2012年最新自考《国际贸易理论与实务》第16章

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1、第16章 国际贸易方式,第一节 经销、代理、寄售,一、经销 （一）经销的基本概况 1.经销的含义 经销通常是指出口商通过经销协议把某一种或某一类商品在某个地区和一定期限内的购销权给予国外进口商的贸易做法。,2.经销的种类 根据经销商权限的不同，分为： 独家经销，又称包销 一般经销，又称定销 3.经销方式中当事人之间的法律关系,（二）经销协议的主要内容 1.经销货物的范围 2.经销地区 3.经销的数量或金额 4.作价方法 5.广告宣传和促销 6.经销期限,（三）采用经销方式应注意的问题 1.慎重选择经销商 2.恰当地规定经销的商品范围、地区和经销期限 3.注意有关的法律适用的问题,二、销售代理

2、（一）销售代理的基本概况 1.销售代理的概念 所谓销售代理，是指出口商与国外的代理商达成协议，由出口商作为委托人，授权代理人代表出口商推销商品、签订合同，由此而产生的权利和义务直接对委托人发生效力。,2.代理的种类 总 代 理 独家代理 普通代理,总代理（General Agency）,委托人在指定地区的全权代表，有权代表委托人 从事商务活动或非商务性的事物。 总代理的权限很大，选择时要特别谨慎。出口企业一 般不委托外商充当我方的总代理。,独家代理（Exclusive Agency）,代理人在一定地区和期限内，享有代销指定商品的专营权。 委托人在该期限/地区只能委托该代理人推销其指定商品， 不

3、能再委托其他客商推销同类商品。 委托人在规定期限/地区内直接与客户交易，应向独家代理人 支付佣金。,普通代理（Agency）,又称佣金代理（Commission Agency）。委托人在同一代理地区/期限内可同时委托多个代理商代销其指定商品。代理人按代理协议规定，根据实际推销商品数额向委托人收取佣金。 代理人不享有独家专营权，以委托人名义与第三方签订合同，居间提供信息或介绍业务。委托人可与实际买主直接成交而毋需付代理人佣金。,（二）销售代理协议 1.双方的基本关系 委托代理关系 2.代理的商品、区域和权限,3.代理人的权利与义务 （1）销售代理商的义务 基于代理协议产生的义务 基于销售代理关系

4、的忠诚性质的义务 （2）销售代理商的权利 向委托人收取佣金的权利 要求补偿有关费用的权利,4.佣金条款 5.最低成交额 6.商情报告和广告宣传 7.处理订单,8.售后服务 9.工业产权问题 10.非竞争条款 11.其他条款 12.协议有效期和中止条款,（三）选择销售代理的注意事项 一是选择国外代理的渠道和考察 二是选择国外代理商的标准,三、寄售 （一）寄售的基本情况 1.寄售的基本概念 寄售是出口商委托国外代销商向用户进行现货买卖的一种交易方式。,2.寄售的特点 （1）寄售是一种先发运，后销售的现货买卖方式 （2）寄售的优点： 有利于开拓市场和扩大销路 有利于调动那些有推销能力、经营作风好、但

5、资金不足的客户的积极性 （3）寄售人承担一定的风险和费用,（二）寄售协议 1.双方的基本法律关系 委托代理关系 2.寄售商品的价格 3.佣金条款 4.代销人的义务 5.寄售人的权利,（三）寄售的应用 1.寄售方式适合为新产品开拓新市场 2.出口商应选择合适的寄售地点 3.出口商应选择合适的代销人 4.出口商必须保证收汇安全,第二节 招投标与拍卖,一、招投标 （一）招投标的含义 招标（Invitation to Tender）是指招标人发出招标通告，提出拟购或拟销商品的具体交易条件，邀请投标人在规定的时间、地点，按照一定的程序进行投标，然后招标人择优取标，达成商品交易的一种经济行为。 投标（Su

