第六章商务谈判成交与签约

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1、第六章 商务谈判的结束、成交与签约,教学目标： 1、了解促成谈判的七个主要条件以及如何确认对方是否有意成交 2、熟悉签约的仪式、程序以及签约仪式的礼仪 3、掌握促成谈判的策略、商务合同纠纷的处理途径和违约责任的承担方式,引导案例,案例场景1：小男孩说“我只有一毛钱。”农场主便指着瓜田里另一个西瓜说：“那么，给你那个较小的瓜好了。”“好罢，我就要那一个”。小男孩说：“请不要摘下来，两个礼拜以后我弟弟会来取。先生，我只管采购，我弟弟负责运输和取货。” 案例场景2：科恩表现出的焦急也说明他把返回日期看作是神圣不可改变的，好像这是从今以后由东京起飞的最后一趟班机了。直到第12天，谈判总算开始了，但又提

2、前结束，以便能打高尔夫球。第13天又开始谈，又是提前结束，因为要举行告别宴会。最后在第14天早上，我们才恢复了认真的谈判，正当我们深入到问题的核心时，轿车开来了，要接我去机场。我们全部挤进车里，继续商谈条款，正好轿车到达飞机场刹住时，我们达成了交易协议。,第一节 商务谈判的结束,一、商务谈判结束的契机,（一）、什么时间结束,倘若不能适当地停止谈判，那么世界上所有的谈判技巧都没有任何帮助。交易的几个阶段可能都需要有一个“中结”才能向下个阶段过渡，所以，时机选择的意识是非常重要的。当谈判者希望结束谈判时，就必须选择适当的时机对方正处在激动的“准备状态”，当时他的兴致最高，这样，双方就会缔结一个令人

3、满意的契约。 结束阶段要采取一种平静的会谈心境，对方需要消除疑虑，或许正在准备做出适当的决定。用一种满怀信心的态度，含蓄地暗示生意将会成功，会帮助谈判者度过变化莫测的关键时刻。,（二）、对最终意图的观察与表达,最终意图的表达：对自己的选择十拿九稳时，就应使用短小精悍的语言，给对方的问题以简洁的答复，最终意图会立刻显示出来，最后的期限也就确定下来了，对方就会知道你不能再做进一步的让步。你要是把双臂交叉在胸前，就表明已对谈判破裂作好了准备。 当然，也可以在会议之外试着向对方传递一个非正式的消息，给对方一个你将要提出最后的建议的印象。这样做的实质是给自己创造了最后一次的让步机会。要是恰好遇到了像这一

4、时刻的偶然机会，你将会做成这笔交易。,对最终意图的观察：谈判的结束不都是以成交而告终，要想圆满地使洽谈结束，辩认对方的信号是一个重要的先决条件；而后，再巧妙地向对方提出一些问题，使可以肯定的购买欲望转化为购买的决定。 1、他向你寻问交货的时间。 2、他向你打听新旧产品及有关产品的比价问题。 3、他对质量和加工提出具体要求。 4、他让你把价格说得确切一些。 5、他要求你把某些销售条件记录在册。 6、他向你请教产品保养的问题。 7、他要求将报盘的有效期延续几天，以便有时间重新考虑，最后做出决定。 8、他要求实地试用产品。 9、他提出了某些反对意见。,（三）、适时分手,谈判者往往容易过早地放弃取得成

5、功的努力。对方在洽谈一开始就提出反对意见，使你的信心受到影响；在洽谈快要结束的时候，对方拒绝在合约上签字，谈判人员便停止工作，把对方从客户的名单上一笔勾销，然后匆匆离去。这都是不能容忍的错误。 同样，在对方做出购买决定的情况下，你仍然不应仓促离开，否则就好像你在墨迹未干之前即想携订单夺路而走似的，他会为自己上当而深感懊丧。这种分手无疑会比失去订单付出更大的代价。 在双方签订合同之后，谈判者应该用巧妙的方法祝贺他们做了一笔好生意，指导对方怎样保养产品，重复交易条件的细节和其他一些注意事项，防止对方对定货感到后悔。但是，在这个阶段以后，你就不要再逗留了，不然你会前功尽弃，不得不使谈判再从头开始。,

