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1、传统批发商向超市进军的起步技巧传统批发商向超市进军的起步技巧一、 传统渠道和超市运作的特点分析我们先来分析一下传统渠道和超市运作的一些特点。 （一）、传统渠道运作的特点 1、往来手续比较简单。批发商手写个条就算售货凭证，若客户一时周转不开，写个欠款金额签上名就行了，有的甚至欠条都不用打，批发商在专用笔记本上记上一笔就行。 2、供求双方关系松散，忠诚度差，靠多年的感情来维护彼此脆弱的关系。价格是生意是否达成的关键点，下游客户有奶便是娘，谁的便宜要谁的。 3、一般是现金交易，批发商不会有太大的资金压力。对关键客户有时会允许其有一定的欠款，但金额不会太大，时间也不会太长，一般不超过20天。而且当批发
2、商需要资金周转时，欠款一般会马上收回。 74、市场操作方法比较原始。绝大部分批发商只是简单的低价买进加价卖出，赚取流通差价。开展一些促销活动主要靠厂家人员支持，很少部分的经销商能独立组织一些促销和宣传活动。 5、管理原始。大部分为“夫妻店”的家族式管理，夫妻是老板兼经理，员工绝大部分沾亲带故，核心岗位为至亲人员。创业初期靠血缘关系来带动大家，可是到了一定的规模后却成了进一步发展的障碍。职责不明，业务人员素质不高（很多都是聪明一点的搬运工），业务流程混乱，没有激励机制所有这些问题让上进的老板们满眼困惑。 （二）、超市运作的特点 1、 对供应商都有帐期。资金压力比较大。 2、 管理比较正规。业务往
3、来手续要求严格。 3、 要求客户提供经常的促销和广告宣传支持。 #ff66ff），里面有很多来自市场一线的文章，而且还可以通过该网和一些实战经理人、理论专家进行沟通。 2、 向他人学习。厂家的业务员，其它供应商都有一定的与超市打交道的经验，向他们请教。 3、 短期培训。参加一些有关的培训班、讲座；请厂家的专业人员进行短期实战辅导等等。 二）组织和物质准备。 1、 若营业执照上还写着批发部或者经销处之类的名头，赶快去换个营业执照吧。超市要开增值税发票，要成立公司，成为一般纳税人才行啊。 2、 建立专门的超市业务部门。若现有业务人员即使培训也不能胜任，最后不要死马当活马医，还是去人才市场招聘一些业
4、务熟手吧。 3、 专门的超市配送车辆和人员。 D、 经营状况。业内地位、盈利情况等。可以通过厂家业务员、其它超市管理人员、该超市管理人员、消费者口碑、实地观察、税务工商部门等渠道来了解。 E、 信誉 。 可以通过其它超市供应商、厂家业务员、其它超市管理人员、法院等部门和个人来了解其是否存在以下一些情况：拖欠供应商货款、 2） 管理水平。管理团队结构，总体知识水平。可以去其卖场看看：货架摆放、卖场促销安排、工作人员精神和服务意识；还可以和厂家业务人员、其它供应商打听一下。 3） 门店位置。所处位置对卖场的经营业绩有重要的作用。是否处在商业圈，交通是否方便，停车场如何，周边配套休闲、娱乐、餐饮设施
5、情况。 4） 竞争策略和经营手段。该超市人气如何，消费者口碑如何，一些促销活动组织的如何。 2、 不要贪多求全。选择一些有竞争力的产品，选择一部分信誉好，经营状况好，进入门槛低的超市，先进行运作，积累经验。 3、 产品搭配。按照20：20：80的比例作好畅销品（品牌知名度高，价格透明，销量也大，起带动作用）、利润品（价格不透明，销量不大，利润较高）、大众品（处于前两者中间状态，销量适中，利润适中）的分配。 4、 定价策略。畅销品低价策略，在进货价上加5%-10%就行，作为走量和标榜产品。大众品平价策略，和同品类其他品牌产品在一条水平线上就行，加价10%-15%。利润品加价在20%甚至以上。 5
6、、 促销策略。此阶段进的店一定要进一个成一个，所以在促销上要积极配合超市，同时要和厂家作好沟通，宁可前期吃点亏也要力求短期站稳脚跟，一跑打响。 6、 服务第一，建立良好的互动。一个送货及时、促销得力、素质较高的供应商形象会经过现在超市管理人员的口碑在业界很快传播开来，对你的后续发展的意义是不言而喻的。 7、 培训你的超市服务人员。这个阶段要通过实战和理论的培训，让你的员工特别是业务人员尽快成为一个技巧娴熟、独当一面的人。 二三级城市小批发商的突围之路东南批发商行做了10多年的食品杂货批发。在刘剑所在的S市，那条东海路有20多家这样的店：一间门面，夫妻俩外加一两个伙计。每天来这里拿货的都是市区和