6、bmission of Tender）是指投保人应招标人的邀请，按照招标的要求和条件，在规定的时间内向招标人递价，争取中标的行为。,（二）招标的主要方式 1.国际竞争性招标 多数投标人竞争 2.谈判招标 又叫议标，非公开的、非竞争性的 3.两段招标 无限竞争招标和有限竞争招标的综合方式，先公开招标，再用选择性招标。,（三）招标的特点 公平、公开、公正的竞争机制 交易一次性完成 规范的操作程序,（四）招投标的一般程序 1.招标前的准备 编制招标文件 刊发招标通告 对招标人进行资格审查,2.投标 3.开标、评标 开标有分：公开、秘密 中标条件 可拒绝全部投标情形 4.签约,二、拍卖 （一）拍卖的定

7、义 由拍卖行接受货主的委托，在规定的时间和场所，按照一定的章程和规则，以公开叫价的方法，把货物卖给出价最高的买主的一种贸易方式。 是一种具有悠久历史的交易方式 以拍卖方式成交的商品类型,（二）拍卖的出价方式 1.增价拍卖 英式 2.减价拍卖 荷兰式 3.密封递价拍卖 4.网上拍卖,（三）拍卖的特点 拍卖是一种公开竞买的现货交易 拍卖是在一定的结构内有组织地进行的，是一种中介服务性质的交易方式 拍卖有着独特的法律和规章 拍卖期望在不断变动的价格中得以实现,（四）拍卖的一般程序 1.准备阶段 2.看货阶段 3.正式拍卖 4.成交与交货,第三节 对销贸易,一、对销贸易的概念和特征 又称对等贸易、相对

8、贸易或反向贸易等，是指在互惠的前提下，由两个或两个以上的贸易方达成协议，规定一方的进口产品可以部分或者全部以相对的出口产品来支付，其主要目的是以进带出，开辟各自的出口市场。,二、对销贸易的主要形式和做法 （一）易货贸易 是买卖双方以等值的不同商品或服务进行的等价交换，无需通过现汇结算。 由两种方式： 直接易货 综合易货,（二）补偿贸易 是对销贸易的一种衍生贸易方式，是商品贸易、技术贸易和信贷相结合的产物。 1.补偿贸易的特征 （1）贸易、投资与信贷的结合 （2）贸易与生产相联系 （3）收益与分配相关联 （4）贸易双方是买卖关系,2.补偿贸易的做法 （1）直接产品补偿，是指双方在协议中约定，由设

9、备供应方向设备进口方承诺购买一定数量或金额的由该设备直接生产出来的产品。 （2）间接产品补偿，是指首次进口的一方用于支付进口货款的商品，不是由进口物质直接生产出来的产品，而是双方商定的其他商品。,（3）劳务补偿，是指交易双方根据协议，由设备提供方代设备引进方购进所需的技术、设备，货款由其垫付，而设备引进方按设备供应方的要求加工生产后，从应收的工缴费中分期扣还所欠款项。 （4）多边补偿，又称转手补偿，是指由第三国替代首次进口的一方承担或提供补偿产品的义务。 （5）综合补偿,（三）互购贸易 就是相互购买双方的商品 以进带出,（四）转手贸易 又叫三角贸易或转账贸易，是在记账贸易条件下贸易商品取得硬通

10、货的一种手段。,（五）抵消贸易 兼有互购与补偿贸易的特点 直接抵消 间接抵消,三、对销贸易在国际贸易中的作用 可在不动用或少动用外汇的条件下进行进出口贸易 吸引国外的资金和技术 带动某些产业的产品出口 有助于交易各方建立更有效的合作形式,第四节 加工贸易,加工贸易是指国内企业从境外保税进口全部或部分原辅材料、零部件、元器件、配套件、包装物料等。 境外保税：即经海关批准并同时办理相关手续，准予暂时免交进口环节关税、增值税及相关许可证件。,一、来料加工 （一）来料加工的含义和特点 来料加工是指由外商免费提供全部或部分原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，由加工方按对方要求进行加工装配，

