《MBA全套中文教程-生产与运作原理-第一部-data t0104》由会员分享，可在线阅读，更多相关《MBA全套中文教程-生产与运作原理-第一部-data t0104（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、0的产品试验计划多米尼电动机与控制设备公司（），从年发现加拿大北部油田以来，就占有该油田泵用电动机有效市场的以上。虽然公司是加拿大市场电动机和控制设备方面的一家大供应商，而且在产品质量方面享有很高声誉，但的高层管理者们相信公司在市场上的成功主要归因于公司在年雇佣的一位推销员。他极富进取精神同时又极具才能，能够“讲石油人的语言”。他在德克萨斯销 电机设备， 有油田电 控制 方面的 验。 时的 在该 有一 有相 的推销员，因 ，公司能 的 ， 取 有 的市场 位。然而， 年，于石油公司的一产品试验计划，currency1“能fi市场的fl 。是加拿大大的石油公司，有 管理 以上的产油，公司电 部的
2、”人 斯主 电机计划，他的电机是于位的 ， 斯 电动机公司和加拿大用发动机公司的产品。于是， 年 ，的高层 理 ， 在油泵市场上的 ，公司 取一 动。公司 公司 供的电动机 产品从 的大 ， 的应有有，公司 产电控制和 电 用于 动控制和发动机 。1 年，的销 大 ， 产品的销 产品销 （ ）销 位控制和 电 的电动机1200 电动机 2502000 电动机 公司大 的销 颠公司推销员直接卖给原设备制造商（）和大型 业用户， 石油公司、造纸厂和 矿企业。另外分销商 营，主要卖给 用户（ 型钻探承包商等）和 型原设备制造商。给 等级购买者的折扣率见购买者折扣率（）价格乘数 分销商 大用户 用户
3、2油泵电动机市场加拿大北部的油田是年发现的， 年，油田上已有， 产油， 是在 年投产的。数 家石油公司活跃在油田上，但 有或以上口的公司仅家。根据 业估计，在今年 ，每年有，口新投产。然而，分析家们 心 指出，做出有任何 度精确性的估计都是困难的。实际上，熟知年轻的加拿大石油 业的许多人都相信 估计能低“。于世界政治 济条件和 的迅速变化，预变 十分困难 市场的销 带有季节性， 的销 发在 间。公司的 包括他著名的加拿大电动机制造商和许多外公司（特别是英、德和日本公司），所有加拿大公司都 相 接近的 性价格结构，而外 者的价格一般比加拿大公司的低。公司的推销员量将电动机和控制 作一 整体一 出
4、 ，但油田的客户常是向一家制造商买电动机而向另一家买控制 。的主要 供控制 ，电动机控制 的主要 者是控制设备制造商。从 年，出 的的控制和 电 被用于油控制 。每 安装的油泵 平均价值， ， 用于电动机的投资， （电动机、控制设备、电线、安装等）。3电动机价值占“， 的，控制设备和 电 占“。油电动机的买与卖 加拿大大型石油产商一般只从事石油产（将石油从 开 出来），与炼油（将石油转变使用的产品 汽油， 油）和市场营销分开。大公司的产 包括 外 作人员（直接 作钻机）， ，购人员（实际” 购设备）、 质 家（在 同位 能出油的 ）和 的 政管理人员， 人事、 员。 外产一般 ，分别设 主管、
5、现场 理， 管理者，每 和一 特 能 设有 。 管理者” 作油设 ，被是 要 位，他们一般都是从 层位 一 一 上来的，在油产 要 。他们 机 设备的 公司他人的 。 ”设计和指 所设备， 转钻平 。公司主要有机 ， 有currency1数化 。一般，推销员“客一是使客“产品的fi进，fl是 他们与客 数年发 来的。推销员在大公司“的 时常变化，有时是 ， 有时是 ，或产 理， 管理者， 相的油 作 。在 “ ，推销员是 公司相信应 方设 ”或进。公司的 相 。 常 的公司常只有 作人员， 只有一 。 营者 炼油，而是油卖给大的、一体化公司。4公司一般都 有 的 部，他们购买设备时多 业的 品
6、，或是大公司的 购政 和设备造型。公司的和 销计划公司有一 计划，管理人员 在 成销 上效 有，但 推销员能 供 。的体主要是商业 。虽然管理者 指 能实际产销 ，但 仅仅在商业 纸上 的商业。公司 很大 量推出使人 的 销本和 面设计，常 有实际设备的 和 的销 据 。产品 是公司的 要 销 。在 给用户 购和 人员的产品 ， 每电动机的格都做“。 发 的 比 所有电动机的 ， 来虽然是 困难，但管理人员 发 的产品 成本低，比 性 效率高，因公司的产品线有，发动机的设计和格难变化。油泵用电动机格的因 从年以来 卖给油泵设备的电动机 均 的家电 制造 （）设计的型产品（高动转，低动电 ），
