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1、 非常6+1财富卡 填写客户资料卡 确定邀约客户卡 回访重点客户 序 号 客户户姓名 性 别别 年 龄龄 职职 业业 拜访访 时间时间 拜访访 方式 拜访访情况联联系方式 回访情况 1 2 3 4 5 6 邀 约 参 加 产 说 会 或 重 点 回 访 的 客 户 姓名性别别年龄龄 职业职业联联系电话电话 受邀理由1 2 回访情况 拜访日期： 月 日 使用者： 联系电话： “非常61”财富卡 无重大投资的有钱人 无社会地位的有钱人 无重要支出的有钱人 有良好关系的有钱人 买过保险的有钱人 有表现欲望的有钱人 客户资料卡 嘉宾姓名性别年龄 文化程度具体职业及单位从业时间 家庭成员家庭年收入 是否
2、是老客户是否有保险观念是否有财务决定权 购买了什么保险年交保费 最近是否有过拜访对拜访作何反应 业务员 姓名 联系 电话 嘉宾电话 业务员电话 先生/女士，我公司将举办迎新春客户联 谊活动，邀请社会名流、成功人士、高端客户参 加，公司给了我两个邀约名额，我已经把您上报 给了公司经理室，由公司经理在众多的推荐人员 中筛选，如果公司经理打电话邀请您，说明您被 选中了，到时公司会委托我将请帖给您送上。如 果您被选中了千万不要错过机会哦。 事前拜访话术 先生/女士，我们公司经理已打电话邀 请您参加我公司举办的迎新春客户联谊会了吧！恭 喜您有机会参加这样的联谊会，同时也非常感谢您 对我工作的支持！我受公
3、司经理室的委托给您送上 请柬，明天上午九时，我们在海德大酒店恭候您的 光临。会议期间有幸运嘉宾抽奖活动，请您不要忘 了带请柬。 递送请柬话术 先生/女士，我们公司对这次迎新 春客户联谊会非常重视，特指派我为您服务， 请问明天上午您的时间安排没有变动吧？（客 户如推辞再次邀请）。好，明天上午点钟， 我们在mm大酒店恭候您的光临。再次感谢您对 我们公司的信赖与支持！ 会前跟进话术 先生女士：你好！我是 mm人寿cc支公司经理 ，请问我现在打电话打扰您吗？明天上午，我公司将 在皇嘉大酒店举办迎新春客户联谊活动，特别邀请社会名流 、成功人士、高端客户参加。我公司优秀员工推荐了 你，在此，我谨代表公司经
4、理室诚挚地邀请您参加！到时请 先生女士在百忙中抽空光临！ 为举办这次活动，我们从北京邀请了一位家庭投资理财 专家来讲座，对您的家庭投资理财会有很大的帮助。 好，谢谢您的支持！到时我会安排我公司员工将 请贴送到您的手上。明天上午九点，我们在mm大酒店欢迎您 的光临！再见！ 经理邀约话术 氛围话术 1、今天来参加会议的客户都是各个行业中的成功人士， 他们见多识广，都能作出明智的选择，利用 这个理财工具为 自己家庭进行理财，您也一定也不会错过这个机会的，您是 先投资两份还是三份！ 2、您看这位先生对家人多有爱心和责任，象您这样事业 有成的人士一定不会对家人没有爱心和责任吧！您是给孩子 投保，还是给太
5、太投保呢？ 3、您还犹豫什么呢？那么多人都在投资说明这个理财工 具确实深受大家的喜爱，您这样算来算去觉得划不来，那怎 么会有那么多的成功人士都去投资呢？肯定是您还有那些地 方没有算得到！听专家讲的不会错，您还是先投资两份吧， 错过了这个机会您会后悔的！ 观念话术 1、家庭理财是一种责任，今天把这笔钱保存下来就是为您的晚年生 活提供一种保障，让您今天透支的生命能够得到加倍的补偿。 2、您将一部分钱分流出来，让专家为您理财，使您晚年的生活无忧 虑，今天您才能安心的去打拼事业。 3、理财也和投资一样，选择比努力更重要，您因为选择了正确的投 资工具今天才获得了成功。 保险也是一个很好的理财工具，您今天
6、选择 了这个工具，比您努力去存钱可以得到更可靠的保障。 4、一家人过日子就像您投资办厂一样，也是需要经营的，不同的经 营方式会使您的家庭生活出现不同的状况。同样的钱存在银行和投资金 彩明天保险对您未来的生活效果是不同的，因为银行的储蓄会使您的钱 不停的贬值，而 保险通过专家理财能够使您的钱有效地保值、增值。 促成就是帮助和鼓励客户 作出购买的决定，并协助其完 成购买手续的行为和过程。 促成时的障碍 从客 户的 表情 举止 上辨 识客 户的 购买 信息 1、客户的身体倾向你； 2、他的眼睛睁得很大，眨也不眨一下； 3、他频频点头； 4、他的嘴唇微张； 5、他的神情轻松； 6、他的双手不再抱胸；
