《2020年销售经理2020年度工作计划范文》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2020年销售经理2020年度工作计划范文（10页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、年销售经理年度工作计划范文 公司在总公司的领导、帮助和支持下公司已具有初步规模为国内市场的全面发展打下了基础尤其是在市场的拓展、新客户的开辟盛天品牌在国内都已烙下深深的影响销售额逐月增长、客户数额月月增加、市场的占有率已由原来的华东地区纵向到东北地区并已着手向西南、西北地区拓展盛天产品销售和盛天品牌在国内信誉大大提高为盛天公司在国内的市场拓展作了良好铺垫由于主客观因素与总公司的要求尚有相当距离公司在总结年度工作基础上决心围绕年度总公司目标坚持以“内抓管理、外拓市场”的方针并以“目标管理”方式认真扎实地落实各项工作下面是年销售经理年度工作计划 一、市场的开发： 创新求实、开拓国内市场根据去年的基
2、础上海公司对国内市场有了更深的了解产品需要市场市场更需要适合的产品(包括产品的品质、外型和相称的包装)因此上海公司针对国内市场的特点专门请人给公司作销售形象设计提高盛天公司在中国市场的统一形象配合优质的产品为今后更有力地提高盛天公司在中国的知名度铺好了稳定的基础 同时建立健全的销售网络体系使盛天开拓中国市场奠定了销售分点上海公司拟在3月初招聘78名业务员全面培训业务知识和着力市场开发灌输盛天实施理念 二、年度目标： 1.全年实现销售收入300万元利润：1015万元; 2.盛天产品在(同行业)国内市场占有率大于10%; 3.各项管理费用同步下降10%; 4.设立产品开发部在总公司的指导下完成下达
3、的开发任务; 5.积极配合总公司做好上海盛天开发区的相关事宜及交办的其他事宜 三、实施要求： 销售市场的细化、规范化有利操作根据销售总目标300万分区域下指标责任明确落实到人绩效挂钩 1.划分销售区域全国分78区域每个区域下达指标用考核的方式与实绩挂钩奖罚分明; 2.依照销售网络的布局要求大力推行代理商制争取年内开辟1520个省级城市的销售代理商; 3.销售费用、差旅费实行销售承包责任制; 4.设立开发产品研发部力争上半年在引进技术开发人员35人的基础上下半年初步形成新品开发能力完成总公司下达的任务计划数; 5.加强内部管理提高经济效益： 财务销售成本：核算是国内市场的关键进、销、存要清晰月度
4、要有报表反映季度要有考核力争销售年度达标300万成本下降5%; 人力资源管理：根据总公司要求结合上海公司工作实际配置各岗相应人员用科学激励机制考核人尽其才爱岗兢业每位员工以实绩体现个人价值; 产品开发费用管理 公司还有很多工作需努力开展还有许多事项要切实去落实为此我们要紧紧围绕总公司工作要点结合公司实际在年度中承担应负的责任为总公司的战略目标实现作出应有的贡献 一、与08年同季度进行对比比较的内容主要有： (1)国际市场环境主要考察市场环境的变化主要包括行业的状况;消费者的消费习惯车型和特征是否有变化 (2)竞争品牌的状况 主要分析 a：同季度竞争产品的销售情况; b：消费者的评价(主要考察消
5、费者对产品的品质认可度价格认可度服务认可度); c：国内、国际市场费用投入情况; d：渠道布置情况(当经销商为地区经销商时要清楚其在城区和县城的渠道布置即产品通过不同类型渠道的销售情况同为汽车配件有时竞争对手在特殊渠道卖得比我们好例如在汽配城或大型的汽配中心销售的业绩肯定会大与平时都汽配批发部只有关注才能够找到原因进而制定突破策略这就要求我们平时要多多关注竞争品牌不要到写工作计划时觉得写不出什么东西来) e：产品销售网点的数量;重点客户数量及在不同渠道的分布情况; f：二、三级级客户的评价等) g：国际的销售要随时关注国际市场都变化新闻的时间不能少不管是销售的业务员还是公司内部管理人员市场都变
6、化稍瞬即逝汇率也是随时变化关注世界的变化就好比是有了一个底可以预测世界变化的趋势这个对于公司是大有好处的 对于不同地区的消费要找一个参照物世界之大要好好参考才知道这个地区到底年需求量是多大什么季节需求量最大我们都竞争对手都产品在该地区的市场占有量等等 (3)销售团队有战斗力的队伍在销售过程起着十分重要的作用考察主要竞争品牌的销售队伍在09年相比08年是否有变化特别要重视团队成员数量的变化比如竞争对手在上一年的销售团队成员数量只有10人而在07年的人员数量迅速增长到25人人员增加产生的直接效果是销量有了120%的增长比较后必须清楚竞争对手我们相比存在的优势不要太去关注他们的不足要看到他们的长处
7、(4)去年同期的销售目标及达成状况 如：内销：08年第一季度A汽配在B地区的销售目标是3万套结果只完成了2.5万套,一定要弄明白销量没有达到的原因不要从客观上去找而要从主观上去分析比如：终端建设没有做到位产品陈列面不够充分业务员或营业点没有按照我们的作业标准作业产品的分销率不够二级批发的积极性不高综合一分析就会发现完全能够完成3万件的销量因此在制定09年一季度的销售目标时一定要为目标的达到找到充分的支撑点 如：09年一季度A汽配在B地区的销售量为3.5万套接下来就是要摆论据了比如在城区新增加10个有销售能力的外贸出口公司开发10个大中城市市场开发特殊渠道 记得刚进公司的时候公司给销售部的业绩上
8、压了一个大石头平时都销售量每个月只有60万可是公司开始给销售部每个月压200万的销售业务量没有好好分析市场想一下子做起来最后计划归计划就像没有计划一样 二、队伍的建立 有了清晰的目标并且为目标的实现找到了有力的证据后接下来就是具体的执行了建立一只高效运作的团队能够加速和推动目标的实现制定了3.5万套的销售目标需要对特殊渠道进行开发当然需要人因此把对人才的需求体现在工作计划中工作计划最终是要执行并取得有效效果的有说服力的计划相信主管上级会支持你合理要求的 三、分解 把季度销量分解到每月在分解时一定要弄清楚上年月底产品的库存情况尤其是产品在销售渠道的库存数量 四、经销商 工作计划一定要把我们的经销
