《自考03293现代谈判学历年真题a教材》由会员分享，可在线阅读，更多相关《自考03293现代谈判学历年真题a教材（52页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、全国2012年7月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选或未选均无分。1简明政治词典把谈判定义为( A )1-6A政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.有关方面对有待解决的重大问题进行会谈C.乃双方就其关系事件，互相商谈而决定之也D.现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一2在谈判实践的四层基本含义中，反映谈判实践本质特征的是( D )1-3A谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人B.谈判活
2、动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突C.参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧、缓解冲突、建立或改善关系，也就是为了满足需求D.谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现3在原则式谈判法提出者概括的四个基本点中，谈判的重点是( D )2-42A区别 B.选择C.标准 D.利益4多用于价格谈判的谈判方式是( A )2-40A独立式谈判 B.从属式谈判C.横向谈判 D.纵向谈判5提出“政治营销”概念的美国著名营销专家是( A )3-96A科特勒 B尼尔伦伯格C巴罗 D艾森6技术服务谈判的主要特征是( B )3-87A谈判的内容具有特定性、谈判成果具有假设性、责任分
3、担具有特殊性B.谈判的主体具有特定性、谈判的客体具有特殊性、谈判的内容具有广泛性C.谈判主体的对等性、谈判客体的多样性、谈判原则的特殊性D.谈判主体的多层次性、主体地位的平等性、谈判方式的灵活性7能力可分为一般能力和特殊能力，其中属于特殊能力的是( D )4-103A观察、记忆、注意 B.联想、想象、判断C.思想、抽象、概括 D.评估、鉴别、调控8下列属于谈判人员知识结构中的相关基础学科知识的是( D )4-102A谈判的基本方式、基本程序、基本原则等B.整理相关资料、制定谈判计划、确定谈判议程等C.马克思主义基础理论、数学、逻辑、历史、外语、计算机等D.对外贸易的方针政策与本国政府颁布的涉外
4、法律法规、支付方式等9从动机的产生及其实现的过程来看，动机的特点具有( A )5-122A原发性、潜伏性、实践性 B.主动性、因果性、目的性C.外显性、合理性、持久性 D.对象性、周期性、条件性10制造各种理由或借口，采取对自己最有利的方式，自欺欺人地来为自己辩解的心理行为属于( C )5-134A移置 B.压抑C.文饰 D.反向11谈判需要理论的代表人物是( B )6-156A英国的比尔斯科特 B.美国谈判学会会长杰勒德I尼尔伦伯格C.美国的约翰温克勒 D.英国的谈判学家PDV马什12原则谈判法的另一种称谓是( D )6-167A结构理论谈判法 B循环逻辑谈判法C谋求一致谈判法 D哈佛谈判法
5、13决策的准备阶段是指( B )7-209A发现问题 B.搜集信息、整理信息、分析信息C.确定目标、拟定方案、分析方案 D.审定方案、制定计划、调整优化14谈判决策所面临的问题种类如果根据解决问题的难易程度来划分，可分为( B )7-204A并列式问题和连锁式问题 B.常规性问题和非常规性问题C.全局性问题和局部性问题 D.必然性问题和偶然性问题15“我愿意接受你们推迟两个月交货的要求，但需要与有关人员商量，如果贵方能够对包装加以改进，我会尽力说服他们”。这种说法在终局让步的策略技巧中属于( D )8-293A借助他人 B.暗示诱导C.等量退让 D.“踢皮球”（或称推卸责任）16下列属于主动让
