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1、实战销售培训课程讲义 一、概述（1）企业销售竞争力组成：总裁赢销力，团队赢销力，个人赢销力；中国式沟通更多的是指个人赢销力。（2）总裁赢销力探讨的是企业的道根局果：道：1、商业模式，2、管理模式，3、投融资模式；根指产品结构，局是重点外部的五局：拟局、起局、承局、转局、合局；果是客户的终身价值；（3）团队赢销力指四个系统：建设系统（选对人），经营系统（经营文化），管理系统（出效益和效率），训练系统（训练是润滑）。（4）个人赢销力的四分法1、状态（疯狂沟通），2、方法（幽默沟通），3、专业（专家沟通），4、气度（老板沟通）。八分法：1、破冰，2、探索需求，3、产品陈述，4、建立与客户之间的价值等
2、式，5、锁定成交，6、异议处理，7、破解残局，8、服务问题处理；利润不是销量来的，是谈判谈出来的。二、市场和竞争（1）市场的变化：1、从地方性经营向全球性竞争转变，2、从机会型增长向能力型增长；3、企业家素质向企业素质转变，4、企业竞争向价值链竞争转变；（2）企业有没有未来关键在市场的渠道创新能力和终端的沟通技术；（3）竞争的变化：1、单兵作战结束，军团作战来临；2、全能战役结束，系统战役来临，要让组织的智慧超过企业的个人智慧，三流的人干二流的事赚一流的钱；3、暴利时代结束，微利时代来临；4、资本时代结束，智本时代来临；（4）现在是四个时代：1、消费者主权时代；2、知识经济时代；3、微利时代；
3、4、信息时代；（5）营销是经营销售，是经营人的感情的，客户还没有成为你的客户是因为感情还不够，了解人是一切一切营销的根本。三、认识销售（1）销售的九大箴言：销自己，售观念，卖感觉；（2）销售沟通理念：销售终端沟通的过程就是说服客户同意自己想法的过程，成年人的心理就是不希望被别人改变。（3）销售方法：在销售沟通的初期要想办法把自己的销售目的模糊化，把客户的想法清晰化，销售高手所干的事情与销售的目的并没有直接关系。（4）营销：迎销，盈销，赢销，营消；迎销：营销前置，终端拦截；赢：赢字拆开来就是：亡口月贝凡。亡（危机管理）口（营销管理）月（时间管理）贝（财务管理）凡（心态管理），这是企业的五项管理，
4、五项合一才能达到“赢”的结果。营销只讲功劳，不能讲苦劳。重点说一下赢销。 赢销就是要拿结果。在中国，不论你工作如何上火、如何辛苦，如果产生的结果不好，那一切理由都是苍白的；并且，企业和员工之间是有矛盾的，企业渴望从员工身上榨取更多的价值，而员工希望花最少的力气取得最大的结果。 企业要想把二者之间的矛盾磨平，就需要文化的建设、制度的建设、体系的建设等等。尤其是文化建设最为重要。因为大多数企业满脑子都在想把事情办好，从没想过把人心笼络好。 所以大家把这八个字写在本上：中国理念，西方标准。 在中国做销售，一定要遵循这八个字。也就是说你这个价值理念、文化体系一定是中国的，团队成员之间要做到有情有义、有
5、原则。不要把中国的人当成工具，中国人最忌讳把人当成工具。 这句话大家听清楚了：任何一个营销人员的成长，都是以“掐死”客户为代价的。 他怎么有的今天？就是因为他“掐死”的多，如果他“掐死”了好多客户，而他自身能力又有所提升，你还会觉得这是件挺欣慰的事。 我下面这段话大家看看有没有共鸣：公司派张三去河南新乡开发市场，但是他花了三个月时间没拿下这个市场，随后李四去了之后感慨地说，还不如张三没来过这里呢！因为他去了之后，还得解决张三的遗留问题呀！ 所以，要想赢销，业务员的素质教育是一个重要问题。（5）天下没有最好的制度，企业没有绝对的公平；一个人的成绩大小与他所承担的责任大小有关；有游戏的境界，又能盯