7、、 扇冷却 ，带防潮绝缘装 。销 的另同样是型电动机， 功率略有高低。钻 度、油的粘稠性、泵出液体的含水量、 压 ，以及政府控制的加拿大北部油田产许证的发放，都 适应一 的电动机的造型有 。5特别 要的 性因 一是冬天的低温， 要求电动机有很高的 动转。确 充分的 动转，许多石油公司使用 的电动机，即使比将石油从 升上来所的 要大。被称作“电动机 大”。 年，油田服务的动 公司发“两 油泵用发动机格的声 。首他们fi变“电价，以是 位时间计的包价收费制，电费与油泵所装电动机的 无，而新 根据设备的 取分级收费 ， 设备 每 的 费 （） ，动 公司 要求他们的客户停止使用 大的电动机，fi进设
8、备的用电情况。 ，动 公司 时 未 继续使用大功率电动机招致什么惩罚。公司的实 试验计划 声 的发布 公司的首席电 布 斯 试油泵用电动机。他的的是确 一 济的电机格 。 ，该试验要确 （） 升底液体所 ；（）在冬天低温条件动油泵所的大 动转。6虽然试验在 年就已结束，但公司的主管们 才从一位推销员“公司的 知一情况。该推销员 能 一 描述试验 和结 的件，但的主管们将零散的信息凑在一 ，相信已 结 有“相 确的“。根据他们的信息，布 斯做“以 （） 升液体要求 的电动机；（） 动转超磅呎即能使油泵在的温度动；（）一动转要求电动机达（） ；（）于斯特公司（） 的电动机 试验有高的 动转，用公司
9、（） 电动机的转fl高， 们应是本公司未来 购时的首 和fl 产品。公司（） 电动机位 ；的管理层 “布 斯计划 将他的发现正 给公司的主管们。的主管们相信 试验 未获 充分数据以确 油泵电动机的精确格。 ，他们承，一发现已 供“在既 作条件相 具体的指导。人 常心的是公司 斯特和用公司电动机的肯 本公司市场 位能发的 。布 斯以在制 公司 购政 上极具 著称， 外，于是加拿大油田 唯一聘有电人员的公司，因 ，布 斯的推荐很能在 业举 轻 。多数的主管们 他们 能 布 斯的挑战做 什么，本公司将 指 再在油泵 业 。7公司题能的 公司的主管们 出“以4 、将公司 电动机的价格降 （） 电动机的
10、水平。、 新设计现在的（） 电动机，使 的 动转 currency1达斯特同格产品的水平。、 油泵市场设计一专用电动机，理 的 是 的电动机但 动转达 的水平。、设 服布 斯和的主管们相信他们的试验结 分 调“获 大 动转。供 的方案将公司 电动机价格降 （） 电动机阶格水平的 议被位主管 作 题的一 快速应急 。他们，一做 能 或晚 年 即见效。 主管们指出，油电动机市场在 “每年冬季的衰退很快就繁荣 来， 公司要 住 年的销 ，就 上占据一 位。他们承 是 远的 。 ，显然人们在近 内继续购买 电动机，因用（） 电动机代替 电动机节省的电费 多， 有石油公司因继续使用低效设备罚。一 主管
11、出 急于降低公司 电动机的价格，一直等布 斯递交“他的正 。他们怀疑在正 发能有多currency1石油公司听一结 ，所以近 电动机的市场销 太大。8多米尼公司 常价继续销 电动机，直currency1麻烦和市场知道公司 斯特公司的赞赏止。支 一做 的主管相信，样做 付 斯特电动机的支 ， 是一有用的临时 ，直他们能取 完成 布 斯试验结 的研究。届时，多米尼能 满意 理的 略。他们，充分评估布 斯的试验结 和结许要 一年时间，特别是 公司主管们打算做 己的比试验的话。供 的方案位公司主管相信，要 在油市场的 位，键是 新设计 现有的（） 电动机，使 的 动转达斯特（） 电动机相等或高的水平，
12、步调查已发现“ 高 动转的两途径。首， fi变现有（） 电动机的内部结构 currency1将 动转 磅英 ，电动机 与现在的（） 电动机同样大 （安装 ），但温度上升比的 高。的人， 显fi变电机的安性或 特 ，因将使用特 的高温绝 。然而，主管们 能肯 油田用户 超 的 温度 样 。产一 电机的制造成本要 。9获 同样 动转的另一 是使用一 大的电机机体，将达或超 所有的 作要求， 有 的功率 外 ，的主管们相信， 的电机安装 在油泵设要， 比一超 高温度 的 currency1客户 的能性要currency1，电机的制造成本是 。两 都 外投资 厂或设备， ，开 发 fi进型电机大 要 的时间。同意fi进公司现有（） 电机以 高 动
