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1、广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 种子讲师了解实车并学习PPT 组织销售顾问看实车对比讲解 种子讲师给学员讲授PPT 相互讨论学习，补充和完善PPT资料 种子讲师组织笔试和角色演练 资料使用流程 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 1、由于大众国产途观的直接竞争对手是RAV4和CR-V，但其1.8-2.0TSI的价格 带与汉兰达2.7L有重叠，也可以说对汉兰达造成间接竞争；本教材主要针
2、对 汉兰达2.7L和途观TSI进行对比。 2、本教材希望起到抛砖引玉和启发引导的作用，所以预留了由销售店学员和 种子讲师自己填写和总结的空间，希望在培训过程中，锻炼更加主动的自 学能力，发挥自身团队的实战经验，开发出符合当地市场情况的实战话术 ，补充和完善这本教材，并进行内部的角色演练，以期真正起到既掌握理 论知识，又能提升销售能力的效果！ 资料使用方法 3、为了达到第2点的目的，种子讲师必须将本资料按照一面A4纸包含一张PPT 正文和一栏备注栏的格式打印（“打印内容”选项选择“备注页”）和装订，分 发给每一名销售顾问！GTMC培训室以及巡回员将对培训资料中布置作业的 完成情况进行检查和评价！
3、 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 一、设计理念的对比 目录 三、汉兰达的主要优势 四、途观的主要优势及参考话术 二、价格带和车型配置对比 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 一、设计理念的对比 1.1 外观设计理念对比正面 强劲、健壮的男子汉的气质强劲、健壮的男子汉的气质 整体外观以强劲的三维立体设计为烘托，加 上流畅硬朗的线条，外形时尚而不失细腻。 同时，高大的车身成就了汉兰达与众不同的 高视野及沉稳厚重，使得整体外观不仅强劲 有力，而且更显时尚个性和稳重大气。雕刻 般简洁
4、、明快的线条，宽厚沉稳的姿态，以 及刚劲有力的轮廓凸现其男子汉气质。 精锐简练且大气稳重精锐简练且大气稳重 整体外观融合大众简练的DNA及中国特色中的 稳重大气的元素；双层水平横向进气格栅简 约干练，与“VW”标志即鹰眼大灯融为一体； 整体线条硬朗简洁，呈现时尚的都市风情， 同时，圆润饱满的车身曲面又彰显出大气稳 重的气质。 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 一、设计理念的对比 1.1 外观设计理念对比侧面 扎实、饱满、厚重扎实、饱满、厚重 轮胎周围突出的设计更加富有坚固感， 独特 的大U型曲线与迎宾踏板相融合, 体现出低重 心的车身
5、形体； 侧翼则强调车身的宽大和饱满，与立体三维 空间设计形成对照, 将两者恰到好处的进行 融合 线条流畅、简练且充满运动气息线条流畅、简练且充满运动气息 腰线平滑流畅，连接前后大灯，侧面造型精 致简练中充满运动气息， 缺点缺点：车身不够饱满扎实、稳重大气不足 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 一、设计理念的对比 1.1 外观设计理念对比尾部 简洁稳固、富有力感简洁稳固、富有力感 通过放大突出后翼子板，并结合宽轮距彰显 经典SUV的稳重，强调强劲有力的特点和坚定 感。尾门以简单大方的设计强调了其坚固感 。 整个后部造型楞线分明、简洁稳固
6、、前后呼 应、富有力感 简洁精致、富有美感简洁精致、富有美感 配合整车造型、线条柔和圆润，两个大灯造 型简洁别致，富有精致美感 缺点：缺点：圆润别致，但刚性不足，但给人有点 单薄不经撞得感觉 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 一、设计理念的对比 1.2 内饰设计理念对比 灵巧、豪华且舒适典雅灵巧、豪华且舒适典雅 整体空间布局造型清爽简约，线条运用简洁， 各种旋钮按键布局合理，搭配色调轻快的高级 材质营造出豪华且舒适典雅的内部空间，灵巧 的座椅变化组合是空间利用演绎到了极致 金属质感，充满运动气息金属质感，充满运动气息 整体空间布局方正
7、简洁，层次较多，大量采用 镀铬装饰且总体呈黑色色调，配以三幅运动型 方向盘设计，整体风格呈现高档的金属质感， 和运动气息。 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 一、设计理念的对比 1.2 内饰设计理念对比方向盘 稳重大气、尊贵豪华稳重大气、尊贵豪华 采用真皮包裹的新款4辐转向盘。在各种按键 和按键底座采用了金属风格镀铬设计，整体触 感细腻、彰显高贵 三辐方向盘设计、充满运动风格三辐方向盘设计、充满运动风格 采用三辐运动型方向盘设计，各种按键底座采 用镀铬设计，衬托出运动和操控性能。 缺点：缺点：给人不太稳重，缺乏尊贵豪华气质 广 汽 丰
8、 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 一、设计理念的对比 1.3 市场定位对比 分别播放附件中汉兰达和途观广告，引导学员理解其 诉求点从而理解两部车的市场定位和客户群的不同 CRV Tiguan 追求享受 Highlander 汉兰达 经济务实 注重SUV外观 越野性能弱 注重越野 性能 于人 于车 汉兰达的总体 定位高于途观 ；汉兰达更注 重稳重大气和 驾乘的舒适性 ，但运动越野 性能相比途观 弱一些。 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 一、设计理念的对比 1.3 市场定位对比 分别播放
