需求调研记录 v14讲解

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1、工程项目管理系统目 录版本更新备注2一、建设目标31.1背景31.2思路3二、业务流程需求32.1组织机构32.2工程管理概述42.2.1业务性质42.2.2业务流程（直营）52.3需求概述62.4业务拓展72.4.1客户线索信息72.4.2项目报备92.4.3销售活动费用预算122.4.4竞争管理132.5商务洽谈132.5.1图纸/方案设计132.5.2报价预算142.5.3合同签订152.6合同执行172.6.1预采购172.6.2下单192.6.3生产/发货202.6.4安装/交付222.7项目收尾232.7.1验收/回款232.7.2决算23版本更新备注版本变更日期变更内容简介V0.

2、12014-3-4创建文档V0.22014-3-7部门职能、整体业务流V0.32014-3-12业务拓展V0.42014-3-13商务洽谈V0.52014-3-14生产/发货，项目收尾一、建设目标1.1背景工程事业部主要针对住宅小区建设交付前的批量GUIZI订单业务的开拓和管理，而有别现有终端零售方式，订单销售以批量为主，订单实施按工程项目方式管理。目前需要建设一套以工程项目为主线，从客户线索到项目终结的全流程，重点管理：项目进展、费用预算/支出、款项控制、竞争分析的系统。1.2思路二、业务流程需求2.1组织机构工程（事业部）组织机构编号名称职能描述01工程业务部负责合同（区域项目施工合同的）

3、签订、评审，提供材料清单、小样，预付款回款02工程代理部负责工程项目备案、项目财务登记04工厂接单生产，并负责发货给客户06工程财务部负责款项收支、订单手续规范性、费用预算把关07工程综合管理部（管理中心）负责对图纸、工艺材料清单审核、核算销售价、下单、项目跟踪08工程副总事务审批09工程战略开发部负责战略客户合作合同及项目施工合同的洽谈与签订10工程战略业务部负责战略项目施工合同的洽谈与签订11业务主体（工程部之外）分公司、代理商、加盟商、挂靠单位 2.2工程管理概述2.2.1业务性质业务性质，按目前的业务主体而区分：（1） 工程事业部自营：工程事业部直接负责的项目；（2） 代理商自签：外部

4、代理商、加盟商，以个体名义自行签订的项目，工程事业部作为其供应商角色，供销关系；（3） 代理商挂靠：外部代理商、加盟商，对外以XXX名义签订的项目，工程事业部作为其供应商角色，供销关系；（4） 施工单位：目前所有项目施工安装都是外包，无论哪种性质都由项目甲方单位（业务性质对应甲方不同）负责与施工单位签订安装合同和安装费用结算；2.2.2业务流程（直营） 按业务性质：A自营项目：01-15；工程事业部VS项目甲方B代理商自签：01、10、11、12、15；工程事业部VS代理商；C代理商挂靠：01-15；工程事业部（挂靠单位）VS项目甲方； 流程说明：01线索/报备：客户名称、联系人、项目信息收集

5、登记维护，适时向工程代理部报备项目；02销售活动费用预算：合同签订前的销售活动费用预算制定报批；03接触拜访客户洽谈交流，收集客户需求；04图纸设计：发起图纸请求设计部做工程方案设计；06报价预算：作为合同签订评审参考的，项目费用、赢利率的预估算；07报价/投标：项目客户报价或者投标，次结算可能发生送样、投标保证金借用；08合同签订：对材料、供应、交货期、付款条件、验收标准等合同内容的审批；10预采购：为项目合同交付，采购物料准备下单生产；11下单：样板房下单、批量单下单、展样下单；12生产/交货：生产过程，包括完工的产品交货物流计划；13安装/交付：制定安装计划，按计划施工安装，同时做好遗留

6、问题处理；14验收/回款：项目整体交付后的整体验收、尾款结算；15决算：工程项目最终的整体核算成本、利润等；2.3需求概述分析成本/利润竞争对手进展/状态管控费用预算节点款项（预采购下单发货）工作流审批对象施工安装单位工程项目甲方代理/挂靠商单位直营分公司单位XXX工程事业部工程项目业务需求概述：1、 基础：单位信息管理（按区域、单位性质：自营分公司、代理/挂靠商单位、施工单位、项目甲方单位、供应商）；2、 项目概括：有多少项目，分别是什么客户项目，项目都是谁在负责；3、 项目工作流：项目工作进展什么阶段，是否要走审批流，走什么流程；4、 项目进度：项目执行处在什么阶段，在这个阶段里的什么状态

7、；5、 项目预算：项目签订合同后的执行预算已有，合同签订前的销售活动费用预算是多少，谁用，用多少，用来干什么； 6、 项目款项：项目款多少，已到账，逾期未到账，预计到账；7、 项目分析：（1）竞争对手分析，哪些竞争对手，竞争产品；（2）成本/利润分析；2.4业务拓展2.4.1客户线索信息 业务流程（如图）： 流程说明：1、 业务经理：检查是否已经存在相同客户，如果不存在则录入客户信息和客户联系人信息；2、 工程代理部/业务主体：检查已存客户线索信息是否重复客户；（1）发现重复：合并或者停用客户信息以及联系人信息；（2）不重复：则判断客户信息是否完整，不完整发回业务经理完善补充；3、 业务经理：

