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1、网格经理营销管理能力提升,来安政企部 2016年6月,目 录,网格/区域市场运营策略 移动互联线上传播推广 聚类/集团定向营销与开拓,移动互联网时代运营商面对的市场,大量的客户对终端换代更新的需求 大量的客户对网络体验的迁移需求 客户从购买语音服务转向流量服务 大量的客户需要更加专业的服务品质 大量的存量和新增客户在等待观望 4G市场潜在客户蛋糕的加速瓜分,这个时期什么最重要？,区域市场收入提升基本思维,收入,ARPU,用户数,语音,数据,宽带 电视,保有,发展,传统 增值业务,流量经营,RCS 融合通信,大数据 互联网,当前区域市场运营四大要素,4G资费迁移,加速区域客户4G迁移引导！,4G
2、客户迁移目标细分,请为异网潜在4G客户进行精准画像,区域集团市场运营营维策略,区域集团客户十行百例客户见证 建立集团客户市场阵地竞争防线 定期开展区域营销特卖拓展市场 组织开展有效的聚类客户定向推介会 细致梳理政企客户迁移目标清单 建立聚类集团客户分类维系平台 信息化产品节点期限全面排查建档,给处方，而不是卖中药！,4G时代集团营维走访要点,明确走访目的： 初次接触联系 信息收集面谈 业务活动推荐 产品计划说明 4G迁移常态维系,集团常态走访维系服务要素： 寒暄建立轻松沟通氛围 客户动态需求信息沟通 竞争对手异动信息收集 核心成员终端指导服务 集团成员4G迁移营销 集团信息化产品需求发掘 -,
3、移动互联网时代应有的经营思维,没有万年不变的经营模式 服务用户有感知才是王道 利用新的传播手段宣传营销 建立网格的铁杆粉丝经济 口碑传播是最有价值的资产,目 录,网格/区域市场运营策略 移动互联线上传播推广 聚类/集团定向营销与开拓,我们的客户来源,如何让客户知道？,微营销推广模式,微平台集客途径？,客源,名片入口,包装入口,店内入口,活动入口,印在名片上,印在包装上,印在桌面上,印在传单上,还有那些传播途径？,基于移动终端传播的多媒体宣传工具H5,易启秀,兔展,在线传播页面内可以包含图片、视频链接，音乐、动画效果及程序等非文字元素，具备一键拨号功能。可在多种平台转播转发。,移动场景推广利器,
4、H5如何线上推广？,微信扫码分享 QQ扫码分享 新浪扫码分享 QQ空间分享 浏览器分享 贴吧分享 来往分享 公众号复制网址、嵌入分享,引爆微信朋友圈的内容,积蓄了高度唤醒度的情绪 “对不起，我只过1%的生活”,引爆微信朋友圈的内容,圈层标识 “如果你的厨房里还放着绵白糖，说明你的内心从来没有脱贫”,引爆微信朋友圈的内容,情景诱因 魅族的系列悬疑海报 “小黄人”在街边卖香蕉，结果被城关抓住了。,引爆微信朋友圈的内容,实用价值 我们做social为什么这么痛苦？ 如何在微信公众号里推广兔展H5?,不信你不看!,真实场景下的真人秀,信任感 真人秀+真场景+终端单品展示 真人秀+真场景+主题活动展示,
5、目 录,网格/区域市场运营策略 移动互联线上传播推广 聚类/集团定向营销与开拓,以人为本的客户心理,人们的购买行为有85%是由潜意识决定的，因为人是有限理性的！ 丹尼尔.卡恩曼 2002 年诺贝尔经济学奖得主,以人为本的客户心理,与众不同： 移动互联网时代，首先要吸引消费者注意！ 互惠效应： 我们应该尽量以相同的方式，报答他人为我们做的一切！ 从众效应： 我们人生中的很多决策，都是在观察别人的行为中确定的！ 承诺与一致： 立场和态度决定行为！ 稀缺心理： 得不到的就是好的！,区域聚类客户的市场价值,可以关注哪些聚类客户市场？,聚类市场团购4G秀活动组织,秀前准备,聚类客户团购营销客户摸底,情,
