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1、中国电信渠道管理工作指导意见 （2012年执行版本）中国电信大连分公司2011年12月渠道管理工作指导意见目 录：1、社会渠道当前存在的问题2、社会渠道的定义和分类3、社会渠道的分层分级管理4、佣金制度5、渠道直供管理6、系统支撑7、2012年本地社会渠道建设规划8、 指导意见的实施前 言为规范渠道代理商的建设和管理，提高社会渠道掌控力和应对市场竞争的能力，提升渠道精细化管理水平，保证渠道有序、健康发展，根据省公司公司制定的辽宁电信代理商管理办法的指导思想以及大连电信公众部代理商管理办法（2011试行版）相关要求，结合我公司现行实际情况，在充分调研和讨论的基础上，制定了中国电信渠道管理工作指导
2、意见。(下称指导意见)指导意见包括了社会渠道的定义、分类、分层分级管理、佣金制度、直供管理、支撑系统建设和2012年本地社会渠道建设规划等方面内容，是今后开展社会渠道管理工作的重要依据。指导意见由渠道服务部起草并负责解释。II一、社会渠道当前存在的问题1、存在的问题作为承载市场销售的基石，渠道的规范化和统一化日益重要，随着我公司渠道管理办法的日益完善，渠道管理较前期有了明显的改善，但目前我公司在社会渠道的管理和运营等方面仍然还存在不少问题。具体体现在以下几个方面：（1）、结构问题：界定不清：社会渠道没有统一和明确的定义。自08年至今渠道建设取得了喜人的效果，自有营业厅蓬勃发展、合作渠道拓展日新
3、月异，但并未明确定义社会实体渠道的标准和范围。分类不明：各营销单位社会渠道的分类、命名和建设标准均不统一，带来管理、信息共享等多方面的问题。形象杂乱：社会渠道缺乏统一的VI形象。（2）、管理问题：统一管理，没有重点：为了追求建设、拓展速度，没有对渠道进行细分，过于强调管理的一致性，使得对高价值渠道网点的关注不足，优势资源没有向优势网点倾斜，激励杠杆失衡。依赖分销，直控不足：除了合作营业厅、代理店外，还存在一定数量的批发商和非授权渠道(非电信门头店)。批发商向各类授权渠道和非授权渠道进行分销，并存在着大量窜货和囤货现象，扰乱了正常的价格体系；同时，批发商间为了争夺下线，导致营销政策和优惠活动很难
4、体现到用户层面，影响了营销活动效果，并造成了佣金沉淀在中间环节，营销成本没有直接到达渠道末端。管理粗放，服务不足：渠道服务部成立之前，一味重视渠道拓展、销量提升，忽视了对渠道的服务职能，对代理商的管理过于依赖物质手段，不重视与经销商的情感沟通，缺乏服务经销商的意识。单一的利益驱动无法实现较强的渠道掌控，应对竞争风险能力有待提升。（3）、其他问题：系统支撑薄弱：代理商的用户发展、用户质量、佣金等经营数据无法快速的展现。支撑系统对渠道末端的直控管理支撑不足，缺乏发展数量、质量及佣金支付和窜货管控的相关系统支撑，制约了渠道管理的进一步精细化。基于以上问题，公司在认真学习省公司相关材料的基础上，整合了
5、友商、兄弟地市的宝贵经验，制定了本指导意见。总体思路为：优化结构、提升管理、做好支撑：优化结构：明确社会渠道的定义和范围；明确社会渠道的分类；明确社会渠道的VI使用（统一执行集团规范，做好变脸工作）。提升管理：明确社会渠道的分层分级和精细化管理；推行直供工作，加强对渠道末端的掌控；改善服务，加强软实力；建立以本公司为中心的渠道集中管理体系，提升渠道管理统一性。做好支撑：推进代理商管理系统的开发和实施，支撑社会渠道的精细化管理。二、社会渠道的定义和分类1、实体渠道的结构和社会渠道的定义为了有效区分渠道类型，便于日常经营管理，我公司在实体渠道管理中，明确将经营主体作为区分渠道形态的关键因素，即凡是
