《市场营销管理体系设计全案》.ppt

《《市场营销管理体系设计全案》.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《《市场营销管理体系设计全案》.ppt（109页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、市场营销管理体系设计全案 -培训与指导,北京弗布克管理咨询有限公司 2012.8,设计说明,市场营销管理体系设计全案是“弗布克管理体系设计全案系列”图书中的一本。本书按照“岗位职责+管理制度+工作流程+执行工具+实用表单+实施方案”六位一体的模式，对市场营销管理、市场调研管理、营销策划管理、产品价格管理、广告管理、促销管理、渠道管理、销售业务、客户服务管理、区域管理、销售团队建设共11项市场营销工作内容进行了系统化设计,本图书采用“岗位+制度+流程+工具+表单+方案”的结构方式 “纵向+横向”的坐标模式： “纵向”是指对每本图书包括的各子业务模块进行具体设计；“横向”是指针对“纵向”中的每一项

2、业务模块，从“岗位职责、制度、流程、工具、表单、方案”六个维度进行细化说明，详细阐述了如何应用这些维度所包括的关键因素 体系化和精细化的双重维度：没有体系，管理就会陷入混乱，体系让管理明确化，并清晰地建立起各个模块间的关系；没有精细，管理就难以深入，精细化使得管理更加具体和详尽，确保各项任务被执行得更彻底 给出了管理范例和模板：本图书给出了大量管理范例和模板，便于各企业根据自己的实际情况修改套用。这样不仅提高了管理设计的有效性，更节约了读者大量的时间 提供了问题分析与解决工具：本图书的最后一章提供了大量的问题分析与解决工具，帮助相关人员解决实际工作中出现的问题，以便更好地开展工作 本图书从“务

3、实+实务”的角度出发，本着“拿来即用”的使用原则进行系统设计 本光盘PPT内容是图书的培训与指导版本，不是简单的图书内容的再现,目 录,如何设计岗位职责,2,如何设计工作流程,4,如何设计管理制度,3,如何设计执行工具,5,市场营销管理10大模块设计,8,市场营销管理体系设计全案框架,1,如何设计实用表单,6,如何设计实施方案,7,市场营销管理问题分析与解决工具,9, 市场营销管理体系设计全案框架,营销管理工作在整个企业中起着非常重要的作用。营销部门的基本职能是全面负责企业的营销工作，对营销目标计划的制订、实施和控制负责。为了帮助营销部门更好地开展工作，营销人员需要了解并掌握营销管理体系。 营

4、销管理体系主要包括市场管理和销售管理两大部分，这两大部分又分别由五个模块构成，因此营销管理体系共10大模块构成。具体内容如下图所示。,及时掌握市场情况，做好市场调研和预测工作,对一定时间内的企业营销活动的目标、战略及具体实施方案进行设计与计划,制定科学、合理的产品价格，使其在市场中具有竞争优势,做好企业广告创意、制作、投放、评估等工作，为企业市场拓展和销售工作提供支持,组织实施各项促销活动，以促进使企业销售目标的完成,市场管理,销售管理,营销管理体系,确保公司和渠道成员间相互协作,客户开发、产品销售以及销售回款等相关销售业务的开展,做好客户服务及售后服务工作，最大化地提高客户的满意度,规范企业

5、区域市场的构建与业务管理，使分公司/办事处的各项管理趋于规范化,对销售人员进行管理，组建高效率的销售团队,市场调研,营销策划,产品价格,广告管理,促销管理,渠道管理,销售业务,客户服务管理,区域管理,销售团队, 市场营销管理体系设计全案框架,营销管理体系岗位职责、工作流程、管理制度、执行工具、实用表单和实施方案共六个模块构成，如下图所示。营销管理人员只要按照体系中的要求和标准进行规范化管理，实现“人人有事干，办事有流程，事事有规范，做事有工具，执行有表单，工作有方案”的目标，就能提升企业的整体营销管理水平，从根本上提高企业的执行力，增强企业的竞争力。,目 录,如何设计岗位职责,2,如何设计工作

