南京开启新城尚东区销售工作阶段简报

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1、 房商网海量房地产资料下载 新城尚东区 销售工作阶段简报 南京开启 尚东区销售部 2006/5/30 房商网海量房地产资料下载 在此， 向新城创置公司在工作中所 给予的帮助和支持，表示诚挚的 感谢！ - 开启&天启机构 房商网海量房地产资料下载 本次的工作汇报，在总结新 城尚东区项目前阶段销售工作的 基础上，就存在的问题点，为后 阶段工作的针对性开展提出必要 的建议！ 房商网海量房地产资料下载 阶段工作回顾 客户情况简析 下阶段工作安排 阶段工作汇报四部分 去化分析 房商网海量房地产资料下载 阶段工作回顾 房商网海量房地产资料下载 1、05/04/08：销售队伍进驻尚东区市区销售中心 2、05

2、/04/12：项目形象登陆（形象广告发布） 3、05/05/12：项目整体营销策略确认 4、05/05/11：项目产品广告发布 / 软文配合 5、05/05/16：样板区预售证取得 6、05/05/18：内部认购展开 7、05/05/17：项目产品、销售信息广告发布 8、05/05/22：接受市场意向预定 9、05/05/26：暂停意向预定，调整策略进行意向锁定 阶段工作回顾 阶段大事记 第一阶段 第二阶段 第三阶段 房商网海量房地产资料下载 根据 4/5 以及 5/12 的销售策略汇报，最终 销售策略制定如下： 1、周期及目标设定 阶段工作回顾策略简述 时间段06/5 - 06/6/24 0

3、6/6/25 - 06/7/18 06/7/19 06/10 06/10 06/11 06/11 07/3 销售分期一期 销售准备期 一期 开盘强销期 一期 销售持续、调整期 一期 扫尾期 二期 销售准备期 二期 开盘强销期 二期 销售持续、调整期 供应体量一期35000平米二期35000平米（待定） 完成150套房源有效去化 年度目标实现资实现资 金回笼笼2亿亿 房商网海量房地产资料下载 2、联排区 3、叠加区 1、洋房区 2 、 房 源 供 应 房商网海量房地产资料下载 2、房源供应 阶段工作回顾策略简述 物业类型房源编号户数面积 1花园洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#、10#184

4、户19805平米 2叠加别墅14#、15#、16#48户7347平米 3联排别墅 17#、18#、19#、20#、 21#、22#、23#、24#、25#、26# 41户7922平米 273户户35074平米 物业类型房源编号户数面积 1花园洋房1#、2#、3#、7#、8#、9#146户17000平米 2叠加别墅14#、15#、16#48户7000平米 3联排别墅17#、18#、19#、20#15户3000平米 209户户约约27000平米 备注保留洋房10#，20套 / 2126#联排预售时间为7月中旬 房商网海量房地产资料下载 3、价格制定 阶段工作回顾策略简述 物业类 型花园洋房叠加别墅

5、联排别墅TOTAL 销售面积198057347792235074平米 底均价5536/平米5686/平米6868/平米/ 总销 金额1096440884177583254410754205720574元 一期 底均价实现 5865元/平米 一期 对外报均价 6064元/平米 房商网海量房地产资料下载 4、动销策略 阶段工作回顾策略简述 5/155/205/226/286/16/24 内部 认购 阶段 意向 预定 阶段 客户 分流 阶段 意向 锁定 阶段 开盘 准备 阶段 开盘意向 排摸 阶段 准备阶段执行阶段调整阶段开盘阶段 房商网海量房地产资料下载 4、动销策略 阶段工作回顾策略简述 策略基

6、础：如何有效把握前期的意向客户？ 策略战术：采用选房 + 优惠的挤压锁定模式 （2%契税 + 10000元/户） 策略执行：阶段销售指令明确 客户多次针对性排摸 特定房源针对性推荐 意向客户有效分流 房商网海量房地产资料下载 阶段工作回顾策略简述 阶段时间销售执行重点 客户接触阶段4/8-5/12客户追踪接待、项目及产品推荐、客户意见反馈 意向排摸阶段5/12-5/15价格测试、价格摸底、意向产品摸底、销售准备 内部认购阶段5/16-5/19房源锁定、策略执行 客户分流阶段5/18-5/22根据可售房源，意向客户产品分流、价格告知、活动告知 意向预定阶段5/22-5/26策略执行、有序有效锁定

7、 意向锁定阶段5/27-目前策略调整、明确意向，适度分流、前期意向客户维护 客户维护阶段5/27-目前前期意向客户维护、客户追踪、意见反馈、后期销售执行准备 房商网海量房地产资料下载 阶段工作回顾媒体发布 报纸 4/12：现代半 4/14：金陵半 4/19：南京半、金陵半 4/26：现代半、金陵半 5/11：杨子半 5/17：金陵整 5/19：现代整、晨报半 5/24：现代整 5/25：杨子半 5/26：金陵半 户外 4/20：国展户外 5/02：白马户外 5/15：新百户外 5/10：现场户外 5/02：高速户外 5/02：道旗90组 电视影视 5/08：搂宇播放 5/01：南京电视台 其他

8、 NJHOUSE365网络 搜房网 焦点网 房商网海量房地产资料下载 1、客户接待 阶段工作回顾工作绩效 截止5/28日 1、接待来人：418组 4/08 4/29：112组 4/30 5/28：306组 2、接听来电：403通 4/08 4/29：133通 4/30 5/28：270通 房商网海量房地产资料下载 2、销售数据 阶段工作回顾工作绩效 截止5/29日 1、签定购房认购书，交纳定金：26套 2、明确购房意向，交纳意向金：67套（61 + 6） 3、明确购房意向，有效锁定： 20套 4、销售控制房源：23套 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析 房商网海量房地产资料下载 客户情况简

