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1、正泰祥盛渠道营销2018年度执行方案 2017年2月 曹恩 目 录 现状简析 策略思路 辅助保障 执行方案 目 录 现状简析 策略思路 辅助保障 执行计划 市场现状 高端市场(市场总量占比不足20%)，科勒、TOTO等进口品 牌为主。 中端市场(市场总量占比60-70%)，目前本土品牌箭牌、安 华、惠达、鹰等发展迅速，东鹏、辉煌等市场稳定性较好。 市场上运作“蒙娜丽莎”、“马可波罗”的批发公司较多(3家以 上)，同一地方多家经营，加之我司产品竞争优势不明显， 经销商合作积极性不高。 我司洁具营销主战场 低端市场(市场总量占比20%)，低质低价，复制力强，新疆地产 货大力冲击中低端市场。 内地厂
2、家及经销商经过近两年的销售转移，也极大冲击原 有的经营市场。 市场现状 公司目前产品主要是家用壁挂炉及相关配件、洁具产品，属传统家居建材批 发行业。 行业进入门槛低，市场整体竞争激烈，大品牌的市场份额不断扩大，小品牌 杂牌被不断洗牌（产品质量跟不上，渠道铺设差，后勤服务差距很大，最简 单的就是产品图册：能看出一个品牌的文化高度，最直接的体现）。 品牌化运作+市场精耕细作已成经营大势，如各地县的惠达、安华、箭牌、 龙尔等品牌，其产品品类齐全，渠道铺设无盲区，产品陈列好 小结 1、卫浴品牌，除了几家国际的强势品牌外，国内品牌各有各的说法，每人 给的答案均不一样，反映的一个问题，就是国内卫浴品牌的识
3、别度不高。 2、卫浴行业的准入门槛很低，除了品牌壁垒之外，不存在政策壁垒、技术 壁垒、成本壁垒等。 3、卫浴行业趋势主流品牌格局的竞争。 高端市场：智能化、整体卫浴空间的品牌策略 中低端市场：中端市场零售业大卖场形式会极大冲击原有的中小经销商；质 量向高端品牌靠拢，价格中低端的产品品牌仍将占据一定市场。 我司产品现状（洁具） 1、产品无抓手，无相对竞争优势（质量、价格、结算、服务响应速度 等），客户流失率较高。 2、因绝大多数是洁具经销商实力弱（店面规模、订货量等），现有环 境下生存艰难。 3、市场上运作“蒙娜丽莎”、“马可波罗”的批发公司较多(3家以上 )，导致同一地县多家经营一个品牌，经销
4、商利益无法得到保护，客户 忠诚度差，新客户开发难度较大。 目 录 现状简析 策略思路 辅助保障 执行计划 渠道为王区域经营 深耕细作 渠道公司立足之本“区域经营，深耕市场” 深耕市场就先要进行片区管理制，才会对当地市 场有全面、持续、深入、敏锐的认识，与当地经 销商建立起较为牢靠的信任关系，最终转化为公 司核心竞争力。 深耕营销策略就是人性化服务策略 1、订货激励政策(连续三个月、连续六个月订货量激励+年终返利激励 ） 关键点控制：统一进价，尤其是同一个区域) 2、销售激励政策(改年终返利/点激励为销售竞赛，连续三个月同比增 加X台，连续三个月环比增加X台，奖励品不同设计） 3、激励邀请年终大
5、客户及年同比前五的经销商旅游 4、为经销商提供促销办法（如为经销商协助办理开通POS机业务业务 ，为卖出的每一台壁挂炉配备温控器；公司出购置费用） 5、重视经销商利益保护(如再做一马桶品牌质量向中高端品牌靠拢，性 价比高的品牌） 壁挂炉营销策略（聚焦+双驾马车策略） 1、贝尔塔：主抓销量保持率，营销策略同前1234 2、利纳德：采用“高举低打”运营策略，两手抓/销量保 持率与市场覆盖率(自主品牌，运作空间大，零部件成本 控制更灵活，合作伙伴更多是优势） 利纳德销量保持率:营销策略同前1234 利纳德市场覆盖率:“高举”的目的一是吸引投资合作者 ，而是为今后销售提供势能；“低打”做两系， 壁挂炉
6、配件营销策略 个人认为进入壁挂炉配件市场在新疆有先发优势，但短期 未必见效益，因此除既有的传统打法外，同时可考虑“经 销商+公司”联营制，即经销商和公司共同出资金、做广 告，人员双方指定负责，利润风险双方按合作协议承担， 可以采用“区域联营”模式，争取前期低风险投入。 目 录 现状简析 策略思路 辅助保障 执行方案 执行计划 1、以月为绩效考核周期，以周管理(PDCA模式)为基本，实行周汇报制。 2、订货激励政策(连续三个月、连续六个月订货量激励+年终返利激励） 关键点控制：统一进价，尤其是同一个区域)；如订马桶送软管和角阀) 3、销售激励政策(改年终返利/点激励为销售竞赛，连续三个月同比增加
7、X台 ，连续三个月环比增加X台，奖励品不同设计） 4、激励邀请年终大客户及年同比前五的经销商旅游 5、为经销商提供促销办法（如为经销商协助办理开通POS机业务业务，为 卖出的每一台壁挂炉配备温控器；公司出购置费用） 执行计划 6、落实业务推动激励方案 目的：1为了推动公司业务销售，激发员工的工作积极性，贯彻多劳多得 的思想。 原则 1、实事求是；2、体现绩效的原则；3、公平性原则；4、公开性原则。 薪资构成 销售人员的薪酬由基本工资、绩效工资、奖励薪资及其他组成。 业务推动激励方案 销售人员基本工资分级分档，200元/档/级，如三级销售员2500 元，二级销售员2700元，一级销售员2900元，每半年调整一次（ 配额依据目标任务量调整）。 销售员奖励薪资：新开发客户二次提货给予奖励 销售员绩效工资：除原有提成外，超额完成全月计划部分的销售 按照2%给予单独奖励 目 录 现状简析 策略思路 辅助保障 执行方案 例会制 每周一例会主要内容：周工作总结，问题解决，学 习分享 每月5号月例会：月工作总结，问题解决，学习分享 ，月重点工作安排 总结 “深耕”才会生根发芽！