6、由渠道代理商经营的渠道均统称为社会渠道。与之对应的，将我司自主经营的渠道统称为自有渠道，具体分类如下：社会渠道：指由渠道代理商经营的他建他营的各类社会代理渠道。自有渠道，指由我公司自主投资购建或租赁的渠道，根据经营者得不同，分为自建自营、引商入店和自建他营渠道，为了便于管理与适应当前考核需要，原则上所有自建他营渠道都应纳入社会渠道管理和统计。2、社会渠道分类实体渠道分类示意图：（1）、专营合作营业厅专营合作营业厅经营模式专营合作营业厅是与电信公司合作最紧密的一种形式。合作营业厅采取他建他营，由代理商管理并经营，不得经营中国电信以外的其它电信运营商的任何业务。店面的人员由代理商自行录用、选派和管
7、理，但须接受中国电信的培训、业务指导和考核。专营合作营业厅形象标准：专营合作营业厅使用中国电信品牌，门楣、标识严格执行中国电信VI视觉规范，并遵循中国电信装修装饰规范，详见附件中国电信社会渠道VI规范（集团358号规范版）。专营合作营业厅功能标准：专营合作营业厅应具备营销和服务的功能，按照中国电信规范的业务和服务要求开展营销服务活动。根据我公司的授权情况，可承担我公司的固话、宽带、移动业务及相关增值业务受理、充值缴费等服务，业务与服务标准不低于中国电信四级自有营业厅。（固话和宽带的办理和缴费只限于专属的合作厅）（2）、普通代理店普通代理店是在代理商的场所代理代办中国电信业务的形式，代理商也可以
8、同时经营中国电信以外的其它电信运营商的业务。代理店人员由代理商自行录用、选派和管理，但须接受中国电信的培训和业务指导。专营合作营业厅经营模式普通代理店形象标准：普通代理店使用中国电信品牌，门楣、标识严格执行中国电信VI视觉规范，并遵循我公司普通代理店装修装饰规范，详见附件中国电信社会渠道VI规范（集团规范版）。店内至少有两节VI规范柜台。普通代理店功能标准：专营合作营业厅应具备营销和服务的功能，按照中国电信规范的业务和服务要求开展营销服务活动。根据我公司的授权情况，可承担我公司的移动业务及相关增值业务受理、充值缴费等服务。3、社会渠道进入程序（1）、各类厅资格标准、他建他营合作营业厅资质要求：
9、在各级工商行政管理部门正式注册，是具有独立法人资格的企业或事业单位，具有代理电信业务的经营范围，（新代理商在申请营业执照的过程中需我公司进行授权的，必须由所在营销单位审核通过并签字担保，交综合部盖章授权）取得企业法人营业执照或营业执照；注册资金在1万元以上。保证金要求（协议为准）：保证金数额原则上不得低于固定对帐日期内代理商所实际控制的现金数额+未付款项货品金额，现行的保证金不低于人民币壹万元信誉保证金+伍千元未付款项货品金额保证金。位置及面积要求：地理位置按照大连分公司规划要求进行合理布局；市区合作营业厅店面不低于30平方米，县级以下合作营业厅面积不低于20平方米；其他要求：应按中国电信指定
10、的品牌形象、VI标识、装修装饰规范布置店面，并在装修实施前将装修效果及预算报渠道部渠道规划建设岗审核后方可实施，如用户完成本年度指标70%及其以上的，中门头、背板费用由我公司承担，费用在第四季度代理商积分中进行支付；营业人员应经过正规培训，能为用户提供各方面的良好服务；、自建他营形式电信公司将自有或租赁的营业场有偿提供给代理商使用，专用于电信业务发展，具体形式参见自建他营渠道相关管理办法。、自建自营引商入店形式电信公司将自有营业厅部分营业场所免费提供给代理商作为终端销售专区，代理商自行配备销售人员，具体形式参见自建他营渠道相关管理办法。、普通代理店代理店采取他建他营的经营方式，对经营场所、经营
