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1、活动促销管理,-直营促销管理与加盟促销管理,2,第一篇：直营促销管理工作 第二篇：加盟促销管理工作,3,第一篇：如何开展直营促销管理工作,一季货品的生命周期(夏季为例),4,销售和利润,时间,第四阶段 （衰退期）,第三阶段 （成熟期）,第二阶段 （节假日增长期）,第一阶段 （产品上市）,销售收入,利润,折率,100%,为什么要促销？,第一篇：如何开展直营促销管理工作,5,影响消费者 感动消费者 实现品牌效应,左手温暖右手， 右手又温暖左手。,第一篇：如何开展直营促销管理工作,6,第一篇：如何开展直营促销管理工作,7,促销成功实施的因素,第一篇：如何开展直营促销管理工作,8,促销的形式,平日的促
2、销方案 节假日促销方案 特定事件的促销方案 保证销售业绩的促销方案,第一篇：如何开展直营促销管理工作,9,旺季,保证毛利，销售,送学生必须品或者 对学生吸引力较大 的礼品。,送礼，打折，以保 证销售，控制库存。,办理VIP卡，招 募更多的消费者,一年的开始,任何品牌几乎都会有季节趋势的特性，对于业绩会有不同比率的变化，因此在年度经营计划应已考虑此特性，当 然促销活动的规划必须要考虑淡旺季的影响，淡季的促销活动除了会延缓业绩下降外，并可以尝试以形象类促销 活动，来增加品牌形象的认知，旺季的促销活动因竞争较为激烈，通常以业绩达成为主要目标。,根据季节来制定平日促销方案,促销的形式,第一篇：如何开展
3、直营促销管理工作,10,节假日包括国定假日与非国定假日，国定假日型例如国庆日，劳动节等非国定假日例如情人节、母亲节、父亲节等，另外今年新加的中国传统习俗节令也是不能忽视的。,节假日的促销方案,促销的形式,第一篇：如何开展直营促销管理工作,11,3，社会重要事件发生的促销活动，如奥运会、世界杯等,特定事件的促销方案,1，店铺开业代表新商圈的开发以及商圈的延伸，为品牌的一大要事，开业期间能吸引多少顾客，会影响未来店铺营运的业绩，因此通常店铺开业期间会搭配促销活动，争取影响顾客。,2，周年庆是个不可忽视的时间，在促销上要多加店创意，创造出新鲜的主题，做的感动顾客的作用。我们有多家商场式的大店，后期也
4、可以将周年庆作为一个促销的主题。,促销的形式,第一篇：如何开展直营促销管理工作,12,业绩是专卖店维持利润来源最主要的管道，也是代表品牌在竞争下市场占有的态势，营业人员每日所为即是在确保业绩的 达成，因此以月为单位，以周为单位或以日为单位，都应设立目标值，若发现到达预警点即以促销活动来弥补业绩的缺 口，为了能有效而准确地达到目的，平日应建立“促销题库”，遇有状况即能派上用场。,保证业绩的促销方案,确定业绩目标,达成情况,完成既定目标,没有完成目标,制定相应的 促销活动,促销题库,促销的形式,制定周期性的促销 计划,第一篇：如何开展直营促销管理工作,13,第一篇：如何开展直营促销管理工作,14,
5、促销活动的开展,分析当前经营 情况，制定促 销目标。,总结促销存在 的不足和好的 地方,设定活动主题 和方式,控制活动，保 证货品充足， 以及店铺的操 作正确。,规定促销细则 和活动周期。,促 销 目 标,销售额,毛利额,库存率,活 动 总 结,记录到促销题库,对员工和消费者调查,第一篇：如何开展直营促销管理工作,15,第一篇：如何开展直营促销管理工作,16,案例：国庆节推广,目前状况,货品状况,店铺销售预计,预计销售量,预计秋鞋销售量,目前货品状况： 1，秋鞋累计进货XXXX双，已经销售了XXXX双现在库存为XXXX双，我们秋鞋的销售指标为XXXX双，也就是说余下的XXXX双需要我们在当季消
