《俱乐部运营手册_销售部》由会员分享，可在线阅读，更多相关《俱乐部运营手册_销售部（82页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、. . . .部门：销售部内容：销售部经理岗位职责销售部经理带领整个销售团队xx健身俱乐部的销售收入。工作的重点放在稳固现有运营盈利的基础上为开展新的业务开发新的策略和技巧。- 开发新的业务领域- 在日常运营中协助健身顾问完成当天目标业绩- 积极贡献完成指定目标- 抽查销售人员对自己开发会员的维护- 稳固当前俱乐部销售- 开发并执行新的有效的销售策略- 引导，监督并指导销售主管人员- 雇佣并培训销售力量- 准备不同卡系销售计划- 为销售主管人员进行表现评估- 与重点客户建立并增强联系- 参与到俱乐部内的管理群中- 检查销售人员的销售夹子是规定标准标注- 对外联情况了如指掌销售经理有责任准备为大
2、客户提供的价格和定单确认，并在向总经理提交前进行讨论。销售经理需要确保更新所有销售记录并保持记录准确，并且直接和会计部门的记录直接相呼应。销售经理需要确保每一个销售人员都有一本准备恰当的演示手册。在适当时候进行演练，加强销售技巧。销售经理需要确保每一个销售人员都完全了解所有最新的有关会员问题的公司章程。销售经理需要确保每一个销售人员都了解并掌握公司各个部门所有的新计划和计划的安排。销售经理需要确保每一个销售人员在整个月中的电话，带会员参观和销售定额都跟着目标迈进。销售经理需要确保每一个销售人员更新所有个人销售记录并保持记录准确，并且直接和会计部门的记录直接相呼应。 销售经理应安排销售人员经常使
3、用健身设备也有助于进一步的了解俱乐部和健身服务，从而更好的将之推介给别人。部门：销售部内容：团体销售1.) 做好团体销售首先要靠你的谈话和与人交流的技巧。你需要访问不同的公司，与合适的人（负责此项工作的人）进行交谈。这是一项有难度的工作。负责此项工作的人多半是公司的忙人 ，你一定要避免在与他见面之前就发给他书面材料，因为他会很轻易地说他们对此毫无兴趣。最好的办法是与对方约定时间，为自己争取与其面谈的机会商讨如何为其员工设计适宜的运动方案。 2.) 团体销售的第二个卖点是让对方公司的所有人获得健康。有关这一点的准备你需要做出一定的努力。宣传健身带给团体的好处光靠空洞的说辞是不行的，你需要有大量有
4、根据的事实及数据作为基础，你的谈话才更真实可信。要一再强调员工健身带给企业的7大好处，减少员工的缺勤；减少 心血管病的发病率；缓解精神紧张及工作压力；帮助员工拥有更积极的工作态度和更旺盛的精力，提高工作效率和持久力；举出实例来证明你的说法。3.) 你的第三个卖点是俱乐部合理的运动安排。如果你基于健身的角度对俱乐部进行了很好的介绍，但没有强调我们的运动安排，你的介绍就是不完整的。金牌健身俱乐部既独特有安全的运动安排是我们非常重要的竞争优势。4.) 第四个销售环节的把握在于时间（或金钱），这也是团体销售的一个重要环节。你在前面的介绍中可能已经激起了对方的一些兴趣，但当你进入到价格和付款问题时，对方
5、很可能会后退。你需要直接针对这个公司给对方分析一下此项投入的价值。最好使用商业语言：“集体健身是公司在员工身上的一种投资，而员工是又是企业最有价值的财富。”如果公司不能负担员工健身的全部费用，是否可以为员工负担一部分？如果还不可以，是否公司可以允许员工占用一点点工作时间进行锻炼。5.) 向一个公司的部门经理及各级管理人员进行销售。这一群人是我们的重要目标客户。他们有决策权，也有更高的经济收入。以上面谈到的同样程序去对管理人员进行销售，让他们明白员工健身的好处。6.) 当你获得了公司领导的支持以后，下一步工作便是如何吸引更多的员工参与报名。可以在企业中发宣传、贴广告，邀请他们参加免费的健身讲座或
6、健身尝试。你要确认企业员工对你组织的活动有浓厚的兴趣。7.) 向员工推广健康的概念及俱乐部的概念。员工来参加你所组织的健身尝试时就是你进行此项推广的最佳时机。注意，你不要向员工强调他们健身给企业带来的收效，而是要强调他们个人的收效。你还要让你的演说保持一种快的节奏，不用详尽讲述专业术语或统计数字，要使用大量可视性极强的材料。8.) 向员工推广健身是有趣的过程，去俱乐部健身是一种新的、时尚的、健康的生活方式。如果你很好地完成了第7项工作，现在的进行则是水到渠成。因为你邀请他们参加的健身尝试给他们以很深的印象，他们同意购买的可能性应已有八成 。因此下一个程序是请他们来我们的俱乐部。可以给他们一个免