7、郊区的小店，现货现款，装上三轮车运走。 这几年S市变化很大：很多人下岗，市区也扩大了，原本只有10多万人的小县城进来了很多农民和外来人口，现在少说也有将近30多万人住在市区。大大小小的超市越开越多，照理说批发生意应该越来越好，但现实却恰恰相反：来东海路进货的小店老板越来越少。 一个原因是市区2家超市同时还做批发业务，他们的批发价有时比东南批发商行的进货价还低（听说他们原价进出，只拿年底的返利），而且在市区免费送货。 另一个原因是小店的数量开始减少，或者转型变成社区小超市。东海路各批发行也开始送货上门了，小店只要打个电话或是自己到门店订货，有些是现款，有些可以赊一星期，批发店就马上送货上门，可这
8、似乎没多大用处，东海路的人流还是在减少 一、确定突围的方向刘剑其实很早就为父母作过分析，像这样只做小店的批发店一定要转型。一旦连锁超市开到农村去，小店的数量势必减少，整个批发市场会不断萎缩，市区小店的减少就是一个警告。 按照刘剑所学的营销理论，他做了简单的SWOT分析: 外部机会 (Opportunities): 1农村小店希望批发商能送货，暂时他们还要自己搭车配货东南可以利用这点迅速增加客户群。 2超市做代理有很多不足之处，因此厂商希望批发商作他们的代理，但目前批发商还以坐商为主东南可以试做产品代理。 外部冲击 (Threats): 1小店在超市的冲击下倒掉了很多，这对只做小店批发的东南很不
9、利必须供货给超市才能在未来生存。 2连锁超市和大卖场的各种费用在增加，做这些终端的成本不断上升必须要有厂家支援的产品。 内部优势(Strengths): 好像没有多少，也就是东南做了10多年，在行业有些知名度和一定的客户基础。 内部缺点 (Weaknesses): 资金，人力以及产品资源有限。 这些当然是很粗浅的SWOT分析，刘剑大学毕后还是第一次使用呢，不过也能初步知道了市场的机会和本身优点。 渠道为王的道理不止在中国适用，其实在全世界都类同。对于FMCG产品来说，渠道是其中一个极其重要的致胜因素。Made in China的产品在美国市场的零售价是出厂价的810倍，乃至更多，这中间的大部份
10、都作为渠道的成本和利润。 刘剑觉得批发店以后要走代理商的路，传统的批发会慢慢萎缩的，但渠道力量会愈来愈重要。以东南现在的实力，当然谈不上做什么代理，即使能拿到代理的产品也是没厂家支援的，或是二三线小品牌，不要说销量有没有保证，要进超市还要付一笔钱。 现在还不能想这事。还是先发展一定数量的小店和小超市客户，再找产品做代理，这样起码可以凭小店保证销量，然后和大中超市，卖场一步步谈 二、突围第一步：用关系营销打造独特的客户忠诚刘剑拿到了小店的名单和位址。以他做保险的经验认为，拜访是必定要做的，这样才能了解客户需求，同时也可以打好关系。 刘剑先去了城郊A镇的小店。这家店位于A镇汽车停靠站旁，上个月进了
11、6000多元的货。刘剑在附近观察了近半个小时，来住的人量非常多，他估计这家店的营业额一天不会少于1000元，而每月的采购额会超过2.5万元。 刘剑上去表明了身份，老板一边做生意，一边聊了起来。刘剑发现，除了玩具和日用品，这家店很多货他都可以供应，金额或许可以达到1.21.5万。老板没有说自己的销量，但刘剑肯定他有其他货源。 刘剑向老板借了自行车，去附近的两个村转了一圈。一般郊区的乡村每个小队都会有一两家店，这些店生意不大，估计每月营业额应该会有1万元。刘剑走了约56家店，全部都说只要能免费送货，就会考虑向刘剑订货，当然价格要和其他家的一样。 几天下来，刘剑跑了大部分的老客户，他已经有了初步的设
12、想。由于东南批发行和其他批发店一样做大路货，在产品和价格方面很多时候都是一样的，谁都不会比谁强多少。送货当然可以拉到客户，但对手也会这么做，他要创造不同的附加值，建立属于自己的客户忠诚度。刘剑想到了关系营销，这可能是适合批发店的利器。 和我们所说的“拉关系”稍有不同的是，关系营销牵涉很多的顾客和利益提供者(供应商)，它是一种营销手段。比如保险代理会面对很多不同的客户，而客户也有不同的保险公司作为选择。 如何提升顾客关系和我们“拍马屁”、“走后门”有相同的操作： 1、最简单的方法是向客户提供经济利益：向顾客提供减价、折扣、赠品、回扣等，可以是针对大的顾客群或是小部分客户，这和我们走后门送礼差不多。 但经济上的折让多数是很容易模仿的，而且是短期行为。“减价两分钱”往往带来的是对手更激烈的减价战。像百货店所谓的“买100送50”就可以带动短期的
