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1、 促成签约 l 促成签约定义和重要性 l 促成签约的时机 l 促成签约的方法 l 促成签约后的延伸 课程大纲 促成签约 何为“促成签约” 要求客户采取行动 客户也愿意接受你的解决方案 完成成交 客户签投保单收到首期保费 促成签约重要性 l促成签约是签单的关键，是销售的目的 l不做促成签约动作，前期所有工作都没有意义 以问题引导成交 这个方案可以解决您的担心, 符合您的需求，是吗？ 您觉得可行吗？ 您了解这个方案对您的好处吗？ （购买讯号初期） 拿起你所准备的资料阅读拿起你所准备的资料阅读 开始放轻松开始放轻松 感兴趣的倾身向你感兴趣的倾身向你 点头、微笑点头、微笑 促成签约的时机 促成签约的时
2、机 初期 （除此之外）当他的态度有所变化时 客户沉默时 当客户查看费率表时 客户认同时 客户沉思时 客户招待你吃东西时 客户高兴时 客户反对意见减少时 （购买讯号提问） 受益人一般可受益人一般可 以写谁？以写谁？ 我需要去体检吗？我需要去体检吗？ 是否真正可是否真正可 以获得理赔？以获得理赔？ 保费是怎么付的？保费是怎么付的？ 促成签约的时机 （除此之外）当客户提出其它疑问时 客户与你讨价还价时 客户问到有没有其他人也办过类似的险种时 客户问到如何获取理赔时 客户问假如以后你不干了怎么办时 促成签约的时机 购买讯号出现，直接成交购买讯号出现，直接成交 机会稍纵即逝 促成签约的方法 l激将法 l推定成交法 l二择一法 l故事法 l行动法 l直接要求法 l医疗法 l富兰克林法（T字法） 促成签约成功的三大关键因素 l 心态 l 意念 l 热诚 促成签约的动作 l适时取出投保单 l请客户出示身份证 l自己先签名，并引导客户签名 l请客户确定受益人 促成签约时的注意事项 座次位置 事先准备好投保单、签字笔等 让客户有参与感 举止大方，签单前后，始终如一，不喜形于色 不要出现“小丫”式的情况 促成签约的延伸 要求客户介绍准客户
