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1、,万科有山首次开盘复盘汇报,8月,10月,11月,11.29 售楼处开放,2014年,赵巷项目8月至12月工作铺排：,12月,1月,2015年,12.20 上叠样板房开放,项目自蓄客期至开盘：共计3700组有效留电，908组有效来访，153组认筹,12.6 下叠样板房开放,12.27 开盘,开盘转化,测试意向、精准锁客,强蓄客期,营销回顾：,开盘情况回顾截止1月16日，成交60组,1#,2#,3#,4#,5#,13#,14#,7#,8#,9#,样板间,未取证,20#,23#,26#,29#,32#,45#,44#,46#,47#,35#,未推出170套,已推出148套,推盘产品,12月13日认
2、筹至12月27日（开盘）总共认筹153组； 截止2015年1月16日，实际认购60组；,53#、54,前期营销推广重点动作,沪渝高速,本案,漕河泾,九亭,七宝,客户 预判,北新泾,龙柏,虹桥,天山,青浦,泗泾,松江新城,核心客户,辅助客户,补充客户,前期，预判闵行西区，如七宝、航华、龙柏、九亭为核心客群。牵引长宁西区，如北新泾、天山、虹桥、漕河泾的辅助客群。 松江新城、泗泾、青浦本地客户为补充客源,航华,售楼处开放前 分阶段线上炒作,Logo、电话号码固定 1屏：香樟光影后的海派精粹 2屏：举步之间皆繁华 2000全能商业配套 3屏：11月 海派精粹售楼处 及 示范区实景开放,Logo、电话号
3、码固定 1屏：院落里的上海 2屏：海派格调，精工墅区 3屏：11月售楼处亮相 刷新摩登封面,Logo、电话号码固定 1屏：玫瑰花园里的上海梦 2屏：约40南向大花园6.6米大横厅4.5米双层地下室 3屏：大三房精工叠墅，12月盛装发售,Logo、电话号码固定 1屏：浪漫星空下的海派天地 2屏：三重露台阳光阁楼6.6米大横厅南向双卧套房 3屏：大三房精工叠墅，12月盛装发售,阶段一：项目形象期 10月至11月中旬,阶段二：商业街呈现 11月中旬至11月底,阶段三：上叠卖点炒作 11月底至12月中旬,阶段四：下叠卖点炒作 12中旬至12月底,售楼处开放前 西南6大老社区重点深耕,关键点位桁架展示：
4、在白马花园、城市花园等老社区重要点位的桁架上画，推广； 亲子互动小型巡展：以亲子互动的形式，周末在城市花园、朗润园、假日风景、白马花园等6大老社区巡展； 老带新入户关怀：特定节假日，以“老业主关怀计划”为由，将“老带新免物业费”计划推广到户。,售楼处开放前 7大商圈主题巡展,商圈巡展：选择七宝、长风、西郊、徐泾、北闵行等地的7大重点商圈，通过创意集装箱式的搭建展示、移动摩登相框、打破玫瑰墙等创新的事件营销互动，增加巡展人气的同时积攒项目微信粉丝量，并通过微信让项目在行业内与市场传播。,临空,光大银行,奥托公司,工上银行,宏核审图公司,渣打银行,大华银行,北京银行,临空,漕河泾,光大银行,奥托公
5、司,工上银行,宏核审图公司,招商银行,同济协力公司,恒生银行,建设银行,交通银行,农业银行,渣打银行,大华银行,北京银行,大华银行,拓客手段： 上下班交通要道拦截 园区关键点位户外广告展示 人流密集场地午市巡展 园区购房置业大讲堂 企业专场沙龙,腾讯,航天动力,大唐移动,售楼处开放前 重点经济园区大客户拓展,增加客户粘性动作邀约前期蓄积客户观影,大片来袭：邀约前期蓄积客户观影 观影时间：11月1日 观影地点：长风景畔电影院 参与人数：320组左右 活动流程： 物料摆放销售员为客户解答项目相关问题 形象片播放全新宣传片亮相 项目现场推介项目营销负责人激情开场 购房宝信息释放购房大优惠传播,购房神
