电话营销招商流程及技巧.ppt

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1、虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 电话招商流程及技巧 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 电话营销的特性 l电话营销靠声音传递信息 l营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 l电话营销是一种你来我往的过程 l电话营销是感性而非

2、全然理性的销售 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 电话营销靠声音传递信息 l营销人员只能靠“听觉”去“看到” 客户的所有 反应并判断营销方向是否正确，同样地，客户在 电话中也无法看到业务人员的肢体语言、面部表 情，客户只能借着他所听到的声音及其所传递的 讯息来判断自己是否喜欢这个营销人员，是否可 以信赖这个人，并决定是否继续这个通话过程 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病

3、和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣 l在电话拜访的过程中如果没有办法让客户在20- 30秒内感到有兴趣，客户可能随时终止通话，因 为他们不喜欢浪费时间去听一些和自己无关的事 情，除非这通电话让他们产生某种好处。 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 电话营销是一种

4、你来我往的过程 l最好的拜访过程是业务人员说1/3的时间，而让 客户说2/3的时间，如此做可以维持良好的双向 沟通模式。（首次开场除外） l这是一种可以借鉴的办法,一定要让自己的每个 电话在你来我往中产生价值。 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 电话营销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感 性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的 资料以强化感性销售层面。 王经理，选

5、择365首先会全面提升您企业员工的素质，进而 推动您现有生意的发展；其次，365是一个高品质的项目， 低投资、零风险、利民兴邦；第三，除获得可观的经济收益 外，更重要的是提升您个人和企业的文化价值和社会价值（ 感性诉求）。365阳光在线是一个真正解决素质教育的教育 系统，拥有国际领先的教育理念和教育模式，拥有系统、完 整的教育资源体系，属于终身教育学习平台（理性诉求）。 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 电话营

6、销是感性的营销而非全然的理性营销 电话营销是感性销售的行业，营销人员必须在“感 性面”多下功夫，先打动客户的心，再辅以理性的 资料以强化感性销售层面。 王校长，选择365阳光在线，首先一定会帮您解决您最关注的问题：全 面提高您培训机构的教育质量（提高老师的素质、实现孩子的素质教育 ），进而打造行业优势、提升核心竞争力，拉动培训机构的健康持续发 展；其次，365作为最先进教育模式的代表是一个极具发展潜力的项目 ，利用您的资源和人脉优势为自己搭建另一条很有价值的财富渠道，将 会获得可观的经济收益；第三，您还将会得到我们优秀的教育专家团队 为您提供的增值服务（感性诉求）。365阳光在线是一个真正解决

7、素质 教育的教育系统，拥有国际领先的教育理念和教育模式，拥有系统、完 整的教育资源体系，属于终身教育学习平台（理性诉求）。 先进行感情投资，然后进行理性分析 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 电话营销的目标设定 一位专业的电话销售人员在打电话给客户之前一定要想一 下自己的目的或者目标,如果没有事先定下目标，将会很容 易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主

8、要目标通常是你最希望在这通电话达成的事情，而次要 目标是如果当你没有办法在这通电话达成主要目标时，你最 希望达成的事情。 在打电话时，如果没有定下次要目标，在没有办法完成主 要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造 成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 电话营销的目标设定 l主要目标 l次要目标 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿

9、病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 电话营销招商的目标设定（1） 常见的主要目标有下列几种： 1、引导客户对365阳光在线教育（远程教育）产生兴趣，获 取信任，取得承诺，有深入了解的欲望，能尽快了解平台； 2、定下下一次约访时间； 3、确认客户是否有需求； 4、确认客户关心的事情(产品模式价格运营方法)； 5、确认准客户？ 6、让客户同意接受你的邀约来公司考察（或参会）签约。 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑

10、战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 电话营销的目标设定（2） 常见的次要目标有下列几种： 1、取得客户的相关资料； 2、订下未来再和客户联络的时间； 3、打消客户疑虑，同意听听你的分析和介绍； 4、得到转介绍的客户信息或者行业信息。 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 电话营销招商的基本流程 Pre-Call Planning 虽然我国人