11、成品交对方销售，加工方只收取工缴费的交易形式。 属劳务贸易的范畴,（二）我国来料加工的主要做法 P332 （三）来料加工合同,二、进料加工 （一）进料加工的含义和特点 进料加工是指加工方用外汇购买进口原材料、辅料、零部件、元器件、配套件、包装物料等，加工出成品或半成品后再外销出口的交易形式。 特点： 加工方自行从国际市场上组织原辅材料，进口时需对外付汇； 加工方需自行开拓国际市场，寻求客户，接洽订单； 加工方对从原辅材料进口直至成品销售的全过程独立承担商业风险。,（二）进料加工和来料加工的异同点 1.从经济效益来看 2.从风险来看 3.从双方关系来看 4.从所有权来看,（三）进料加工的具体操作

12、 1.先签订进口原料的合同，加工出成品后再寻求市场和买主 2.先签订出口合同，再根据国外买方的订货要求，从国外购进原料，加工生产，然后按合同的规定交货 3.对口合同方式,三、境外加工贸易 是指我国企业以现有设备、技术在国外进行直接投资的同时，利用当地的劳动力开展加工装配业务，以带动和扩大国内设备、技术、原材料、零配件出口的一种国际经济合作方式。,特点： （1）与境内的加工贸易相比，境外加工贸易是我国企业充分发挥自身优势，自己走出去利用国际市场和资源的经济活动。 （2）与一般贸易相比，境外加工贸易的社会效益更大 （3）通过境外加工贸易，可以绕过国外贸易壁垒，增强我国产品的竞争力，扩大销售 （4）

13、境外加工贸易比较适合我国企业的总体发展水平，有利于企业的国际化经营。,第五节 电子商务,一、电子商务的概念 是指所有运用互联网、内部网、外联网及其他外域网、局域网来解决交易问题，降低经营成本，增加商业价值并创造新商机的所有商务活动和经济活动。 过程 动态,二、电子商务的分类 按照参与商务活动的主体来划分 （一）企业与消费者之间的电子商务B2C （二）企业与企业之间的电子商务B2B （三）企业与政府之间的电子商务B2G （四）消费者与政府之间的电子商务C2G,三、电子商务的特点 （1）作为一种新型的交易方式，扩大了交易范围，将生产企业、流通企业、消费者和政府带入了一个网络经济、数字化生存的新天地

14、。 （2）可以节省潜在开支 （3）能够规范业务处理的工作流程 （4）本身是一种协调过程，它需要客户与公司内部、生产商、批发商、零售商之间的协调。 （5）能够刺激企业间的联合和竞争,四、电子商务对国际贸易的影响 电子商务创造了一个以信息交换为媒介的网上虚拟市场，形成了新的国际贸易运行机制，促进了以信息网络为纽带的世界市场的一体化进程。 （一）电子商务对国际贸易方式的创新,（二）电子商务对国际贸易营销的创新 网络互动式营销 网络整合营销 网络定制营销 网络软营销,（三）电子商务对国际贸易宏观管理的创新 （四）电子商务对国际贸易分销渠道的创新 提供了新的消费模式 扩展了分销渠道的范围 电子商务带来了

15、分销渠道的扁平化,五、外贸企业如何利用电子商务 （一）外贸企业如何利用电子商务寻找国外客户 （二）外贸企业如何利用电子商务手段宣传推广 发布产品供应信息 发布网络广告 通过电子邮件进行联系，发布广告，推销产品 租借网站虚拟空间 建立自己的管理网站,（三）外贸企业如何构建内外完整的网络模式 1.建立完整的内联网 单个贸易公司内部各部门之间的联网 全国不同地区和同类贸易之间进行的联网 2.建立完整的外联网 电子数据交换系统（EDI），外贸公司在电子数据交换系统中作为一个终端与银行、运输、商检、海关、保险等部门联网，实现无纸贸易。 外贸企业要与国际互联网相连,（四）外贸企业如何构建外贸业务信息技术管理系统 1.进行业务流程重组 2.建立客户关系经营资料库 3.合理设计在线调拨配送流程 4.设立扁平化的企业组织结构,你只闻到我的香水，却没看到我的汗水。 你否定我的现在，我决定我的未来！ 你嘲笑我一无所有，不配去爱，我可怜你总是等待。 你可以轻视我们的年轻，我们会证明这是谁的时代。 梦想是注定孤独的旅行，路上少不了质疑和嘲笑， 但那又怎样？ 哪怕遍体鳞伤，也要活得漂亮！,