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1、第五章 商务仪式,第一节 谈判与签约 第二节 开业与剪彩 第三节 庆典与发布会,第一节 谈判与签约,一、谈判与签约关系 二、谈判的时空选择 三、谈判的位次排列 四、谈判的临场表现 五、签约的文本准备 六、签约的现场布置 七、签约的临场表现,一、谈判与签约关系,谈判无处不在。 例：讨价还价 谈判就是争吵？ No! 谈判是以达成合作为目的而进行的磋商。 签约是对谈判结果的一种固定化。,二、谈判的时空选择,包括时间与空间。 时间较简单，双方确定即可。一般包括起止时间，中间休息时间等。 空间则相对复杂。分为主座、客座、轮流、第三方等4种形式。,二、谈判的时空选择,1、主座谈判 即我方主场。好处多：一是
2、天时地利；二是心理上优势。 例：我的地盘我做主 主观上均向往主座谈判，但客观上取决于“谁求谁”。 例：竞标,二、谈判的时空选择,2、客座谈判 即对方主场。不利多：一是难于及时请示回报；二是心理上失落感。 例：“张总，对方这位到底说话算不算？”,二、谈判的时空选择,3、主客座轮流谈判 即主客场轮流，较常见。,二、谈判的时空选择,4、第三方地点谈判 即主客场轮流，较常见。 例：朝韩六方会谈在北京举行； 巴以和谈在赫尔辛基（或华盛顿）举行。,三、谈判的位次排列,（一）基本原则 1、场合有别。 例：行进中，应礼让女士或地位高者先行； 拥挤时，则应先行开路； 下陡梯或陡坡时（如下船），应先行保护。,三、
3、谈判的位次排列,（一）基本原则 2、中外有别。 中式规矩为“左高右低”。 国际惯例则为“右高左低”。 例：党和国家领导人会见外宾。 在实际商务礼仪中，应视情况而定。 例：对方是政府部门，或是外企。,三、谈判的位次排列,（二）具体排列 1、面门为上 2、居中为上 3、居右为上 例：翻译在右 4、以远为上 例：教你辨别谁是办公室里的“老大”？ 5、前排为上,四、谈判的临场表现,最重要的是保持风度，讲求“双赢”，要知道：谈判的唯一目的是合作。 例：“不是你死，就是我活！” “双赢”的过程中，寻求我方多赚一点，对方少赚一点，但应有个度。做到不卑不亢，宠辱不惊。 例：周总理；宋涛,五、签约的文本准备,1
4、、内容要符合法律 例：中华人民共和国合同法、中华人民共和国消费者权益保护法等。,五、签约的文本准备,2、字句要仔细推敲 例：“2010年8月8日，甲方还欠款人民币贰百万元整。”,五、签约的文本准备,3、条款要讲究规范 例：基本格式,六、签约的现场布置,1、关注细节 包括签约文本的份数与摆放，是否安排公证人员、是否搞个仪式、是否邀请新闻媒体等。 例：签字笔的油墨,六、签约的现场布置,2、位次排列 双边签约：右为上，主左宾右，助签人站于各自外侧，陪签人站于各自后面，地位高者居中。,六、签约的现场布置,2、位次排列 多边签约：台上只设一个签字位，签字人先台下就坐，后依次上台签字。 顺序：先客后主；
5、拉丁字母排列顺序（国际惯例）； 汉语拼音顺序； 姓氏笔画顺序。,七、签约的临场表现,1、着装正式 出席签约仪式时，必须要穿着套装、套裙、制式皮鞋，化淡妆，注意发型。,七、签约的临场表现,2、保持肃静 不得失度地交头接耳，不得高声喧哗，接听手机等。,七、签约的临场表现,3、注意风度 按国际惯例，签字成功后，主签人应互相握手，干杯致意，其他人也相互碰杯祝贺。 例：签字仪式上必须用香槟酒干杯；切忌过量饮酒。,七、签约的临场表现,4、适度交际 在不影响仪式的前提下，可在仪式开始前好结束后，有意识地结识朋友。如不熟，可以请主人引见。 例：带够你的名片,第二节 开业与剪彩,一、开业的范畴 二、开业与剪彩的
6、作用 三、开业仪式的具体要求 四、开业仪式的程序 五、开业仪式的礼品 六、剪彩的前期准备 七、剪彩的程序,一、开业的范畴,广义的开业包括店铺开业、建设项目开工（奠基），展会揭幕，路桥通车、船舶首航，铁路开通，机场启用等。,二、开业与剪彩的作用,1、宣传推广 提高自己的知名度、美誉度，树立良好的企业形象。,二、开业与剪彩的作用,2、增强凝聚力 企业形象好、名气大，员工的荣誉感、尊严感就越强。,二、开业与剪彩的作用,3、促进互动 主宾均能多结识朋友，广结善缘。,三、开业仪式的具体要求,1、注重宣传 花费人力、物力，希望物有所值，投入与产出成正比，因此宣传是必要的。如场地的装扮，氛围的营造（鲜花、彩
7、球、彩带、拱门、音乐等），媒体的邀请。,三、开业仪式的具体要求,2、来宾的邀请 （1）本单位的员工 例：员工来剪彩？！ （2）重要的合作伙伴 （3）媒体人士 （4）社会、行业知名人士 （5）当地政府职能部门,三、开业仪式的具体要求,3、场地的选择 场地一般设在现场或本单位的广场。,四、开业仪式的程序,1、宣布仪式开始 一般由主办方主要负责人之一来担任主持人，宣布仪式开始。,四、开业仪式的程序,2、介绍现场嘉宾 依据地位高低逐一介绍，单位、头衔名称、姓名等务必准确。 例1：准备好的嘉宾名单 例2：“福建省农林大学” 例3：间歇稍停（鼓掌）；最后的“再一次”,四、开业仪式的程序,3、现场操作 如剪
