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1、如何在中央空调风管清洗市场真正获利2年费用预算： 1）员工工资：公司员工应包括：固定的工程技术人员（最低程度是单套一人），固定的设备维护人员（最低程度是单套一人），设备操作人员（最低程度是单台0.5人），其他施工人员（最低程度是单套两人），市场营销人员（根据自身要求，但最低程度也需要一人），财务人员（由于有些投资者是属于公司增加经营项目，所以视实际情况而定），管理人员（由于有些投资者是属于公司增加经营项目，所以视实际情况而定）等。每年的工资、劳动社会保障（由于为员工提供劳动社会保障是国家法律规定，而且清洗施工中存在一定的施工风险，所以删减此项费用是不明智的）、业务实施奖励（5%左右）组成了员工
2、工资项. 2）房屋水电、通信费用、办公费用：一般房租每年在4-5万元，水电及物业管理费用每年10000元左右，通信费用每年在8000元左右，办公费用应该在1万元左右。 3）业务费用：其实很多投资者最难计算的就是这项费用，由于市场方向以及规模的不同，很难给出一个实际的数字，但是从很多公司多年的经验来看，此项费用保守的估计为单套5万元，实际上可能远不只这个数字，尤其对刚进入这个市场的公司。 4）不可预见性费用：其实此项费用基本上是对业务费用的补充，应该不低于以上三项费用总和的30%。 以采购两套清洗设备为例： 员工至少需要14人左右，按平均工资加社保1500元计算，全年工资总额为25.2万元；房屋
3、水电杂项为7万元；业务费用10万元；不可遇见性费用为12.7万元，全年的费用的总预算为：54.9万元。千万不要认为这个数字可能算大了，应该是最保守的估计了。除非不是真正做市场运作，而处于停滞状态，否则这个费用只会更高。由于初入市场的公司需要经过设备的熟悉期，工程施工的熟悉期，市场的正常培育期，以及项目的运作期，所以，在第一年无任何收入的情况并不少见。流动资产的投资预算不要低于年度费用预算的80%，则示例中的流动资本投资预算为43.9万元。基本上与固定资产投资持平。 以采购两套清洗设备为例，来计算平衡点： 年度成本：固定资产折旧+年度费用预算=60.8万元。 以北京市场为例，平均每平方米清洗价格
4、为20元。工程直接成本只计算耗材成本和设备运输成本，其他一概不计算。按每个工程均有5000平方米（这个工程量平均值已经是很理想的了）。 每个工程的总收入为10万元-税率为6%=实际收入为9.4万元； -工程各项提成和奖励5%，为0.5万元=8.9万元； -工程直接成本为4000元=8.5万元。其实在这个公式里，我们还没有计算外地市场的差旅和食、宿费用，单一工程的业务费用；设备维修的费用等等，为了计算简单，我们也没有计算末端设备清洗的收入，以此两项进行冲抵。 平衡工程量为：年度成本（60.8万元）/单一工程实际收入（8.5万元）=7.2 年度平衡点清洗面积为：5000*7.2=36000平方米
5、由于在之前，我们已经对单套设备的实际工作量有了探讨，也就是250平方米/天。36000平方米需要两套设备满负荷工作72天。可一年的旺季只有150天，再除去转场时间，以及业务之间相互的时间冲突，按30%来扣除，实际满负荷工作时间最多只有105天。还只有33天的工作是为赢利的。最大赢利可能也不会超过25万元。在这种一天都不耽误的情况下，投资利润率有多少呢？不超过30%。 这种假设是太理想化的了，投资了两套设备，第一个年度就完成了十个5000平方米的工程，而且连续性这么的好，在全国业内的公司中99%以上是无法达到的，甚至有很多企业第一年内只有一个这样的工程，如果把两年的费用折算到下一年的预算中，需要
