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1、旅游市场营销现状及特征,季学强,目录,营销对策,四,存在的问题,五,旅游市场营销定义,目的和方法,目前特征,NO.1,NO.2,NO.3,定义,根据旅游目标市场需求，设计使顾客满意的产品，制定顾客认可的价格，通过广告、人员推销、严格控制产品质量等手段以树立良好形象和扩大市场占有率为目的一系列对外经营活动。,指旅游产品或旅游服务的生产商在识别旅游者需求的基础上，通过确定其所能提供的目标市场并设定适当的旅游产品、服务和项目，以满足这些市场需求的过程。具体还可以分为景区旅游营销、酒店旅游营销、旅行社旅游营销等。,通过分析、计划、执行、反馈和控制这样一个过程来以旅游消费需求为导向，协调各种旅游经济活动
2、，从而实现提供有效产品和服务，使游客满意，使企业获利的经济和社会目标。,旅游市场营销定义,定义： （定位）需求 产品（服务、项目等） 手段 目的（创造利润、打造品牌）,增加游客量,增加旅游市场销售额,拓展新市场,发展新的游客,培养和强化游客的忠诚度,成为游客旅游目的地,提高景区知名度（打造旅游品牌）,目的和方法,旅游品牌营销（好客山东欢迎您）,旅游体验营销,旅游网络营销,旅游整合营销（呀诺达和槟榔谷）,旅游互动营销（大连星海广场TAGA DISCO）,目的和方法,整合营销,海南呀诺达景区与槟榔谷,地理位置：海南三亚保亭县三道农场,产品竞争,区域合作,产品合作 呀诺达：雨林体验，雨林探险，精品销
3、售、雨林药膳、黎族体验 槟榔谷：原甘什黎村、原生态苗寨、原神秘雨林 营销用语：雨林呀诺达，风情槟榔谷 联合客源地促销：联合推介会，渠道合作伙伴的相互推荐 联合媒体投放：区域户外广告、报纸广告 营销费用共担：双方联合的市场费用各自承担。,活动营销：,恐龙园泰妖娆、有胆来搞鬼（1000元/天、心情不好每月可请1天假） 淹城烟雨春秋（旅游年会） 摩尔明星大巡游、神奇密码（把囧囧狗领回家）、不给糖果就捣乱,旅游产品是一个包含核心产品、有形产品和附加产品的整体感念，不仅需求给旅游者生理上、物质上的满足，而且要给予旅游者心理上、精神上的满足，现代服务业不好做，但还是必须做；,会影响旅游企业形象，损害企业自
4、身利益，企业应该在核算运营成本的前提下定价，价格是个原则；（灵山-旅行社故意低价收客）,存在的问题,盲目降价,目前很多旅游企业追求的是短期的销售目标，而不是长期的营销目标。营销战略是一个景区在现代市场营销观念的指导下，为了谋求长期的生存与发展，根据外部环境和内部条件的变化，对旅游市场所做的是有长期性、全局性的计划与谋略，它是景区在一个相当大的时期内市场营销及质的总体设想和规划。(战略-步骤-实施-监督）（再调整的过程） 处理好旅游产品策略、价格政策、销售渠道、产品促销策略之间的微妙复杂关系。根据消费者的需求心理去选择适合的推广政策，促销载体。旅游市场营销战略与营销计划尚停留在初级阶段。营销计划
5、控制、营销成本利润控制、旅游市场营销信誉控制和战略控制，后期节事活动与公关活动的策划设计和执行。,忽视售后,短期销售,四,营销对策,1,建立合作机制，制定价格标准体系,成本定价；旅游市场价格是个原则；对各个旅游公司而言都能在规定的价格范围内进行有序竞争，对违反价格规定的旅游公司，协会应当给予相应的制裁（保证金、开除协会、罚款、封票）。,建立完备的旅游产品售后服务体系,旅行产品售后服务体系对于一个长期发展的旅游企业来说是非常重要的，它应包括对游客售后服务满意程度的跟踪调查，获取旅游者对旅游产品的需求和意见，针对不同地区、不同年龄、不同层次的旅游者建立一个完备的资料库，以便今后在进行旅游市场营销及
6、开发新的旅游产品时避免主观性和盲目性。另外，旅游产品售后服务体系的建立还可以帮助旅游企业树立良好的企业形象，建立口碑效应，为今后旅游服务产品的市场营销工作打下良好的基础，这同时也是旅游业可持续发展的一个重要环节。 服务是为他人做事情，做他人需要的事情。,2,服务定位是服务企业营销过程中最为重要的环节之，它综合了企业对自身、对消费者和对竞争者的分析。服务市场定位更加倾向于营造心理的感受，它产生的结果是消费者以及潜在的消费者对服务产品的认知以及对这种特定产品的态度和观念。,四,营销对策,3,要做好长期规划，要用发展的眼光，研究旅游市场营销策略,切实针对市场发展变化趋势趋势，制定适合本公司的半、长期
