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1、零售学,第七章 零售卖场关联设计,第一节 购物篮与顾客行为分析,一、顾客购物篮分析的概念,单个客户一次购买商品的总和称为一个购物篮,第一节 购物篮与顾客行为分析,二、零售中“顾客购物篮”的类型,美式顾客购物篮,日式顾客购物篮,第一节 购物篮与顾客行为分析,三、购物篮分析几个概念,客单价=销售金额/交易笔数（购物篮数量）,客品数=各单交易品种数之和/交易笔数（购物篮数量）,品单价=客单价/客品数,第一节 购物篮与顾客行为分析,四、购物篮分类,第一节 购物篮与顾客行为分析,五、购物篮关联购买分析（同时购买的比例）,同时被购买的比例较多的商品是关联商品,第一节 购物篮与顾客行为分析,购物篮商品关联性
2、的意义,捆绑促销：关联性商品捆绑促销,关联陈列：沃尔玛关联陈列能增加几倍甚至几十倍的销售,通过关联性找到畅销品（类）的关联品（类）,找出每类顾客的低毛利目的性购买与高毛利冲动性购买组合,第一节 购物篮与顾客行为分析,第一节 购物篮与顾客行为分析,购物篮商品关联质量,第一节 购物篮与顾客行为分析,零售利润提升的关键,减少目的性购买+增加偶然性购买比例,提高高毛利畅销品+高毛利关联性购买比例,第一节 购物篮与顾客行为分析,六、购物篮大小分析（Basket Size）,同一种商品在购物篮中的数量,1、同一商品的购物篮系数,2、不同类别商品的购物篮系数,不同商品在购物篮中的数量(客品数）,第一节 购物
3、篮与顾客行为分析,七、购物篮中的商品性格百态,购物篮系数=1,1、性格孤僻的商品,购买目的很强，可以单独陈列,第一节 购物篮与顾客行为分析,要么一同进入购物篮，要么一个都不进,2、互补商品,互补品,芥末和三文鱼,第一节 购物篮与顾客行为分析,3、互斥商品,当互斥商品出现在同一购物篮中，意味着什么？,互斥商品要不要放在一起陈列？,第一节 购物篮与顾客行为分析,当关联商品互斥，意味着什么？,第一节 购物篮与顾客行为分析,4、人气指数与人气商品,PI（purchase index)值是千人购买率，也称为聚客指数,第一节 购物篮与顾客行为分析,人气指数商品的特征及零售意义,PI值高的商品的价格敏感度高
4、,PI值高的商品成为促销最佳的特价引诱品，引发连带购买,第一节 购物篮与顾客行为分析,八、购物篮数量的时间动态变化,第一节 购物篮与顾客行为分析,掌握不同顾客群的集聚时间以确定最佳促销时间,第一节 购物篮与顾客行为分析,第一节 购物篮与顾客行为分析,九、购物篮数量和大小的动态变化,第一节 购物篮与顾客行为分析,十、会员客户分析,会员客户和非会员客户的对比分析,客单价、客品数、销售量、毛利额、优惠额等的比较分析,第一节 购物篮与顾客行为分析,第一节 购物篮与顾客行为分析,十、客户流失概率R/F分析,R是客户最近一次购物距现在的时间（Recency，简称R值）,F是购买频率或购买周期（Freque
5、ncy，简称F值）,R/F小于1.00，属于正常情况，客户流失的危险小,R/F大于1.00但小于1.50，客户有流失危险，但概率还不大,R/F大于1.50，客户流失的危险已经很大,第一节 购物篮与顾客行为分析,十一、会员客户RFM分析,会员客户RFM=RFM,RFM值越高，会员等级或品质越好,第一节 购物篮与顾客行为分析,第一节 购物篮与顾客行为分析,十二、非常规客户的分析,客单价大于平均客单价10的顾客，称之为非常规客户,第一节 购物篮与顾客行为分析,第一节 购物篮与顾客行为分析,购物篮BI分析软件,北京七智科技,第二节 食品卖场部门间的关联,一、生鲜食品与半生鲜食品的关联配置,1、顾客在超
6、市中的购买顺序及因果关系,生鲜四品：畜产品、水产品、果蔬品、加工食品,“战略商品”,第二节 食品卖场部门间的关联,2、购买顺序和购买频度是部门配置的基本原则,第二节 食品卖场部门间的关联,第二节 食品卖场部门间的关联,主力商品与辅助商品的关联,二、部门间配置关联类型,高频度商品与低频度商品的关联,高毛利商品与低毛利商品的关联,高价值商品与低价值商品的关联,男性商品与女性商品的关联,第二节 食品卖场部门间的关联,二、部门间配置方法,1000平方米以下,第二节 食品卖场部门间的关联,1000-2000平方米,第二节 食品卖场部门间的关联,5000平方米以上横长方形,第三节 通道两侧部门间的关联,一
7、、部门间过渡的关联,思维停滞现象,强力磁石商品,第三节 通道两侧部门间的关联,二、主通道两侧的商品关联,两侧关联配置,第三节 通道两侧部门间的关联,三、主通道中的堆头,第三节 通道两侧部门间的关联,第三节 通道两侧部门间的关联,转角处的商品关联,第四节 非食品主通道两侧关联,一、主通道商品群完全对称与交错分布,第三节 通道两侧部门间的关联,二、主通道外侧商品关联配置,主要以宣传和促销新产品或新上市产品为主,主要以市面上的畅销商品为主,主要以特定目标顾客群体商品为主,主要以必须保持一定库存的商品为主,主通道,第一层,第二层,第三层,第四层,第三节 通道两侧部门间的关联,二、主通道内侧商品关联配置,矩形配置与“L”型配置,第三节 通道两侧部门间的关联,二、副通道两侧商品关联配置,对称型陈列与交错型陈列,第三节 通道两侧部门间的关联,三、陈列架内商品关联,横向关联陈列比纵向关联陈列更加合理,第五节 卖场布局与关联诊断,一、顾客动线,通过率,停留率,购物率,第五节 卖场布局与关联诊断,二、顾客动线调查与分析,停留比率=停留总数/顾客总数*100%,挑选比率=挑选总数/顾客总数*100%,购物比率=购物总数/顾客总数*100%,通过比率=通过总数/顾客总数*100%,第五节 卖场布局与关联诊断,动线案例分析之一,第五节 卖场布局与关联诊断,动线案例分析之二,