6、干满150天才能持平啊！既然按单套清洗设备14万元核算的结果，赢利能力都如此之差，更不要说购买20万元以上的设备了。如果选择了超过20万以上的设备，除非有大的市场支持，或者可以开发多元市场，并保证设备能够在一年工作时间不少于300天以上，否则，在投资的那一刻就注定了亏损的命运。当然，这种预算也有它的片面性，基本上是投资一个全新的公司的运作预算，在第四节合理的经营模式建议中，我们会详细介绍如何削减费用，达到最大的赢利的，但希望每个投资者都能明确，投资这个项目绝不是买套清洗设备这么简单的。 三、 现有经营
7、模式分析： 通过前两节的分析，我们应该可以冷静的面对这个市场了，那么造成这种现状的根源何在呢？主要就是经营模式不适应现有的市场，首先是经营模式上出现了问题。现有的一般经营模式不是在客观的分析了市场基础上设计出来的，而是人云亦云，片面的只分析了市场潜力，而没有对市场的发展做出合理的判断情况下得出的。主要体现在以下几个方面： 1） 只看未来，不知道千里之行始于足下。其实从2003年开始投资的公司就存在这个问题，
8、把公司的战略目标定的很详细，但恰恰缺乏对投资伊始的两三年内的具体赢利点分析。而且期望值很不客观！造成了投资过大，但没有形成实际的利润点。一个公司的运营目标决定了模式，但首先这个目标应该是客观的，而不是盲目的。前期的市场调研绝对不能忽略。最简单的办法，投资者可以根据选定的市场目标，进行一定数量的抽样调查，再分析这个目标是否是可行的。等选择了明确的市场目标再开始设计模式。 2） 没有应变能力。因为是一个全新的市
9、场，业务发展中被客户拒绝是必然的。但没有对这种拒绝做深入的分析。有的投资者甚至在咨询邮件中说：连国家职能部门罚款，他们都不洗，我能有什么办法？是的，在前几天中央台节目中，有位国家职能部门的工作人员埋怨处罚力度低是造成清洗率低的原因，认为处罚800元太少了。首先，国家智能部门能够为公众的健康考虑到这么细致，放在如此重要的位置，是我们全社会应该感谢的，没有他们，我们根本不知道我们所处的中央空调环境是如此的恶劣，没有他们也没有这个市场的推动。但是，我们也要看到，国家职能部门的工作众多，所要检查与规范的市场也很多，不可能为某个单一事件投入全部的精力，所以，对他们来说，有法可依，加大处罚力度是最好的解决
10、办法。但从一个经营者的角度，绝对不能这么想！如果这个市场只靠处罚推动，那么处罚多少才算够呢？大的楼宇清洗可能费用超过百万，小的楼宇可能只有几万，如果处罚的力度是几万的话，大的楼宇还是不会清洗的，只对小的楼宇有效，是不是对小楼宇有失政策的公平性呢？处罚只能是一种手段，但绝对不是推动市场的良药！为什么在没有任何国家政策强制下，全国有500万栋大厦会选择在投资初期花费上千万安装中央空调，而不是花费几百万安装壁挂空调呢？是市场需求导致的，绝对不是因为罚款导致的。要理解客户拒绝清洗，坦诚的与客户沟通，了解拒绝真正的原因，发现共性后，及时调整经营模式，最终达到客户能接受的模式才是一个企业应该做的事情。能满
11、足客户的需求，才有市场，这么一个简单的道理其实在这个行业做的很不好！ 3） 人力资源配备不合理。由于为了减少成本，很多业内的企业，主要领导和业务负责人都是投资者本身，而技术与施工人员是外聘的员工，导致了主要业务人员对技术了解很少，也不能针对实际的市场开发做出有建设性的调整，基本上停留在以跑关系为主的工作上，可商业市场的开发基本上是停滞的，等有限关系用尽后，才发现市场不知道该如何继续做下去了。 4）
12、; 过多的依靠关系。失去了实际的市场开发机会。现今的市场确实是以关系为主导的市场，但是把全部精力都放到关系运作中是不是就等于营销网络的建设呢？不是！真正的营销网络应该是一个需求网络，可关系网络有很多不是真正的需求网络。至少在投资初期应该两者并重，而不是只做一项。 5）