7、规划，根据消费者的心理，深入挖掘潜力，不断推出一系列有新鲜创意、有经济效应的营销策略，开拓新渠道，增加公司利益。 （每年的11月份完成第二年全年的营销计划。要求：具体可执行的层面；例如：五一劳动节过后一周更换所有关于暑期水公园的画面；9月1日9月8日更换”10月1日10月30日“不给糖果就捣乱”的活动画面、活动的细化方案（一年二个活动就很好了，如果有热点可以做适当更换）,五,旅游市场现状、消费心理及特征,一、政策：2012年12月4日中央八项规定出台。 2013年10月1日旅游法的颁布实施。,二、A级景区数量,截至2013年4月，全国共有A级旅游景区5573家，含5A景区153家，4A级旅游景
8、区1651家。,中国AAAAA级景区发展,中国AAAAA景区分布,三、部分省份数据双降,安徽省2013年第一季度统计数字 335家星级饭店营收总额9.45亿元，同比下降22.83%。房价和出租率的“双降”。 重点景区接待游客和门票收入增幅同比分别下降1.07%和0.28%。 该省旅行社组织国内游32.76万人次，接待34.95万人次，同比分别下降了42.2%和43.4%； 入境游外联7622人次，地接1.9万人次，同比分别下降了33.8%和30.3%。,四、旅行社业绩下滑,中青旅控股股份有限公司撤销国内旅游公司，国内旅游板块并入公民旅游部； 北京34.8%不再操作国内组团旅游的旅行社，而致力于
9、出境旅游的批发或分销； 2013年初以来截至6月份,部分省份普通旅行社的销售业绩普遍下滑10%至50%,个别专门对接政府会务和公务出游的小型旅行社,业务缩水可达80%以上；,五、园区接待量和收入的下滑,基础数据的搜集和整理,福建客源数据监控,福建不同景区间团队客源市场的不同,福建不同景区间散客客源市场的不同,30,小提示： 放松身心的产品在各个年龄段中都是最高的需求，在此类产品的营销模式可均衡选择传统推广渠道和新兴媒体。 “增加阅历，体验新奇产品”的需求更多的集中在30岁以下的需求，故此推广和表现应该偏向于年轻化的设计，以及选择年轻人关注的媒体途径；,他们为什么去旅行,“放松身心”、“增加阅历
10、”和“体验新奇感觉”是受访者在外出旅游过程的三个主要目的。,受访者以“放松身心”为旅游目的的比例超过7成，这也符合休闲游成为当今最受欢迎旅游产品的现状。现在人们追求的是要从旅游中体会到轻松，真正从繁重的工作中摆脱出来，感受休闲带来的完美体验。,他们关注什么,“住宿条件”、“景区景点”和“安全问题”是受访者在旅游过程中最关注的三个问题。,他们和谁一起旅游,中国消费者旅游的伴侣依次“家人”、“朋友”和“同事”,在旅游伴侣选择上无论是境内还是出境旅游，“家人”依然被旅游者放在了第一位。 旅游已经逐步成为人们同家人沟通情感的一个重要方式。 如何唱好家庭牌和亲情牌是旅游产品开发和营销的重点。,旅游频次和
11、支出,旅游的满意度,他们从什么渠道获取信息,“互联网”、“亲戚/朋友/同事介绍”和“报纸杂志”是受访者获取信息最重要的渠道。,被访者通过互联网获取信息的比例占据最高，网络在为旅游者提供信息服务方面，是其他工具所不能比拟的。 在网络消费方面，网络已被越来越多的旅游者所接受，有55.5%的被访者有通过网络购买旅游产品的经验，比去年增加了十个百分点，“机票预订”和“酒店预订”是旅游者网络购买最多的旅游产品。 旅游费用偏爱刷卡的游客超过60%。,结论：1、数据是下降的（阵痛期）； 2、散客比例会逐渐提升； 3、每个地区的喜好会有所区别，要针对性的推出产品； 4、了解消费者的心理，满足她，就会有市场；
12、5、新媒体的充分利用显得很重要； 6、省内市场占所有市场的60%左右，市场渗透率可以进一步提高； 7、活动营销相当重要。,多元化世界,由于国内经济发展的不均衡性，造成各地区消费者行为差异非常巨大，在部分市场，大众化旅游市场与后大众化旅游市场并存； 城乡差异 职业差异 年龄差异,度假旅游表现出较明显的短期性、高频性，旅游已经是中国消费者日常的消费行为中普遍的选择； 关键词：旅游与休闲的边界模糊 旅游频次大大提高，但旅游开支的增加与频次并不存在正比关系； 关键词：短途、性价比、平均消费量低、散客化趋势明显 度假旅游的季节性影响下滑，短途旅行的随机性和长途旅行的计划性并驾齐驱，旅游营销不再局限于旺季点状刺激，而是长期不断的行为； 关键词：反季节销售、持久战 旅游由资源战上升到心理战，适应消费者需求变化是未来目的地发展的核心。 关键词：人，需求的变化,大众旅游时代的特征,后大众旅游市场的特征,不同类型的消费者有不同的旅游消费需求，同一消费者在不同的产品类型上需求也存在较大差异； 关键词：消费需求的多样性 汽车工业的持续增长与短途旅游的升温相互促进，小包团，自由行，高端旅行团增幅巨大； 关键词：消费形式的多样性,THE END,Thank you!,
