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1、金融产品客户拓展的方法,手、脚、耳、眼、脑,周振：15542225568 威信 QQ：3238627 中级金融理财规划师 高级中学教师,课程目标,课程大纲,客户拓展的重要性及分类,01,02,客户拓展的方法,总结与回顾,03,客户拓展的重要性及分类,一,二,三,现有客户的业务可能不会在短时间之内快速增长,需要不断进行新客户的开发和培养。,规避市场风险的需要,业务开拓，业绩增长的需要,为什么要开发新客户？,客户的面要广,客户不宜过于集中在一个圈内,老客户业务稳定增长 立足点,积极发展新客户 希望所在,所以要扩大业务量，两个条件一个也不能少：,第一,第二,来源广泛的名单，纯粹理论上的潜在客户,3、
2、等待促成的客户,蓄水池,持续不断的拓展客户是永续经营的基础,筛选准客户-漏斗原理,注意事项,运用此漏斗要秉承“动态原理”,客户经理必须不断开拓客户，不断筛选,客户经理应将精力和时间的50%以上用于客户开拓,潜在客户应具备的条件,个人潜在客户 有经济实力、易接近、有投资需求,机构潜在客户 有经济实力、有投资需求 ，对所选金融业公司 有规模或安全性上的要求。,D类,经济实力不强又不认同投资股市,有经济实力但投资意向不太明显 经济实力不强但非常认同金融业投资,已在其他金融业公司开户,有经济实力、易接近、投资意向明显,潜在客户的分类,客户拓展的方法,开发新客户,是否体现公司的优势和实力,是否针对具体客
3、户提供个性化及专业服务,是否对客户的具体问题进行答复,是否有同业竞争力,客户依据经纪人表现做出以下判断：,吸引新客户的要点,没有客户资源如何开发新客户？,为天下人，当交天下友！,海纳百川，有容乃大！,三招定天下,第一招：工作中积累过往咨询 过的人营销过的客户 第二招：经常去一些目标客 户可能去的地点撒网或网络论坛关注跟帖及发帖的踊跃人士 第三招：多参加一些不同类型 圈子的活动,当拥有了丰富的客户资料后，如何去开发呢？,结合自己的特点和优势，仔细选择资料中的客户，挑出可能适合你的客户群 判断客户的心态积极与否，一定意义上决定新客户是否愿意和您深入接触 对于暂时没有做决定的新客户，不要急于催促，更
4、不要轻易放弃,客户拓展的方法,缘故开拓法,直冲开拓法,随机开拓法,资料收集法,电话网络开拓法,目标市场开拓法,社团开拓法,信函开拓法,咨询开拓法,转介绍开拓法,缘故法,缘故法是我们客户经理行销任何产品时首推之法，也是我们客户经理最基本的销售方法。,所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销证劵，即你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即休闲、旅游的伙伴)等人群来推销产品。,缘故网络示意图,缘故客户和其他客户的异同,难度大,难度小,促成,复杂,简单,拒绝处理,一样,一样,商品说明,程度深,程度浅,激发兴趣,一样,一样,发现购买点,要做,不用做,收集资讯,要做,
5、不用做,建立信任,一样,一样,寒喧、赞美,其它,缘故,推销流程,1、“昭告天下”我做金融业客户经理了。,、列出所有缘故的名单， 分清先后次序。,、全面拜访，以健康的 心态面对拒绝。,不拜访缘故客户将 是你最大的损失。,要经营缘故市场可采取以下三个步骤,缘故法接触客户的优势,易接近，易获得客户咨讯,信任度高,成功的概率较高，不容易受打击,累积销售的经验,担心赚亲友的钱,缘故法接触客户的劣势,怕被拒绝,丢面子,缘故市场的经营技巧,你的缘故是别人的陌生，别把你销售生涯的第一笔存款送给别人,缘故市场陌生化,变有缘有故为 无缘无故,缘故市场经营的关键,按部就班把有缘有故当成无缘无故,认同公司、行业,自己
6、对公司、行业要 充满信心 掌握一套介绍公司的 话术，可以利用宣传 资料、视频资料等 从自身的成长，讲公 司的实力和行业的前景,当成客户来对待,克服心理障碍，用专 业的态度进行销售 是自己实践和熟练销 售技能的机会,大胆开口 克服“钱”的困惑 对促成后的缘故 更要做好售后服务,把握促成机会,认同自己的选择,讲述自己选择金融业 行业的理由，并对 自己的选择坚定无悔 以自己专业的服务 给缘故客户以信心,深入说明“资本市场意义与功用”,阐述对其理财需求的分析,利用真实事例进 行讲解 利用资料进行讲 解,发现客户需求点、 创造需求、引导需求 针对需求点进行合理 的规划 针对需求，制作详细 计划书,缘故市
7、场必须要去拜访，让每一个缘故客户都对你有印象，而你的精神面貌和敬业精神是最有力的说明,缘故法应该注意的问题,转介绍法,转介绍法既是利用现有人脉关系，借由你专业的服务赢得他人的信任，从而帮您推荐客户的方法。,2,4,2,1,3,3,建立影响力中心,影响力中心的特点：,认同金融业投资,认同金融业经纪人行业,交往广泛,有亲和力， 易接触,热情、愿意帮助别人,有职业优势,你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报,认同金融业投资， 认同金融业经纪人行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。,转介绍法的步骤,步骤一,建立共识：使客户认可你的服务并建立好感,步骤二,用引导性问题
8、，要求推荐 您和谁一起工作？业余时间，您通常跟谁下棋/打牌/消遣？,步骤三,及时递上纸和笔 注意：要面带微笑，并用期许、鼓励的眼光看着对方,步骤四,筛选名单：对准客户或客户提供的名单进行了解并筛选。如果您能把他的基本情况告诉我,这对我的第一次拜访将有很大的帮助,转介绍的其他方法,感谢客户的支持，找一个借口,主持一个活动（联谊会、研讨会、讲座）,保持联络，不断播种,找人为你吹号角,回馈推荐人,例如： 关系怎样？ 您能否告诉我一些他的讯息？ 他的个性是怎样的？是否直率？ 他有什么嗜好或兴趣？ 为什么您觉得他会和我谈得来？是不是对一些事情 我和他的看法差不多？ 您如何认识这位朋友的？ ,转介绍重要技
9、巧不断开口要求，多问一句,互联网开拓法,在聊天室、论坛、各大财经网站、博客、个人网页、个人网站、QQ群、MSN群等平台上寻找潜在客户 （非办公时间使用）,目标市场开拓法,步骤： 1、选定某个区域（商业区、办公区或生 活区）为目标市场 2、以小组为单位对目标市场进行调查 3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤 4、小组内分工 5、准备相应的宣传资料和器材 6、按制定的策略实施,组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓,事后工作,建立潜在客户档案 收集相关潜在客户资料 整理分析资料，确定应对策略 取得联系，培养关系 决定最佳的接触时机与方法 过滤不合适的对象,总结与回顾,Why 首要任务：明确目的,What 找准目标，有的放矢,How 调整心态，随机应变,成功的法则,好的心态 + 专业+技巧+活动量,成功在于源源不断地开拓准客户 不断的维护老客户,当你拥有300个客户名单时， 你的金融业销售将前程似锦！,谢 谢,