6、流程,4,如何设计管理制度,3,如何设计执行工具,5,市场营销管理10大模块设计,8,市场营销管理体系设计全案框架,1,如何设计实用表单,6,如何设计实施方案,7,市场营销管理问题分析与解决工具,9,2 如何设计岗位职责,岗位职责是指一个岗位所要求的需要完成的工作内容以及在岗位上应当承担的责任。岗位职责作为市场营销管理每个体系中的第一个维度来设计，是对市场营销管理岗位进行合理、有效的分工，促使市场营销管理人员明确自己的岗位职责，认真履行岗位职责，出色地完成岗位任务。 工作分析的系统模型：设计岗位职责必须进行系统的工作分析，包括建立系统模型、规范流程、信息来源、设计方法、模板设计、具体编写要求和

7、注意事项等。,参与者,职位信息,HRM职能,工作说明书,职位目的 任务 职责 职位关系 工作流程 业绩标准 工作权限 工作环境 必要知识 所需技能 必要经验 胜任能力 ,战略传递 组织设计 流程设计 工作设计 HR规划 招聘选拔 HR配置 培训开发 绩效考核 职位评价 薪酬管理 职业生涯管理 ,外部专家 员工 管理者 客户 合作伙伴,定性方法： 文献研究、问 卷、访谈等 定量方法： PAQ、FJA 等综合分析法,工作概要 职责任务 KPI 组织图表 知识、技能 与胜任能力 要求、行为 标准等,组织管理的 短板与问题,职位分析 报告,收集信息方法,2 如何设计岗位职责,工作分析的规范过程，如下图

8、所示。,收集岗位信息 全面的访谈 实地观察 问卷调查等信息收集方法 整理职责分配 分析、沟通和编制书面文件 ,部门工作说明书 岗位工作说明书 管理者与任职者的一致理解 优化职责分配,资源输入,过程,成果输出,通常会经历下面五个阶段,组织结构图 职责的分配 高层的意见 ,2 如何设计岗位职责,岗位职责的信息来源：企业在设计市场营销管理人员的岗位职责时，首先应了解各项岗位职责的信息。岗位职责的信息来源如下图所示。,2 如何设计岗位职责,岗位职责的设计方法：企业在设计市场营销管理人员的岗位职责时，应掌握的设计要求和方法如下图所示。,方法1,方法2,方法3,岗位职责要围绕工作目标，工作类别逐类进行设计

9、，不能将一项很小的工作任务当成一项岗位职责来设计,先用几个关键字词概括说明每项工作职责的内容，然后再具体描述履行职责的方法及所要达成的结果,每项职责均包括行动方案、完成的标准以及完成的期限等内容，一般情况下采用动宾结构进行阐述,2 如何设计岗位职责,岗位职责的编写示例 岗位概述诊断与优化示例如下。,填写原则,一般用一到三句话表述 说明该岗位存在的目的和意义 简述该岗位的核心职责及重要的限制条件,填写要领,填写的模式为：为了，在的指导下（影响下），（做）（工作）； 完成该岗位的关键职责详述后填写职责概述，会比较容易,营销总监岗位,2 如何设计岗位职责,工作职责填写要求及示例,工作职责诊断与优化

10、主要是列举本岗位的主要职责，是一个从输入到加工，到输出的过程描述。 工作职责应按照工作内容的重要性进行排序。,2 如何设计岗位职责,编写岗位职责有一些约定俗成的表述词汇，如下图所示，可有针对性地选用。,1,2,3,针对制度、方案、计划等文件：草拟、起草、拟订、编制、制订、拟定、审定、审核、审查、转呈、转交、提交、呈报、下达、备案、存档、提出意见 针对信息、资料：调查、收集、整理、分析、研究、归纳、总结、提供、汇报、反馈、转达、通知、发布、维护管理 关于某项工作（上级）：主持、组织、指导、安排、协调、指示、监督、管理、分配、控制、牵头负责、审批、审定、签发、批准、评估,思考行为：研究、分析、评估

