《2020年销售业务员下半年的工作计划》由会员分享，可在线阅读，更多相关《2020年销售业务员下半年的工作计划（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、销售业务员下半年的工作计划 永登营销部根据本次全省烟草会议精神结合年初工作会议部署坚持“稳中求进、富有效率、充满活力、优质服务”的总体要求结合县局(营销部)全年的工作思路并结合辖区实际情况重点安排部署下半年的工作任务下面就营销部下半年工作计划 一、加强学习、转变观念、建设高素质的营销队伍 目前市场经理、客户经理素质参差不齐部分人员对行业政策、工作流程、分析卷烟销售走势、客户指导等方面把握能力和水平相对较低很难适应目前烟草行业发展的要求为适应新的的形式客观上必然要求有一支业务过硬的营销队伍 1、加强行业及涉外知识的学习、着力提高营销人员的综合能力针对目前营销人员素质参差不齐的现状营销部将进一步加
2、强人员的培训学习培训方式多样化：集体培训、知识竞赛、演讲比赛、自学等内容广泛化：除行业政策、营销知识、法律法规之外重点要求营销人员学习其他方面的营销知识社交礼仪、语言沟通等;时间上提供较为充足的空间充分发挥早晚例会、业余时间保证每个工作人员有一个较为宽余的学习时间使每个营销人员的才智在市场、工作中得到较好的发挥 2、狠抓业务素质的提高保证各项工作的顺利开展随着网建功能的进一步推进营销人员的工作质量的高低、服务水平的优劣、经营指导的有效性直接影响着工作的顺利开展营销部将每月组织12次的营销人员培训和考试重点以日常业务、v3系统的熟练操作、法律法规、行业政策、供货政策为重点 二、深入市场把握市场需
3、求提报第一手市场需求 一是自6月份总量浮动管理实施以来客户经理与客户总量商定核定后客户对自主提报需求的意识大大降低客户对市场的需求和总量浮动管理的认识产生了误区导致在市场调研的过程中发现客户对总量浮动和自主提报需求认识出现偏差既有客户认识方面的问题、也有客户经理宣传和引导方面的问题使市场的需求没有在订单预报中充分发挥作用二是客户经理对总量浮动管理和自主提报需求工作没有很好的领会导致在日常的宣传和引导出现问题针对存在的问题将从以下方面进行着手整改 1、营销人员、客户对总量浮动管理和自主提报需求要有个正确的、清醒的认识并加以区别开来在今年的下半年里将该项工作做为客户经理考核的一项重要指标主要调查客
4、户的知晓率、检查客户订单的自主提报数据为主要检查依据 2、稳步推进“按客户订单组织货源”工作客户经理预测准确率的考核重点以市场需求前20个全国卷烟重点骨干品牌评价结果新品牌的投放、销售、分析和预测等做为重点进行考核提高客户经理把握市场的能力由原来的总量预测准确率考核逐步放在单品牌的预测准确率上面来特别是前20个全国卷烟重点骨干品牌在保证去年同期销售量的前提下力争单条价较去年的元/条增长元/条增长个百分点 3、从“总量浮动管理”工作总体运行情况来看客户经理与客户在总量商定工作中客户经理对客户的历史销售数据和目前的供货政策没有很好的把握产生了少数客户总量商定过大或过小在实际订购卷烟过程中出现月初、
5、月末销售大起、大落甚至个别客户不能及时订购到实际销售的卷烟状况针对目前的这种状况客户经理在总量保持不变的情况下进一步调整商定不合理客户的供货量杜绝月末部分客户无量无法订货月初供货量增幅过大的状况落实“市场需求基本满足零售客户有所选择”的订单供货基本要求不断提高适应市场的能力按照兰州公司货源供应、紧俏卷烟供应管理办法对零售户订货实行总量浮动管理可合理控制销量上限但不得规定销量下限也不得按规格约定销量;细分零售户对不同品牌(品类)的需求数形成对每一类零售户科学的合理定量并根据市场变化情况及时维护调整通过合理定量促进科学投放水平的提高体现以市场为导向的投放原则 4、“按客户订单组织货源”与“总量浮动