6、投,意,合,研讨： 除了明确客户资格，还需要确定提前了解客户群体那些相关资料？,区域聚类客户精准营销细分,调查摸底,调查终端、应用、套餐、信息化应用四个主题,调查信息需要 汇总分析,调查对象尽可能全面,调查结果团队成员需要会审,成功预约,宣传预热,一场热闹的互联网宣传文案大战,一场久违的互联网宣传文案大战,如何设计宣传内容？,我有好处原则 支出最小原则 没有负担原则 我能参加原则,营销活动A+B命题,“端午粽飘香，移动送大奖”端午节炒店促销活动,信息传播：端午粽飘香，移动送大奖！（主题） 端午节当天进厅参加抽奖活动，多款五寸大屏4G手机等您拿！另送5G流量+500分钟通话，再送各种端午精美大礼
7、包，100%中奖！活动地点：xxxx中心营业厅。仅限端午节当天有效！期待您的参与！,如何设计团购/特卖产品包装,一等奖：（零售价990档，抽奖优惠到699元+礼品+话费+流量） 二等奖（零售价799档，抽奖优惠到599元+礼品+话费+流量） 三等奖 （零售价499档，抽奖优惠到299元 +礼品+话费+流量） 四等奖： (零售价299元，抽奖优惠到199元+元 +礼品+话费+流量） 参与奖： (小礼物）,1、各类奖项的比例应如何分配？ 2、各类奖项的礼物怎么配置更合理？ 3、如何让中奖的客户听了有感觉？,活动组织（资源与分工）,“端午粽飘香，移动送大奖” 线上线下集客路径（前期宣传集客）,201
8、9/11/7,42,微信平台线上前置宣传（宣传集客）,公众号首发,备注转发,倒计时转发,当日转发,活动组织现场（氛围展示）,活动组织现场（集客热场）,活动组织现场（喊麦抽奖）,活动组织现场（唱奖见证）,聚类客户4G秀团队组建,聚类市场团购活动组织,秀中风范-现场布置,现场音乐很重要！,现场宣传pop海报,主题突出,色彩鲜明,语言简练,版面清晰,4G融合营销4G秀,移动用户有哪些稀缺应用需求？,教育 健康 投资 出行 消费 娱乐 支付,APP应用场景分类,影音娱乐,健康生活,出行导航,社交通讯,主题个性,实用工具,电子书籍,新闻资讯,学习办公,医疗健康,金融理财,二、秀网速,三、秀品牌,要点：（
9、根据锁定机型，简述功能，突出利益，引导客户感受体验,使用情景营销推荐应用） 1、您看这款华为p8智能4G手机，完全符合您的要求。8核1.8G高速处理器，手机操作和上网非常流畅，拍照像素达到1300万，效果跟高清数码相机一样，这是客户选的最多的一款4G手机，你可以亲自体验一下- （引导客户亲自体验手机） 2、手机体验关键点： 外部感官体验，包括手感、触控感、屏显色感。（三感） 常用操作体验：拨打号码、打开输入法、打开应用。（三打） 单机应用体验：照相机、游戏、音乐体验等（三玩） 互联应用体验：灵犀、微信、地图导航、魔漫相机等（三推） （情景应用推荐体验建议使用自用手机演示）,四、秀终端,五、秀资
10、费,1、三家流量包比较 移动： 联通： 电信： 2、只有移动可以亲友流量分享！ 3、移动客户原有套餐直接“升舱”月费不变，流量增加2倍以上。,未来流量资费还要降！,六、秀保障,提问 您花了30分钟在网上看完一本内容为3M大小的电子书，那么这30分钟话费的4G流量该如何收费？,按实际使用流量=3M 按4G速率=30分钟*100M/秒,现场促成原则,要 快！,客户跟进追踪,团购/特卖成果=集客数量*现场氛围*跟进效率*促成效率,集团/聚类进驻团购活动组织要点,活动前的预案很重要（团队协作，分工明确） 收集集团客户共性业务需求核心信息（提升精准度） 前期多途径线上线下集客，（增加客户知晓度） 集团现场宣传展示场景资源布置（吸引客户） 办理现场的业务说明海报（一看便知） 准客户需求跟进，预留下次再来的借口（提升成交率）,做网格市场开拓的策划和运营者！,谢谢聆听！,