7、费周卡，并设定一个做出决定的期限。再赠送他们一张商品部的打折卡。注意，要在你完成了你的介绍时给出上述赠卡，以使你们的谈话有完美的结束。 9.) 成交时的处理方法与个体会员的销售流程一样。也就是说，不管是谁来俱乐部参观，我们的接待流程都没有不同。10.) 别忘了通过他们收集新的目标客户线索！当你完成了这一单的销售以后，你又拥有了一笔财富。他们可以成为你新客户的源头。同时，这个团体会籍到期时，他们就是你续卡的客户。所以，你一定要细心照顾这些会员，定期去看他们，将俱乐部的最新活动动态报告给他们送过去等等。11.) 扎实地完成每一步工作是做好团体销售的金钥匙。你的工作效能就来自于每一个工作环节的紧密连
8、接。部门：销售部内容：销售部的运营培训 健身俱乐部销售工作概述 对于任何企业来说，销售部的工作都是至关重要的。健身俱乐部的销售部同样是俱乐部生存与发展的命脉，要让俱乐部的全体员工都知道，他们工资袋里的工资与奖金都是通过销售部在一线的努力而落实的，因此销售部是俱乐部中承受压力最大的部门，这也决定了销售部是后备经理人的摇篮，很多出色的俱乐部管理人员都是从销售部脱颖而出的。 围绕销售目标的计算 与市场部的运营相同，销售部的工作如果要取得成功，也一定要有计划地进行。销售计划的制定是一个简单而精确的计算的计算过程。在前面我们讲过，按照房租的比例可推算俱乐部的年营业额需要达到多少，再将此任务均摊到每个月便
9、得出月销售目标。按照俱乐部的普通运行规律，在所有新成交的会员中，70%是约见，30%是随机走入的人。假设俱乐部的月销售任务为750000元，这对俱乐部意味着什么样的计算过程与结果呢？ 首先我们来看看与约见相关的部分。总销售任务的70% 是525000，也就是说销售部需要通过约见为俱乐部创收525000元，假定该俱乐部单位平均销售额为2150元，可以得出销售部在一个月中需要通过约见吸收的新会员为244人，平均到每天是8人。如果销售部约见的成交率为40%，要保证赴约的人有8人加入，销售部就要保证有20个人赴约。有过实际工作经验的销售员都知道，不是每个说好要来的人都能真正来赴约，这也有一个比率叫做实
10、赴约见率。如果实赴约见率为50%，销售部需要每天有40个约见来保证20人能真正赴约。要想拥有40个约见，该部门又需要多少新目标客户呢？要看销售部把目标客户转化成为约见的能力，即约见率。如果约见率为40%，那就需要100条新客户信息；如果约见率为30%，那就需要120条新客户信息。（注：次信息量就是市场部的任务指标。） 在来看看随机走入的客人。总销售任务的30% 是225000，也就是说销售部需要通过随机走入的客人为俱乐部创收225000元，还依然假定该俱乐部单位平均销售额为2150元，可以得出销售部在一个月中需要通过随机来访客人吸收的新会员为105人，平均到每天是3.5人。如果销售部对随机访客
11、的成交率为25%（正常情况下，随机访客的成交率比约见成交率低），要保证随机来访的人有3.5人加入，销售部就需要每天有14个随机访客。（注：此指标也是市场部的任务指标。） 尽管搜集新信息应以市场部为主，但并不意味着销售部对此毫无责任。新目标客户的信息来源有以下几个方面：会员带来的新信息占30%，来自推广活动的占25%， 来自信息收集箱的信息占10%，宣传单发放回收的信息占10%，书信或传真的邀请占10%，其它途径占15%。 另外还需要提出的会员的续卡问题。按照上面的年销售任务和平均单位销售额，俱乐部在一年的销售中吸纳的会员总数为4186人。如果续卡率为50%， 不妨让我们想一想，这给下一个年度的
12、销售带来什么样的影响。（请实际计算一下并讨论。） 销售工作的各个环节1. 销售员日常工作项目。无论在哪个俱乐部，也无论是淡季还是旺季，俱乐部的销售人员都有几项固定的工作要做。要想做到每一天都有产出，就必须在前一天做好准备，要努力促使新客户来俱乐部参观，下班前确认自己明天有足够的约见。MGR每日约见一览_年_月_日时间来宾类别信息来源姓名性别联系电话详情白天晚间8AM9AM10AM11AM12AM1PM1:30PM2PM2:30PM3PM3:30PM4PM4:30PM5PM5:30PM6PM6:30PM7PM7:30PM8PM8:30PM9PM9:30PM10PM10:30PM 前面我们讲过，为了每天保证所需要的约见量，销售员需要足够的新信息，这信息中会有来自市场部的，也会有销售人员自己搜集或来自其它途径的。一定要记住的是：好脑子不如烂笔头。把每一条信息清楚地汇总到每一天，就是销售人员最大的财富积累过程。 新目标客户一览每天至少需要15个新目标客户！日期信息来源新目标客户姓名性别联系电话追踪日期详情家庭：单位：移动电话： 电子邮箱：家庭：单位：移动电话： 电子邮箱：家庭：单位：移动电话： 电子邮箱：家庭：单位：移动电话： 电子邮箱：家庭：单位：移动电话： 电子邮箱：家庭：单位：移动电话： 电子邮箱：家庭：单位：移动电话：
