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1、一个企业如何做年度规划？ 企业年度规划方法论,从 哪 儿 挣 钱 ？,市场在哪儿？,客户是谁？,怎样满足需求？,如何竞争？,企 业 如 何 开 源 ？,企 业 外 功,客 户 导 向,地域市场,企 业 效 益 最 大 化,如 何 挣 到 钱 ？,管理好成本-赢利否？,管理好业务-多赢利点？,管理好企业-更多赢利？,管理好未来-持久赢利？,企 业 如 何 节 流 ？,企 业 内 功,经 营 导 向,行业/客户,产品/服务,年度规划预算,组织职责,考核绩效管理,年度规划,为什么？,一个企业的战略规划系统,战略目标,核心竞争力,核心流程,职能 functions,业务 business,客户,产品与
2、服务,赢利模式,组织与文化,控制与激励,资源,业务模式设计,资源保障模式设计,公司年度发展规划模式图,2、竞争力分析,3、主要策略,1、客户需求分析,4、推进计划,5、组织结构与职责,6、财务预算,公司宗旨/使命,市场和客户定位,SWOT分析图,面对挑战的对策,远景发展目标,三年阶段步骤,阶段发展策略,阶段发展目标,三年发展战略路线,本年度 发展目标,如何在公司既定目标下 作好目标分解和业务规划？,交流提纲,1.业务规划方法论 -附件1: 2.实战案例分析 -附件4:销售部门如何做营销规划(实战案例.*) 3.交流互动,注释: *为XX公司年度规划实战案例,只能课堂交流,无法提供文本材料,规划
3、基本流程,第一步：明确部门宗旨、职责和目标,第二步：SWOT分析,第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险,第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动（建议）：,宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标,访谈相关人员，了解客户需求 预测一年内市场和资源变化 结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距 召开部门现状分析及总结会，明确差距,召开问题解决会议，确定主要策略 针对主要策略，制定具体举措和实现步
4、骤 重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险,将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确相应的里程碑和负责人,根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程 明确搭班子/带队伍的主要措施 在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求 制定部门财务预算,第一步： 明确企业年度经营目标和部门职责,第二步： SWOT分析,第三步： 根据部门目标，制定关键策略,第四步： 落实主要策略的关键阶段和关键活动,第五步： 确定部门人员编制、财务和费用预算、考核激励政策,公司宗旨,部门职责,经营目标,S,W,O,T,原因,策略,步骤,关键策略,目标制定,SWOT分析,编制与预算,推进计划,规划基本流程,规
5、划方法变成可以操作的模板,5、竞争力分析,6、主要策略,4、客户需求分析,7、推进计划,8、组织保障及资源需求 组织结构及人员编制 组织建设 业务核心流程 落实矩阵管理 资源需求,9、财务预算 销售收入 毛利 贡献利润 研发投入 技服成本,1、宗旨,2、职责,3、目标,评估市场趋势 竞争对手分析 内部竞争力分析,目标客户需求分析 针对目标客户的 价值定位,1. 针对中国市场 (根据S1,W1,O2,T3) 2. (根据 ) 3. 4. .,列出关键里程碑 1、X月完成 2、X月完成,规划基本流程,第一步：明确部门宗旨、职责和目标,第二步：SWOT分析,第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策
6、略并分析实施风险,第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算,宗旨,职责,目标,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动（建议）：,宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标,访谈相关人员，了解客户需求 预测一年内市场和资源变化 结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距 召开部门现状分析及总结会，明确差距,召开问题解决会议，确定主要策略 针对主要策略，制定具体举措和实现步骤 重新审视主要策略，分析策略实施存在的风险,将主要策略的实现步骤落实到推进计划表上，明确
7、相应的里程碑和负责人,根据目标和策略，设计部门组织架构和核心业务流程 明确搭班子/带队伍的主要措施 在优化配置已有资源的基础上，提出对公司的资源需求 制定部门财务预算,第一步：宗旨、职责,宗旨 “部门为什么存在”,职责 “部门通过哪些方面的活动实现自身存在的价值”,用一段概括的、基本的、清晰的话来表达部门存在对于公司的核心价值 部门的宗旨在一段时期内，通常是稳定不变的，以对部门的思想和行为具有相对持久的引导力和驱动力 内容包括所面对的客户、提供的产品和服务（及竞争地域范围等）,概括部门为实现价值所履行的主要活动 一般表述为 应明确界定与密切相关部门(尤其是曾有职责冲突的部门)的职责界限,案例：
