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1、USA PII Urban Design Group Co.,LTD 美国 PII 城市设计集团.重庆设计机构,商务技能培训,业务前期,部门职责概述,01,02,04,Contents,目录,03,业务售后,业务中期,第,一,章,节,di,yi,zhang,jie,部门职责,概述,商务职责,企业整体形象包装及定位,商务管理体系标准化制定 （整体详见附件1）,客户信息收集及管理维护,企业网络推广及营销,2,1,5,4,3,商务合同谈判、沟通、收款及后续售后服务,第,二,章,节,di,yi,zhang,jie,业务前期,业务前期（认知阶段）,一、客户信息收集 1、方式： A网络：公司网站（) ()
2、 () () () B 递推：客户拜访及生态圈维护 C 客户及朋友介绍 二、沟通：A理解项目基本情况（拿地情况、时间节点、建筑设计方、竞争状况整体评估、内部组织架构情况）。 B理解甲方需求及心理定位 C自身标准化：接听术语、公司类型案例、服务流程 D注意事项：善于倾听,业务前期（认知阶段）,三、企业形象展示：集中式：A企业宣传资料全套（宣传册、ppt简介） B公司核心团队拜访 分散式：谦虚的吹牛 （在xxx学习时。 老外在核心问题比较古板。） 沟通要素： A会说场面话，会听场面话（赞美、自嘲、公共话题）。 说好第一句话（亲戚、贴心、消除陌生感） 攀认式、敬仰式、问候式 B、尊重 （人、观点）
3、C、宽容 （逆耳之言） 注意事项：关注对方反馈信息，及时调整侧重点 准确判断阶段进度，掌握谈判节奏 灵活多变，活学活用,第,三,章,节,di,yi,zhang,jie,业务中期,业务中期（谈判阶段）,一、谈判模式：1、体会（换位思考） 2、假设条件 3、开诚布公 私下接触： 送礼技巧：（有心、品味） 二、谈判技巧： A对我方有利的谈判技巧 1、声东击西 （设计附加值：长远不过时、对商品弊端的弥补、对商业附加值的提升） （效果与投资的性价比最佳搭配） 2、得寸进尺、积少成多 3、同等条件置换,业务中期（谈判阶段-核心技巧）,B 谈判核心技巧： 熟练掌握运用类比，切忌正面意见冲突。 巧妙运用同理心
4、，让对方换位思考。 原则问题、核心问题坚守 拉近关键（核心）人物身边的人员，获取竞争信息 制定一份最佳的替代方案 （灯光设计折扣或成本赠送）,业务中期（谈判阶段-讨价还价的策略）,谈判阶段-讨价还价的策略 1、投石问路： （建筑设计情况？项目定位？股东投资者？ 价格期望区间？） 2、报价策略： 外籍主创 外籍指导 国家一级 3、价格让步策略 节奏：逐级缩小的原则 主动让价的理由及同等条件置换。,业务中期（谈判阶段-谈判心理学,谈判心理学：情感投资 1、谈判的双方心理上是公平对等的 2、灵活运用“情感投资”，有效说服对方 3、情感诱导术：欲擒故纵，巧妙化解防御心 4、情感刺激术：合理利用人的逆反
5、心（热点攻略 、 黑白脸策略） 5、情感共鸣术：双赢最大化,业务中期（谈判阶段-谈判心理学,谈判心理学：肢体语言 脚和腿 双腿叉开 愿意交流 稍息姿势 脚尖方向是内心向往的地方 双腿交叉 不自信 掰手指节 健谈、爱钻牛角尖 腿脚抖动 自私、善于思考 耸肩摊手 热情、无所谓 摇头晃脑 自信 为我独尊 常常低头 慎重派 讨厌激烈、轻浮 双手 探知诚意：双手暴露在对方视线之内 握手的技巧,业务中期（谈判阶段-谈判心理学,谈判心理学：注意事项 心理实战课：对抗于无声，决胜于无形 1、心急吃不了热豆腐-没有立竿见影的生意 2、温水煮青蛙 3、越不好攻克的客户越可能成交-不言放弃 心理礼仪课：商务礼貌 1
6、、自信而示弱 2、好脾气创造好业绩-忍让与幽默 3、满足客户优越感，换来更多的合约,业务中期（收款阶段）,一、收款重要性： 企业耐以生存的根本，为业务根本目标。 二、客户不付款的几种形式： 1、推 （问题全部推在设计方） 2、拖 （拖延时间，最近财务状况不好，款项未到位） 3、拉 （都是老交情，老朋友啦，不一定非要按你们合同阶段收款） 4、骗 （董事长没有回来，签不了字，没有办法）,业务中期（收款阶段）,三、防止客户欠款的方法 1、定期电话沟通和拜访，实时了解项目情况。 2、项目每阶段必须有回执确认函，作为后续收款重要依据（签订合同时，规范约束好）。 3、阶段未付款之前，设计电子档不能外传（为
7、根本原则） 4、踩准收款时间节点，书面形式发请款函（确定付款金额及时间）。 四、收款技巧 1、采取行动前，弄清欠款原因，采取相应的收款策略。 2、收款要有“钻劲”要有穷追不舍的精神（和气生财） 3、收款要有“柔劲”（笑脸相迎、礼物） 4、收款要有“韧劲”（长期艰苦的过程，忍辱负重） 5、收款找准关键决策人 6、保持不卑不亢的乐观心态,第,四,章,节,di,yi,zhang,jie,业务售后,业务售后,一、售后服务重要性：公司口碑营销的重要来源 二、售后服务标准化（主要部门施工组、商务组）： 1、以公司利益为基本前提，设计组与商务组全力配合，最佳形象在客户面前，避免相互推诿，情绪化工作。 2、售后服务现场技术支持：接到客户需求后，三个工作日内安排时间现场技术服务。 三、注意事项： 1、施工组现场服务时，需体现USA P-II专业化、人性化服务。 2、商务组售后服务时，应定期电话主动沟通，了解项目情况，积极配合解决问题。 3、注意沟通服务技巧，老客户即新客户。 4、碰到棘手问题，公司内部中高层开会决定,USA PII Urban Design Group Co.,LTD 美国 PII 城市设计集团.重庆设计机构 商务中心,
