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1、万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 找到鱼群才能捕到鱼 ng 让客户参加产品说明会的好处 促成 感受到签单的氛围 帮你说服客户（更全面、准确、生动） 通过专业讲师的讲解，提高客户信任度，忠 诚度。 客户签单：你拿佣金，客户拿保障，同得利 ，公司出人力、财力、物力。 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ng 我要马上告诉 我的客户！ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ng 正确使用正确使用 邀约话术邀约话术 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载
2、转发，违者必究 ng 电话预约话术 张大哥，您好！我是XX。这几天还好吧？（先处 理心情）您是我们公司高品质的客户，公司 非常注重对你们的服务以及交流和沟通，经常会 组织一些联谊活动，星期六上午10点就有一个 VIP客户联谊会，挺难得的，我会为您争取一个名 额，你看星期六早上9：30我来联系您？ （晚上）张大哥，您好！我是XX。我跟您说的联 谊会，我为您申请的邀请函已经在我手上，您看 我是现在给您送过去好呢还是我们约好一起去？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ng “陈姐，您好，不打扰您吧？不知道星期六您有 没有空？” （没有！/我不在西宁！） “啊！那太可惜了，我们公司将
3、举行一个VIP客 户联谊会，我专门为您争取了一个名额，不过既然您 不在（没空），也没关系，那就下次吧！”（是什么 活动？） “公司非常注重对象您这样的高素质客户的服 务以及交流和沟通，经常会组织一些联谊活动，挺难 得的，既然您不在西宁，没关系，下次我会再为您争 取的。” 电话约访话术一：（客户称不在西宁或实在没空） ng 王明，你好，不知道您星期六上午有没有空 ？（有什么事吗？） 是这样的，我们公司将于星期四晚上举行一个 VIP客户联谊会 ，专门邀请一些高素质的客户参加， 我觉得你平时很注意收集、了解各方面的理财咨询， 就为你争取了一个名额，公司给您的邀请函我已经拿 到，你看是现在给您送去还是
4、下午3点？ 电话约访话术二：（客户有时间） ng 面对面邀约话术一商品说明及促成阶段 王大哥，你好，是这样的，上次我曾经跟你谈过关于你家庭 保障的问题，你也一直在考虑之中，我想这也许是我讲得还不 够清楚，使你心中还有一些疑问没有解开（陈姐，您看， 现在市场上有种兼具储蓄与投资功能的分红产品在热销，我觉 得从你家庭的情况来看是比较适合的，但我又有点拿不准，我 想如果让一个专家来帮你分析一下可能会好一些） 我们公司的这次聚会专门请了一位资深的理财专家为我公司 的VIP客户做详细现场讲解，我想他应该可以很好地解答你心 中的疑问，同时你还可以在聚会中认识各界精英，结交到一些 和你一样高素质的人，你可以
5、与他们做做交流，看看他们能够 给你什么样的意见和建议。这是一个邀请函，你看星期六早上 9：30我来接你怎么样？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ng 面对面邀约话术二生意人 张总，您好！跟您接触中您常说做生意的 人脉就等于钱脉，这个观念给了我很多启 发，告诉您一个好消息，我们公司专门为 象您这样有生意头脑的客户提供了一个交 流和学习的平台，所以将在星期四举办一 个VIP客户联谊会，我一听说就为您争取了 一个名额，公司专门让我给您送来了的邀 请函，明天星期六早上9：30我来接您好吗 ？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转
6、发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ng 面对面邀约话术三老客户加保 张姐，您好！告诉您一个好消息，自08年 我们公司成功上市和成功进入世界500强以 来，以及经过几年的运作以及你们的支持 ，（您公司股东与默默爱心奉献着）我们 取得了不错的成绩。为此我们公司举办了 一场隆重的VIP客户联谊会，我业绩不错， 很荣幸获得了一个名额，想来想去觉得还 是请您去最合适，这是公司专门给您的邀 请函，明天星期六早上9：30我来接您好吗 ？ ng 面对面邀约话术四年轻客户 张总：公司非常注重对高品质客户的 服务以及交流和沟通，经
