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1、销售代表的 基础培训课程,目录:,销售目标的确定及分解 基础的销售管理系统 目标客户标准分类,第一部分 销售目标的确定与分解,确定 销售目标,目标计划 分解,确定 月度销售指标,确定 月度工作计划,销售过程的 监控与管理,信息反馈与目标修正,所以根据我们销售的目标,我们建立了“基础的销售管理系统”。,第二部分 基础的销售管理系统,基础销售管理系统,销售CD表,销售控制,月度销售控制,OUTLOOK,基础的销售管理系统,客户首次接触记录卡(CD-1),客户会谈记录卡(CD-2),客户需求分析档案(CD-3),销售代表每日工作日报及计划表,来访、电洽(拜访或电话咨询的客户) DS(直邮信函或电子邮
2、件) 企划(向客户递交企划书) 呈现(给客户做面对面的企划建议展现 明日计划:本栏目是在下班前将第二天计划开展的工作写下来,办与第二天上班后即可开展工作。,销售代表周工作计划与评估表 (CAD)SA-3,每周五上午12:00之前完成本周此表的总结,同时按照此表制定下周行动方案 每周五下午在周销售例会与销售经理讨论下周行动方案,确认后在下周实施,月销售目标策略分解计划,月销售预测表(Outlook展望) SA-1,第三部分 目标客户标准分类,S,P,A,D,C,O,目标客户标准分解,S,Suspect 持续开发潜在客户,S,收集符合目标客户标准的潜在客户名单,描述: 回顾与分析目标客户特征 结合
3、销售目标与总管的要求 收集潜在客户名单,S,潜在客户名单的提纯 描述:目标客户的筛选 对潜在客户进行接触 描述:电话、信函 完整记录潜在客户开发情况 描述:记录完整提交领导审阅,P,Puspect 寻找与推动潜在客户成为有价值的准客户,P,运用销售技巧判断与推动潜在客户成为准客户 描述: 客户详细资料 关键决策人 自身产品推荐 有效市场数据的协助 明确客户投放预算 建立信赖关系,P,按照准客户标准确认客户性质 描述: 120天内执行客户 明确客户投放时间与预算 建立客户档案CD1、CD3,A,Analysis 对成为潜在客户类型的客户进行客户需求分解,A,描述: 对症下药 根据客户需求调查清单
4、,了解客户需求 按照客户需求分析,确认客户详细需求,D,Demo 呈现与协商谈判阶段 对经过分析客户提出广告企划建议的满足,D,描述: 提供专业的企划案或投播建议书给客户 价值投入产出比 建立深入的信赖 谈判策略的实施,C,Close 结 束,C,描述: 是客户在20个工作日对企划书/建议书作出决定 Win Lose,O,Order 订单执行,O,描述: 提出播出单 执行播出计划 与客户沟通 庆贺 客户的后期服务工作,销售代表 SPADCO,销售管控系统使我们的销售更加的量化、科学化,使我们在销售过程中有效的掌握客户,让我们的销售预估更加的精准,是我们达成销售目标的有效工具。,以上内容供大家共同学习 谢 谢,如有疑问请直接和客服部联系 TEL:0991-8813355 8802285 FAX:0991-2616764,