8、彩、揭幕等，由本单位员工、负责人、社会名流操作。 例：员工的荣誉感,四、开业仪式的程序,4、请主办方领导致辞 致辞稿的准备。说明意义，具体数据，特色等。,四、开业仪式的程序,5、请嘉宾致辞 致辞嘉宾应主随客便，提前准备好讲话稿。说明意义，具体数据，特色等。,四、开业仪式的程序,6、现场参观 例：动车开通仪式,五、开业仪式的礼品,作为对客人礼品（金）的回礼。 例：花篮、礼金等。,五、开业仪式的礼品,1、宣传性 一般可以送一些产品的样品或模型、画册等。 例：花篮、礼金等。,十字绣样品,五、开业仪式的礼品,2、纪念性 睹物思事。 例：仪式照片、纪录片。,五、开业仪式的礼品,3、便携性 易于带走。 例
9、：德化对瓶。,六、剪彩的前期准备,1、现场的准备 现场面积与参加者匹配，每人至少1平米。但也要注意避免过于宽敞而影响气氛。,六、剪彩的前期准备,2、工具的准备 旧时剪彩用绸缎，现在多为红布、塑料，甚至纸张。 彩花的数目技巧。 剪刀一般是戴白手套的礼仪小姐放在托盘里托上去。托盘上垫一块红色丝布或绸缎。 剪彩者剪彩时也需戴白手套。 剪下的彩花需落入托盘。 例：黄金剪,六、剪彩的前期准备,3、人员的确定 （1）剪彩者 （2）助剪人 一般安排2名礼仪小姐两头拉着彩带。 （3）托盘人,七、剪彩的程序,1、主持人宣布仪式开始； 2、请礼仪小姐引导剪彩者上台； 3、剪彩时，剪彩者在相互示意下同时开剪； 4、
10、剪完后，剪彩者要挥剪向大家致意，然后把剪刀放回托盘中； 5、礼仪小姐引导剪彩者下台。 例：下台与“下台”,第三节 庆典与发布会,一、何谓庆典、发布会 二、庆典来宾 三、庆典场地 四、庆典的规范程序 五、庆典接待的礼宾次序 六、发布会礼仪 七、发布会的前期准备,一、何谓庆典、发布会,所谓庆典，指的是重大的庆祝活动，以及为此而举行的重要仪式。 所谓发布会，也叫新闻发布会或记者招待会，指的是有关单位就重大信息对外进行的沟通与交流。,二、庆典来宾,1、规模：即人数。 2、规格：即名流。 3、规矩：即报批。 例：公安、消防等。,三、庆典场地,1、规模：与人数相匹配。 2、规格：花卉、彩球、彩带等。 3、
11、规矩：请勿吸烟！,四、庆典的规范程序,与开业类似，一般有致辞、现场操作、项目说明等环节。另外还有： 1、奏国歌。这是国际惯例。也可再奏企业歌曲。 2、升国旗。这也是国际惯例。也可再升企业的旗帜。但要注意，国旗要先升后降。,四、庆典的规范程序,3、文艺演出。员工自演或邀请专业演员、明星等。,4、生产环节演示。如飞机，汽车、轮船等生产。,五、庆典接待的礼宾次序,请问，著名影星成龙与李连杰同时在场，先介绍谁？ “今天有两位超重量级嘉宾莅临庆典现场，他们是谁呢？我想不用我介绍，他们已经是家喻户晓了，有请！”,五、庆典接待的礼宾次序,1、按照行政职务的高低排列 适用于正式的商务交往。 例：公务员职级、军
12、级,五、庆典接待的礼宾次序,2、按照拉丁字母顺序排列 所谓拉丁字母，是英文字母、法文字母、德文字母，意大利文字母等的统称。 适用于国际会议。,五、庆典接待的礼宾次序,3、按照先来后到的顺序排列 适用于非正式交往。 例：过年团聚,五、庆典接待的礼宾次序,4、按照报名的早晚顺序排列 适用于招商会、展会、招标等。 例：先到先得。,五、庆典接待的礼宾次序,5、不排列,五、庆典接待的礼宾次序,需要强调的是，在庆典仪式上，不论采用哪种礼宾次序，一定要提前与宾客通气。 例：“参加仪式的嘉宾还有”,六、发布会礼仪,1、发布的信息要真实。 不论是主动的推介，还是被动的防御，在不影响国家机密和商业秘密的前提下，你
13、可以回答，可以不回答，可以含糊其辞，甚至答非所问，但不要误导舆论。,六、发布会礼仪,2、现场要互动。 要有提问环节，在不影响国家机密和商业秘密的前提下，你可以回答，可以含糊其辞，甚至答非所问，但一般不要拒绝回答，尤其不能对问题的提出者加以指责。,七、发布会的前期准备,1、选择新闻媒体。 首先要合法的媒体，其次最好是主流媒体。 例：国内新华社、央视、人民日报、求是 省内福建日报 华人世界凤凰卫视 国际CNN 我校福建农林大学报、校电台、农林大教工、金山青年,七、发布会的前期准备,2、注意受众 信息的接受者倒真的是主流媒体，但栏目不对，往往效果不佳。 例：学术新闻上娱乐新闻网？,七、发布会的前期准备,3、要有预案 要事先对媒体可能会问及的问题，特别是敏感棘手的问题进行准备。要注意不卑不亢，落落大方，不要可以回避、甚至恶语相加。 例：赶记者出去！,
