提案培训技巧2015年

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1、提案培训技巧提案培训技巧 目录 楔子 1. 准备 / 该有的准备功课，都做了吗? 2. 形象 / 良好的形象，是建立信任的开始 3. 提案 / 提案如临门一脚，成败只有一次 4. 表达 / 清晰的表达，是良性沟通的基础 5. 练习 / 即使是高手，也需要充分的演练 6. 掌控 / 开场、 过程、结尾，让客户始终跟着妳的思路 结语 连续加班几个礼拜的简报，被毙了 一个激情洋溢的IDEA，被废了 熬了两三个通宵的SHOW稿，沦为飞机稿 为拿下一个案子踌躇满志，结果还是没戏 年度计划来回折腾了一个月，明天，还得从头再来 If an idea isnt bought, we have all wast

2、ed our time.If an idea isnt bought, we have all wasted our time. 如果点子没卖掉，我们全都白忙一场。如果点子没卖掉，我们全都白忙一场。 楔子 楔子 卖稿！卖稿！卖稿！ 不是要用三寸不烂之舌为滥广告辩护， 而是要让所有凝聚大家激情、想法、努力和创意的成果， 都尽可能转化为现实的战斗力。 除了会做稿，还得会卖稿！ 你必须先把自己卖出去，然后，才有机会帮他们卖东西。 I Itsts n necessaryecessary courses for everyone of us.courses for everyone of us. 卖稿，

3、是每位文案和设计的必修课。卖稿，是每位文案和设计的必修课。 楔子 卖稿 卖菜 卖衫 卖电脑 卖手机 卖楼 卖艺 卖笑 哪怕是 卖国 卖文为生 不管卖什么，它都是一门技术活。不管卖什么，它都是一门技术活。 卖人情 楔子 卖稿，专卖稿，专业的业的讲法讲法叫提案叫提案( ( Presentation)Presentation)。 定义将你的想法向客户说明，使客户能在短时间内充分了解并接受 提案内容的建议和做法。 提案只是正式、重大的卖稿场合 在日常的稿件沟通中，卖稿随时随地都在进行。 1. 准备PREPARE 该有的准备功课，该有的准备功课， 都做了吗？都做了吗？1 准备 PREPARE 充分准备面

4、面俱到充分准备面面俱到 1. 准备 PREPARE WHO 了解你的客户 谁会参加？ 谁是主要的决策者？谁是决策的影响者？ 什么是客户最关心的问题？ 他们为什么找我们？ 他们想要什么？期待什么？ 他们可能会提出怎么样的疑问？我又要如何应对？ 他们的专业知识如何？兴趣、特点、癖好？ 有没有特别注意的事项、禁忌等？ 谁是我们的竞争对手？会对客户产生什么影响（比稿类提案） 必必须深入须深入了解客了解客户户，同时了解同时了解他他们如何做决们如何做决定定? ? 发发挥八卦潜能，动用各种资源，全面探听军情。挥八卦潜能，动用各种资源，全面探听军情。 1. 准备 PREPARE WHAT 明确你的重点 我们的

5、目标是？ 什么是最重要，最有价值的？ 如果用一句话来概括我要讲的全部，那是？ 我们的核心观点是什么？ 为什么会提出这一观点？ 有没有解决客户的疑问？ 还有什么是需要被强调的？ 重点不是一张稿子，而是你为什么这么做重点不是一张稿子，而是你为什么这么做? ? 卖掉最重要的，才有机会卖掉全部。卖掉最重要的，才有机会卖掉全部。 1. 准备 PREPARE HOW 思考说服的方法 有什么能够支撑我的观点？ 如果论点找不到论据来支持，最好不要轻易提出来。 有没有足够的旁证、例证？ 一个生动的例子，比好多理论都有效。 资料、数据、例子，都能说明问题吗？ 围绕观点，而不是不知所云地偏离主题。 这些资料是否都真

