二手房经纪人培训.ppt

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1、道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 二手房经纪人培训 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 带看 带看，顾名思义就是置业顾问带领意 向客户实地看房的过程，带看是房产 经纪人工作流程中最重要的一环，也 是我们对客户进行深入了解的最佳时 机，这一过程把握的好坏直接影响到 交易的成功与否，带看把握得好，即 使该次带看没有成功，也使我们对客 户的需求和购房心理有了更深一步的 了解

2、，对以后的工作会有很大的帮助 。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 1实战带看 带看中应对 2带看中对于客户的四个教育 3带看五大内容 4约看前中后内容以及逼定 5试探 6出价 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 实战带看 带看中应对 1、接待客户，详细了解客户的需求、动机、 背景、经济能力，探寻客户的理想及要求。 2、填写带看确认书，简要的说明带看确认书 的用途、我

3、们的服务和收费标准。尽量避免 与客户纠缠于带看确认书的条款。 3、看房前要提前和业主再行确认一下。敲门 后要后退一步，以便房东从猫眼辨认。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 4.对客户问题有把握回答时，语气应重，音量 要高，但当对问题不是较清楚时，语调、音 量应中等。要注意技巧，不能太过正面回答 5.不要让买卖双方私下沟通或交流以防跳单， 如果买方人很多而卖方只一个人那我们就跟 住卖方。 6.合适的带看程序，房源不宜太多，以2-3套 为宜，以免混乱了客户的选择，反而适得其 反。以

4、差中-好为带看原则，就是先看差 的房源，好的房源最后看，让客户自己对比 ，感觉越来越好 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 7.“说一分、听二分、想三分”多看、多听、 多想，做适当的回应。不要喋喋不休，让 客户感觉到你在推销，比如说：陈先生， 这个小区的绿化环境还不错，你觉得呢？ 刺探客户的反应，加深客户对房子的理解 . 8. 要在合适的时机中切入意向金概念。（如 果对感兴趣的话，交点意向金，房东就比 较好谈了。）客户感兴趣的时候会：询问 具体问题，当面打电话或者与同行的人语 言和

5、眼光交流，提出细节问题，对于房间 家具的摆放设想。询问产权细节，询问价 格底线。等等 9. 提前给客户打预防针，不要让客户觉得他 出的价格就一定能买到房子，不要对客户 打保票，否则很容易被动。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 10.在带看的过程中要随时促销（有其他的客户 也看中了，房东急要钱着急便宜卖，或者和同 事约好，在带看现场偶然碰到，以激发客户的 购买兴趣。促使其尽快下定！）但是不要过于 虚假和过度，要把握好尺寸 11.房户现场看房是对日后成交有很大帮助，千 万不可相信“

6、客户看了就买”这回事，生动活泼 的介绍，关心客户，注意细节，热情服务，让 客户即使不买房子但是还是喜欢你的服务。 12. 带看中不要老是跟着客户后面，如影随形。 要适当的留10-15分钟让客户自己独自感受一下 。强调房屋的附加价值，不要忘了附近环境、 公园、交通、生活的介绍。先介绍大环境，在 介绍小环境 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 13.用心做客户问题的解答，讲实话，据实告知 ，不隐瞒缺点，客户能明显看得到的缺点要早于 客户之前提出，以取得客户的信任，当然，更不 要遗漏房屋

7、优点。利用话题将其注意力引到房子 的优点上，并指出房子是没有十全十美的 14.嫌货才是买货人。越是对房子挑剔的客户， 越是潜在的诚意买方。所以经纪人在带看的过程 中要把握。不和客户争辩，耐心处理客户疑惑。 争辩的结果是赢了道理，失去了客户。 15.对于重点推荐房源，带看尽量不要原路返回 ，可带客户周围走一走，亲身感受一下周围的环 境，交通和生活便利设施。刺激客户的买房欲望 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 16.要求客户带钱来看，买方满意的时候，进 行适当的促销，很多客户往往都会

8、迅速交纳 意向金。 17.带看的时候避免太多专业术语，也不要高 谈阔论，以免引起客户反感。 18.认真倾听客户的评价无论是好的还是 坏的，再提出一些问题以澄清客户的疑虑和 希望。 19.带看完成时要和房东和家人礼貌招呼致谢 ，打搅他们这么长时间，然后适当清理一下 ，给房东留下好印象。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 带看中对于客户的四个教育 1.行情教育：进行二手房市场分 析。 2.意向金教育：意向金的好处。 3.佣金教育：我们的服务是有偿 的。 3.促销教育：加强购买方的购买

