2007年度总结大会

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1、2007年度总结大会,精耕细作 再创新高,眼界 思路 行动,第一部分：07年销售数据 第二部分：07年业务亮点 第二部分：08年工作重点,眼界 思路 行动,2007年销售情况,1、销售趋势,2007年处方药事业部实现销售2.83亿，纯销2.76亿。从流入终端的纯销来看，终端平台稳固提升，销售呈现出健康、良好的态势：,眼界 思路 行动,2007年销售情况,2、品种结构,销售以参附、参麦生脉两个品类为主，其中参附为销售过亿的品种；奥尼捷为下半年引入的独家新品种，目前销售正在逐步提升。,眼界 思路 行动,2007年销售情况,3、业务模式结构,业务模式上，聚焦核心城市、核心医院的自营业务仍然是销售的基

2、础；核心以外的市场，我们以底价分包为主，高开分包为辅的方式进行覆盖，已达到了较好的效果；乡镇卫生院等第三终端市场，正在逐步摸索和开发。,眼界 思路 行动,2007年销售情况,4、品种+模式,各品种各模式的销售情况如下（根据纯销比例套算）：,眼界 思路 行动,2007年销售情况,5、两年对比,2007年相比2006年： 销售额，增长130%，主要来自于重点品种； 销售数量，增幅超过销售额，参附、参麦生脉两个品类的数量增长均在200%以上：,注：参附、参麦、生脉的数量统一按10ml5的规格折算,眼界 思路 行动,第一部分：07年销售数据 第二部分：07年业务亮点 第二部分：08年工作重点,眼界 思

3、路 行动,2007年自营业务,处方药学术推广2007阳光计划,为了进一步提高处方药的学术推广和品牌建设能力，2007年事业部投入了巨大的人力和物力，推动实施了多项主题、多级别、多类型的学术推广活动，开创了处方药历史上的新高度。,“2007阳光计划”以参附为重点，全年组织召开了20多次省级以上的大中型学术会议，集中在四大重点领域，到会医生2000多名，覆盖了全国各主要销售片区，提高了各领域目标医生的“三度”，促进了业务快速发展。,为了进一步提高参附在临床的知名度，从2007年开始在急诊领域的国家级核心专业学术刊物中华急诊医学杂志上投放平面广告。,眼界 思路 行动,2007年自营业务,关键医生网络

4、建设,关键医生网络的维护和发展，关键医生“三度”的持续提升，是07年事业部推广的重要主题，目前已经基本形成了片区为主，总部为辅的互为补充的关键医生服务体系；,总部针对核心的关键医生（金卡）实施了定期直邮以及专业服务活动：（“阳光伙伴”系列增值活动）（“中秋月圆，三九祝福”关键医生维护活动）、（“冬令关怀”关键医生系列赠品维护活动）,总部持续开展为关键医生发表论文的服务，以协助片区进行客户维护，2007年发表文章40篇左右。为了更好的提供此项服务，产品组积极拓宽学术刊物的合作范围，目前经常合作的学术刊物已经超过10家。,眼界 思路 行动,2007年自营业务,关键医生数据,据统方数据，目前处方药参

5、附自营片区的处方医生人（组）数约为1500，关键医生人（组）数约为850； 07年关键医生人数提升要快于处方医生人数，关键医生比例持续提高，从1-2月份平均45%提升到四季度平均55%，增长了22%，处方医生的忠诚度逐渐提高。,眼界 思路 行动,2007年自营业务,自营处方医生的忠诚度逐渐提高！,维护和发展关键（忠诚）医生是纯销增长的关键！ 07年关键医生人数提升要快于处方医生人数，月度关键医生比例持续提高，从1-2月份平均45%提升到7-9月平均的58%，增长了29%，显示处方医生的忠诚度逐渐提高,眼界 思路 行动,2007年分包业务,分包商数量,截至07年底，与我们合作的分包商合计650个

6、： 底价分包商260个，高开分包商390个； 年销售100万以上的分包商21个，300万以上客户4个，500万以上客户1个；,眼界 思路 行动,2007年分包业务,分包业务覆盖面,眼界 思路 行动,2007年分包业务,对分包商的支持,在河南、云南、安徽等地区组织了5次规模较大的大型学术推广会； 在各地区召开了20多次的招商会议、分包商销售代表培训，并提供和制作了丰富的产品推广物料，较好地协助了分包商的分包业务开展； 12月份，参加了昆明全国药交会，组织了招商产品展示、展台产品交流、产品招商会议等活动，促进了产品的招商工作。,随着分包销售规模的扩大，我们在07年以各种形式加大了对分包商的支持，有

