《销售代表的基础培训课程(SPACO)》由会员分享，可在线阅读，更多相关《销售代表的基础培训课程(SPACO)（34页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售代表的 基础培训课程,目录：,销售目标的确定及分解 基础的销售管理系统 目标客户标准分类,第一部分 销售目标的确定与分解,确定 销售目标,目标计划 分解,确定 月度销售指标,确定 月度工作计划,销售过程的 监控与管理,信息反馈与目标修正,所以根据我们销售的目标，我们建立了“基础的销售管理系统”。,第二部分 基础的销售管理系统,基础销售管理系统,销售CD表,销售控制,月度销售控制,OUTLOOK,基础的销售管理系统,客户首次接触记录卡（CD-1）,客户会谈记录卡（CD-2）,客户需求分析档案（CD-3）,销售代表每日工作日报及计划表,来访、电洽（拜访或电话咨询的客户） DS（直邮信函或电子邮
2、件） 企划（向客户递交企划书） 呈现（给客户做面对面的企划建议展现 明日计划：本栏目是在下班前将第二天计划开展的工作写下来，办与第二天上班后即可开展工作。,销售代表周工作计划与评估表 （CAD）SA-3,每周五上午12：00之前完成本周此表的总结，同时按照此表制定下周行动方案 每周五下午在周销售例会与销售经理讨论下周行动方案，确认后在下周实施,月销售目标策略分解计划,月销售预测表(Outlook展望) SA-1,第三部分 目标客户标准分类,S,P,A,D,C,O,目标客户标准分解,S,Suspect 持续开发潜在客户,S,收集符合目标客户标准的潜在客户名单,描述： 回顾与分析目标客户特征 结合
3、销售目标与总管的要求 收集潜在客户名单,S,潜在客户名单的提纯 描述：目标客户的筛选 对潜在客户进行接触 描述：电话、信函 完整记录潜在客户开发情况 描述：记录完整提交领导审阅,P,Puspect 寻找与推动潜在客户成为有价值的准客户,P,运用销售技巧判断与推动潜在客户成为准客户 描述： 客户详细资料 关键决策人 自身产品推荐 有效市场数据的协助 明确客户投放预算 建立信赖关系,P,按照准客户标准确认客户性质 描述： 120天内执行客户 明确客户投放时间与预算 建立客户档案CD1、CD3,A,Analysis 对成为潜在客户类型的客户进行客户需求分解,A,描述： 对症下药 根据客户需求调查清单
4、，了解客户需求 按照客户需求分析，确认客户详细需求,D,Demo 呈现与协商谈判阶段 对经过分析客户提出广告企划建议的满足,D,描述： 提供专业的企划案或投播建议书给客户 价值投入产出比 建立深入的信赖 谈判策略的实施,C,Close 结 束,C,描述： 是客户在20个工作日对企划书/建议书作出决定 Win Lose,O,Order 订单执行,O,描述： 提出播出单 执行播出计划 与客户沟通 庆贺 客户的后期服务工作,销售代表 SPADCO,销售管控系统使我们的销售更加的量化、科学化，使我们在销售过程中有效的掌握客户，让我们的销售预估更加的精准，是我们达成销售目标的有效工具。,以上内容供大家共同学习 谢 谢,如有疑问请直接和客服部联系 TEL：0991-8813355 8802285 FAX：0991-2616764,
