来。在北京、山西、内蒙古等地的特产专卖店越来越多，不少商店还开了分店。但是现在特产往往只是长久支持，却难以获得年轻消费群体的猎奇眼光，土特产往往成为馈赠佳品却难以成为日常消费品。 特产这一行业，起步也比较晚而且行业间没有形成一个统一的行业标准，许多特产都是没有厂名厂址的三无商品，假冒现象严重，缺乏管理标准。消费者容易受到一些无良商贩的欺骗，使消费者对特产的信心大受影响。使我们正规的商品形象受到严重损失。在特产市场上，专门收集特产的店铺很少，而且超
5、市所卖的特产很少很杂，让人们无从下手。,内部优势 与劣势,供货种类多，质量好， 货源稳定，包装精美。,位于市中心， 流动人口大， 消费人群众多,承德是著名的旅游城市， 旅游人群庞大。,满足不同顾客的品位要求。,S 内部优势,W内部劣势,创业初期经验不足， 经营成本可能较高,选址在市区繁华地带， 房屋租金较贵。,冬季是旅游淡季，游客较 少，消费人群较少，应采取 策略弥补收入损益。,品牌塑造和维护的成本 需要不少资金,2、自身经营环境分析,自身经营环境分析,外部机会 与威胁,承德正在打造旅游名城， 吸引国内外更多的游客。,承德正在打造旅游名城， 吸引国内外更多的游客。,城市向南发展，以后可 向南部
6、发展，连锁经营,O外部机会,T外部威胁,竞争对手众多，竞争 异常激烈。,市中心有宽广超市、佳佳 超市与之抗衡难度较大。,在顾客中形成品牌 形象需要一定的时间,3、竞争对手分析,竞争对手的经营经验丰富，资金运作较好。经营管理经 验丰富。 对策：开业之前查阅各种资料学习好的经营管 理的经验，与竞争对手建立良好的关系，形成双赢局面。 其经营范围仅局限于本地特产，对本地人购买其他地方 特产这一市场有空缺。 对策：经营之初为避免固定成本增加经营范围不能太广，主要做承德本地特产、旅游纪念品和热销水果。,三、营销策略,环境分析（SWOT）,市场定位,销售策略,产品策略,价格策略,渠道策略,促销策略,目标市场
7、细分,按人的来源分,外来游客,大学生群体,务工人员,本地人,定位老少皆宜、健康伴侣,目标市场细分,按年龄分,中年群体,老年群体,青年群体,少年群体,定位 老少皆宜、健康伴侣,消费者分析： 市内消费者主要购买其喜欢的“家乡特产”和水果，要保证供应量和需求量相等、运用“田忌赛马”的规律把好价格关。 各地游客主要需求为特产和旅游纪念品，特产应分档次而卖，纪念品再次的价格绝对低于旅游景点。,营销策划方案,营销组合策略,价格策略,促销策略,产品策略,渠道策略,1、产品策略 品牌：塞外风情 经营范围： 承德特产系列： 干果类：宽城板栗、榛子、杏仁等 野生农副食品类：坝上白蘑、肉蘑、土豆等 宫廷菜品：蕨菜类
8、 旅游纪念系列： 山庄字画、名扇、木质工艺品等 健康水果系列： 时令水果类：苹果、梨、香蕉等 反季水果类：冬季的瓜果、猕猴桃 热带水果,各地特产系列： 西北地区：新疆特产、甘肃特产、陕西特产等 东北地区：人参、鹿茸、松子等 西南地区：四川特产、重庆特产、贵州特产等 可能经营风险： 经营面积小，商品众多，可能导致销售主流偏差，所以应该做好主打产品的销售、兼顾主打与附加。 产品定义： 首先经营的特产必须是货真价实的，来自最原始的状态（纯天然绿色无公害），让顾客信得过、放心消费。,2、价格策略 1）渗透定价策略 塞外风情初次进入市场，以比相同成本特产更低的售价进行有高敏感度，应以高品质，低价位获取游
9、客和大众市场，并可打击市场同级的竞争者，借以获取高的市场占有率。 值得注意： 渗透定价可能导致与其他商家的恶性竞争，如果把握不好则不利于本店发展。所以在渗透定价的同时要强调产品价值，结合差异化定价策略，把我店特产的名声打出去。把握好度，避免恶性竞争带来的负面影响。,2) 产品组合的价格策略,随着竞争的加剧，可采取产品组合扩大需求，这也是 有效的价格策略。通过扩展大量的需求，降低成本，通过 价格的优惠争取成绩。也可采用异业联盟的方式推出套餐 式销售（土特产配手工纪念品），让消费者觉得物超值。 值得注意： 产品组合可以是同类产品或异类产品，对于同类产品组合要让消费者感受到物超所值；异类产品组合要把
10、握好他们之间的相关性,附加的产品要有吸引力才能增进销售。,3）差别价格策略 对不同的目标市场，不同的顾客群，不同的时段采 取不同的价格，即对不同的市场区隔，用不同的价格，以 获取更多地销售量。 在特产热卖季对土特产采取渗透定价策略；对竞争激烈的特产采取温和定价策略；对著名品牌的酒水采取撇脂定价，如五粮液等。 值得注意： 若遇与竞争对手相同产品价位差异要对自己的产品功能进行语言上的“包装”说服消费者，同时价格差异要将进价差别不大的产品分三等，拉开产品档次，促进低端和高端产品的销售并且可以巧妙的避免正面竞争。,注重-价格策略,定价目标,导入期,成长期,成熟期,衰退期,营 业 额,营业额,利 润,扩