6、器：2万送2万 认购期：11月10日-11月17日 产品期限：31天 预期现金收益：年化5.6% 赎回日期：12月22日 购房优惠：1000元起投，满2万享2万购房折扣,增加客户粘性动作推出购房宝理财活动,11,5,7,9,8,8,示范区范围图,实景图,实景图,实景图,实景图,13,示范区开放抢开售楼处、商业街、上下叠样板间示范区，以及商业街现场包装,12.6海派音乐节下叠示范区开放，邀约媒体以及叠墅意向客户到访，引爆市场关注。,12.12亲子嘉年华实体店盛大开放，释放认筹信息，邀约客户到访。,12.17中介誓师大会，邀约几十家门店，几百人到访，现场宣传本项目，中介激励，快速调动中介积极性。,
7、12.19同行见面会有山产品发布会，集中邀约同行媒体见面会，快速短时间内同行媒体口碑传播，产品影响力快速提升。,12.20圣诞集市上叠示范区开放，邀约办理护照客户、意向客户以及认筹客户、对客户需求落位，避免选房冲突、提高开盘转筹率。,示范区开放持续外拓，以周为节点，大活动立势，小活动暖场，促进来访,认购客户属性及未购原因分析,七宝，8,徐家汇，7,九亭，3,浦东，3,仙霞，2,天山，2,赵巷，2,虹桥，2,古北，1,黄浦，1,莘庄，1,普陀，1,青浦新城，1,松江新城，1,杨浦，1,中山公园，1,本案,西长宁，8组,北闵行，12组,徐家汇，7组,认购客户居住区域分布,与前期预判基本一致。北闵行
8、（如七宝、九亭）、西长宁（天山、仙霞、虹桥）、徐家汇为认购客户重点居住区域，以上片区房价较高，首改需求强烈，导入量相对大。,与前期认筹方向一致的是，北闵行、西长宁为认购客户重点居住区域。 同时出现前期预判中未列为重点片区的客户，如徐家汇的客群非常显著，是下阶段策略调整方向之一。 而地缘性客户，如赵巷、青浦，在认购过程中，反而出现因面积小而接受度差的现象。,认筹与认购客户居住分布对比：,认筹客户居住地图：,认购客户居住地图：,青浦新城，2,宝山杨浦，1,黄浦，2,浦东，6,虹桥，4,七宝，8,莘庄，1,徐家汇，9,仙霞，1,中山公园，1,本案,西长宁，6组,徐家汇，9组,七宝，8组,认购客户工作
9、区域分布,七宝、徐家汇、虹桥、浦东（陆家嘴）片区为认购客户重点工作区域。,认筹与认购客户工作分布对比：,认筹客户工作地图：,认购客户工作地图：,认购客户的工作区域分布与前期认筹方向基本一致。 其中，大多数浦东客户夫妻双方中，一方仍是在项目就近板块工作，存在工作源关系。 七宝、徐家汇、虹桥将作为下一阶段工作区域客户的拓展重点。,认购客户媒体渠道认知途径,认购客户来访渠道统计,获知渠道分析： 认购客户中，通过非业主介绍、万科老业主介绍、以及员工推介信息的成交比例最大，累积27%，其次网络推广有22%的渠道占比，其中搜房网9%，安居客13%。另外前期巡展客户占比16%。,认筹与认购客户媒体渠道对比：
10、,认筹客户来访渠道：,认购客户来访渠道：,媒体渠道面，前期的巡展、网络推广、朋友介绍（包括非业主介绍、老业主介绍、以及员工推荐）始终为认筹和认购客户了解并购买项目的共有重点贡献渠道。,认购客户物理属性年龄与家庭生命周期,认购客户年龄结构统计,认购客户家庭结构统计,年龄及家庭结构分析： 从客户年龄看，与前期客户定位一致，31-40岁（56%）客户占比较多，其中35-40岁比例较高（33%），具备一定经济实力，存在寻求改善的购房需求。 家庭结构中，青年之家、小太阳、后小太阳家庭比例相当，分别为22%、31%、18%。小小太阳客户前期来访比例高（30%），认购少（9%）。,认购客户物理属性置业类型及
11、购房动机,认购客户购房动机统计,认购客户置业类型统计,购房目的分析： 认购客户名下大多有房产（53%），其中首改客户占比45%，希望从初级产品向改善型产品过渡。其中首次置业的客户大多是父母以子女名义购买，实质还是首次改善。另外，将本项目作为投资品或保值品，兼顾自住需求的客户也有一定占比（18%）。 将本物业作为改善型、第二居所的客户占比较高，63%。其次有19%养老型客户认可本项目产品满足其养老需求。,认购客户物理属性来访次数统计对比,未认购客户来访次数统计：,认购客户来访次数：,认购客户来访次数分析： 从认购与未认购客户来访次数对比中发现，来访1次的客户比例锐减，而从3次及3次以上的来访次数