6、实可靠？ 了解他们的来源和出处，胸有成竹，减少被置疑的机会。 什么样的方式与顺序？ 先后顺序依次说服；单刀直入；循循善诱；提示结论 逻辑严密、完整清晰、引人入胜，并具有说服力。 收集筛选组织步骤收集筛选组织步骤不管什么方式，不管什么方式， 目的只有一个：卖掉你的点子。目的只有一个：卖掉你的点子。 1. 准备 PREPARE TOOL 合理利用道具 A. 基础道具Power Point文档 简洁明了。主次清楚。看上去有意义。 PPT上只展示结论或重点，用讲解来辅助全面解释。 重点突出，会用关键字。 重点的结论用比较大的字，或不同颜色来突出。 避免过于花哨、凌乱。 色彩应用要谨慎；字体统一，大小和

7、字体变化不宜过多。 图文并茂。用图片、图表，而不是大段文字来说明问题。 正确使用Power Point效果（动画、切换、多媒体等）。 一份简洁专业的一份简洁专业的PPTPPT，是有效沟通的基础。，是有效沟通的基础。 设计你的设计你的PPTPPT，从内容到版式。，从内容到版式。 1. 准备 PREPARE TOOL 合理利用道具 B. 其他道具 多媒体、影音资料；裱板；制作物；模型等 C. 环境安排 了解提案的环境，宾客座位安排、环境灯光、设备调试、文稿准备 与发放等值得注意。 重要提案，如有必要，也可将客户约至特定地点。 适当安排提案的地点、环境，让它符合你的需要。 有效的视听辅助物，精心布置

8、的环境，有效的视听辅助物，精心布置的环境， 为提案锦上添花，为提案锦上添花，创造感动，创造感动， 留下深刻印象留下深刻印象。 2. 形象 IMAGE 良好的形象，良好的形象， 是建立信任的开始。是建立信任的开始。2 形象 IMAGE 先被信任先被信任再被倚重再被倚重 建立信任 必要的自我介绍 公司、团队、个人，信任我们的专业能力（面对新客户）。 必要的背景认知 信任我们的专业态度，和我们具备的客户立场。 自信的态度和表达 想要别人信任你，先要相信自己。 树立权威感 从这刻起，你不是文案或设计，你代表整个团队。 2. 形象 IMAGE 注重仪表 符合演出格调的穿着打扮，职业的服装、清爽简单的妆容

9、。 自信的微笑与表情，增加职业的好感度。 避免首饰过多、着装随意、邋遢、无精打采、面无表情等。 必要的会议礼仪。 2. 形象 IMAGE 3. 提案 PRESENTATION 提案如临门一脚，提案如临门一脚， 成败只有一次。成败只有一次。3 提案 PRESENTATION 精湛的表演让观众随你起伏精湛的表演让观众随你起伏 提案就是一场SHOW， 甚至可以说，就是一场演出。 只要登场，就没有机会 给你NG重来、暂停休息、临时换角、改换主题 在所有的准备、热身都完成以后， 现在，才是一决胜负的时刻。 你必须认真投入你的角色、好好完成你的表演， 控制你的舞台、调动你的观众，直到，赢得最后的肯定与掌声

10、。 决定我们命运的机会，只有决定我们命运的机会，只有1 1次。次。 3. 提案 PRESENTATION “在人们还不信任你的时候，你的货再真也没有用。 如果人们不明白你在说什么，也就无从信任你。 他们不听你在说什么，也就不明白你说的是什么。 你说的话无趣，他们也就不会听。 如果你说的话没有给他们留下想象空间、没有创新思想、也没有新鲜感， 你的话就不可能有趣。” 伯尔尼巴克经典广告守则 同理可证，提案成功至少具备两个基本前提同理可证，提案成功至少具备两个基本前提 他他们愿意听，并且他们愿意相信。们愿意听，并且他们愿意相信。 3. 提案 PRESENTATION 4. 表达 EXPRESSION

11、 清晰清晰的的表达表达， 是是良性沟通良性沟通的的基础基础。4 表达 EXPRESSION NION 掌握要点掌握要点 清晰表达清晰表达 表述观点的基本思路 背景分析目标结论表现方法 根据对象、时间、场合的不同根据对象、时间、场合的不同， 针针对性分配每个环节的比重。对性分配每个环节的比重。 4. 表达 EXPRESSION 临场表达的技巧眼神交流 广度：纵观现场，尽量照顾到每一个人，尤其是两侧角落的人。 重点：50%以上注视在主要决定者，决定之影响者次之 。 深度：看进他的眼睛，自信交流。 避免视而不见、回避闪烁，给人缺乏自信或应付之感。 角度：适当改变站的位置， 站在会议桌旁，适当遮挡视线