7、7、他的双腿不再交叉，或跷二郎腿； 8、他细看产品介绍、条款或建议书； 9、他在纸上计算或按计算器； 10、解说过程中取食物让你吃。 从客户 的言语 口气中 辨识客 户的购 买讯息 1、客户同意你的说法； 2、他的口气中隐含仿佛已经拥有； 3、他的回答干脆且有利于你； 4、他希望再多了解一点。 促 成 的 方 法 1、激将法 2、推定承诺法 3、二择一法 4、风险分析法 5、利益驱动法 6、立刻行动法 激将法 好胜是人的本性，掌握人性的弱点，激 发准客户的购买意愿！ 话术：您的好朋友 已经投保了， 以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况 您是一位非常有责任的父亲！ 推定承诺法 假定准客户已决定
8、购买，而不去征询 客户的意见。 话术： 请问您的出生日期是？ 请问您的家庭住址是？ 请问您的身份证号是？ 二择一法 “要么这样，要么那样”，的两个正面答 案供客户选择，而不是给出否定的答案。 话术： 您是投资两份还是三份呢？ 您是给自己投资还是给孩子投资呢？ 受益人是写您妻子还是儿子呢？ 风险分析法 利用一些感人故事，真实数据，强化 人们的风险意识，建立他们的危机感 讲一个真实感人的故事； 讲述关于未来晚年生活的一些数据； 问他身边有没有致富返病的人， 利益驱动法 利益容易驱使人们行动，促成是要强调保 单利益。 话术： “您看年龄越大，保费就越高，反正迟早要办保 险，早一天办早一天受益，更可节
9、约保费！” “ 先生，您的这份保障，既有医疗保障，又有 养老保障，还有遗产” 行动法 通过采取具体推动客户购买的行为，引 导准客户购买的过程 话术： 1、您看这是投保单，填写后交保险公司承保 立即生效 2、请问能不能借您的身份证用一下 3、现在就去公司办理投保手续吧！ 促成的动作 1、适时取出投保书 2、请客户出示身份证 3、自己先签名，并引导客户签名 4、一边填写保单一边从容不迫对客户说： 您看现在缴费，经公司核保，保单立即生 效，家庭就拥有了一份保障。 5、请客户确定受益人 促 成 话 术 王先生：你好！非常感谢您在百忙之中抽空光临我们的幸运嘉宾兑奖 活动！为您的家庭选购了一个很好的理财工
10、具，为了感谢您对我公司工作 的支持，我谨代表公司向您赠送一份小钱币纪念册。同时告诉您签的这份 投保单经过公司核保人员的初步审核符合要求，只要您交纳了保费，这份 保单便可以生效，您是现在和我一起去公司交钱，还是到银行去转账呢？ 买这份保险不是花钱，而是创造金钱让你更有钱，而且买保险的钱只 是从您的银行帐户转到保险公司储存，这钱并没有花出去，您说呢？ 的确，这么重要的一件事情，确实需要很慎重的考虑，不过我们公司 有个很人性化的规定，就是这个产品还有10天的试用期，您可以先买回去 ，如果10天内觉得不合适我们可以重新来做调整，我现在和您一起去取钱 怎么样？ 促成时的注意事项 1、坐的位置； 、事先准
11、备好投保单、授权委托书 ； 、让客户有参与感 ； 、注意仪表谈吐举止大方， 、签单前后，不喜形于色 ，急于离开； 、使用辅助工具，引导需求； 、签单过程中，不要自制问题 授课资料 投资分红保险的四性 1、安全性 投资理财 产品最基本的 需求就是资金 的安全性。分 红产品募集的 资金，由保险 公司承担投资 风险，满期金 的保本返还， 保证了资金的 安全性。 3、流通性 资金能否 及时流通是投 资理财产品的 又一大需求， 保单作为有价 证券其借款功 能，即避免了 资金流通的利 益损失，由避 免了资金流通 的不及时性。 2、盈利性 盈利是投 资理财产品的 最大的需求。 分红产品的固 定返还金以及 每年参与公司 分配的红利， 即保证了既定 利益，又增加 了资金的盈利 空间。 4、目的性 投资理财 产品在生活中 还有养老、子 教、避税、保 障等十分明确 的目的，红利 的累计生息、 返还金的及时 返还、满期金 的到期领取， 具有十分稳定 的目的性。 公司历年红利公司历年红利派发情况 签到表 序号嘉宾姓名业务员客户签名业务员签名备 注 1张发财刘小星 2李百万赵霞飞 3 4 5 6 7 8 9 10 家庭理财讲座嘉宾签到表 会议议程 晨操表演 领导致辞 幸运抽奖 专家讲座 有奖问答 现场沟通 馈赠礼品 共进午餐