13、; 没有很好的利用已有资源。其实有很多投资这个行业的企业，有很好的业务资源，但是，由于把原有的业务资源只当成了关系资源，没有很好的利用这些业务资源，而真正的促成新的以实际需求为基础的业务网络，原因其实也大部分来自管理者自身对这个市场认识不清。 6） 没有很好的利用现有资产。早在笔者去年的一篇文章如何正确选择中央空调清洗设备中就表明了对设备的一些基本观点，其中有一条就是设备尽可能具备更多的扩充性，有
14、条件就不要选择单一而且无法扩充的设备。原因就是考虑到更好的利用已经采购的设备，向多元化业务发展，不要让设备问题成为发展的瓶颈。 7） 没有很好的利用上游资源。其实有很多投资者在投资设备时不计算成本，盲目求大求好。但在工程技术上却和上游公司斤斤计较，大部分投资者甚至认为这种技术支持应该是随时提供，随时免费的。这样做，看起来是省了钱，但事实上失去了上游公司长久的技术支持。而这种支持在企业发展初期也是相当重要的。而且在失去上
15、游公司的技术支持后，也会给企业发展带来很多的问题。 其实，现有一般经营模式存在很多问题，当然也有技术上的问题。在今后的文章中，会专项说明的。只是希望投资者在投资前，根据客观的市场调研，先问自己一个问题：如果在已有关系单位业务结束后，凭商业经营模式，自身是否有能力具备在商业市场的赢利能力。如果确定赢利的可能性比较大，就可以考虑投资。也就是说，关系可以帮你启动，但不能帮你在市场中长久发展与赢利。 四、 合理的经营模式建议： 关于合理的
16、经营模式，想说的很多，但由于涉及几家业内企业核心的商业机密，所以，在此只能从两个方面做一些建议。 1）如果可能的投资额超过了50万，尽量在投资前就有目的性的选择多元化的经营模式。所谓多元化的经营模式就是有目标的搭建一个可以支持多业务发展的平台，采用可以适应多业务发展需要的多功能清洗设备。以保证赢利，降低投资风险为目的，即要注重近期的利润点，也要注重长远业务发展。 多业务平台的设计要满足以下几个方面： 多业务之间存在互补性。这种互补性主要体现在时间的互补性上，因为空调清洗的旺季是五一和十一前后的两个月，那么其他业务的旺季最好就是空调清洗的淡季。这样做可以最大限度的有效利用清洗设备。 多业务的客户
17、群的统一性。如果多业务需要面对不同的客户群体，等于是投资了多个项目，虽然使用了一套清洗设备，也势必要增加业务开发的费用，但如果多业务是面对同样的客户群体，既减少了业务开发的费用，也为各项业务的促进打好了基础。结合多业务之间的价格差异性，可以有计划的对同一客户群体实施立体化，长远化的开发。 多业务之间价格的差异性。在设计多业务平台时，应考虑到价格的差异性，可以设计几千到几万，再到几十万的业务。这样在面对客户时，可以先从几千元的业务切入，循序渐进发展到几十万的空调清洗业务。 其他业务的竞争性。由于空调市场是一个全新的市场，需要有一个认识的时间过程，那么在选择其他配合业务时就必须不能再选择同类的全新
18、业务，应该选择一个成熟的业务市场。而这个业务是竞争对手弱小，商业市场成熟，客户对原有服务商忠诚度低，劳动密集型，可利用设备取代人工，而且在设备替代人工后，可以给公司带来可观的现实效益。 高利润业务配比。应该在业务平台搭建中考虑融合至少一项的高利润率，高营业额的业务，此项业务适合在高端领域建设营销网络，并能提高公司的整体商业竞争力，但此种业务不需要是日常业务。 多业务平台的近期获利能力。之所以要搭建多业务平台，就是为了保证企业的近期获利能力，至少需要有一项业务是可以保证近期获利能力强的。 有多功能清洗设备作为技术基础。多业务平台的搭建，除了业务上需要考虑外，还要考虑到多功能设备的技术条件问题。国内现有的可以用于支撑多业务平台的多功能设备还很少，但是这些多功能设备在研发时就考虑过以上问题，由于此类设备研发周期长，投入很大，所以只要符合投资者的市场开发，技术性风险还是很小的。 除了以上要点外，还有一些根据实际市场特点需要注意的问题，但由于可选择的业务平台搭建方法很多，就不一一探讨了。如有需要，可直接与笔者联系。按一般情况计算，一个合理的多