12、，避免紧张； 站在讲台中央，企图控制全场、树立权威感； 走近发问者，专心倾听、亲切感。 目光：不要盯着投影幕，对着老板说话，用自信眼神和他互动。 4. 表达 EXPRESSION 临场表达的技巧肢体语言 必要的手势，是注意力的引导 手势能投射出个性、精神状态 适当的手势可辅助表达，不适的手势则有干扰作用。 位置：手置于腰下温和、消极、冷漠 手置肘以上热情、积极、具企图心 手势过多紧张、易干扰听众的视线、分散注意 时机：重点提示 ；大小、趋势的表达；感情传递、塑造气氛 最重要的是自然。 4. 表达 EXPRESSION 临场表达的技巧声音语调 音量，以每个人听到为原则 大型会场需Check麦克风

13、音量，看是否足以投射全场。 语气， 用自己习惯的语气，重点在自然及诚恳 避免过于严肃及高调，人们不爱听训话； 如果需要严肃及权威感，最快速的方法是站起来说话。 可以幽默、但不可滑稽，否则会降低信赖度。 抑扬顿挫。懂得适当停顿。 4. 表达 EXPRESSION 新闻联播主播 访谈节目主持人 天气预报主持人 以下主持人类型，哪种和提报人的姿态最接近？以下主持人类型，哪种和提报人的姿态最接近？ 4. 表达 EXPRESSION 置身这样的会场，你会如何提报？置身这样的会场，你会如何提报？ 投影幕 公司老总 会议桌 老总 营销部 提报人 电脑 4. 表达 EXPRESSION 5. 练习PRACTI

14、CE 即使是高手即使是高手， 也需要充分的演练。也需要充分的演练。5 练习 PRACTICE 台上台上1010分钟台下分钟台下1010年功年功 自我练习 提前完成作品，预留半天左右时间预演。 完全熟悉提案的内容。不要死背。 新手可准备相关的卡片与讲稿，来做讲解时的自我提示。 控制时间与节奏。 发现问题及时修正。 提案前二小时，是再次练习的最好时间。 练习练习再练习。你永远都可以准备得更充分一些。 练习！练习！练习练习！练习！练习！没！没有人能生来不紧张有人能生来不紧张， 熟熟练是克服紧张的最好办法。练是克服紧张的最好办法。 5. 练习PRACTICE 模拟提报 重要提案，有条件可以在小组、部门

15、或公司内部进行模拟提报。 邀请业务部或相关公司领导参加，以不同的角度提出观点。 如果你想知道消费者会不会喜欢，找目标客层的相似族群； 如果你想知道客户会不会喜欢，找经验丰富的业务人员。 猜测客户可能提出的疑问，想好应对办法。 不同人员之间的配合衔接，增加团队提案的效果。 再次修正完善，你永远都可以做得更好。 真的无懈可击了吗？真的无懈可击了吗？ 用团队的力量，帮助你发现更多问题。用团队的力量，帮助你发现更多问题。 5. 练习PRACTICE 6. 掌控CONTROL 开场、过程、结尾，开场、过程、结尾， 让客户始终跟着你的思让客户始终跟着你的思 路路。 6 掌控 CONTROL 故事故事+创意

16、创意+激情增强说服力激情增强说服力 企图控制全场 (1) Opening 好好设计开场白 用一则简单的故事开始，引出观点； 设置问题，增加互动； 创造一个有趣的相关话题； 让客户尽快了解你的观点； 对不熟悉的客户而言，自我介绍是最好的开场白； 对熟悉的客户而言，先提示结论让他期待； 避免：不知所云的介绍、太过感性或面无表情； 花太多的时间在无关的话题或拉关系上 。 6. 掌控CONTROL 企图控制全场 (2) 过程中的互动 来点激情好不好？ 好像有个好东西和大家分享，你应该让人兴奋，而不是沮丧； 千万不要照本宣科。要讲，而不是读。 重点覆盖，重点或关键处，适当强调。 适当停顿，提示重点，能引起注意，或让人有机会沉淀消化； 主动发问，引起新的注意，引诱客户的参与。 懂得听，用眼光