6、步策略的是（ A ）8-286A出其不意、纵横交错 B.以攻为守、忍耐等待C.利用自尊、设立限制 D.利用权限、不开先例17向对方说明“如果接受你方意见将会导致某种弊端”，在拒绝性辨说技巧中属于( B )9-322A借言反击 B.晓以利害C.归谬诘难 D.含蓄警示18在一次记者招待会上，一位记者问周总理：“请问，中国人民银行有多少资金？”周总理回答说：“中国人民银行发行面额为10元、5元、2元、1元、5角、2角、1角、5分、2分、1分，共十种人民币，合计为18元8角8分。中国人民银行有全国人民作后盾，信誉卓著，实力雄厚，在国际上享有盛誉”。周总理的回答，在委婉含蓄的策略中属于( C )9-32
7、6A诙谐调侃 B.巧语暗示C.李代桃僵 D.围魏救赵19“如由于不可抗力的原因，致使不能交货或延迟交货，卖方对此不负责任”。此种表述，在正名法的四种类型中属于( D )10-336A定义法 B.划分法C.限制法 D.概括法20福尔摩斯探案集的作者阿瑟柯南道尔，在当杂志编辑时，收到一封信，信上说：“你退回我的小说，我知道你并没有把它读完，因为我故意把其中的几页稿纸粘在一起，你并没有把它拆开，你这样做是很不好的”。柯南道尔回信说：“如果你吃鸡蛋时，咬了一口，知道它已变味了，那你大可不必把它吃完。”柯南道尔说服对方应用的是( A )10-337A喻证法 B.归谬法C.对比法 D.反证法二、多项选择题
8、（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。错选、多选、少选或未选均无分。21谈判的基本程序包括( ABCDE )2-47A谈判准备阶段 B.谈判开局阶段C.交流探测阶段 D.磋商交锋阶段E协议签约阶段22在谈判准备阶段应尽量作好的工作包括( BCDE )2-47A确定谈判人员 B.收集有关信息C.制定谈判决策 D.拟订谈判计划E做好物质准备23货物买卖谈判的质量条款中，最重要的内容一般是( ACE )3-58A规格 B.等级C.品名 D.标准E牌名24谋略的主要特点有( ABCDE )8-251A全局性和战略性
9、B.对抗性C功利性 D.针对性E机密性25逻辑在谈判中的作用可概括为( ACE )10-348A纽带作用 B.先验作用C破立作用 D.示范作用E推断作用三、名词解释（本大题共5小题，每小题3分，共15分）26谈判媒介 2-36答：谈判媒介是指谈判行为得以实现的中介。27优势需要 5-123答：在任何情况下，一个人的行为动机总是受其全部需要结构中最重要、最强烈的需要所支配。这种最重要、最强烈的需要叫做优势需要。28利导式谋略 8-254答：利导式谋略是指巧妙利用和引导对方动机的发展趋势，使之符合我方意愿的谈判谋略。29对比法 10-337答：对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明它们之
10、间存在差距的方法。30.谈判风格 11-368答：谈判风格是指谈判人员在谈判活动中通过言谈举止表现出来的、与其传统文化密切相关的谈判思想、谈判行为等方面的特点。四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分）31.简述货物买卖谈判中出卖方的义务。3-61答：（1）出卖方负有交付标的物的义务（2）出卖方负有交付有关单证和资料的义务。（3）出卖方负有转移标的物所有权的义务。（4）出卖方负有瑕疵担保义务。（5）出卖方负有按约定的包装方式交付标的物的义务。（6）出卖方负有的附随义务。32.简述谈判人员应具有的能力结构。4-103答：（1）交际能力。谈判是人与人的交际活动，交际能力是谈判人员应该具备的
11、最基本的能力。（2）表达能力。表达能力就是应用语言表现思想或情感的能力。（3）推断能力。在谈判过程中，对方谈判人员往往使用种种假象，以掩盖其真实意图。这就需要谈判人员对对方的言谈举止加以分析综合，去伪存真、由表及里地思索，从而做出合理的推断。（4）决策能力。决策能力是指针对某个特定问题，从若干种有关未来事件的设想或解决方案中做出正确选择的能力。（5）应变能力。应变能力既是良好心理素质的体现，也是有备无患、处变不惊表现出来的优秀品质。33.简述对谈判人员实施激励的主要措施。5-150答：（1）兼顾相关方面的需要或利益。（2）满足谈判主体的客观需要。（3）提高谈判主体对满足需要的认识。（4）确立适宜的谈判目标。（5）使谈判主体明确目标。（6）将工作成绩与利益相联系。34.简述谈判决策的思维程序。7-197答：谈判决策的思维程序是指按照时间先后依次安排和进行的谈判决策活动步骤。谈判决策的思维