6、着规则的人才是高手；（6）一人一世界，我是一切的根源。用力、用脑、用心是做事的三重境界；（7） 与众不同，无中生有。营销不是想办法比别人做的好，而是要做到与别人不一样；先要有共性文化，再有个性文化，先是众，才能与众不同。无中生有，善意的谎言也是成就合作，也是成交的目的。把一说成十，叫骗人，直接定性，把1说成0.8叫不合格，销售技术是把1说成1.3，拼的就是技术，这0.3就是技术周三培训完，周四还不去拜访客户，各种理由，公司还没有印名片，没名片没法拜访客户。（8）没有营销文化叫团伙，营销文化最重要是资源共享，最重要是技能和能力的资源共享；（9）营销世界里没有真相，只有客户认知。不是你认为的好就是
7、好，是客户认为的好才是好。要象家人一样对待朋友，对朋友一样对待客户，象客户一样思考利益。（10）只有你涉足销售领域，一定要明白，消费者最大的忌讳是该动感情的时候动了脑筋，该动脑筋的时候动了感情。这个社会唯一不变的是变，真正的高手是把握变化背后的规律，才能把握住变化。问题是解决不完的，当给一个人解决一百个问题的方法，他就会遇到101个问题，所以知道怎么解决问题，知道问题怎么思考比解决问题本身要重要的多。把1说成1.3叫销售技术，说成10是骗人。（11）天网是品牌营销，地网是渠道营销，人网是团队营销。现在提倡窄告传播的重点是精准传播，营销是吸引，品牌是勾引；营销产品更多的是产品的功能价值，品牌营销
8、更多的是营销产品的情感价值。三网至少要保证有一网，一网不网，市场的竞争还是很惨烈的，地网和人网还是比较强悍的要精准营销，世界越来越小，营销却越来越难，电视频道多，媒体介质也越来越多，广告效果被稀释了（12）市场关键是渠道创新，营销关键是人才梯队。工厂没有渠道有发言权，渠道没有终端有发言权，谁离客户最近，谁最有发言权，需求可以满足，欲望可以创造。企业的营销与品牌企业的营销与品牌企业的营销与品牌企业的营销与品牌 品牌之前叫名牌，名牌之前叫口碑，口碑之前叫美誉度，美誉度之前叫满意度。如果这个企业的产品顾客不满意就不可能有品牌。因为满意是最根本的。 我真正要问的是这句话：客户为什么要满意？ 客户为什么
9、满意？是因为客户的期望值低。那我们企业要具备一项能力，那就是降低客户期望值的能力。一句话，千万不能给客户承诺太多。你承诺的少，而客户得到的多，那客户满意度就高。（13）一个中心：以业绩为中心；两个基本点：营销和服务；在中国，有一些企业的服务，基本上都变成了产品有缺陷的补救措施，这句话什么意思？什么时候想起服务来了出事儿了。 把商品卖出去，本身是获得正常的利润结构，服务应该是提升更大的增值空间服务最好的酒店在泰国，服务好到什么程度，你来过一次之后，再来服务员都能叫出你的名字，还能知道你上次住的哪个房间。超五星酒店，总经理说，本酒店的服务就是主动要求到客户绝望为止。海尔，服务著称。营销98%是靠经
10、营人性，2%是产品特别是在当今竞争的白热化程度下，经营客户的内心就会显得格外重要。同质化年度，你的产品和竞争对手的产品实际上不会差距太多，那，为什么不去买他的而买你们家的，这个就非常重要。你会发现，同样的信息，你知道的客户也知道，甚至她比你知道的还要多。三项竞争力：共识力，成果力，利润力。（14） 满意度美誉度口碑名牌品牌。名牌只是这个产品本身有名，品牌最重要的是跟客户之间有情感诉求的价值连接，品牌更多讲的是情感。如果客户没有满意度，就没有品牌。期望值高是因为承诺太多，期望值越高，满意度就越低。营销要降低客户的期望值。三集“做销售都有体会，世界上最怕的是心累，找不着方向，有时候也不是不努力也不
11、是不热爱销售，可是就无法出成绩，心里想，这就是说话的事，我怎么就干不好呢。”一个基层销售人员这个思维碰撞的过程，恰恰是销售心智逐步成熟的过程，没有经过这个过程是成熟不了的。别求客户理解，也别求社会理解，做了销售之后，连自己亲生父母都不理解。在这个世界上有个非常重要的现象，当有一天，你有成就了过后，不对的都是对的，有毛病都变没毛病了，有毛病别人说这是成功人的特质。销售有时打击的是人格和尊严，如果心智上心态上心理上建设不过关，谈什么方法。销售人员最怕的是自己被自己说服了。见客户，客户说你别讲了，我给你讲讲，然后客户滔滔不绝地讲，心里建设不过关的人，看着客户讲完，非常虔诚地看着客户，心里潜台词只有一