9、附件中汉兰达和途观广告，引导学员理解其 诉求点从而理解两部车的市场定位和客户群的不同 目标客户群对比 汉兰达途观差异 性别、年龄 绝大多数是男性，30-40岁 大多为男性，小部分女性， 28-35岁 途观的客户群更为年轻 家庭年收入35万元左右25万元左右途观的客户群收入低一些 职业 私营企业主或者大型组织的 高层管理人员 私企老板或大型组织的中层 管理人员途观的客户群事业初成 生活意识 以家庭幸福为第一，事业有 成，从物质生活的满足转向 追求丰富人生 初有成就，自信，外向开朗 ；追求个性、心态年轻、关 注时尚和潮流； 途观的客户群心态年轻， 追求物质享受的同时，更 加注重时尚和潮流文化 购买
10、行为 车辆代表个性、差异化的生 活方式，这部车必须是多功 能及男性化的，理想的SUV 适合城市生活（添购和换购 ） 车辆代表个性，这部车必须 是多功能的，既适合城市道 路又有较强的越野能力，能 满足自驾游的需求（初次购 买和换购） 途观的客户群更注重车辆 的时尚靓丽和运动性能 使用场合 适合于各种场合的私用和商 务用途，聚会，家庭出游， 重要商务场合 适合于各种场合的私人用途 ，上下班，聚会，家庭出游 ，一般商务场合 途观不太适合较重要的商 务场合 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 二、价格带和车型配置对比 2.1 价格带对比 2.7
11、L 精英版 ￥248,800 2.7L 豪华版 ￥298,800 2.7L 至尊版 ￥338,800 2.7L 运动版 ￥278,800 1.8TSI自动都会版（前驱） ￥211,800 1.8TSI自动风尚版（4驱） ￥248,800 1.8TSI自动精英版（4驱） ￥266,800 2.0TSI自动旗舰版（4驱） ￥294,800 2.0TSI自动旗舰导航版（4驱） ￥309,800 1.8TSI手动都会版（前驱） ￥199,800 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比 根据价格的重叠，
12、此PPT选了两个型号做配置的对比，分别是汉兰达2.7L运动 版VS途观1.8TSI精英版，汉兰达2.7L豪华版VS途观2.0TSI旗舰版，目的是让 大家对两部车有完整清晰的了解。 备注：各店种子讲师可根据各地市场情况，选择不同的车型作类似对比，力求 让各销售顾问清晰了解各自的优缺点，及掌握相关话术。 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比 汉兰达2.7L 运动版（27.88万） VS 途观1.8 TSI旗舰版 （26.68万） 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MO
13、TOR CO., LTD. 二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途观弱项） 车型号 汉兰达2.7L 双VVT-i（2 驱）运动版（27.88万） 途观1.8TSI(4驱）精英版 26.68万 主要数据 长宽高(mm)4785191017604525x1809x1685 轴距(mm)2790 2684 整备质量(kg)18551680 接近角、离去角、最小离地间隙29度、24度、203mm18度、25度、180mm 发动机 型式 直列4缸DOHC 16气门带 双VVT-i及可变进气系统 TSI直列4缸DOHC 16气门 带 涡轮增压 排气量(cc)2672 1798 最大功率
14、(kw/rpm)140/5800 118/4500-6200 最大扭矩(Nm/rpm)252/4100 250/1500-4500 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途观弱项） 车型号 汉兰达2.7L 双VVT-i（2驱） 运动版（27.88万） 途观1.8TSI(4驱）精 英版26.68万 制动、悬挂、驱动方式 驱动系统前驱(FWD)四驱（4motion) 变速系统6AT6AT 悬挂系统 前:麦弗逊式悬架/后:双连杆 式悬架 前:麦弗逊式悬架/后 :多连杆式悬架 转向系统 EP
15、SEPS 制动系统(前/后) 前：17寸 通风式碟刹/后： 17寸 实心式碟刹 前：通风式碟刹/后 ：实心式碟刹 轮胎尺寸245/55R19235/55R17 外观与视野 卤素前大灯 电动天窗全景天窗 可折叠外后视镜 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途观弱项） 车型号 汉兰达2.7L 双VVT-i （2驱）运动版（ 27.88万） 途观1.8TSI(4驱）精 英版26.68万 内饰 多功能信息显示系统 内后视镜 遮阳板(带镜,灯) 内饰真皮(Leather)真皮(Leather
16、) 座椅 座椅材质真皮(Leather)真皮(Leather) 前排座椅调节：电动(Power)电动(Power) 前排座椅加热装置 驾驶席带电动腰靠 第二排座椅可倾斜，放平，滑动，40:20:40座椅分割 ，中央座椅收起时两侧成独立座椅 4/6可分，可放平 第三排座椅可折叠，放平收纳到地板，可折叠式头枕无 广 汽 丰 田 汽 车 有 限 公 司 GAC TOYOTA MOTOR CO., LTD. 二、价格带和车型配置对比 2.2 具体配置对比（红色框为途观弱项） 车型号 汉兰达2.7L 双VVT-i（2驱） 运动版（27.88万） 途观1.8TSI(4驱）精英版 26.68万 便利设备 前大灯自动关闭 无线门锁遥控钥匙遥控钥匙 定速巡航系统 前排空调自动(Auto)自动(Auto) 后排空调自动(Auto)自动(Auto) 6碟连放CD音响系统 AUX多功能音频接口 倒车影像系统 3.5英寸显示屏 6.5寸彩色触摸屏音响系 统 4向调节多功能方向盘 音响+多功能显示