6、化。 2，由于8、9月持续高温，秋鞋销售一直不理 想，要抓住难得的秋装销售时机。,第一篇：如何开展直营促销管理工作,17,案例：国庆节推广,促销主题： 10月1-3日全场7.9折 10月4-7日满200减50元,主题一：全场8折,（1）预计销额：330万,（2）活动占比：100%,（3）整体折率：80%,（4）库存率：43%,（5）整体毛利率：62%,结论： 可行,主题一：满200减50元,（1）预计销额：220万,（2）预计活动占比：85%,（3）整体折率：78%,（4）库存率：31%,（5）整体毛利率：61.2%,结论： 可行,第一篇：如何开展直营促销管理工作,可行性预测,18,向店铺传达
7、信息： 在确定活动主题后，召集店长给他们开动员大会，部署活动在店铺中的推广方 法，主推货品，并告知他们活动中的注意事项以及店铺预计销售额,1,活动前的货品准备： 全部秋装基本全部配发到店铺，保证充足货品在卖场。陈列部门组织主推货品的 陈列方案。,货品的调转： 第一天后，部分店铺出现断货，第二天快速从其它店铺调入，并更换主推货品。 三天后做个整个的调拨，尽量保证每个店铺货品充足。,促销前准备工作,宣传到位： 大型节假日适合比较醒目的宣传品，卖场要注重氛围的营造,促销中的工作,关注销售数据： 让店铺定时通讯，商品人员查看各个店铺的销存情况，对异常情况与店铺沟通， 及时改进。,陈列调整： 前三天保证
8、充足的货源在卖场，易于员工找货；后四天要做好陈列搭配,第一篇：如何开展直营促销管理工作,2,3,1,2,3,19,案例：国庆节推广,推广的总结,1，销售收入达到了604万，预计销售512万，超出指 标92万，库存率由推广前的58%下降到36%，有效 的降低了秋鞋库存，为冬鞋上货做好了铺垫工 作，毛利率也只是由64.3%下降到了61.9%，对毛 利损失也不是很大。 2，十一期间的7.9折为我们秋鞋的库存率降低起到了很好的推进作用，并且毛利的损失也不大。 3，将本次活动记录到促销题库中，并将员工在推广 期间的服务也记录进去。,十一前,十一后,十一前,十一后,十一前,十一后,可销周,7.6,4.7,
9、64.3%,累计毛利率,61.9%,库存率,58%,36%,销售,第一篇：如何开展直营促销管理工作,20,第二篇：如何开展加盟促销管理工作,加盟促销管理前提条件,期望效果,加盟促销管理规划,3,4,加盟促销管理现状,2,1,案例,5,21,加盟商促销管理现状,在大型节假日及季未,加盟市场部会做出一些活动方案,通知分销商, 由加盟商自由选择。,加盟商自主性较强,一般以自已的主观见解来确定活动.,临近市场之间价格相差太大,影响渠道间的正常营销环境。,加盟商缺少整体的货品规划，促销活动随意性较大。,上传到ERP的数据及时性、准确性、完整性不高。,第二篇：如何开展加盟促销管理工作,22,加盟商促销管理
10、规划,市场专员给出各个阶段加盟市场的促销活动建议. 加盟市场开展的每个活动都要备案，并于其临近市场进行沟通，尽量让各市场 间的折率相差不大。 督促、检查加盟市场上传数据的及时性、准确度。,有效开展促销管理的前提条件,上传到ERP的数据要及时、准确、完整 要有完善的加盟市场分析报表。,第二篇：如何开展加盟促销管理工作,上传到ERP的数据及时、准确、完整，有较高的参考价值 由商品专员控制各加盟市场的促销折率,防止渠道间不对等竞争 有效指导加盟商的货品操作,使加盟商与公司双赢 能帮助加盟商把我们的品牌经营成为当地市场最具竞争力品牌,23,期望效果,第二篇：如何开展加盟促销管理工作,24,加盟商促销管理规划,加盟商资金回笼及降低库存压力是关键,折率范围,不同的促销阶段制定不同的促销主题。 各市场间的折率不能相差太大。 根据各个市场的货品结构制定促销活动。,促销主题,节庆日促销。 商品结构型促销。 特定主题型促销。 季未清货促销。,制定目标,以季为单位 制定当季货品的目标资金回笼率。 制定目标库存率,表现形式,店铺氛围营造。 货品组织到位。 主题突出。 宣传到位。,加盟商促销管理规划步骤,提出建议,确定目标,效果评估,第二篇：如何开展加盟促销管理工作,