12、个想法，客户说的真对。这就是心理建设不过关。销售人员心病了，一切都会成为问题。当大家都不理解你的时候，就是你成就的捷径中国高级销售人才匮乏。现在招聘打广告，找行政总监财务总监，都能比较容易地找到，但是，因为大学的校园里专门有这样的课程培养过这些人才，但大学出来的营销专业学生，能给老板上课，什么产品市场推广，产品包装，营运模式，全都是大道理老板说，你下午去见下客户。那学生说，我去不了，大脑一片空白，讲讲这些内容还可以，见了客户就大脑空白了。现在学校的培养是用过去的经验培养现在的人才去应对未来的问题。中国的销售人员大都是江湖人士，而非专业人士.区别是江湖人士是凭感觉凭直觉凭经验，到什么山唱什么山歌
13、，兵来将挡水来土掩，有什么问题再想办法；江湖思维。江湖也是也是能力，但更好的是具有专业的思维。（15） 销售的种类：交易型（一手交钱一手交货，快速进行成交）、增值型（单纯的产品是不盈利的而是通过附加服务来获得营收）、顾问型（从卖产品到卖解决方案）。从产品来说分类：消费品销售、工业品销售（找对人比做对事重要）工业品大客户销售案例，我三四年来一直是A公司的供应商，除了业务往来肯定也给了X好处的。A公司是我们的大客户，在公司总体业绩占60%,春节前突然打电话来，说明年开始，不能在从我们公司进货了，上级领导写给X纸条，说直接从另一家公司进货。五雷轰顶，但专业营销人员还是要尽力想办法力挽狂澜。我连夜做了
14、两本资料，第二天直接送到对方面前，不管是同城还是异地，当面过去。一本写专门分析竞争对手的劣势放大，一本写如果A公司真从X采购原材料，将直接造成生产出来的产品无法满足客户的要求。总结：给人的感觉，你用心做事了，专门连夜写了材料当面送来。关注客户的客户，才能抓住客户的心，要了解客户的思考模式中国省与省之间的消费差异，比欧洲国与国之间的消费差异还大建设有社会主义的市场经济，这句话老外研究多少年了都研究不透，我们最擅长的就是把两件事情放一起想。要了解中国式沟通语言特色，中国人是世界上最聪明的人。西方人叫两点思考，日本人叫单点思考，中国人是三点思考，中庸之道。外国人，爱就是爱恨就是恨，中国人爱也是恨，恨
15、也是爱。做客到别人家，问你喝可乐还是咖啡。西方人两点思考，在咖啡喝可乐之间选一个。中国人三点思考“随便”。但心里其实不是真的随便，等人家拿上来可乐，心里还想，怎么就不能给我倒咖啡。客户的需求也不会直接告诉你，有需求的表现的呲之以鼻，没需求的表现的很有需求。你会发现有的客户你觉得很有需求，可是等了好几年了没成交；有的客户对你呲之以鼻什么难听的话都说，你觉得他肯定不会成为你的客户，结果他最早成为了你的客户。所以你要了解，中国人的思维是不太一样的。什么叫单点三点思考，军人要服从命令。士兵正步走，走到前面是悬崖，人家美国士兵可能就停了，因为他重视人权，不能再走，再走就掉下去了；大和民族是单点思考，直接
16、就下去了（战争中，日本武士只有两种选择，要么胜利要么剖腹，所以这个民族不容小瞧）；中国人最聪明，他原地踏步。西方人叫直线思维，中国人脑袋会转弯是曲线思维。大学的时候，教授让我们做个实验，刚开始我们还不信。一个外国人在那卖东西，我去买瓶水，五块五；我掏了半天，没找到刚好的，我就拿了一张十块一个五毛；这个咱中国人不需要解释吧。哇，那老外一看，晕了。整不明白了，他先把五毛退给你，说够了。你哇啦啦跟他解释半天，说要整钱，他不行，弄不明白。你发现，中国人的思维，把买水和换整钱放一块想了。老外不行，他做了一个动作，先把五毛退给你，十元收起来，然后计算器算10-5.5=4.5找你4.5再给你水，然后再把五毛收起来计算器再算4.5+0.5=5 再给你一五块西方人是按程序和流程办事，所以