11、展目标 销售目标,销售目标 利润目标,利润目标 竞争目标,利润目标,利润,主要采取直接渠道方式进行店内直接销售。 通过与旅游公司、导游人员紧密联系销售我店特产。 还可提供送货上门服务。 经营三年以后建立属于自己的网站，通过网络销售获利。 值得注意： 店面直销是传统的营销模式，在逐渐被电商所充斥，所以在经营专营店的同时也应提前准备做好网站建设；送货上门应注意效率。,3、渠道策略,4、促销策略：,开业初期打折扣、发放优惠券（买一斤送二两） 广告策略：宣传广告形式。发放广告单 节日促销活动：特价时段，在顾客流量少的时段实行部分商品特价，吸引新老顾客的光临。对消费满一定数额的消费， 赠送店内小商品。
12、做好人员培训搞人员推销（产品知识，销售技巧，服务意识等职业素养） 公共关系活动：多赞助大学活动在大学生中树立品牌形象。 值得注意： 优惠券发放数量要控制在一定范围之内，前期宣传应以发放宣传页为主；应注意促销活动的商品供应量；人员培训需要耗费一部分时间，所以要注意控制好进度，以不影响经营为原则；在盈利较大的情况下开展公共关系活动比较现实可行。,5、团队建设： 管理理念：认真负责、尊重知识、尊重人才 集体奋斗、同心协力。 服务宗旨： 诚信为本、信息及时、 客户至上、服务一流。 经营管理： 实现1+12的效果 各司其职 团结一致 树立形象 打造品牌,四、具体行动方案,公司战略：1月份主要工作：考察市
13、场，联系供货商家， 店面选择与装修（做市场调查，整理并分析数据得出结 论，制定经营策略开始实施） 人员安排：选定1名店长负责管理与经营（采购、联系业 务、广告与宣传），三名店员。在旅游旺季可在校园招聘 学生兼职。 2月份开业4月份以保本为基础营业，主要做前期宣传工作。 5月1日举办感恩回馈大酬宾活动，十一黄金大酬宾。,5月1日10底主要目标市场为游客群。 11月保本经营为基础，降价促销，做好大学生市场前期宣 传。 12月份与7月份相同销售主要针对大学生市场（3000人）， “上门推销”与吸引消费同时进行（号特产送给最珍惜的 人）。 年末盘点，计算本年利润，分发员工工资及奖金，总结本年 经验与教
14、训，制定下年经营目标。,五、财务预算,（一）实体店经营费用预算(18.08万) 店铺租金3万，店面装修0.5万，设备购置1万共计4.5万。 店铺开张费用、材料订购9.5万 物业费共计400*12=0.48万 员工工资2*1500*12+共计3.6万 （二）收入预算： 2.1万*12=25.2万,（三）效益分析： 每日平均成本18.08万/365=496元日盈亏平衡点 每日平均收入25.2万/365=690.42 净利润=年度收入总额-费用总额=7.12万0 有盈利空间所以次方案可行,六、风险分析与对策,1、经营管理风险 开一家特产对于经验缺乏的我们在校的大学生来说实属困难，既无过多的模式可借鉴
15、，自身有没有过多的实践经验作为支持，仅仅只是靠所学的专业知识来作为前期规划基础，很多东西都要自己去摸索。 针对经营管理风险的解决方案： 在开店初期将于另一间在有着多年经验的特产店合作，他们向我们提供进货渠道和相关的经验分享，同时我们也应该不断的在工作中积累经验，学习专业知识。做好市场调查，勇于去尝试一些新的营销方式，不一心求急，逐步在市中心站稳脚跟。,2、市场与竞争风险 承德作为中国十大旅游城市之一，众多游客来此 也会相应的购买一些本地的特产回去赠予亲朋好友，因 此，承德特产的经营竞争压力很大。 针对市场与竞争风险的解决方案： 必须要办出自己的特色，形成以独特的模式去吸引 消费者，并努力扩展消
16、费对象，如游客等都将成为我们 的重要顾客之一，使消费者人群不断趋于稳定，同时在 寒暑假的消费淡季要千方百计精简结构，节约成本。,3、产品与技术风险 土特产一般大多都没有质检、卫检、生产许可证， 如果没有严格的食品安全管理，万一造成食品安全事 故，将对本店的信誉造成极大影响，造成消费群体的流 失。 针对产品与技术风险的解决方案： 按需订货，控制库存，防止积压； 比价采购，减少不必要成本。 定期对滞销商品进行降价促销，防止商品积压， 寻找更多“有钱途”的商品。并且应做好产品保鲜 工作，让顾客百分满意。,4、财务风险 在经营销售方面，我们随时会遇到资金断链，导致店铺艰难运行。 解决方案： 因此要做好财务报告，结合市场分析，提前预算，对 于资金准备不足的，通过合法途径进行融资，或者拉取赞 助进行代销，来保证资金的持续。同时确定可节省的费 用：保质期较长便于存放的商品可增加库存（同时要保证 存货流动速度，避免挤压）这样可以节省进货成本。,七、企业发展目标,公司战略：最初创业阶段为自主进货