9、商写进去因为计划的执行是需要经销商的大力配合和支持的在工作计划中可以有一下的体现：如每个月帮助经销商举行业务员培训帮助经销商设置合理的产品库存进销表帮助经销商设置合理的财务管理系统帮助经销商制定有效的客户管理系统等 总之制定有效的工作计划一定要有具体的执行的细则不能够泛泛而谈公司一定要注意自己公司的产品的质量如果接到大单拿不下来的话那是很痛心的 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍 目前市场经理、客户经理素质参差不齐部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低很难适应目前烟草行业发展的要求为适应新的的形式客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍 1
10、、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力针对目前营销人员素质参差不齐的现状营销部将进一步加强人员的培训学习培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外重点要求营销人员学习其他方面的营销知识社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间充分发挥早晚例会、业余时间保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥 2、狠抓业务素质的提高保证各项工作的顺利开展随着网建功能的进一步推进营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展营销部将每月组织12次的营销人员
11、培训和考试重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点 二、深入市场把握市场需求提报第一手市场需求 一是自6月份总量浮动管理实施以来客户经理与客户总量商定核定后客户对自主提报需求的意识大大降低客户对市场的需求和总量浮动管理的认识产生了误区导致在市场调研的过程中发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题使市场的需求没有在订单预报中充分发挥作用二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会导致在日常的宣传和引导出现问题针对存在的问题将从以下方面进行着手整改 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求
12、要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来在今年的下半年里将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标主要调查客户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作客户经理预测准确率的考核重点以市场需求前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核提高客户经理把握市场的能力由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌在保证去年同期销售量的前提下力争单条价较去年的元/条增长元/条增长个百分点 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看客户经理与客户在总量商定工作中客户经理对客户的
13、历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握产生了少数客户总量商定过大或过小在实际订购卷烟过程中出现月初、月末销售大起、大落甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况针对目前的这种状况客户经理在总量保持不变的情况下进一步调整商定不合理客户的供货量杜绝月末部分客户无量无法订货月初供货量增幅过大的状况落实“市场需求基本满足零售客户有所选择”的订单供货基本要求不断提高适应市场的能力按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法对零售户订货实行总量浮动管理可合理控制销量上限但不得规定销量下限也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护
14、调整通过合理定量促进科学投放水平的提高体现以市场为导向的投放原则 4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动管理”工作有效衔接并能顺利开展县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解为很好的把握客户的需求掌握第一手资料做为日常考核客户经理的一项日常工作错误地将以上两项工作有效开展对立起来实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径 三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理 为进一步建立良好的客我之间关系如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如何加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵
15、护、去营造 2、加强辖区卷烟零售户经营指导提高客户的赢利水平全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到60以上有效指导达到80%以上对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上市场经理根据客户经理的经营指导采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估达到服务与提升的目的 3、加强80%协同管理客户的管理提高客户的守法与配合意识客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量是一个相对数目较大的群体客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况开展有效的管理但不能做为有效的处罚手段 4、加强辖区大户管理进一步规范经营行为大户的管理严格按照兰州公司大户管