7、效刺激了分包纯销平台的快速提升：,眼界 思路 行动,2007年处方药行业大环境回暖，给我们带来了机会，但同时，存在的困难令形势依然严峻：,2007年亮点区域,品种单一； 挂网招标、国家强制降价； 分包开展时间短，缺少成熟经验； 业务模式多，管理难度大；,因此2007年超额完成二标任务，更多的是各区域克服种种困难，踏实苦干的结果。,眼界 思路 行动,豫陕,2007年亮点区域,2006年初，豫陕区域的处方药业务受历史影响基本处于瘫痪状态，2007年区域下大力气进行分包，在观念和行动上发起了一场新的革命：,统一思想，整合团队，加强激励； 抛弃“等、靠、要”的思想 充分利用分包人资源，共同招标； 积极

8、开拓市场； 河南、陕西27个目标城市，已覆盖26个。 精细化管理分包业务 选择最适合我们的分包人，服务与监管并重，学术引导等,眼界 思路 行动,豫陕,2007年亮点区域,2007年豫陕二标任务完成率212%，参附纯销数量相比2006年增长542%，不仅改写了豫陕多年销售空白的历史，也成长为分包模式成熟、全国规模前十的较大型区域：,眼界 思路 行动,上海,2007年亮点区域,谋而后动 聚焦自营业务，年初对全年有关流程、考核奖励细则等进行充分的酝酿和探讨，做好一年的详细规划，确保业务连惯。 执行有力 给每个人明确的中长期发展方向和措施，同时给予足够的信任和政策支持。 激励到位 坚决激励最一线，强调

9、一分努力一分收获；同时加大收入差距，保证良性竞争。,上海作为传统的自营区域，在没有分包土壤的情况下，07年苦练内功，确保自营平台提升：,眼界 思路 行动,上海,2007年亮点区域,2007年上海区域实现纯销2663万，二标任务完成率100%，相比2006年，增长21% 参附一年之内屡创新高，从去年下半年的120万左右平台，上升到目前稳定的200多万平台，刷新了上海多年来的自营平台历史纪录。,眼界 思路 行动,闽赣,2007年亮点区域,年初闽赣区域通过全面分析市场，以及合理的人员配置，制定了三种业务模式并重的思路，并对每种业务模式做了细致严密的部署规划：,分包业务-厚积薄发 抓住福建第五标招标的

10、时机，全员出动，通过艰难的卫生厅、社保办公关，以及两个多月不分昼夜的积极跟进，实现了各品规的高中标率和中标价目标，生脉20更达到近十年历史最高价水平。 招标的同时，与大量的分包商谈判，筛选出目标客户。,自营业务-稳中求变 集中资源，聚焦核心医院，将非核心低产医院分包，给自营代表压力，同时调整奖励机制，加大激励力度。,第三终端-复制成功 福建在05年已开始在个别县城尝试第三终端模式，并取得显著成绩，07年，区域将成功经验灵活的复制到霞浦、安溪、闽清等县，实现了第三终端的规模增长。,眼界 思路 行动,闽赣,2007年亮点区域,2007年闽赣区域实现纯销2312万，二标任务完成率132%，相比200

11、6年，增长103%，其中自营、分包、第三终端均完成任务，非常好的实现了自营、分包、第三终端满堂红的目标，成为多种模式齐头并进、综合能力俱强的大型区域。,眼界 思路 行动,安徽、西南、两广,2007年亮点区域,安徽区域，07年实现纯销672万，二标任务完成率149%，相比06年增长185%； 西南区域，07年实现纯销2438万，二标任务完成率124%，相比06年增长37%； 两广区域，07年实现纯销5365万，二标任务完成率105%，创造两广区域纯销规模新高，并始终保持全国第一的纯销规模。,眼界 思路 行动,第一部分：07年销售数据 第二部分：07年业务亮点 第二部分：08年工作重点,眼界 思路

