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1、一线销售人员技能宝典,主讲人：高海玲,优秀的销售人员是怎样炼成的？,正确的心态专业的修炼积极的心态,通用 知识,商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律 ,专业 知识,熟练的专业 知识，对销售 产品的足够 了解 ,销售手册、答客户问、销售流程,电话营销技巧 交流沟通技巧 业务成交技巧 ,目录部分,第一部分：心态篇,正确认识销售这一职业,树立正确的“客户观”,成功销售的3、4、5、6,积极心态的修炼,第一部分：心态篇,一、正确认识“销售”这一职业,一、正确认识“销售”这一职业,销售员是一种光荣、高尚的职业,勇于承认自己是一名销售员,销售员的 心理角色,乞丐心理,使者心理,推销是乞求、害怕被拒绝和
2、客户提意见,服务人员、光明使者、将带给客户快乐,销售是极具挑战和竞争性的职业,付出艰苦努力才有丰厚回报,销售是一门综合学科,社会80%人从事销售,市场营销学、消费心理学、组织行为学,销售员的数量供过于求，质量供不应求,二、树立正确的“客户观”,第一部分：心态篇,授课现场互动：,客户是什么？,客户喜欢什么样 的“销售人员”？,分组讨论：,二、树立正确“客户观”（1）,“客户”是什么？,误区1：“对手”？,“今天搞定了几个客户？”,误区2：“猎物”？,“这个客户有没有上钩？”,误区3：“上帝”？,“客户是我们的衣食父母”,二、树立正确“客户观”（2）,客户喜欢什么样的销售人员？,工作专业,仪容得体
3、、外表整洁； 热情、友好、乐于助人； 有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。,知识丰富,掌握产品知识； 介绍产品的优点和适当缺点； 能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。,关心客户,记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务 耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择,二、树立正确“客户观”（3）,成功销售人员的“客户观”,客户是熟人、朋友 是我们服务的对象 是事业双赢的伙伴,关注客户利益 真心帮助客户 让客户成功、快乐,二、树立正确“客户观”（4）,客户的拒绝等于什么？,客户的每一次 拒绝，都是我们迈 向成功的阶梯！,客户的拒绝是自我财富的积累,现场讨论：,客户说“这个品牌我从没
4、听过”，你该如何应对？,错误：不可能，我们产品电视上有做广告,错误：我们店全国连锁，哪里都能看得见,错误：我们是新产品，您不知道可以理解,错误应对与分析,分析：这样说就等于说顾客不关注媒体，不关注电视广告，让对方觉得你说他无知,分析：这句话外强中干，恐怕销售人员说这话的时候自己也未必有充足的根据,分析：这种说法是在承认品牌影响力不大，没什么知名度，导致对方不敢信任产品，无心购买,难点透析：遇到这种情况，千万不要和客户纠缠品牌的事，而是要勇于承认是品牌宣传力度不够，导致客户不认识品牌，在认同客户的基础上，再去跟客户介绍产品。,语言谦虚，承认品牌不太有名,放下架子，主动引导客户体验,赞美客户，反将
5、客户一军,正确应对及分析,“这是我们宣传工作没做到位，真的很抱歉”不过没关系，今天刚好可以给您介绍下,不好意思，这是我们工作没做好，我们品牌已经卖了五年了，主要特色是。,我们品牌做的时间也不短了，只不过是最近才进入咱们这个地区以后还需要您多多照顾,分析：主动帮客户找台阶，不再纠缠于客户为什么不认识这个品牌的问题，并且认同客户，进入产品推荐过程。,先认同客户的观点，然后给出合适的原因，说明品牌有影响力，再介绍产品特点，引导顾客购买,勇于并善于承担问题，获得客户的好感和认同，在认同的基础上再去跟客户介绍产品,三、成功销售员的3、4、5、6,第一部分：心态篇,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,