11、、发展、建议、倡议、参与、推荐、计划 直接行动：组织、实行、执行、指导、带领、控制、监管、采用、生产、参加、阐明、解释、提供、协助 上级行为：许可、批准、定义、确定、指导、确立、规划、监督、决定 下级行为：检查、核对、收集、获得、提交、制作、办理 管理行为：达到、评估、控制、协调、确保、鉴定、保持、监督 专家行为：分析、协助、促使、联络、建议、推荐、支持、评估、评价、辨明、界定、 提议、 预测、协调、解释、支援,其他：维持、保持、建立、开发、准备、处理、执行、接待、安排、监控、汇报、计划、经营、确认、概念化、合作、协作、主持、获得、核对、检查、联络、设计、带领、指导、评价、评估、测试、建造、修

12、改、执笔、起草、拟定、收集、引导、传递、翻译、组织、控制、操作、保证、预防、解决、推荐、介绍、支付、计算、修订、承担、支持、谈判、商议、面谈、拒绝、否决、监视、预测、比较、删除、运用,2 如何设计岗位职责,岗位职责编写注意事项，如下图所示。,1,2,3,岗位说明书是人力资源管理的基础性工作，是市场营销管理系统的基本内容，岗位说明书的编写，要按照系统思考的原则进行设计。,编写优化不是人力资源部门单独可以完成的，要以其为主，吸收其他管理专业的资深人员参加，也可以请专业的咨询公司，而且有时会不可避免地影响到正常工作需协调。,针对“岗位”，而非针对”个人“；着重那些”应该“做的工作，而非”目前正在“做

13、的；分析岗位的职责，而非岗位的明细。,4,5,岗位说明书的编制是一个持续的、渐进的过程，需要不断地修改、补充和完善才能逐步优化与提升。,岗位说明书的编制过程复杂，工作量大，涉及人员多，要有足够的全方位的准备。,2 如何设计岗位职责,岗位职责设计模板，如下图所示。,（岗位名称）岗位职责,目 录,如何设计岗位职责,2,如何设计工作流程,4,如何设计管理制度,3,如何设计执行工具,5,市场营销管理10大模块设计,8,市场营销管理体系设计全案框架,1,如何设计实用表单,6,如何设计实施方案,7,市场营销管理问题分析与解决工具,9,3 如何设计管理制度,管理制度一般是指企业为完成某项任务或目标，要求相关

14、人员共同遵守的办事规程或行动准则。市场营销管理制度设计作为市场营销管理各体系中的一个维度，主要作用是使市场营销管理人员能够按照制度的规定开展工作，确保工作的规范化、标准化。 营销管理制度一般是由企业市场部和销售部制定，以书面形式表达，并以一定方式公示的针对某项事务给予处理的规范。制度类文书如下图所示。 注：制度必须以公文形式发布才能正式生效，而用来发布制度的公文、通知本身不算制度。,3 如何设计管理制度,制度的条款构成 良好的营销管理制度不仅可以保障企业营销部门有序、规范地运作，降低企业营销部门的运作成本，而且可以防止管理的任意性，保护员工的合法权益。管理制度的条款主要由三方面内容构成，如图1

15、-7所示。,制度应明确规定制定目的、依据、适用范围、解释部门、施行日期等规范性条款,根据内容需要，还应明确实施程序，并附流程图或附录,法律、法规已明确规定的内容，在原则上不作重复规定,3 如何设计管理制度,管理制度框架设计 制度的内容结构常采用“一般规定具体制度附则”的模式，一个规范、完整的制度所需具备的内容要点包括制度名称、总则/通则、正文/分则、附则与落款、附件五大部分。管理制度设计人员应注意每一个要点，使所制定的制度内容完备、合规、合法。 需要说明的是，对于针对性强、内容较单一、业务操作性较强的制度，正文中可不用分章，可直接分条列出，而总则与附则中有关条目不可省略。 根据制度的内容结构，现给出常用的制度撰写、文本展现模板，仅供读者参考使用，如图1-5所示。,管理制度 第1章 总则 第1条 第2条 第3条 第2章 第 条 1 2 （1） 第 条 第 章 附则 第 条 第 条 附件,制度名称拟定 名称要求是清晰、简洁、醒目 受约单位/个人（可略）+内容+文种 制度总则设计 包括制度目的、依据的法律法规内部制度文件、适用范围、受约对象或其行为界定、重要术语解释、职责描述等 制度正文设计 制度的主体部分，主要包括对受约对象或具体事项的详细约束条目 正文分章、列条目全面、合乎逻辑，语言表述清晰，没