6、二、结束谈判的技术准备,（一）、对交易条件的最后检索 进行最后的回顾或检索，应当以协议对谈判者的总体价值为根据，对那些本企业没有同意而未解决的问题，予以重新考虑，以权衡是做出相应让步还是失去这笔交易。这种检索的目的在于： 1、明确还有哪些问题没有得到解决。 2、对自己期望成交的每项交易条件及让步的限度做最后的决定。 3、决定采取何种结束谈判的战术。 4、着手安排交易记录事宜,（二）、确保交易条款的准确无误,1、价格方面的问题 （1)、价格是否已经确定。 (2)、价格是否包括各种税款或其他法定的费用。 (3)、在履行合同期间，如果行市发生了变化，那么成交价格是否也随之变化。 (4)、在对外交易中

7、是否考虑汇率的变化。 (5)、对于合同价格并不包括的项目是否已经明确。 2、合同履行方面的问题 (1)、对“履约”是否有明确的解释？它是否包括对方对产品的试用（测试）。 (2)、合同的履行能否分阶段进行？是否已作了明确规定。,3、规格方面的问题 (1)、明确适用标准。 (2)、对测试公差和测试方法是否作了明确的规定. 4、仓储及运输等问题 （1）、谁来负责交货、卸货和仓储。 （2）、一些永久性或临时性的工作由谁来负责安排与处理。 5、索赔的处理 （1）、处理的范围如何。 （2）、处理是否排除未来的法律诉讼,（三）、谈判的记录,1、通读谈判记录或条款以表明双方在各点上均一致同意。 2、每日的谈判

8、记录，由一方在当晚整理就绪，并在第二天作为议事日程的第一个项目宣读，后由双方通过。 3、两三天的谈判，则由一方整理谈判记录后，在谈判结束前宣读通过。,第二节 商务谈判的成交,一、达成交易的七个条件 （一）使对方必须完全了解企业的产品及产品的价值 （二）使对方信赖自己和自己所代表的公司 （三）对方必须有成交的欲望 （四）准确把握时机 （五）掌握促成交易的各种因素 （六）不应过早放弃成交努力 （七）为圆满结束做出精心安排，如回顾成果、弥合差异、澄清问题、对谈判低潮的把握等。,二、如何确认对方是否有意成交,（一）打到谈判的基本目标 （二）出现了交易信号,三、有效促成谈判策略的技巧,（一）比较结束法

9、1、有利的比较结束法。即置对方以很高地位的成交法。 2、不利的比较结束法。这是根据对方的不利状况而设法成交的方法。 （二）优待结束法 1、让利促使双方签约。让利给对方，如采用回扣、减价以及附赠品等方法。 2、试用促使对方签约。提议订购一笔少量廉价的样品，或者无偿试用。,（三）利益结束法 1、突出利益损失，促使对方做出决定。对方如果不尽早购入他们所需的产品，他们会错过目前这一时期的所有利益。同不利的比较结束法。 2、强调产品的好处，促使对方做出决定。高度概括有利于成交的一切因素，同有利的比较结束法。 3、满足对方的特殊要求，促使对方做出决定。,四）诱导结束法 1、诱导对方同意你的看法，最后迫使对

10、方得出结论。 问：你认为获得利润最重要的因素是经营管理方法了？ 答：当然。 问：专家的建议是否也有助于获得利润呢？ 答：那是没有疑问的。 问：过去我们的建议对你们有帮助吗？ 答：有帮助。 问：考虑到目前市场情况，技术改革是否有助于生产一些畅销的产品呢？ 答：应该说是有利的。,问：如果把产品的最后加工再做得精细一点，那是否有利于你们在市场上销售呢？ 答：是的。 问：如果在适当的时间，以合理的价格销售质量较好的产品，你们是否会得到更多的订单? 答：会的。 问：在试用我们的技术以前，贵方还需要了解哪些情况吗？ 答：不需要了。 问：我可以把你说的话向我们公司汇报吗？ 答：当然可以。,2、诱导对方提出反

11、对意见，从而导致尽快成交。对方的反应：,（五）渐进结束法 1、分阶段决定。双方把讨论的问题分为几个部分，一个阶段解决一部分问题，最后阶段解决了最后一部分问题，谈判也就结束了。 2、四步骤程序法。“第一，尽量总结和强调双方看法的一致点。第二，引导对方同意本方的观点，从而达到看法一致。第三，把所有尚待解决的问题和有争议的问题搁置一边，暂不讨论。第四，与对方一起商定讨论办法及怎样阐明一些重大问题，对方如有不同的看法，可在最后讨论。”,3、促使双方在重大原则问题上做出决定。一些辅助事项以及确切的说明和精确的计算等，由下面的人进行讨论，高级人员则洽谈那些简短、实际、集中的原则问题。如果整个商务谈判的内容