6、3 必须知道的三件事,、蹲得越低，跳得越高 、想爬多高，功夫就得下多深 、有效的时间管理造就成功的销售员,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、蹲得越低，跳得越高,推销营销经理总监 据统计，从事销售行业的人中，80%是做最基础的推销工作。我们要想成功，就必须从基层销售人员做起，一步一步锻炼自己、提升自己。 你拥有一份世界上最具魅力的工作 拒绝用一些冠冕堂皇的头衔（高级营销代表、销售主管）来掩盖自己内心的不安！要敢于承认自己就是一名普通的销售人员。,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、想爬多高，功夫就得下多深,成功的销售没有捷径 销售是一种实践，是一个艰难跋涉的过程；只有真正经历过痛苦
7、、快乐，经历过人生的磨炼，我们才能达到事业的巅峰！让我们将训练和销售进行到底。 你愿花五年以上时间做销售工作吗？ 这是成功销售员的唯一秘诀。如果对所从事的销售工作没有热情，如果仅仅是想有一份工作，如果是为了养家糊口你永远也不会取得成功！,三、成功销售员的3、4、5、6之“3”,、有效的时间管理造就成功的销售员,做行动者、做时间的主人 时间对每个人都是公平的，同样做销售，为什么成果不同，原因就在于我们是否浪费了时间？是否一直在积极行动？是否真正每时每刻关心客户 学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理，及时检查，及时总结，每完成一件
8、事，就是一项成就！,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,找寻动力的源泉,“我为什么成为销售人员？”,自我肯定的态度,“你喜欢自己吗？(自信、热情)”,拥有成功的渴望,“我要成功、我能成功！”,坚持不懈的精神,“绝不放弃、永不放弃！”,4 之一 必备的四种态度,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,明确的目标,“我要什么？(必须是可量化的目标)”,乐观的心情,“卖产品，我快乐(用热情感染客户)”,专业的表现,“我专业，我成功(赢得客户的信赖)”,大量的行动,“从今天开始、坚持不懈行动”,4 之二 必备的四张王牌,三、成功销售员的3、4、5、6之“4”,4 之三 必备的四大素质,强烈的内在动
9、力,拥有渴望成功，坚持长期自我磨炼,严谨的工作作风,周密计划、关注细节、勤奋地工作,完成推销的能力,不能完成签约，一切技巧都是空谈,建立关系的能力,解决客户问题能手，关系营销专家,三、成功销售员的3、4、5、6之“5”,5 必须坚持的五种信念,、相信自己，足够自信 、真心诚意地关心您的客户 、始终保持积极和热忱 、鞭策自己的意志力 、尊重您的客户,销售大师们成功，凭借的不仅是技巧，更重要的是精神力量，那就是信念！唯有信念，才能让我们在漫长的销售生涯中，有力量和自信面对挫折、迎接挑战！,三、成功销售员的3、4、5、6之“6”,6 倍增业绩的六大原则,我是老板（我为自己干）,“我要对自己的成功负责
10、！”,我是营销员而非“卖东西的”,“我是销售行业的专家！”,我是销售医生 诊断,“我能诊断客户购买需求！”,我要立即行动、拒绝等待,“用行动开启成功的人生！”,我要把工作做好用心,“认真做工作、关注细节！”,我立志出类拔萃执着,“我要成为销售界的精英！”,四、积极的心态源于专业的修炼,第一部分：心态篇,四、积极的心态源于专业的修炼（1）,积极的心态,激昂的口号,积极的心态需要科学的训练 积极的心态来自长期的磨炼,四、积极的心态源于专业的修炼（2）,积极的心态是怎么练成的？,积极的自我对话,积极的心态,积极的想像,积极的精神食粮,积极的人际关系,积极的健康习惯,积极的行动,积极的训练,四、积极的
11、心态源于专业的修炼（3）,优秀销售人员的自我形象定位,1、公司形象代表,销售人员是代表公司面对客户，其形象即公司形象！服饰整洁与稳重会给客户留下专业、值得信赖的感觉，增加客户对公司、产品的信心，拉近双方距离。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,优秀销售人员的自我形象定位,2、公司经营、产品与服务的传递者,销售人员应明确自己是公司与客户的中介。其主要职能是：把公司经营理念、产品与服务传递给客户，达到成功销售目的。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,优秀销售人员的自我形象定位,3、客户购买产品的引导者、介绍者,销售人员要利用专业的熟悉为客户提供咨询便利服务，激发客户对公司产品的兴趣，从而引导客