12、开始，在比例上对比未认购客户有明显提升。因此有必要提升业务员约访客户能力，将客户到访次数至少提升至3次，从而提高转化率。,认购客户户籍统计,户籍与行业分析： 自统计数据中发现，认购客户中大部分（73%）为上海人，其次为外地人迁入，新上海人（有上海户籍的外地人）占比少。 前期营销团队对银行、机场、以及项目合作单位的企业进行了深入拓展，认购客户中也反馈出特定行业的工作人群，如机场工作者（2%）、工程师设计师（10%）、金融类（12%）。可作为下阶段企业团购动作的种子维护对象。,认购客户物理属性户籍与职业类型,认购客户购房资格问题限购限贷与解决方案,目前45组认购客户中，除25组具备购房资格外，有1
13、8组存在限购限贷的购房问题：,未婚，名下已有一套住宅； 已婚，名下有二套以上住宅，无贷款 已婚，名下有房在还贷,外地人：,上海人（含新上海人）：,未婚； 已婚，名下已有一套住宅在还贷； 已婚，社保或税单不满足2年,解决方案,父母名义购买，接力贷； 夫妻一方去名、包装为单身购房（预计30天去名，60天为解决的合理回款周期） 还清、去名、包装为单身购房（申请还贷到结清证明出具需20-30天，之后去名包装需30天，申请正常贷款20个工作日放款，总计80天为合理回款周期）,一次性付款，或找亲友结婚（预计1周可具备购房资格） 还清、一方去名，包装成无房（申请还贷到结清证明出具需20-30天，之后去名包装
14、需30天，申请正常贷款20个工作日放款，总计80天为合理回款周期）； 一次性付款，或公司名义购买,万科有山案场预计回款周期在65天,意向金客户未购买原因分析,梳理目前累计的108组未认购购客户的过程中，有以下几点主要原因：,原因1家人意见不统一：（50%） 需多轮决策：鉴于项目示范区开放时间不足（开盘距售楼处开放仅1个月，距样板房开放仅1-2周），绝大部分改善类客户需要家人多轮统一意见，且名下有住房，没有类似于刚需类客户的紧张感，不容易冲动购房。 决策人未到场：本案客户多数选择在周末看房，若出现因故无法到场的情况极容易放弃选房。 家人意见不统一：本案客户多为三代同住，对地段、对产品的意见与看法
15、尚未一致。,原因3对价格不认可：（16%） 原先预算与案场报价一致冲动认筹，回归理性后，对物业地段、价格不认可。,意向金客户未购买原因分析,原因2首付筹措障碍：（18%） 需向亲友借款，周期不稳定（预计1个月）。 需将名下房产售出后才能凑足首付款（名下房产从挂牌到售出预计2个月）。 银行理财产品尚未到期（预计16个月）。,原因4限购限贷的包装未完全解决，或45天回款要求不足支撑手续办理时间，客户有承担违约金风险，信心不足：（16%） 本案多数为首改客户，从未有过包装经验，对解决限购限贷方案存在不信任感，不愿意为购房冒风险。,认购客户属性小结：,北闵行（如七宝、九亭）、西长宁（天山、仙霞、虹桥）
16、仍为客户重点居住区域。徐家汇的居住与工作客户将作为下阶段需要重点增加的调整方向，增加案场来访量。 线下精细化拓展，包括企业团购、首批老业主维护，同样是下阶段增加来访数量的重要渠道。 通过解决首改客户的限购、限贷等购房问题，降低首改客户对此问题的抗性。同时各方面提升案场业务员逼定能力，是下阶段案场管理的重点工作。,项目运营难点与产品不足反馈,2019/11/3,运营节点：重大节点3次失守，营销节奏屡被打乱，导致开盘被动，前期累计客户流失严重,售楼处开放10.1,示范区开放10.25,开盘11.30,运营版本一：,运营版本二：,售楼处开放10.18,示范区开放11.22,开盘12.13,运营版本三：,售楼处开放11.29,示范区开放12.612.20,开盘12.27,售楼处开放延误59天；示