7、常会组织一些联 谊活动；您也知道，如今最热门的话题就 是如何理财了，信息时代，灵通的信息可 以解决很多人会赚钱不会理财的问题，可 以帮助他们实现合理理财的心愿。所以我 们公司将在星期四举办一个VIP客户联谊会 ，我一听说就为您争取了一个名额，公司 专门让我给您送来了的邀请函，明天星期 六早上9：30我来接您好吗？ 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究 ng 约访注意事项 态度诚恳，口气坚定 不要急于求成，不要过于勉强 注重细节，用细节打动客户 让客户感觉是一个私人的、真诚服务的约会 ng 万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发
8、，违者必究 ng 产说会六步促成法 ng 带客户参加产说会目的是什么？ ng 促成来自完善的准备 过往沟通是基础 现场氛围是升温 会中配合是铺垫 大胆心态是关键 临门一脚是促成 ng ng 第一步：观察 当天的心情 到场的感觉 会中的参与 听课的表情（眼睛注视大屏幕、嘴角微翘、面 有笑容、点头赞许、手指轻搓下巴） 课后的姿势（由静变动、紧张到放松；膝盖打 开，身体自然放松；拉拢椅子，身体前倾；翻 看展示资料并提出疑问。） ng 第二步：配合 准时到会 往前坐、往中间坐（坐客户右侧） 会前关闭手机 会中点头、微笑、掌声、记笔记 敢于要求客户 礼品展示时间的兴奋度 不提前退场 ng 第三步：预备动
9、作 调整坐姿，身体微转，与客户成45度，并稍前倾 把握促成时机（主持人宣布绿色通道开通） 准备签单工具：投保单、费率表、计算器、签单笔 、专题笔记、礼品单、VIP意见反馈表） 掌控促成节奏 (每五分钟一次，至少五次以上) ng 第四步：资源利用 听主持人报单 要求礼仪展示礼品 关注现场收费、领礼品、抽奖的火爆场面 随时示意协力团成员 ng 第一次： 时间点:主持人宣布绿色通道开通 促成工具：意见反馈表 话术要点：关注客户感受 王姐，你觉得专家讲得好不好？ 你还有什么地方不明白吗？(没有) 你看你是投5000元还是6000元？（礼品单 ） 第五步：临门一脚（五次促成） ng 第二次： 时间点：第
10、一次未促成 促成工具：专题笔记（展业夹） 话术要点：拒绝处理 “我还要考虑一下” 您是考虑什么问题呢？是投保多少的 问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如 让保险公司帮你创造更高的收入，更何况 还可以得到高额保障，请问如果买保险的 话，你打算是让谁做受益人？ ng “我现在没有钱买这个保险！” “我很理解你的心情，你看，以我对您 的了解，我觉得这不是个问题，重要的是 买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的情 况每年存三万元比较合适，您说呢？” 不如我们一起去选奖品吧! ng 第三次 时间点：绿色通道10分钟后 促成工具：现场氛围 话术要点： 你看那边那一位，认识吗？和您一样也是搞个体的 ，刚签了三万
11、元的金彩明天，每年交3万多保费，那 你比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是买 三万元还是五万元啊？你看既有保障又有额外的礼 物，何乐而不为。 再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。 我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、 怎么买的话题，好吗？你是要*呢还是要*呢？ ng 第四次 时间点：绿色通道20分钟后 促成工具：协力团 话术要点： 你看，这样子吧！可能我讲的不是太 清楚，没有让您听明白，这是我们公司的 高级主管，他做保险已有年的时 间了，他接触过的客户很多，你可以跟他 好好交流一下你的想法。”到那时您再决定 买不买、怎么买、买多少。 ng 第五次： 时间点：会中 促成工具：吃喝氛围 话术要点： 1、继续专家讲座内容 2、利用吃饭时的良好气氛 3、利用领导敬酒的时机 ng 不断推进的促成过程 填写意见反馈表 签意向单 填好投保单 交（全额）保费 领取礼品 ng 现场促成之大忌 提前离场 放弃沟通，坐着不动 误导意向单（不要紧，先签吧，这只是 个形式） 消极言论 ng 永远记住： 没有100%的成功率！ 只有100%的努力！ 成功只有坚持，坚持，再坚持！ ng