9、析重点 1、围绕5月的客户来访情况以及意向客户的基 本情况进行分析 2、由于来访客户的综合情况更便于判断项目 的失常认可度，故通过分析提出部分执行建议 3、由于时间问题，暂不涉及6/1新政出台后的 客户反馈 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析每日数据 1、报广攻击后，周末来人量较大；反馈效果较好的是周四、周五 2、销售信息公布后，阶段内来人来电量猛增 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析媒体通路 1、客户来访通路中，路过占32%；报广占31%，其中金陵及快报占24%； 2、客户介绍14%，网络6%，性价比最高 3、主流媒体阶段效果突出，辅助媒体效果不明显 全部 房商网海量房地产资料下载

10、1、媒体效果对比中，5月报广、户外、网络效果大幅提升 2、新增媒体工地现场效果明显 3、主动型通路中，有效介绍来访量增加，后期建议针对性营销 客户情况简析媒体通路 对比 房商网海量房地产资料下载 意向客户参考媒体通路 1、过路客意向最低 2、有效介绍的客户，意向度最高 3、主流媒体的效果相对稳定，占总意向量的40% 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析来访区域 1、客户来访区域中，以玄武、鼓楼、白下为主，占72% 2、玄武由于市区接待中心位置，来人量最大，以过路客源为主 3、栖霞区客户来访比例偏低 4、其他区域来访量极少，消费群体呈现能级划分 全部 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析来访

11、区域 1、主要区域来访量同主流媒体投放呈正比例提升，消费区域基本锁定 2、栖霞区，随着区域内广告量的投放，来访量逐步提升 对比 房商网海量房地产资料下载 意向客户参考区域 1、栖霞区作为地缘性客群，对本项目的意向度最大，主动营销的必要性 2、玄武、白下、鼓楼的客户，对板块的认知度最高 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析职业分类 1、中高收入人群是本项目阶段内的主要来访群体 2、金融贸易、教师、公务员成为稳定消费对象；自营商需要跟踪分析 3、电子、房地产的阶段内来访量受客观影响 全部 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析职业分类 1、客群职业呈扩大化 2、教师、公务员的来访比例呈现放量，深

12、度挖掘的必要性 对比 房商网海量房地产资料下载 意向客户参考职业分类 1、金融、教师、公务员的项目认可度最高 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析年龄 1、3150岁成为主力消费年龄段，占来人总量的60% 2、该部分客群更关注项目未来的成长性 全部 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析年龄 1、5月客户来访，呈现全面增长，4150岁来访量涨幅最大 2、50岁以上的客户来访量增长，一定程度上体现板块及项目吸引力 3、在广告主题演变过程中，项目呈现良性的需求变化 对比 房商网海量房地产资料下载 意向客户参考年龄 1、3050岁，阶段内的意向度最高 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析购房目的

13、 1、40%的来访客户，呈现自住型消费 2、新政出台后，客户的来访量可能出现50%左右的缩减 全部 房商网海量房地产资料下载 意向客户简析购房目的 1、自住型消费占86% 2、投资空间的引导需要适当加强 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析产品类型 1、花园洋房的咨询量最大，联排其次 2、5月，房源针对性推荐后，叠加咨询量有效提升 对比 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析面积 1、经济型产品同舒适型产品，是关注的主要面积段，一定程度上项 目的整体优势还没有完全体现 2、从项目产品分布来看，有景观资源的产品更受关注 全部 房商网海量房地产资料下载 意向客户简析面积 1、控制总价型产品需求度

14、最高 2、舒适型产品在板块内有一定的市场需求 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析总价 1、根据客户反馈，本项目初期的主力总价约在60万左右 2、要保证项目的价格成长性，必须加深客户对于项目的认知度及美 誉度 全部 房商网海量房地产资料下载 意向客户简析总价 1、总价60万左右的产品，去化最好 2、总价70万以上的产品，去化速度较慢 3、高总价产品，市场认可度较高 房商网海量房地产资料下载 客户情况简析综述 1、报广效果较好的是周四、周五，金陵及快报占来访比例最大 2、主流媒体阶段效果突出，辅助媒体效果不明显，有效介绍来访量增加，后 期建议针对性营销 3、消费区域基本锁定玄武、鼓楼、白下；栖

15、霞区来访量逐步提升 4、金融贸易、教师、公务员成为稳定消费对象；教师、公务员需要深度挖掘 5、 3150岁成为主力消费年龄段 6、 40%的来访客户，呈现自住消费；新政出台后，来访可能出现50%左右 的缩减 7、一定程度上项目的整体优势还没有完全体现 8、要保证项目的价格成长性，必须加深客户对于项目的认知度及美誉度 房商网海量房地产资料下载 去化分析 房商网海量房地产资料下载 去化分析重点 1、就阶段内的认购及意向客户进行分析 2、找到目前存在的问题 3、明确下阶段执行的工作重点 房商网海量房地产资料下载 去化分析产品类型 问题一、洋房和叠加的去化拟待加强 问题二、要达到项目70%以上的安全去化比，要从洋房上寻找突破口 供应意向认购合计比例 洋房14643246746% 叠加481301327% 联排1552747% 20961268742% 房商网海量房地产资料下载 去化分析面积 问题一、洋房120142平米的产品去化压力大 房商网海量房地产资料下载 去化分析总价 1、洋房局部以及叠加高总价产品，去化压力大 房商网海量房地产资料下载 去化分析楼层 问题一、劣势产品的去化压力 （13#洋房低楼层的去化难度，下叠的去化难度） 问题二、高单价产品的去化压力（79#洋房顶层） 洋房1F2F3F4F5F 1-3供应 2222222216 4015