11、范围及设立形式不做严格要求（原则上不低于两节柜台），应符合以下要求：取得企业法人营业执照和营业执照，具体要求参见专营合作厅标准；向大连分公司缴存足额的保证金，保证金数额原则上不得低于固定对帐日期内代理商所实际控制的现金数额+未付款项货品金额，现行的保证金不低于人民币伍千元。（2）、各类厅资料审核、各营销单位对各自需签约的各级代理商资料进行初审，并将所需的代理商资料如营业执照、法人身份证、税务登记证、新建合作营业网点审批表，各项押金款上报渠道服务部进行审核。、渠道服务部负责对各县（市）分公司、市区营销中心上报的代理商资料如营业执照、法人身份证、各项押金款进行审核。（3）、经营场所审查渠道服务部负
12、责按公司本年度渠道规划对各营销单位上报的新建合作营业网点进行审批，市内五区的网点现场审批；北三市及其它区的新建网点由当地营销单位作具体描述上报审批，渠道服务部对其上报建立的营业厅进行不定期抽检，对于与各分公司上报描述不符的，公司有权取消其专营合作厅或普通代理店资格。（4）、代理商准入流程流程解释：、代理商向所属代理商管理部门递交代理意向书，所属代理商管理部门根据公司代理商规划进行审核。、所属代理商管理部门填写新建合作营业网点审批表上报渠道服务部进行审批。各营销单位负责填写代理商自行装修网点补贴登记表，渠道服务部负责按公司本年度渠道规划对各营销单位上报进行审批，市内五区的网点现场审批；北三市及其
13、它区由当地营销单位作具体描述上报审批，渠道服务部对其上报建立的营业厅进行不定期抽检，对于与各分公司上报描述不符的，公司有权取消其专营合作厅或普通代理店资格。 发送新建合作营业网点审批表代理商自行装修网点补贴登记表电子版至渠道部OA邮箱。、渠道服务部对具体合作营业厅店面或区域环境进行现场勘察审核。、各营销单位完成相关的审批手续后与代理商签订代理协议，代理商缴纳保证金并创建档案。（5）、代理合作协议签署代理合作协议根据公司相关要求，我部将组织各代理商签署合作框架协议的基础上，按照渠道合作类型（合作营业厅和代理店）与代理商直接签约业务补充协议，并在协议中对于合作条件、合作内容、双方的权利义务关系、保
14、证金等分别给予明确规定。代理合作协议一式四份，渠道服务部、各营销单位及代理商分别备存一份，公司存档一份。校园渠道建设的原则：就近建设：为便于校园内营销，校园营业厅的地址应选择在校内学生常去或经常经过的地域，尽可能地贴近客户，以保证校园营销的方便，增强校内市场影响力。同时要尽量做到“一校一厅”，对于无法进驻或市场容量有限的学校，可以考虑在学校邻近选址建设。凸显品牌：校园营业厅的功能要与学生追求时尚、刻意张扬的感性消费行为模式相适应，要有独具特色的增值业务演示区、体验区或业务区自助，让学生充分感受电信天翼品牌的差异化，在体验和互动中拉近与学生的距离，增强品牌的归属感。新潮时尚：校园厅建设风格必须要
15、考虑年轻人求新、求异和追求时尚等特点，在网点装修布置上，要遵循新潮、个性、时尚的原则，创造良好的体验环境和氛围。对于学生数量相对不是很多的校园，可以采取指定专营店或合作代理点的方式，与校园中现有的通信店或商店等开展合作。家庭客户部渠道建设的原则：根据家庭客户部群体较为集中、地域较为固定的用户特征，逐步打造发展、服务、宣传为一体，客户、业务和渠道相匹配的家庭客户网格化营销渠道体系：在宽带发展、宽带提速等重点业务需要快速发展阶段，重点建设能够直接面向家庭客户群营销的网格化直销渠道，扩大宣传渠道和业务发展渠道覆盖的广度，提高目标用户、宣传渠道、业务发展渠道的重合度，提升营销效果和效率。三、社会渠道的分层分级管理 1、渠道分级目的：通过分级的方式加强对高价值网点的控制，并通过资源倾斜激发网点升级的冲动，从而提升渠道整体质量并优化资源使用效率。2、渠道分级原则：公平公开原则，确保分级方案对所有网点标准一致，测算过程与结果透明；能上能下原则，网点级别可以根据市场表现进行调整；业绩为主原则，主要依据市场业绩确定级别；资源挂钩原则，不同级别
