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1、零库存销售实施的方法1 削减现有的存货l 分析现有存货的内涵实施零库存，就必须削减现有存货。但是，单单只是削减数量，对业务员来说，是难以了解其中道理的，因此，有必要对库存货物之内涵加以探讨。l 流通的存货，究竟有多少？库存可分为必要的（在未实施零库存销售体制之前）库存与无用的库存两种。为了区分库存性质，首先要制定区分的标准。如何区分必要和无用？应依企业的种类、形态的不同而有所差异。首先，有必要将公司内部的库存名称加以统一。在会计学上所谓的存货，是指公司内部所有的东西都可叫做存货。虽说是零库存销售，但并非将零售或现金批发商的陈列品，乃至补充品全予去除而进行销售的。存货是指放在仓库内的商品，但不包
2、括顾客所订购的商品。将库存区分为必要与无用的基准，取决于商品的流通速度而决定的。例如可以一个月或15天内可以完全销售，作为区分基准，而分为必要或无用。至于无法周转、回收的存货，也视为无用存货。从无用的库存中，挑选出那些陈腐品、劣质品，迅速加以销毁。因为陈腐品、劣质品若仍视为可销售而加以库存的话，会造成管理费用过高。因此，若尽早销毁，可使库存管理费用降低。存货内容的问题 流动即为畅销的原则必要 存货 无用商品、退流行的商品 未处理的退货品、瑕疵品 全部都是无用品 仅剩下可流动的存货 存货的分类销售速度快 流动存货 必要的存货安全存货过剩存货可流动的存货销售速度慢， 长期滞销的存货 无用的库存卖不
3、出去 陈腐化的存货劣质化的存货 无用存货 不良存货 成为垃圾跨向零库存销售的第一步将不必要的存货依畅销程度加以分离再度地缩小调查分离程度看是否为畅销商品再购人 存货处理将不必要的存货依畅销程度加以分离将不必要的存货依畅销程度加以分离确定为无用库存确定必要的存货至于可销售的商品（大幅度的减价，仍可能销售出去），业务部门可制定转售计划书，在详细探讨后，依计划付诸实行。此时需要注意的是，降价求售必须避免造成其它商品的行情暴跌，或导致公司丧失信用。l 再次缩小必要库存的标准先前是把可在一个月内销售完毕的商品，视为必要库存。其次，就要再度缩小区分的标准。若先前是以一个月作为标准的话，下一次就得缩减为以二
4、十天作为标准了。因为将实行多品种而少量的生产方式，所以生产交货期亦缩短了。因此，就没有必要再拥有一个月份的存货量了。当初，以一个月或十五天为区分标准，是为了要让业务远了解区分的作法，因此，有必要再加以缩短。此时，又会余有无用存货，但是，因为其中并不包括陈腐商品、劣质品，所以这可作为下次进货的基准，并且尽可能地把这些存货销售出去，断绝发生无用库存的原因l 调查发生无用库存的原因之方法无用库存可分为过剩存货、可转售存货、长期滞销存货、陈腐存货、劣种存货等，但是，因为过剩存货不久将会陈腐化、劣质化，所以，随时都会遭遇废弃的命运。其发生的原因如下：1、 由于错误的销售计划所引起原先预期畅销的商品却滞销
5、。但商品已生产、进货。其结果，即造成长期滞销存货。2、 退货品多沦为存货被退回的商品，大多是包装上有瑕疵、或被拆开的。因此不可能再将这些退回品视为商品，但是这些商品易沦为长期滞销，以致走上陈腐化、劣质化之途。3、 瑕疵品顾客以某种理由，觉得商品有瑕疵，而退回的商品。其结果将与退货相同。其中，包括了特定顾客所退回的订制商品，因为无法经由其它销售方式销售，只好视为商品予以库存。总之，商品本身已不再是良好存货。4、 其它原本畅销的商品，一旦流行退烧，即成了滞销品、或是错失畅销时机的商品，都会变成不良库存。这是由于进货过剩所造成的结果。亦有批发商、中间商被制造商以折扣、减价所引诱而进货的商品。l 断绝