9、 意向。 4.卡位教育：价格卡死下限 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 带看五大内容 1大的社区环境介绍 2小区环境的介绍 3户型介绍 4灵活处理客户的异议 5逼价 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 大的社区环境介绍 交通/学校/医院/银行/超市等生活 配套设施的介绍 小区环境的介绍 物管情况及收费标准/绿化及休闲 设施/健身设施等的介绍，经纪人 也可以了解一下小区

10、的水电气等 相关费用 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 户型介绍 包括房间大小/开间/进深/空高/采光 /朝向等，要重点并反复强调房子的 优势。 讲户型的时候也可以采用为客户描 述未来生活环境的方式进行； 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 灵活处理客户的异议 首先绝对不要和客户争辩，其次承认 存在这样的事实，最后重点是弱化劣 势、强化优势，并着重强调房屋的优 点。

11、逼价 （应注意报价时只能是客户的报价而 不是客户的底价）：这是带看的最终 结果，只有客户出价了才有成交的机 会，如果客户不出价，又浪费了一次 成交机会。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 不论客户出的价格是否高于卖方底价 ，在第一时间内都不要轻易答应，封 杀客户的第一次出价。如果客户出价 离目标价位差距较大，则必须坚决果 断的否定他的价格并要求重新出价“这 个价格绝对不行，昨天有个客户都出 到*万，房东都坚决不卖，您现在出 的这个价格确实没什么意义，如果您 确实觉得这套房子还比较

12、合适，您重 新出个有诚意的价格” 如果客户出价比较接近目标价位，根 据我们对卖方的判断，要和房东协商 ，如果有可能成交就马上收意向金 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 重点 在整个带看的过程中经纪人要充满 激情，有自信；同时要善于扬长避 短，妥善的处理房屋的劣势，有些 时候客户的喜好不同劣势也可能成 为优势，要仔细观察并判断客户的 心理。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维

13、持的。 带看前中后内容 带看前 （1）了解物业内况，周边环境， 带看路线，以及买方可能提出的问 题。 （2） 业主售屋动机以及底价。 （3）附近近期成交行情。 （4）准备两到三套房屋带看。 （5）了解客户需求 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 带看前 1.再次确认时间地点，约客户时间点，约房东 时间段(在20分钟左右)，防止由于时间问题造 成我们的被动局面，引起约看不顺。 约房东:客户可能会在10点至10点15分左右 到，因为他同时还要考虑另外一套房屋，看完 那套才能看这套，（给

14、房东造成紧迫感） 约客户： A.您一定要准时10点到，房东一会儿还有事 情，要出去; B.我的其他同事还有客户要看，意向非常强， 您要是迟到，恐怕就没了。 C.今天看房的人很多，有客户和房东谈得很好 了，有客户现在要求房东不让人看了，您赶紧 来吧! D.不管您是否最终购买该房屋，也一定来看一 下，否则错过心仪的房屋很遗憾的！ 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 2.提前与客户房东沟通，防止跳单。 A.对房东：一会儿我带客户去看您的房屋， 我会从专业市场的角度全力推销您的房屋的 ，根

15、据我的经验，您不要表现的太过于热情 ，否则客户会认为您着急卖房，借机压价， 一切交给我，您就放心吧！ B.对客户：房东是我的好朋友，跟我关系非 常好（防止客户私下联系房东），您一会去 就专心看房屋，其他事情交给我搞定，如果 您对房屋满意，也不要多说话，恐怕房东会 见风涨价，要是您对房屋不满意，也不要当 面说太多，我再帮您找房子，我们还要做房 东的生意，希望您能体谅。 3.再次确认物业的详细信息（包括面积，价 格，楼层，装修情况，小区物业费等）总结 房屋的优缺点，提前准备说辞应对客户提问 。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠

16、社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维持的。 4.在带看人员的选择上尽量选择和业主和客户熟 悉、沟通得比较好的同事。 5.准备物品：名片、买卖双方的联系电话、看房 确认书、鞋套（包括客户的） 6.针对房源的了解选择带看路线，尽量避开一些 周边环境的脏乱差，避开中介密集的道路，选择 能够突出房屋优点（交通便利、配套齐全、环境 优美）的路线，增加印象分。 7.约客户在小区附近标志性建筑见面，避免约在 中介密集或者小区门口，防止其他中介骚扰或客 户询问小区门卫，为带看带来不必要的麻烦。 8.提高对复看的重视程度，如果过多沉醉于初次 带看的成功中，那么爆单的可能性就非常大了， 所以一定要在复看的时候继续努力的作秀，传递 紧张气氛，尽量不要马上答应客户，其他连锁店 好像已经下了定金了，问问再给客户回话，让客 户以为房子很抢手，也可要求客户带着定金来看 房，促使下定。 道德是一定社会、一定阶级调节人与人之间、个体与社会、个体与自然之间各种关系的行为规范的总和。这种规范是靠社会舆论、传统习惯、教育和内心信念来维