8、华南大区销售大区的宗旨和职责,宗旨,职责,确保公司各个产品业务在华南市场的销售，树立公司在华南市场的领先形象。,对终端客户：提供优质便捷的产品与服务； 对合作伙伴：提升运做与盈利能力并促进有效发展； 对辖区政府等公共关系：宣传和塑造公司在区域的品牌和企业形象，营造良好的外部环境； 对公司上游部门：完成大区年度目标体系中的各项指标，承载并贯彻落实公司相关决议、政策，提供有效的实施和信息反馈； 对本区员工：培养合格的本地化人才并造就一支高素质的干部和员工队伍；在推进和实现公司主流文化的基础上，营造有区域特色的文化氛围；,第一个关键问题： 如何设计业务的经营目标(含KPI),外部 内部,产品 产品
9、研发 质量,供应链 采购 制造 商务,市场 企业推广 产品推广 市场推广 渠道销售 客户服务,管理 经营 人员 信息情报 经营分析,成熟业务 成长业务 种子业务,盈利能力,运作能力,经营成果,人员资源竞争力,产品类A,产品B,XXXX,产品质量指数,终端客户、渠道 合作伙伴,运作指数,内部客户 满意度,员工气氛指数,业务 目标,经营 目标,客户 目标,核心竞 争力目标,任何公司和业务都要有一个科学的目标体系,公司目标如何分解？ -通过组织保障,公司战略,组织结构,岗位职责,部门宗旨职责,公司目标,部门年度目标,部门季度目标,岗位目标,岗位绩效考核,职责目标层层向下分解,职责目标级级往上实现,部
10、门绩效考核,职责/目标/考核,目标 就是要做到什么程度,职责 就是要做什么,考核 就是评价目标完成情况 考核包括： 部门绩效考核 个人绩效考核,财务目标,市场目标,关键能力目标,销售收入 毛利 毛利率： 贡献利润 贡献利润率： ,销量 市场份额 市场排名,关键能力是部门为实现上述三方面目标所必须的能力 首先各部门需明确关键能力（不要多，但要把握重点） 提出关键能力的年度目标,客户满意度目标,直接客户满意度 合作伙伴满意度 内部合作满意度,各部门应根据公司年度规划工作指导思想确定部门的宗旨、职责和目标,目标按照平衡记分卡四个维度,公司本年度发展目标,销售收入 2，6800万元 金融行业：XXX万
11、元； 证券行业：XXX万元 信息安全：XXX万元； 企业电子商务：XXX万元； 其他收入：XXX万元 毛利： 万元 毛利率：%； 贡献利润：万元； 贡献利润率：%,财务目标,市场目标,关键能力目标,客户满意度目标,单位：万元,市场目标,深入了解研究所进入行业的状况，并在进入 行业中建立样板工程和示范客户，初步树立 在该行业的本公司的专业服务形象。 金融行业：找准金融IT服务定位，通过兼并/合作， 切入金融核心业务，锻造金融行业应用 服务的关键能力； 证券行业：通过整合证券SI市场和渠道，初步树立 本公司在证券行业主流集成服务商的形象； 信息安全：进入信息安全领域国内市场的前五名，并 占据2%的
12、市场份额； 企业电子商务：以LCS为核心，培育为企业客户全面IT 服务的体系架构能力，做好1-2个样板 和示范工程的战略布点；,公司本年度发展目标,客户满意度 目标,初步建立起适合IT专业服务的CS评价和考 核激励体系； 结合具体项目实施，年内试点2-3个项目 的CS评价工作；,公司本年度发展目标,客户满意度 目标,初步建立起适合IT专业服务的CS评价和考 核激励体系； 结合具体项目实施，年内试点2-3个项目 的CS评价工作；,公司本年度发展目标,关键能力目标,全面挖掘客户需求，以IT服务为核心 从业务、管理和IT三者集成角度整体 构架客户全面解决方案的能力；,业务关键能力,业务关键能力目标,
13、企业电子商务和信息安全业务初步形成完整的解决方案（Vision）的能力; 金融和证券业务初步探索，培育IT方案的架构能力,IT服务业务的整体市场营销、运作和 客户关系能力；,初步建立起IT服务业务的市场运作体系；,面向客户需求和具体项目运作，开发 IT专业服务产品的综合开发能力；,企业电子商务业务：全面应用和实施的集成能力；面向项目的开发能力；（CRM/ERP） 信息安全业务：基本具备产品的二级开发能力,项目综合管理和实施控制能力；,初步建立起项目管理体系 培养出版6-8名项目经理（PM）,公司本年度发展目标,关键能力目标,IT专业服务的综合经营核算能力,业务关键能力,业务关键能力目标,初步建
14、立起IT服务业务的运营核算体系 建立按事业部/业务组/项目三级核算标准； 通过1-2个典型项目的全过程核算，积累核算经验和数据；,业务知识体系的开发建设能力；,初步构架业务知识体系的方法论 和知识库； 企业电子商务：（ERP/CRM）方案/项目标准/推广的业务知识 信息安全业务：方案/项目标准/推广的业务知识,面向IT专业服务的人力资源管理能力,初步构架IT服务人才运作管理体系 规划并试点IT服务业务职称体系 招聘到3-4名行业专家；,公司本年度发展目标,关键能力目标,策略联盟与联盟管理能力,业务关键能力,业务关键能力目标,金融行业的联盟兼并，并有效管 理好兼并对象； 按证券业务的市场战略构架
15、，寻找证券行业的上游咨询业务的策略合作联盟； 初步建立与实施SI的合作模式；,公司本年度发展目标,第二个关键问题： 如何才能制定出正确的目标？,规划基本流程,第一步：明确部门宗旨、职责和目标,第二步：SWOT分析,第三步：根据规划纲要和部门目标，制定主要策略并分析实施风险,第四步：落实主要策略的推进计划和里程碑,第五步：确定组织与编制保障、资源需求和财务预算,S,W,O,T,原因,策略,步骤,主要策略,推进计划,主要活动（建议）：,宣贯公司规划纲要 提出宗旨和职责草案，并结合公司要求初定部门目标 寻求主管VP指导，确定部门宗旨、职责和年度目标,访谈相关人员，了解客户需求 预测一年内市场和资源变化 结合目标，进行SWOT分析以了解内部差距 召开部门现状分析及总结会，明确差距,召开问题解决会议，确定主要策略 针对主要策略，制
