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1、国际商事合同谈判,谈判 谈是指双方或多方之间的沟通和交流 判是决定一件事情 谈判，是由谈和判两个字组成，也就是先谈后在判。 只有在双方之间沟通和交流的基础之上，了解对方的需求和内容，才能够做出相应的决定。也就是说，谈判是为达到某一目的而跟另一方进行协商的一个过程。 谈判是指参与各方基于某种需要，彼此进行信息交流，磋商协议，旨在协调其相互关系，赢得或维护各自利益的行为过程。 “谈判是双方实力的较量和智慧的博弈”,由律师代理当事人参加，运用法律知识和诉讼经验对法庭诉讼的各种可能后果进行全面评估后，借助律师技能和谈判技巧实施的庭外博弈。,法律谈判,法律谈判种类： 合同谈判contractual tr
2、ansactions 民事纠纷civil disputes 劳资谈判labor-management negotiations 刑事案件criminal cases 离婚和家庭纠纷divorce and domestic relations problems 国际法律谈判international legal negotiations,国际商事合同法律谈判是一种专业技能，也是一门学科，它将研究国际商事合同谈判的基本程序、谈判的准备、谈判的组织、谈判技巧（尤其是语言技巧）、谈判的心理等。 国际商事合同谈判是国际商事合同关系的序曲，在很大程度上决定着国际商事合同成败、谈判的结果关系到合同是否能够订
3、立。,国际商事合同法律谈判,国际商事合同谈判基本原则,平等Equal Let us never negotiate out of fear. But let us never fear to negotiate. “让我们永远不要因为惧怕而谈判，但也永远不要惧怕谈判” (美国总统肯尼迪就职演说) Voluntary negotiation means that all parties can participate in the negotiation willingly and make their own decisions. They negotiate to pursue their
4、own self-interest, not doing so under external pressure or against their own will.,1平等互利,解决纠纷一般有三种方式，可以归结为三个字：力、理、利。 “力”对应的是暴力解决，比拼谁的拳头更硬，或者说静坐、游行示威等。 “理”则是上法院讲理，通过诉讼解决。 “利”则是通过谈判，达成一个对双方都有利的方案，也就是说，用利益来促使双方相互妥协，达成协议。,Level Playing Field 公平竞技场 一位母亲有两个孩子，姐姐和弟弟，母亲每天给她们分蛋糕吃。但是无论她怎么切，一方总会怀疑另一方的蛋糕比自己的大，冲
5、突因此常常产生。如何解决？ 分蛋糕原则：一个人掌握规则（即决定从哪里开切），而另一个人掌握选择权（即决定首先从分开的两半中选择哪一半）。,如何公平地分蛋糕?,互利 Mutual Benefits Negotiation must be arranged around the central goal of gaining realistic interests In order to defend ones own position， negotiators may ignore the other sides actual situations and interests，and insis
6、t on fighting in a lengthy negotiation without results， and damaging the relationship.,团队精神： TEAM： Together Everyone Achieve More 团：人才的聚集 队：听一个人,2 统一对外,全球铁矿石价格是基于全球三大铁矿石生产商与其购买方之间商定的合约价格确定的。始于2005年底的全球铁矿石谈判，在供方三代表巴西淡水河谷、澳大利亚必和必拓和力拓与需方三代表欧洲阿塞洛、日本新日铁和中国宝钢之间展开。,铁矿石谈判内讧不断,谈判是一个不断组织思考的过程。 International b
7、usiness negotiation is affected by many uncertain factors which are hard to fathom 在统一对外的原则下，还需灵活掌握各种谈判技巧，测出对方内心的想法与计策，使自己在谈判中始终占据较有利的位置。 在谈判过程中，在不放弃重大原则的前提下，要有实现整个目标条件下的灵活性 Do not hold your position doggedly and never give up,3灵活机动,negotiation requires compromise Compromise is the mother of success
8、 妥协的目的就是赢，而且是双赢。 退一步的目的永远是进两步。 能够创造性的提出妥协方案，是一个谈判者成熟的标志。 特别是要根据不同的谈判对象、不同的市场竞争情况、不同的经济意图，采用不同的灵活的谈判技巧，方能使谈判成功。 妥协就是双方给予对方选择。比如当谈判越来越深入的时候，我们越来越清楚我们的方向，也知道了自己谈判的底线，就能设计出第一、第二方案，然后把各种选择提供给对方。 给对方提供选择会传递给谈判对手两个信息：第一，你是有诚意的，你愿意妥协；第二，你是专业的，懂得妥协。因此，当你给对方提供选择的时候，对方也会给你各种选择，这样大家就有了继续谈判下去的空间和可能性。,Compromise,