12、户购买产品。,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,优秀销售人员的自我形象定位,4、将产品推荐给客户的专家,销售人员想成功，除了应拥有丰富专业知识，更重要的是要有绝对的信心。即： 相信自己所代表的公司 相信自己所推销的产品 相信自己做推销的能力,四、积极的心态源于专业的修炼（3）,优秀销售人员的自我形象定位,5、是市场信息和客户意见的收集者,销售人员要有丰富的业务知识、较强的反映能力和应变能力，以及对市场敏锐的触角。这就需要销售人员平时大量收集市场信息，及时将客户意见向公司反馈，为公司的决策提供依据。,今天，我开始新的生活,我要用全身心的爱来迎接今天,坚持不懈，直到成功,我是自然界最伟大的奇迹,
13、今天是我生命中的最后一天,今天，我要学会控制情绪,我要加倍重视自己的价值,我要笑遍世界，我要快乐，我要成功,我要成为世上最伟大的推销员,我现在就付诸行动！,第二部分：知识篇,一、销售人员应掌握的知识,第二部分：知识篇,一、成功销售人员应掌握的知识（1）,通用知识,从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 ,从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判,专业知识,本公司、项目及所销售产品（服务）的知识,区域市场竞争对手及其产品（服务）的知识,该行业知识：行业动态、专业技术常识,管理知识,销售团队管理知识：激励、培训、沟通与管理 ,产品营销推广常识：策略、宣传、组织与执行 ,成功销售的11条铁律,信
14、念 相信公司，相信产品，相信自己，你的信念体系决定你的命运,成功销售的11条铁律,观察,观察的力量并不在于观察本身，而在于建立观察基础上的看、想、思考和行动,勇气,销售本质上是一种冒险精神，没有风险就没有回报，没有风险就没有一切,反省,反思销售失败的症结所在，指责别人很容易，指责自己却很难,目的,销售赚取的是关系而非佣金,证明,一份证明资料胜过100种销售方式，证明资料比销售员更具销售力,转变,成功的销售绝非一夕之功，而是一个从量变到质变的过程,二、销售商务礼仪与形象,第二部分：知识篇,二、销售人员的礼仪与形象（1）,明确礼仪与形象对销售的重要性,1、销售的核心是 如何赢得客户,销售活动实际上
15、是在人际交往过程中完成商品的销售和服务；销售技术是“如何赢得客户”的技术而不是强迫顾客的技术。人际交往和赢得客户都需要遵循一定的行为规范和准则（商务礼仪）。,二、销售人员的礼仪与形象（1）,明确礼仪与形象对销售的重要性,2、第一印象决定销售工作成败,销售人员给客户的第一印象非常重要，如果留给对方的第一印象良好，这就有了一个很好的开始；反之，如果留给对方第一印象很糟，就会给下一步工作蒙上阴影，且这种印象难以改变。要留下一个强烈的、较佳的第一印象，首先就要注意礼仪与装束。,二、销售人员的礼仪与形象（1）,明确礼仪与形象对销售的重要性,3、专业形象体现公司专业水平,公司的形象有赖于销售人员来体现。销
16、售人员在企业的第一线，直接面对着客户，其形象直接体现着企业的形象。如果销售员有着非常专业的形象，那么在客户眼里，你所属的公司就是一个专业的公司，你卖的产品也是好的。,二、销售人员的礼仪与形象（1）,明确礼仪与形象对销售的重要性,4、专业形象反映个人修养水平,专业的形象能提高销售员的身份，增加其魅力，不仅让客户喜欢你，也能使你自己更喜欢自己。当你喜欢自己时，也就是你信心十足、勇气百倍的时候。我们必须牢记：要想销售出更多的产品，就一定要好好地塑造自己的形象。,品味：,四句话,销售人员的“座右铭”,一流的销售人员 让客户立即冲动,二流的销售人员 能让客户心动,三流的销售人员 让客户感动,四流的销售人员 让自己被动,二、销售人员的礼仪与形象（2）,塑造专业形象应遵循的基本原则,了解客户,了解客户的性格、喜好、心理、习惯,贴近客
