餐饮招商流程及礼仪.ppt

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1、国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 内部资料内部资料 招商流程-招商礼仪-招商技巧 主讲：孙杰 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 招商的基本流程招商的基本流程 电话 邀约 接引 来客 介绍 产品 送行 客户 订金 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 邀约邀约礼仪礼仪 1、电话邀约: 是最常用的方式,任何销售都实用。1、尊重彼此，2、问答式沟通 。3、探索式沟通，4、不要先入为主，

2、5、不要急于求成。6、三访 内容，第一访，人员分类，产品方向。抓重点，重点是什么，客户 需求。不要说废话。投资金额问清楚，如果客人需求的我们没有， 怎么办？创造需求。个人魅力，语言的包装，钓鱼促单，给予的东 西不要加满。一层一层的给。网络大数据。品牌的建设， 2、面对面邀约：也称自然邀约。 （1）从推崇工具(书、光盘、报纸和其它资料)入手。 （2）从推崇专家、教授。（后期我们也会和名人合作） （3）从推崇公司培训(会议)使你学到的知识，给你带来 的好处和变化入手。 （4）从分享产品入手，讲实际案例。 （5）从讲公司入手。推崇公司。 3、电子邮件、网上（微信QQ）联络邀约： 适用于远距离的朋友。

3、 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 邀约的三个原则：邀约的三个原则： 1、高姿态、兴奋度: （1）高姿态：能要让他明白你正为他介绍一个好的难得的机会 。 切记：高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己 你要让对方强烈感觉到这一点。 举例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直会等你” 等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在六点 三十到六点五十分等你，你不能来一定要提前通知我，过时我 就不能等你了，因为我很忙”。让对方感到你时间非常宝贵， 你的时间是用分钟来计算的。 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各

4、项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 邀约的三个原则：邀约的三个原则： （2）兴奋度：你要让对方在电话中明显地感到你的兴奋 度，快乐而积极的态度。 举例： 你如果打电话不兴奋，可以从楼上跑到楼下，然后接着打 电话。 你不要躺在床上，而应该站着打电话。你每次打电话都要 保持高度的兴奋度，这要养成习惯。 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 邀约的三个原则：邀约的三个原则： 专业化： 在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要 。 举例：不要强迫别人来。 例如：“你必须来。不来不行”。 不要

5、乞求别人来。 例如：“给我个面子，你一定要来”。 不要误导别人来。 例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧” 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 电话邀约电话邀约 1、尊重彼此。 2、问答式沟通。 3、探索式沟通。 4、不要先入为主。 5、不要急于求成。 6、三访内容。 7、人员分类。产品方向。 8、客户需求。 9、创造需求。 10、个人魅力，语言的包装。 11、钓鱼促单， 12、网络大数据。品牌的建设， 13、投其所好 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。

6、 电话邀约电话邀约 1、尊重彼此。 我们是销售，我们靠着客户挣取提成。从而达到高工资。客户呢？靠的是我们， 我们是什么？我们不代表个人，我们是公司，靠的是公司的实力。从而达到个人 的利益最大化。我们和客户是互赢的，互取所需的一个过程。 你换位去思考要站在他的角度，另外一个是什么？另外一个就是说是你要用他（ 她）舒服的乐意的喜欢的方式去销售，那这个时候你再来谈你之后的产品，中间 遇到的所有的一切的时候，我们是完全契合客户的这个情景，也是契合了他所有 的这个方式，这样我们才能解决一个对她如果怎样怎样之后该怎么去做的问题， 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是

7、指在本国居民与非居民间的交易。 电话邀约电话邀约 2、问答式沟通 电话我们只是为了了解对方，介绍自己，尤其是第一通电话，了解信息很重要。 这里我们把第一通电话称之为“问答式沟通”，不要急于推出公司推出产品推出政 策，我们需要通过一问一答的沟通方式来了解我们所需的东西。多听，多听什么 ？客户是否存在“嗯”“哦”“是”等一些结束性语言，通过几句话得到你想要的东西 。 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 电话邀约电话邀约 3、探索式沟通。 什么是探索？宇宙的未知，古代的未知，我们不知道的是不是需要我们去探索去 发现？同样适合于销

8、售，对客户，对一个陌生的客户，我们需要去探索，跟问答 式其实差不多，但是问答式我们需要知道客户类型，探索是去了解我们要了解的 更多客户身上的未知。 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 电话邀约电话邀约 4、不要先入为主。 销售的禁忌，不要电话一打通就开始滔滔不绝的介绍自己介绍产品，第一，不分 任何类型的顾客都会很烦，可能会导致你连二次沟通的机会都不会有了。在不清 楚对方的时候，语速要慢，抑扬顿挫，突出自己的专业性，当对顾客可以定性的 时候，在随着顾客而变化。 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所

9、谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 电话邀约电话邀约 5、不要急于求成。 同样接第四条，是销售的禁忌，干过销售的都知道，“心急吃不了热豆腐”。心里 老是在想如何可以快速成单，如何可以在原有的基础上使劲拔量。当你出现这些 的时候，其实你已经输了。尤其遇到会套路的顾客。洗脑不成反被洗脑。 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 电话邀约电话邀约 6、三访内容。 第一访：了解，不急不躁，不卑不亢。去了解，尽量让对方去多谈多聊，从而找 到你的切入点。第一通电话不要去讲太多，主要就是了解为主，好为后期电话或 者面交做准备。 第二