6、管理”工作有效衔接并能顺利开展县营销部要求客户经理对管辖客户的商圈类型、客户类别、销售状况等基本情况为重点去了解为很好的把握客户的需求掌握第一手资料做为日常考核客户经理的一项日常工作错误地将以上两项工作有效开展对立起来实行“总量浮动管理”是落实“按客户订单组织货源”的有效途径 三、提高服务、强化管理、进一步完善客户关系管理 为进一步建立良好的客我之间关系如何提高客户服务质量、信息传递、赢利水平、情亲化服务、及时有效的货源等;如何 加强客户的守法意识、配合程度、忠诚度等;需要我们营销人员用心去呵护、去营造 2、加强辖区卷烟零售户经营指导提高客户的赢利水平全年要求客户经理对客户的卷烟经营指导面达到
7、60以上有效指导达到80%以上对以前没有赶上经营指导进度的客户经理进行重点的帮扶和要求市场经理对客户经理的考核重点放在有效性的监管与监督上市场经理根据客户经理的经营指导采取实地调查的方式进行落实、以提高赢利水平、高升销售结构、强化客户认可度等方面进行评估达到服务与提升的目的 3、加强80%协同管理客户的管理提高客户的守法与配合意识客户经理协同管理的80%的卷烟零售户数量是一个相对数目较大的群体客户经理对客户的管理不能仅仅放在盘查库存、检查卷烟条码上更主要如何把握客户的卷烟销售走势、异常情况方面更加注意卷烟条、盒的零售指导价的落实情况开展有效的管理但不能做为有效的处罚手段 4、加强辖区大户管理进
8、一步规范经营行为大户的管理严格按照兰州公司大户管理办法的要求管理特别是大户的卷烟销售、监督检查、拜访质量、守法意识、配合度等方面必须按兰州公司的大户的要求进行管理 5、加强三员互动提高市场的监管力度针对目前三员互动的有效沟通提出的问题没有得到及时有效的解决;客户经理反馈的信息无法查实;专卖检查不到位、客户经理拜访不到位;送货人员送货不及时等问题县营销部将是今年下半年重点监督和考核的重点内容首先、加强信息、线索的数量、性问题的落实由督察组对一些重要的未查实的线索、信息进行重点督察提高客户经理信息、线索的性其次、加强辖区专卖检查队对信息、线索的查实率做为一项硬性指标来考核力度再次、进一步加强送货员
9、送货时间的核实保证送货员在规定的时间将卷烟送到客户手里提高客户按时接货的意识杜绝其他人代接货的问题 四、加强品牌培育提高市场占有率 下半年营销人员进一步转变观念提高认识在卷烟品牌培育方面营销人员严格按照国家局关于国家烟草专卖局关于公布前20名全国性卷烟重点骨干品牌评价结果的通知的通知的要求开展有效培育使每个营销人员清楚卷烟品牌的方向和目标特别是今年“兰州”品牌卷烟视同前20名全国性卷烟重点骨干品牌后的培育工作 1、在县城所在地：重点将卷烟品牌的培育放在10元左右或10元以上的品牌上;农村乡镇所在地：把5元以上或8员左右的品牌做为培育的重点农村市场加强5元左右卷烟的培育做为重点提高市场的占有率并
10、对新上市的新品牌在销售一个月后写出书面分析材料分析品牌在市场上的销售走势、消费者的意见、客户的订购情况等 2、各客户服务部根据每个客户经理所管辖的片区有针对性的制定卷烟品牌上柜数量、使每个客户清楚今后卷烟品牌销售和发展的方向提高客户宣传、销售和订购卷烟的目的性 3、对广大的农村市场进一步宣传四、五类卷烟实行“稍紧平衡”供货政策的原因提高客户的满意度杜绝客户的抵触情绪 五、强化管理进一步规范经营秩序 今年兰州公司与职工签定明示承诺书以后职工规范经营的自觉意识大大提高杜绝了客户经理代订、送货员套购、截留卷烟的行为发生 1、客户经理的规范经营方面：客户经理在每天拜访时对辖区一些个别无法按时订购卷烟的
11、零售户客户经理必须收集客户自主需求的卷烟品牌、数量报市场经理核实签字后次日由支点统一订购没有订单的客户要一律做无需求处理遏制客户经理盲目上报需求的情况、杜绝暗箱操作行为的发生 2、进一步规范客户经理的工作职责客户经理不得向卷烟零售户分配订单、分配货源;不得与客户商订卷烟品牌和数量不得要求或暗示客户按照指定的品牌和数量提报订单和 需求要求客户经理从拿订单的具体工作中解脱出来更好发挥客户经理服务客户、营销品牌的作用严格执行“六不准” 3、实行总量浮动控制客户经理不得规定客户的下限不得按规格约定销量客户根据市场的实际需求与零售户商定供货总量在次基础上根据客户的经营规模为大、中、小型进行按规定进行浮动管理 (0,0,0);font-size:14.0000pt;mso-font-kerning:0.0000pt;