6、发生无用存货的原因因错误的销售计划所造成的若将销售方式，视为前强迫推销型来进行生产的话，其销售计划易陷于销售至上主义。因抱持必须出去的心态，所以不会将畅销条件作为计划的依据，而是将顾客予以数字上的分配罢了。如此一来，便无法依照计划来销售。若以这种含糊、不可靠的计划作为基准，来拟定采购计划的话，到最后，只会造成堆积如山的存货而已。因此，对于制定销售计划时的态度，须加以改变。掌握顾客需求，便能得知畅销条件，籍此，得以具备顾客的提案能力，而能向顾客推销他所喜爱的商品。若不加以改变，则计划容易出错。业务员的素质低劣，易造成退货若是特定顾客所订制的商品，遭到退货的话，大多会因包装上有破损，而不可能转卖给
7、别人。也就是说，退货即可视为无用存货。发生退货的原因，简单地说，是因为业务员的素质太差。若将其发生的原因加以分析的话，则如接定单时的失误、运送错误（配送失策），缺货致延迟交货等是。接定单是的失误，多半是业务员在磋商时所发生的错误。退货的发生，大多集中于特定的业务员身上。素质不好的业务员，只会带来一些素质低劣的顾客。公司亦然，优良企业所来往的对象，就是一些品质优良的顾客，而与素质差的顾客进行交易的话，就容易发生退货的情形。没有能力的业务员，只顾当前的销售额而努力，无法注意退货所造成的损失，也不考虑利润的获得。结果，只会造成不考虑退货的损失，而只注意到销售额的锐减。业务管理者，对其部属的评价若是以
8、销售额为依据的话，部属就会变得只是一味地追求销售额。为了避免发生这种情形，就要正确地设定评价标准。以销售额、毛利率、新客户的家数、新客户的销售额、货款回收率、回收速度、达成商品销售计划机率等以利益、顾客作为制定标准的中心，以明确界定业务员的评价标准。无法开发新客户、没有提案能力，自然会发生退货的情形。有时，现场管理者素质低劣、且对这些问题视而不见，亦会造成退货的发生。在确知发生原因之后，除了对全体员工施以教育、提升员工水准之外，别无他法。 断绝瑕疵品的发生顾客退回瑕疵品的原因，与先前所述的退货理由不同。由于生产部门的失误，而造成不良品的机率极少，因为现今生产的制品，大体来说均是高品质的。发生瑕
9、疵品的原因，与前述发生退货相同的有：1、接定单所发生的失误2、延迟交货日期3、商品数量不足。此外尚有4、业务员与客户之间的磋商发生失误。交易是价格的差异，业务员的态度、说话遣词之妥善性，均是造成顾客不愉快的原因。由于对畅销商品情报分析错误，而导致无用库存销售预估错误，易使库存转变为无用库存。大多数的企业，在开发新商品时，常有月绩超过百项的情形。错误的情报分析，就会使这些商品堆积在仓库内了。通常利用A、B、C法分析畅销商品。但是，却仍有盲点。零售商可以政策的决定商品的价格，而能成功的销售商品。但制造商、批发商，只要不超过限定的价格范围，业务员可以自由地取舍价格。在这种情况下，就会采取某些特殊的降
10、价求售活动。向特定的顾客进行大量销售时不可谓之畅销。但是却能勉强列入A类之中。而C组的商品，不适于销售政策，但有时在同业间却被列为A组商品。有时，也因地域性的关系，A地区与B地区的畅销条件必有不同。如此说来，即使ABC分析错误，亦无法立即认知。为了能确实分析情报的know how ，必须把重点放在“顾客至上主义”上，而不应该渗入自己的主观喜恶。我们必须了解到顾客是不会去将就的，因此，了解顾客的需求是畅销的原因之一。只是一味地强行向顾客推销的销售方式，自然欠缺情报，而容易发生错误。要了解消费者购买的动机，不妨到销售现场去看看。亲自去了解其它商店及其销售情形。商品的生命周期非常短，若因为商品十分畅