10、访：电话（见面），破冰，加深影响，从客户角度出发，注意观察细节，客 户的言行举止，从而判断着力点。 第三访：一锤定音，促成，这个时候，如果前两次非常的成功，那么在这最后一 哆嗦的时候，基本没有任何问题。你说话的口气基本就是从一个销售转变到了朋 友。 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 破冰破冰 什么是破冰？ 破冰”之意，是打破人际交往间怀疑、猜忌、疏远的藩篱，就像打破严冬厚厚的 冰层。破冰是一个专业术语，指的是培训当中一项专业的技术，特别在户外拓展 当中，可以说成功的破冰是整个培训是否能达到预期效果的关键。 破冰的作用是把

11、人与人之间的间隔给消除，这个叫法起源于冰山的理论，冰 山理论是指人就像一座冰山一样，意识的部分只占了很少的部分，而更大的部分 是潜在的意识，或者说是不容易被分辨的意识，而破冰就是把人的注意力引到现 在，因为注意力在现在就无法或者不容易被潜在的意识影响，这样就可以达到团 队融合，离开怀疑、猜忌、疏远。 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 倒口、晃口倒口、晃口 什么是倒口、晃口？ 从一个点引入另外一个点，还有一种也是常见的就是从教育如何转到销售上，现 如今“倒口”一词用的是越来越广泛，所谓“教育”就是洗脑的一种方式，我们跟客

12、户沟通不应该上来就是销售，应当从为什么创业，创业的好处，等一些正能量的 东西慢慢转到我们的产品身上，有一个缓冲，大多数客人也会好接受。 晃口，虚虚实实，实实虚虚，也就是现有的销售模式“免费”，从一个免费送给您 ，免费让您试用等一系列的所谓“免费销售”都能用到我们的晃口。 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 电话邀约的基本法则电话邀约的基本法则 1 1、明确电话沟通的目的。一个目的、明确电话沟通的目的。一个目的 很多时候很多销售人员在拿起电话时就跟客户滔滔不绝的开始交流，去谈论这个很多时候很多销售人员在拿起电话时就跟客户滔滔

13、不绝的开始交流，去谈论这个 项目，谈论这个产品等等，而当我们在电话里谈论这些是项目，谈论这个产品等等，而当我们在电话里谈论这些是80%80%的客户是直接拒绝的客户是直接拒绝 了我们，而更多的时候我们不知道他为什么会拒绝我们，是因为当我们跟客户谈了我们，而更多的时候我们不知道他为什么会拒绝我们，是因为当我们跟客户谈 论一个产品比如说是内衣的，客户这时立刻大脑里就会有有一个搜索，搜索他过论一个产品比如说是内衣的，客户这时立刻大脑里就会有有一个搜索，搜索他过 去知道的跟内衣相关所有的信息，好或者坏的都搜集出来，他会瞬间就做一个定去知道的跟内衣相关所有的信息，好或者坏的都搜集出来，他会瞬间就做一个定

14、义，用他以往的经验判断你今天的事情是好还是坏，而且当你在电话里谈论很多义，用他以往的经验判断你今天的事情是好还是坏，而且当你在电话里谈论很多 事情的时候由于没有眼见为实没有更多的证据所有很多时候客户是没有什么感觉事情的时候由于没有眼见为实没有更多的证据所有很多时候客户是没有什么感觉 的，所以电话不是用来谈生意的，电话是用来邀约的，电话邀约的目的是客户来的，所以电话不是用来谈生意的，电话是用来邀约的，电话邀约的目的是客户来 访见面，而不是成交，见面的时候才是谈这个生意。所以你打电话给对方只是邀访见面，而不是成交，见面的时候才是谈这个生意。所以你打电话给对方只是邀 请他来见面。如果你这次打电话的内

15、容不是为了邀约而进行的沟通基本上就是无请他来见面。如果你这次打电话的内容不是为了邀约而进行的沟通基本上就是无 效的交流是错误的。效的交流是错误的。 国际收支反映的交易是一个经济体对外发生的各项交易，即国际交易。所谓国际交易是指在本国居民与非居民间的交易。 电话邀约的基本法则电话邀约的基本法则 2 2、邀约的心态很重要，需要具备三个心态。三个态度邀约的心态很重要，需要具备三个心态。三个态度 第一个心态是在邀约过程中是一种给予的心态。你邀约打电话给朋友你的目的是第一个心态是在邀约过程中是一种给予的心态。你邀约打电话给朋友你的目的是 什么？是你让他来给他一个机会，你邀约的目的不仅仅是见面而是希望见面

16、什么？是你让他来给他一个机会，你邀约的目的不仅仅是见面而是希望见面 以后以后 你能帮到他，他来谈这个时候，他是可以有一个很好的创业机会。所以你邀约的你能帮到他，他来谈这个时候，他是可以有一个很好的创业机会。所以你邀约的 目的是为了给予而不是索取，当你给他打电话是为了帮助他给予他的时候，帮助目的是为了给予而不是索取，当你给他打电话是为了帮助他给予他的时候，帮助 他让他的人生过得更好的时候，你的态度就会变了，而你的客户也会感受到你发他让他的人生过得更好的时候，你的态度就会变了，而你的客户也会感受到你发 自内心的这些，也能听到那种感觉，客户也会更加的信任你。而如果你索取心太自内心的这些，也能听到那种感觉，客户也会更加的信任你。而如果你索取心太 重你那种浮躁的心你的情绪，客户也能感受到。同时如果你打电话给客户邀约，重你那种浮躁的心你的情绪，客户也能感受到。同时如果你打电话给客户邀约， 客户没有来而你很不舒服的时候你肯定就不是给予的心态而是索取心太重，如果客户没有来而你很不舒服的时候你肯定就不是给予的心态而是索取心