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1、2019/11/9,1,东海世家 销售人员整合培训 （一）,2019/11/9,2,培训构架：,第一部分：销售核心 1、出发点-解决买家的问题（例1） 2、解决问题的方式：A、项目卖点 B、竞争优势 C、看到希望 第二 部分：地产高点 1、深圳地产发展历程 2、深圳地产高点：创意地产概念 第三部分：东海世家 整合市场攻击方式,2019/11/9,3,第一部分：销售核心,例1：美国小镇警察局长的解决之道 1、出发点-解决买家的问题 新鸿基关于销售的理解： A、销售是一种沟通方式，只有当你与买家 成为相互信赖的朋友时，销售就特别容 易实现；所以我们习惯于把销售人员称 为置业顾问； B、置业顾问一定
2、需要洞察客户的要求与心 理，其实每个项目都有自己独特的卖点， 关键是你要找到打动买家的核心卖点， 解决问题就是最好的销售手段； C、解决问题最好的方式就是看到希望，描述 是没有效率的，一定要让买家看到实际 的希望，并不断地让买家看到希望；,2019/11/9,4,2、解决问题的方式： A、项目卖点 * 位置非常好、CBD生活区； * 户型比较好 * 公司品牌形象好 * 工程进度较快 * 不断地给买家信心 B、竞争优势 * 青岛的东沿线竞争局面（详见） C、看到希望 * A、新鸿基游泳池 B、和记黄铺样板间 C、恒基兆业展示中心,2019/11/9,5,附件1：竞争区位图,6新贵都 4海滨花园
3、10 天泰馥香谷 12 金帝山庄 15汇海山庄 1世纪名人广场 2天晟苑 3海景公寓 5太平洋广场 7东海世家 9 碧海花园 11银都景苑 13蔚蓝海岸 14千禊龙苑 16阳光山庄 8大公海岸 东海路及沿海线,2019/11/9,6,附件2：竞争对手分析,项目 优势 不足 未来竞争力 1世纪名人广场 位置非常好 无法开发 与启动时间有关 景观无遮挡非常好 发展商没有实力 需要关注 地块整齐非常好 将来地产专业经验不足 规模大非常好 海天酒店的借势非常好 周边写字楼区密集非常好 2天晟苑 现楼 水准差 无 销售状况良好 3海景公寓 地段非常好 价格非常高7600-9100起 无 景观非常好 有样
4、板间 销售非常好 4海滨花园 区位非常好 遮挡太强、密度太大 无,2019/11/9,7,项目 优势 不足 未来竞争力 5太平洋广场 位置非常好 点式楼朝向遮挡 强 户型非常好110-120 价格较高 需要关注 品牌信赖强 会所品质好 专业运做规范 6新贵都 区位较好 存量不多 无 规模大 周边环境较差 价格相对便宜 展示效果较差 家乐福带动 景观没有 销售氛围较好 销售业绩好 7东海世家 位置较好 户型太大 景观较好 板式楼受欢迎 户型结构较合理 发展商有一定品牌,2019/11/9,8,项目 优势 不足 未来竞争力 8大公海岸 位置非常好 受审奥影响（？） 非常大 景观非常好 周边配套略差
5、 须密切关注 规模非常好 规划非常好 销售氛围非常好 模型等展示形象非常好 销售业绩非常好 9 碧海花园 位置非常好 开发有问题 与其做法相关 景观非常好 规划很差 需要关注 规模非常好 销售氛围很差 10 天泰馥香谷 发展商信赖感强 剩余楼盘位置较差 品牌最大竞争者 规模较好 发展商概念尚保守 楼盘无竞争 规划较好 模型等销售展示 销售人员素质较好 销售业绩较好,2019/11/9,9,项目 优势 不足 未来竞争力 11银都景苑 发展商品牌较好 发展商分心不能稳定发展 品牌的竞争较大 启动时机非常好：雕塑广场 已经销售完毕 路牌专业展示非常好 新闻发布会较好 形象、模型等展示效果较好 销售业
6、绩非常好 12 金帝山庄 规模优势强 销售展示差 无 户型错层 无景观/配套等外界借鉴 有示范单位 13蔚蓝海岸 景观优势强 价格奇高 无 形象抄袭较好 销售感觉较差 销售状况较好 模型展示较好 户型结构较好,2019/11/9,10,项目 优势 不足 未来竞争力 14千禊龙苑 心理位置较好 现场展示效果差 无 规模非常好 户型结构较好 销售业绩较好 升值非常快 15汇海山庄 形象较好 缺少影响力 无 注重展示效果 16阳光山庄 规模较大 位置较偏 无 景观优势较强 目前做法没有杀伤力,2019/11/9,11,第二部分、地产高点,1、深圳地产已经经历成熟与自我发展两个大的质变； 深圳地产的发
7、展历程： 时间 年限 时代 核心解决问题 质变点 指标 88年-96年 8年 规范地产时代 解决平面问题 主力户型的出现 深圳万科城市花城 96年-99年 3年 成熟地产时代 立面、规划、环境、物业管理 每一细节 全面成熟 益田花园欧式立面 99年-2000 1年 大地产时代 交通、学校、商业、会所 创意地产 万科四季花城 未来2002年 品牌地产时代 生活概念出现 蔚蓝海岸 万科/振业/招商/华 侨城/天健/建设控 股 6大发展商 注：目前青岛正处于深圳96年规范地产时代； 2、 深圳目前的核心竞争力： 创意地产：四季花城 整合攻击：蔚蓝海岸,2019/11/9,12,一、深圳地产的高点,深