12、较为复杂，谈判者就最好分成两步走。 4、力争让对方做出部分决定。,（六）检查性提问结束法 在最后阶段采用这种方法，可以试探出马上签约的可能性。不仅可以在困境中得到订单，而且还可以排除一切误解，有针对性地解决问题。例如“这种洗衣机对用户来说是值得的，你说对吗？” “那最好马上展出这种洗衣机，与广大消费者见面，并尽快销售出去，你说呢？” 对这种检查性质的问题，对方的反应可能有三种回答：肯定的、未置可否的和否定的回答,七）必然成交结束法 1、假定性成交。这是自动的成交，假定对方已完全同意，或者又在迟疑是否马上就做出决定，因此，成交就成了当务之急。只要是产品的销售谈判，就可以采用选择方法去诱使对方做出

13、决定。可以向对方提供选择的方面很多，如数量、质量、型号、颜色、交付条件和精细加工等等。例如： （1）做出直接或间接的表示。“现在订货，我们就能在本月交货。你们一年需要多少” （2）呈请对方签字。 （3）选择性成交。“你们现在需要5车汽水还是8车汽水？”,2、自信必然成交。有产品及交易条件正符合对方要求的信念，谈判者乐观、自信。具体方法要因实而定。 3、着眼于未来的成交法。诱导对方放眼未来，向对方描述购买和使用产品后的情况。这一方法的特点是：绕过成交这一问题，去谈成交以后的事情。,（八）趁热打铁结束法 在第一次谈判高潮时，对方做出决定的可能性最大，洽谈的要点也最清楚。不能总是把成交机会留给明天，

14、必须抓住可以成交的瞬间，趁热打铁，避免唠叨太多，运用带有检查性质的提问，判断出对方做出决定的时机是否成熟。如果错过了一次结束的机会，下一次就千万不要再错过。 （九）歼灭战结束法 将力量集中在说服对方接受某一对他做出决定有重大影响的问题上，没有必要对其他问题作长篇大论的介绍和解释，抓住主要矛盾打歼灭战，随着一两个重要问题的解决达到了预期的目的，谈判马上就要结束了。,（十）推延决定结束法 如果对方确实有原因不能马上做出决定，应立即建议对方推迟做出决定，而不应错误地极力施压，这样做可以使双方真正建立起一种信任的关系。 对方确实需要与公司讨论和分析有关的事宜，就应该充分尊重，但不要让他们的讨论或研究与

15、你无关，应主动与对方保持联系。具体做法：向对方提供一些有价值的资料，然后再由自己亲身取回；把产品留给对方试用，或者为其试装。,（十一）书面确认结束法 谈判者在洽谈期间面交意见书，在休会期间写确认信，高度概括双方在业务洽谈中已达成的协议，把对方所能得到的好处全都叙述一遍。 好处：表述更为准确、书面材料有助于思考问题、可以增加报价的可靠感、书面材料能够影响幕后人。 （十二）结束洽谈的其他策略与方法 1、从开始就保证终点的目标，有充分的理由可以说明没有必要对方案进行复议。 2、规定最后期限。谈判最后期限临近时，可借助这一无形的压力，向对方展开心理攻势，还可以做一些小的让步作配合，给对方造成机不可失的

16、感觉。,第三节 商务谈判的签约,一、签约仪式的准备工作,预备好待签的合同文本 布置签字厅 确定参加签字仪式的人员 规范好签字人员的服饰,预备好待签的合同文本,负责为签字仪式提供待签的合同文本的主方，应会同有关各方一道指定专人，共同负责合同文本的定稿、校对、印刷、装订、盖章等工作。按常规，应为在合同上正式签字的有关各方均提供一份待签的合同文本。必要时，还可再向各方提供一份副本。 签署涉外商务合同时，比照国际惯例，待签的合同文本应同时使用有关各方法定的官方语言，或是使用国际上通行的英文、法文。亦可同时并用有关各方法定的官方语言与英文或法文。 待签合同文本要用大八开的精美白纸印刷并装订成册，再配以高档质料，如真皮、金属、软木等，作为其封面。,布置签字厅,室内铺满地毯，除了必要的签字用桌椅外，其他一切的陈设都不需要。 正规的签字桌应为长桌，其上最好铺设深绿色的台布。签字桌应当面对正门横放于室内。 在签字桌上，应事先安放好待签的合同文本以及签字笔、吸墨器等签字时所用的文具。签署涉外商务合同时，还需在签字桌上插放有关各方的国旗。 在签字桌后，摆放适量的座