11、民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 电话营销招商的基本流程 l客户资源收集整理 l第一次电话沟通（开场白） 接通Key Man（接线员、秘书） l第一次（）跟进（直到看产品） l有效询问和交流（引导深入了解领会核心精髓） l深层次交流（拜访）：答疑、解惑 l阐明产品和服务的特点、优势及利益点 l整理客户之回答，分析、确认准意向客户 l尝试性成交（邀约来公司或参会签约） l正式成交（考察或参会后签约） l签约后服务 虽然我国

12、人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 目标客户资源的收集整理 找：客户资源（熟悉的、陌生的、网上、网下） 教育培训机构、文化传媒、IT产品经销商、文化教育 产品代理商等 A、现有生意滑坡、想转型的 B、增加项目、扩大经营的 C、有野心、有能力、想创业的 方法：网上搜索、黄页、地面扫街（注意销售工具的使用 、邀约拜访注意事项） 资源列表、分析 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼

13、吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 开场白 电话营销的开场白话语就像一本书的书名，或报纸的大 标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇 心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再 想继续听下去。 您想怎么开场？（简洁、明了） 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 第一次电话交流（开场白） 在初次打电话

14、给资源客户时，必须要在30秒内做项目及自我介绍， 引起客户的兴趣，让客户愿意继续与您谈下去。要让客户放下 手边的工作，而愿意和你交流，营销人员要清楚地让客户知道 下列3件事： l我是谁/我代表哪家公司？ l我打电话给客户的目的是什么？ l我公司产品（会议）对客户有什么好处？ 注意： a、时间最好不要超过5分钟； b、不谈价格、机制、运作模式等； c、只谈项目合作，引发兴趣、赢得信任、取得承诺。 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍

15、未得到有效控制。 1、确定一个不受干扰的时间和环境，集中精力作电话行销和回访； 2、打电话之前应先整理好思路,确定目的,想好问题，预备对方可能出 现的状况,尤其是拒绝问题； 3、良好的心境，饱满的精神状态； 4、在声音中放入笑容：微笑着、站着打电话能使声音显得亲切和充满 诚意，因此要让客户透过你的声音感受到你的关心、笑容和你的激 情、自信。 5 、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声 音变的比较沉稳有力。 6、准备好本和笔，在桌上放一杯温开水，当说话久时，喝一些温开水 ，可以松弛声带。 第一次电话交流（开场白前的准备） 虽然我国人民的健康水平显著提高，但依然面临着心脑血管

16、疾病、恶性肿瘤、糖尿病和慢性呼吸系统疾病等慢性病带来的挑战。那些可防可控的慢性病危险因素，如吸烟、过量饮酒、身体活动不足和膳食不合理等不健康生活方式仍未得到有效控制。 开场白话术 营销人员：“您好！学校陈校长吗？我是365阳光在线教育的宋老 师，我想向您介绍一个既能促进您目前的培训学校有更好的发展，同时 又可创造可观收益的优质的教育产品，不知您现在接电话方便不？ （如 果对方说“方便” ，就继续，如果说“不方便”，就问对方什么时候方便，等对方 便的时候再给他电话）。 陈校长，365阳光在线是一个全新的网络多媒体学习平台即远程教育，但 不同于人们心目中的常规意义上的远程教育，365阳光在线是一个能真正解决素 质教育的教育系统，拥有国际领先的教育理念和教育模式，拥有系统、完整的 教育资源体系，还拥有优秀的教育专家和营销团队。现全面启动山东省市场， 面向各县区诚招优秀的独家代理商。 选择365阳光在线，首先一定会帮您解决您最关注的问题：提高老师素质 、培养更多更优秀孩子，全面提高您培训学校的教育质量，进而树立品牌形象 、打造行业优势、提升学校核心竞争力，拉动学校的健康持续发