8、圳地产第一代88年-96年，初步形成地产概念-规范地产时代，主要解决的核心问题是平面问题。万科地产曾在95年北京万科城市花园中出现60多种户型，但在96年之后，万科地产只有4种主力户型：2房80/小3房90/3房112/4房124；市场的购买行为也集中于平面的合理性； 深圳地产第二代从97年益田花园（第一个欧陆外立面）开始，97年-99年，深圳地产成熟化-鼎盛地产时代，主要解决的核心问题是立面、社区规划、社区环境、物业管理；市场的购买行为进入第二阶段立面、第三阶段社区； 深圳地产第三代从99年万科四季花城开始，市场地产进入大地产时代，主要解决的核心问题是地产的个性化即创意地产概念；市场的购买行
9、为同样以大地产作为首要考虑；,2019/11/9,13,二、创意地产的概念,创意地产概念：是通过创意的方式，将楼盘的核心卖点在不同的空间与 时间进行结合，形成鲜明的个性化形象。 如：1、益田花园的环境是用凡高的作品为核心设计概念，“凡高.向日 葵”成为广场地面的效果；“凡高.春天”成为架空层环境的设 计概念； 2、新鸿基的人鱼同游。 创意地产方式：非硬件的必然投入，而是相对软件的创意表现；将艺术、 音乐、自然等元素非常自然地汇聚，形成更为生态的居 住空间； 创意地产状况：目前在深圳开始展现魅力，也必将创造新地产个性模式；,2019/11/9,14,2019/11/9,15,2019/11/9,
10、16,2019/11/9,17,2019/11/9,18,2019/11/9,19,三、文脉的创意地产概念,深圳：从99年开始，文脉成为地产项目首要的个性要求，地产真正拥有 了属于自己的个性，文脉同时诞生： 代表项目 核心文脉 万科四季花城 欧洲小镇 蔚蓝海岸 法国地中海Cote Dazar 东海花园 巴里岛 枫丹白露 法兰西风情 阳光四季 阳光有多好，你就有多好！ 青岛：目前尚没有进入，其需要非常强的整合力量，特别是需要规模地 产的配合，青岛地产应该在3年后开始考虑文脉的问题。,2019/11/9,20,四、主题的创意地产概念,深圳：由于大地产规模性项目的介入，销售时间的延长，市场需要不同
11、的刺激，同样主题不是一个楼盘从头到尾一尘不变的概念，其成 为楼盘不断攻击市场的主帅，有主题变化的项目，市场的关注力 非常强； 万科四季花城 主题：有一个美丽的地方 时间阶段 主题延展 第一期：99.7-2000. 发现美、创造美、珍惜美 第二期：2000.5-2000.10 美一刻，美一生 第三期：2000.10 美一方土地，美一方人 青岛：由于目前还是单体楼盘占主导，推广的量力尚集中于卖点，发展 商更重要完成楼盘品牌-企业品牌-楼盘促销的品牌提升阶段；,2019/11/9,21,2019/11/9,22,2019/11/9,23,五、外立面创意地产概念,深圳：97年益田花园欧陆外立面出现，标
12、志深圳地产新阶段的开始；随 后的青青山庄西班牙式、雅庭苑法兰西式、碧华庭居澳洲式 基本世界上的风格百花齐放； 项目 外立面变化 和黄海逸豪庭 弧行墨绿色 三九时代华庭 墨绿色 金地翠园 蓝绿色 阳光四季 彩色 翡翠名园 绿色 青岛：尚未进入外立面的变化阶段，其需要优秀的规划力量介入；,2019/11/9,24,2019/11/9,25,2019/11/9,26,2019/11/9,27,2019/11/9,28,六、平面的创意地产概念,深圳：平面已经不考虑，因为市场的趋同性非常强，户型非常合理，万 科是什么，别人就是什么；户型发展在于新概念的诞生：户型基 本每年变化一次，99年从东海花园角窗开
13、始，深圳地产的户型平 面又进入新的一轮进化，更通透的客厅弧性落地窗、观景阳台、 阳光餐厅、景观浴室，都是新概念的不断演化； 项目 变化 东海爱地 角窗 万科彩园 凸窗、角窗、落地窗/阳光早餐室 新鸿基帝涛湾 弧性观景客厅 南海传说（海南） 景观温泉浴室 青岛：买家重点考虑因素，户型正在进行规范，主力户型及其格局应该在1-2年内趋同；,2019/11/9,29,2019/11/9,30,2019/11/9,31,2019/11/9,32,2019/11/9,33,七、配套的创意地产概念,深圳：常规的配套已经成为例牌，不奢华、却非常有idea的配套创意方式 最为感染买家； 项目 创意概念 蔚蓝海岸 沙滩游泳池 万科金色家园 攀岩泛会所 万科四季花城 运动街 东莞盈彩美地 水世界 重庆龙湖花园 儿童冒险岛（贝尔高林） 杭州山水人家 水上动物园 青岛：基本的配套尚未完成，个别如太平洋会所基本顶级水准，
