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1、对于从事外贸业务的朋友们，大致需要经历四个阶段：第一阶段“化简为繁”“一入trade深似海，稍有不慎触暗礁”。初期对于任何一个知识点，都要务必弄懂、理解透。各种常见的贸易术语，付款方式，信用证条款，商务礼仪，口语句式，风险防范意识等等。此时的你需要像海绵入水一样，尽可能多地吸收知识，开阔视野，积累经验。第二阶段“化繁为简”深谙外贸之道之后，简化一切细节。对流程和内容做出优化，适合自己，提升工作效率效率和服务质量。第三阶段“化简为繁”当对销售工作有了独特的见解，已经形成习惯性工作方式的时候，就有必要充实自己，注意各种细节，换位思考，一个简单的东西，可以衍生出很多不同的东西，看到别人看不到的，注意
2、别人注意不到的，就已经提升到更高一个层次。第四阶段“化繁为简”当你变得很专业、非常了解市场和客户，有丰富的谈判技巧之后，就应该适时再提升自己，把现有的东西进一步简化，提炼出更纯粹的完整的意识形态。金刚石需要精细切割数千次终成钻石。将精华压缩再压缩，效果不言而喻。业务员到了这个层次，已经算是顶尖层次。十六字箴言:“化简为繁，化繁为简，化简为繁，化繁为简。”只要能坚持几年下来，你也能任何东西，顺手拈来，都是武器。飞花摘叶，皆可伤人。正文：怎样处理询盘一般而言，外贸业务员收到询盘来自三个途径：阿里询盘、自主开发客户的询盘、其他B2B网站询盘。这几年，阿里巴巴海外推广得很不错，因此越来越多的国外客户注
3、意到阿里国际站。因此每天从阿里收到的询盘若干，如果处理不当，很容易造成业务员精力和时间虚耗。以下针对阿里询盘 ( 内容 以 结束 )这里说一下GOOGLE找网址和邮箱的方法：GOOGLE搜索栏上输入：公司名称+website or email or contact如果没有任何发现，请缩短公司名称再搜索。如果还没有任何发现，可以根据客户所在国家，加上一定搜索限定，如：公司名称+website or email or contact site:.uk这样，应该能找到公司网址和邮箱等信息。当找到公司网址时，再进行一次GOOGLE搜索。（我称之为“二次搜索法，顺序可以颠倒。）GOOGLE搜索栏上输入：
4、公司网址+email or contact这样，通过“二次搜索法”，该有的联系方式都应该都齐全了。如果这样都找不到，只有按照询盘里客户留的电话号码打电话问客户了。一、分析完询盘是否有效后，这时一定得耐着性子，千万别急着报价！新手的误区！应该再尽可能多地先了解客户！所谓“磨刀不误砍柴工”。1）查看客户的公司网站的公司简介页面。好好看，一般里面会有不少有价值的东西！公司的性质（进口商贸易商、批发商、分销商、零售商。），公司成立时间、发展历史、主营行业及产品范围、在行业中的地位，有无分支机构。有时还会有管理层构成（CEO，GM，CFO，Buyer, Senior Buyer ）及联系方式。公司性质方
5、面：Retailer（零售商）：经营产品范围广，一般订单较小，但下单频率快，要货急。主要关注价格、交货期，当然质量也是需要的。他们一般也不太会关注卖家实力多大，公司研发能力等，觉得你还专业，沟通畅通，靠谱就可以。目前在阿里上这类客户居多。此类客户，我的建议是新手练练手可以，老鸟就略过吧。从时间成本上来算，不值当。把重点放在进口商贸易商、批发商、分销商这三种性质的客户上。进口商贸易商 ( Importer/Trader )：此类客户有固定的产品经营范围，数量较大，订单较稳，对价格较敏感，很多在中国一些城市有采购办事处，对中国市场比较熟悉，供应商充足，对质量要求较高。建议有实力的供应商可以主动和中
6、国采购办联系并且上门拜访。邮件和电话远没有面谈的效果好，加深印象很重要。分销商（Distributor）：分销行业资深品牌商的产品，当地销售网络健全。但是近几年来，一些市场价格竞争激烈，品牌产品的性价比越来越受到客户质疑。因此考虑到防止客户流失，分销商也会进口。甚至一些分销商会有在市场上做自己品牌的打算，这时此类客户合作意愿会很强烈，价格敏感度适中。2）查看客户公司网站的产品页面。看左边的产品目录结构：好好观察一下，产品分类是多还是少。如果产品分类目录分类很多，那么说明这个客户供应产品品种比较多，力求全面，客户“带销”（顺带销售）能力较强，但对你产品应该了解不够，不算专业。在 客户跟进表（第1
7、篇帖子里分享了客户跟踪表。我建议你们可以再增加两列：“客户来源”和“价格敏感度”。）上MARK一下：此客户价格敏感度不高！如果产品分类目录分类较少且较为匹配你的行业产品，那么这个客户是非常对口客户，请MARK一下：此客户价格敏感度较高！（由于客户主营此行业产品，因此应该对产品，行业以及市场行情比较了解）再看一下产品页面的前两页有没有你们产品或者类似产品。一般放在产品前两页的产品都是客户重点推荐，销售较旺，进口较多的产品。把这些产品记录到客户跟进表中（以后可以伺机而动，推荐这些产品。）3）最后看一下“联系我们”页面，把联系方式添加到客户跟进表中。4）GOOGLE一下这个公司名，地址，邮箱等等，看
8、看有没有一些意外的发现。比如，发现客户在本国或全球行业网站上发布的一些公司介绍或者询价或者在本国的大客户/知名品牌的Vendor List里面，那么我们又顺藤摸瓜，找到了一个更大的客户通过GOOGLE EARTH, GOOGLE MAP发现客户坐落在工业区，还有个不小的工厂.至此，我们已经对客户的基本情况有了一定程度的了解。二、回复客户的询盘，仍然不要急于报价，根据询盘是一般质量询盘还是高质量询盘，一定要设置几个不同的问题来问客户。这里可能某些人要急了，不是说回复客户的邮件要及时吗？ 但是“及时回复邮件”和“不急着报价”这点并不矛盾。另外，由于时差的存在，及时性分为绝对及时性和相对及时性。注意
9、相对及时性就好，可以根据客户时差上班时间来弥补。如回复一个法国客户的询盘，下午2点之前发送。高质量询盘一定要谨慎对待。借此机会询问客户一些问题，多了解一下客户，也考验客户合作的意愿。可以问问：之前是否有进口过此产品（由此判断客户是否在国内有其他供应商，客户有可能之前是从当地进口商买货）FOB or CIF ? 按照哪个港口报价 ?（判断客户的供应商靠近什么地区）客户的客户群体，是批发商、分销商OR零售商。（判断客户的价格接受能力）注意少问一些无关或者不专业的问题如果客户的规格明显和该市场上的常规规格产品不一致，你的机会来了。根据经验和对客户市场的了解，告诉客户，你们市场上什么规格的产品常见又畅
10、销。商人都对商品行情感兴趣，给客户一些建议，表现你对市场行情很了解，比较专业。如：Thanks for your inquiry.According to our experience, 35 gsm with velcro is more popular in your market, as 80% of our French customers buy this type.Compared with 40 gsm, its an economic choice as price is more competitive.( 或者 Compared with 30 gsm, its superior quality while price just 5% higher)Is this type more suitable for you ?For you to get precise costs,