8、对不完整的客户信息进行完善；4、 工程代理部/业务主体：项目报备后如果需要重新分配业务主体，提交工程代理部重新分配业务主体，再由新业务主体负责分配给业务经理；5、 业务经理：记录业务进展情况，时机成熟提交项目备案申请； 需求说明：1、 收集录入维护客户基本信息、客户联系人信息：（1）客户线索信息查重，信息完善；客户单位名称、客户联系人、联系人号码、客户项目名称、项目地点（省/市/县区）、项目介绍；（2）客户线索获取方式分类，例如：网络、电话、上门拜访等；（3）对重复客户合并处理；对重复客户线索的联系人合并、删除处理；2、 客户重新分配业务主体：（1）工程部自营项目、代理商挂靠项目，由工程代理部

9、负责分配业务区域或者业务部门，再由业务区域（业务部门）分配给其下业务经理；（2）代理商自签项目，自行负责分配业务经理；3、 权限控制：客户线索（项目）需要单位和人员的数据查看权限控制；4、 客户工程项目报备登记，记录项目性质（自营、代理、挂靠），项目概况（名称、地址、预计数量、预计签单时间等），竞争对手；2.4.2项目报备 业务流程（如图）： 流程说明：1、 业务经理：登记项目报备申请表，提交到工程代理部备案审核；2、 工程代理部：依据项目报备规则（详见备案规则），记录备案并审核项目；3、 工程代理部：批准备案的项目，分配给唯一项目编号，并确认项目负责人；不批准备案项目，则关闭备案申请；4、

10、业务经理：针对已报备的项目制定销售活动费用预算，并在和客户项目跟踪过程中记录活动费用情况；1、 备案规则：一、项目认定1.被授权区域内：经工程代理管理部确认与其它业务系统无冲突后，即获得该项目的开发资质。2.被授权区域外：(1)已有工程代理商区域的，一年内：A、同一代理区域内不超过2个且总数不超过5个项目的开发资质；B、超过5个时，需缴纳不少于1万元/项中标保证金，项目中标予以退还，未中标保证金不予退还。(2)无工程代理商区域：无争议的项目，均可获得开发资质。(3)单一大客户类型的项目的延续或新建项目（含被授权区域外），原则上只授予该客户的原合作代理商项目开发资质。二、争议项目：1由双方自行沟

11、通解决；2因各种因素无法解决争议的，按下述原则解决：A：利于项目中标，即采用竞标方式，缴纳中标保证金多的一方获得开发资质，未中标保证金不予退还。B：区域授权范围，第1原则无法解决时，参照授权区域确立；C：先报先得，第1、第2原则均无法解决时，按报备时间次序确立。三、未报备的项目：1私自开发造成影响的，发现后处罚1万元/次；2代理商中标后，公司供货价提高5%以上。四、项目推进1每周六上报一次项目推进信息；2一周以上未更新的，公司有权直接介入项目或授予其它代理商开发。 需求说明：1、 自营/代理商自签/代理商挂靠，项目都需要报备工程代理部；2、 项目报备信息：（文档02工程项目报备表）对已批准报备

12、项目的登记备案编号；备案信息：（1）必填：代理商、报备日期、项目名称、项目地址、项目单位、项目联系人、项目联系方式（2）总包单位、联系方式，监理单位、联系方式（3）项目性质（自营、自签、挂靠），GUIZI主材（组合描述），GUIZI数量，招标情况（是否公开招标：是、否、议标）（4）预计签约金额、预计签约时间、预计交货时间（5）竞争单位、竞争情况（文字描述）（6）项目进展、跟进状态（文字描述）3、 已经报备的项目，可申请终止；需要做好项目终止原因记录，和项目终止后决算（清款、清货、清遗留）；4、 可对以报备项目重新授权分配给其他代理商单位；2.4.3销售活动费用预算 业务流程（如图）： 流程说明

13、：1、 业务经理：业务经理（项目负责人）按报备项目，登记销售活动费用预算内容，并提报申请待审批；2、 工程业务部/业务主体：查看预算内容，并审批；3、 工程业务部财务：查看预算内容，并审批；（1）预算金额（待定）10000元以内，财务审核通过，则预算整体审核通过；（2）如果预算金额大于等于（待定）10000元，工程业务部财务审批通过后，需再经工程副总审批；4、 项目相关人员：销售活动费用预算，经过全部审批通过后（1）项目相关人员登记项目业务活动情况，以及活动发生费用；活动费用必须登记到对应的项目下；（2）登记当前项目客户业务进展情况，或登记新客户线索； 需求说明：1、 目前所有项目合同签订前发

14、生费用暂无预算管理，是计入到部门费用中，不利于项目费用的精确决算；现需要按项目制定销售活动费用预算；（1）报备批准后工程部自营项目、代理商挂靠项目，需制定销售活动费用预算；代理商自签项目，暂不强制要求制定销售活动费用预算；2、 销售活动费用预算，要求与现有订单执行预算平台类似，按类别登记实际发生费用的金额和用途；3、 销售活动费用预算，与合同执行预算类似，费用项目暂定为3级，1、2级是费用类别，3级是费用名称；2.4.4竞争管理 需求说明：1、 记录竞争对手单位信息：竞争单位名称、竞争产品情况描述、人员；2、 竞争信息，报价投标失败的项目，需要记录胜出竞争对手信息，并分析失败原因；2.5商务洽谈2.5.1图纸/方案设计 业务流程（如图）： 流程说明：1、 业务经理：提供客户需求和尺寸，登记设计任务单，下设计任务申请；2、 工程业务部/业务主体：审批设计任务申请，是否允许图纸设计；3、 工程设计师：接受设计任务单，以及客户需求、户型尺寸，按需求设计方案（图纸、工艺材料清单）；4、 业务经理：向客户提交设计方案； 关键需求：1、 设计方案包含：设计图纸、工艺材料清单；设计图纸，可能是工程设计部设计，业也可