9、Interest first, position second 求同存异seeking commonalities while reserving differences 水涨船高a rising tide lifts all the boats 以小求大、以退求进,4 友好协商 In international business negotiation, great differences may exist in participants interest, concepts and behaviors. There are apt to be discrepancies involvin
10、g many issues. So it is not at all surprising that such divergences burst into fierce disputes. 在谈判过程中，含有争议，也可能谈不成，但不要伤和气。 情场上有句话“爱情不在友情在”； 商场上也有句话叫“生意不在仁义在” 。 国际商事谈判不同于辩论，后者要绝对压倒对手。,两人对弈，在大多数情况下，总会有一个赢，一个输，如果我们把获胜计算为得1分，而输棋为-1分，那么，这两人得分之和就是：1+（-1）=0。 胜利者的光荣后面往往隐藏着失败者的辛酸和苦涩。 正和游戏(positive sum game)
11、零和游戏(zero sum game) 负和游戏(negative sum game),Zero-sum game 零和游戏,成功的国际商事合同谈判应该是：自己是赢家，也让对方感到自己是赢家. ”双赢原则“（win-win policy）: “利己”不一定要建立在“损人”的基础上 物质利益不足，通过心理满足来补充。,“双赢原则”（win-win policy）,谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，这将使双方都有利可图。 Coopetition(合作竞争）= cooperation +competition,把蛋糕做大,谈判是针对某一件事情进行协商，可以相互妥协
12、到成一致意见。 Negotiation则讲究的是“找到双方共同的利益点”，从对方的角度出发分析利弊，直白点说就是回答好对方的一个问题：“做这个，我有什么好处？”基本的思路是“谈”，结果可能有“Win-Lose”/“Win-Win”/ “Lose-Lose“，只有做到“Win-Win”，才是最成功的谈判。 辩论是针对某一问题进行各自观点的争辩，不会妥协到成一致。 辩论讲究的是先“立题”，也就是说你先明确自己的观点，然后从自己的观点出发，想法设法找到对方论题中的破绽，基本的思路是“驳”，唯一的结果是“Win-Lose”。,谈判与辩论的区别？,一方面要遵守法律的规定 交易需在合法框架下进行。 就并购
13、而言，交易律师会首先从商务核准和政府核准两大方面分析并购交易。 商务核准：交易是否应当获得交易各方的商业合作伙伴的同意，包括贷款方、日常商务运营的合作方（股东控制权转移是否应获得同意）、公司其他少数股东等。 政府核准：交易是否应当获得涉及各国的国家安全部门、证券监管部门、并购监管部门、反垄断部门、劳工部门、工会、国家发展和改革委员会、国资委、商务部等相应监管部门的核准。 另一方面要尽量将谈判当事人的发言书面化、法律化。一般，每次谈判都要有谈判纪要、录音，最好能当场整理完毕，让双方签字确认。,5依法办事,总之，谈判是合作与竞争的统一；是利益联系使各方走在在一起，从而产生了合作关系；是利益分歧使各
14、方要进行积极地讨价还价，从而产生了激烈的竞争。谈判的核心是说服对方。 用哲学的话就是“合作的利己主义“。,“合作的利己主义”,国际商事合同的各阶段,“知己知彼” 分析谈判对手( assessment of your counterpart) 判断个性特点 审核对方的资格、信誉、注册资本和法定地址 a 找交谈过的人 b 对方的书面资料 c 观察 d. 调查,一 调研阶段:,掌握有关详尽的资料（ gathering information） a. 技术资料：找专业杂志；自己收集；查专利文献 b. 价格资料：“货比三家”， “价比三家” c. 法律资料：本国；对方；国际法 搜索-检索-思索 ,拟定谈
15、判方案（ planning strategies） 最低目标：即低线，此时无讨价还价的余地。如买方所能接受的最高价格；卖方所能接受的最低价格。一般要严格保密 希望目标：即谈判时的开价，一般要高于最低目标，在万不得已时才放弃。 乐观目标：超出希望目标的价格，一般因意外情况，如对手不老练而成的，这在必要时可以放弃。,成立谈判小组 谈判人员的个体素质，“型知识结构 一专多能，是知识化与专业化的统一 博览，勤思（观、听、记、想），实践，总结 谈判人员的群体素质 人数 层次谈判人员的管理 主谈Chief Negotiator（商务主谈；技术主谈） Honcho (不暴露的老板，”老大“) Straw m
16、an 稻草人,二 准备阶段,律师参与谈判并非只有优势，如果不注意一些问题，反而可能造成“成事不足，败事有余”的后果。 有的企业家说，他宁愿在签合同时请律师审核一下，不愿意让律师参与谈判，因为律师一参与，常常把生意给弄砸了。,敏感 幽默感 耐心 耐力 适应能力 交际能力 表达能力 组织能力,品质特征,拟定谈判议程：（ ） 所谈事项的秩序和主要方法 时间 场地,步入会场 当今社会是个两分钟的世界: 第一分钟要让人们认识你 第二分钟要让人们记住你 举止 ; 仪表 ; 合乎形象的礼仪，合乎礼仪的形象。 魅力，效力，说服力 谈吐 “no task sounding与正题无关的试探”,三 进行阶段,入座 （距离，朝向）,四 讨价 (bargaining)阶段,1 报价的含义,I 报价阶段,2 报价的形式 书面报价 口头报价,3 报价分析,报价的原则 谈判的关键时刻，一般是在作充分准备后才提出的。 一方的报价只有在被对方接受的情况下才能产生预期的结果，买卖才有可能成交