11、销，而大量订购的话，一旦进货太多而卖不出去，很容易沦为不良存货。这亦是因为情报判断错误的缘故。因此，平日就应该从资料的收集中培养分析情报的能力。实行现行销售法，可使必要存货降至少量实行现行销售法1、将现有的无用库存加以分析、尽速加以处理2、断绝发生无用库存的原因3、经由可靠资料利用ABC分析法、以便掌握畅销商品4、研订送货日数，尽可能将日期缩短，如此一来，原先的存货就可仅剩少量了。可以将原先所预期的存货从十分之一减至二十分之一。而其所剩的是为真正的必要存货。现今，只需以必要存货进行平常销售，则存货中的无用存货将会一扫而空。2 建立一个能实行零库存销售的业务部门的方法l 提升销售策略的品质一旦以
12、现行销售法无法获利、无法提升销售量、或利益率降低时，就有人提出：改变销售策略或必须转换想法、必须改变一下出发点或去发现引起问题的原因等意见。但是，说起来容易，做起来却十分困难。构筑具体的销售策略，并非一蹴可机。转换策略，以便探究其根本的原因明知道无用库存是不合理的，却不去探求问题之根源，而只想削减存货的话，是无法解决问题的。将销售额低落不振，归因系业务员不足所造成，而增加人员的话，徒会增加人事费用，对销售额却未必会增加。许多管理者为发现无用存货而扩充仓库，反而易使存货陈腐化、劣质化。拥有库存，只是徒增费用而已，所以必须加以改变。若实行零库存销售的话，就不会有无用库存的发生了。如何选择好顾客判断
13、方法及其标准判断顾客的方法销售的基本策略，就是要去选择顾客。特别是如先前所述的系统商品。接到顾客以无计划性的“今日所需之货品，今日送达”之方式订货的话，必会产生无用库存的。另外，订制品被以畅销、不实用为由退回的话，则造成不良库存。而有些顾客盲目大量进货，终致退货无限增加。若要避免这些事，首先，就要选择顾客。选择顾客与商品的标准 必须要熟知顾客的现状、未来性、和公司的关系，以及顾客的经营水准等。通常，判别顾客的好坏，可从二种方向来看：1、过去曾经是重要的大客户，但是，其企业已无将来性2、现今既为大客户。将这类客户再加以细分化，可能是颇具未来性，也许是现在还算稳定，而未来却充满着不安定性。3、目前
14、虽非什么了不起的大客户，但在不久的将来，即可能成为大而重要的客户4、目前尚无法称为是客户，但其将来成长之可能性极大。经营者若年轻的话，更有希望。 商品亦可适用这种区分方式。1、已过了成长期，而进入销售衰退期。且因价格竞争激烈而沦为减价商品2、现正畅销的商品，依利润可分为具未来性，或生命周期即将结束3、刚开发完成的商品，但有可能成为明日的畅销品4、正在着手开发的商品，未来有可能成为畅销品。正在着手开发的产品，未来有可能成为畅销品。 在选择顾客上，应该明确体认这些标准，当可了解究应拉拢那种客户。 其次，要将该企业的地位，纳入考虑条件中。将企业分为ABCDE等级，而自己公司的交易对象分为abcde,Aa之交易对象是最高级的，若是Ae级的话，就须要朝向Aa级努力才是。若交易对象是Ee的话，便毫无魅力可言。但若是适合公司的交易条件，也可考虑继续往来。 虽说这些都是，以往就众所周知的选择标准。但为了实施零库存销售，就必须要再加入顾客的经营水准。1、经营者的经营形态2、是否为现状满足型3、企业是否有发展期望，还要了解企业之利润及投资对