12、 行动,2008年工作重点,2008年公司给我们的销售任务为3.4亿，其中重点品种增长幅度较大，参附数量增幅接近60%，奥尼捷增长超过两倍：,眼界 思路 行动,2008年工作重点,如何实现销售的大幅增长，完成08年任务，我们认为，紧紧围绕五类客户开展两项关键工作是最为重要的：,1、继续扩大市场覆盖面 2、精耕细作挖掘纯销深度,处方医生 分包商 专家网络 医院上层 政府职能部门,眼界 思路 行动,2008年工作重点,聚焦自营区域 聚焦现有环渤海经济圈、长三角、珠三角、西南四个重点经济区的500家大型医院，以提高医院产出为工作重点。,加强医生三度建设 继续实施多项主题、多级别、多类型的学术推广活动

13、，以及个性化服务，从而促进处方医生忠诚度的结构性变化。,自营业务的精耕细作,眼界 思路 行动,2008年工作重点,自营业务的精耕细作,增加人数与优化结构,由于处方医生人数与处方量存在正相关的关系，因此我们计划2008年通过扩大处方医生人数，以及优化各级别结构的方式，来提升纯销平台：,人数增加,结构优化,眼界 思路 行动,2008年工作重点,分包业务的精耕细作,截至7月，在合作的底价分包商共计263人，根据1-7月的协议进度、协议规模、保证金保障度三大指标对这263人进行的评估分级情况如下：,小投入，大产出。,少数 A、B级客户产出了大部分的纯销,引导升级，优胜劣汰。,眼界 思路 行动,2008

14、年工作重点,分包业务的精耕细作,截至07年底，与我们合作的分包商约有650个，08年这个数字还将继续扩大，目前，市场覆盖广度的问题已通过分包商数量得到初步解决，但单产不高的问题还有待解决。 因此分包业务的精耕细将作为我们08年工作的一个重点。,眼界 思路 行动,2008年工作重点,分包业务的精耕细作,1、分包商评级,如何将有限的资源更合理的投放给分包商？ （优惠的分包政策、产品的学术支持。） 如何激励优质的分包商？ （客户会VIP奖、日常及时奖励。） 如何与分包商实现双赢？,分包商评级制度,眼界 思路 行动,2008年工作重点,分包业务的精耕细作,底价分包商评级规则：,ABCD对应分数：90、

15、80、60、小于60,眼界 思路 行动,2008年工作重点,分包业务的精耕细作,对于大约30%的AB级客户，重点投入，有效激励； 对于C级客户，以稳定合作关系为主，适时引导升级； 对于D级客户，查清原因，及时进行淘汰、观察、升级。,底价分包商分级管理：,眼界 思路 行动,2008年工作重点,分包业务的精耕细作,2、提供个性化的服务支持,为分包商提供学术培训以及实战推广培训； 组织地区或者区域性的学术推广会，配合分包商进行学术推广； 将分包商纳入到三九医贸公司的激励体系中； 通过细致的市场分析、甚至科室分析，帮助分包商挖掘市场潜力，突破销售瓶颈，与分包商实现双赢。,通过评级管理，我们引入分包商竞

16、争机制，从而对优良分包商提供个性化的服务支持：,眼界 思路 行动,2008年工作重点,学术专家网络建设,按部门2007年的专业学术网络规划，区域发展50名区域专家，目前来看基本达到目标。 遵循聚焦定位的原则，目前区域专家总计有49人，其中省级学会主委33人，副主委员10人，省级学会秘书长4个，副秘书长6个；,中央级专业学术网络,眼界 思路 行动,2008年工作重点,学术专家网络建设,经过一年的工作，首次建立了三九处方药区域专家网络雏形，并且相当一部分人均为区域标志性医院的科主任，相信只要持之以衡的发展，会对区域纯销平台产生良性的推动力与影响力； 08年工作重点将会是致力于推动专业学术网络的一体化建设，以打造部门在目标领域的学术影响力与纯销平台,眼界 思路 行动,2008年工作重点,医院上层建设,1）院长,事业部预计在08年恢复环渤海经济圈、长三角、珠三角三个经济区的区域性的院长会议，加强三九品牌在医院高层的影响力，为进一步的业务发展夯实基础。,2）药剂科与医院中层管理人员,预计在上述三个经济圈内有选择性