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1、内部资料 注意保密,2010年秋季校园活动营销方案,北京联通校园促销项目组 2010年8月,目 录,一、竞争动态,二、总体思路,三、营销政策,四、考核与激励,五、落地工作安排,一、竞争动态 产品篇,2G校园产品对比分析1校园产品整体对比,一、竞争动态 产品篇,2G校园产品对比分析2 校园产品资费对比,综上所述：我司的2010年秋季校园2G产品资费和北京移动相当，部分业务资费比对手优惠。通过比较可以看出，我司的新势力“校园套餐” 具有很强的竞争优势。,一、竞争动态 促销篇,我司秋季校园活动促销力度与竞争对手基本持平，既有可与电信抗衡的终端礼包促销，又有可与移动抗衡的充值送礼、送话费活动。考虑到政
2、策的统一性，我司老用户以充值送礼为主，充值送礼的力度略高于竞争对手。具体对比情况见下表：,目 录,一、竞争动态,二、总体思路,三、营销政策,四、考核与激励,五、执行要求,二、总体思路,校园市场是具有战略意义的增量市场，开展秋季校园活动抢占校园增量市场，有利于促进3G、2G、固话、宽带用户的发展，提高联通产品在校园学生用户群中的影响力及联通全业务运营商的公司形象。 2010年秋季校园活动将贯彻落实集团公司“2G规模行销、3G演绎精彩、融合业务强势突破”的校园会战营销思路，制定全业务考核指标，实现有的放矢，以正向激励为主，将考核指标与激励机制挂钩，精心组织，大力抢占校园增量市场份额，并加大校园常效
3、渠道的建设，将“维系就是发展”落到实处，于2010年8月1日-10月31日开展“沃在校园 ，WO领先锋”全业务校园营销活动。,目 录,一、竞争动态,二、总体思路,三、营销政策,四、考核与激励,五、落地工作安排,三、营销政策 产品策略总揽,2010年秋季校园活动的产品策略以3G产品和固移融合产品为主，以2G、固网和增值产品为辅。,产品名称,36元数据套餐（预付费）,目标用户,低语音、较高数据需求的校园3G用户,推出时间,5月17日已经推出,产品卖点,较高数据流量：36元套餐内包括150MB数据流量，不含国内拨打分钟数，套餐结构清晰。手机电视、手机音乐可以实现随时随地的在线看视频、看电视直播、听音
4、乐。 门槛低，只需36元。 长市漫合一，资费简单。 全国接听免费。,成熟产品,产品描述,月功能费36元，包含150MB流量，国内语音0.3元/分钟，全国接听免费,三、产品策略 3G产品策略,产品名称,目标用户,推出时间,产品名称,预付费66元B套餐,目标用户,高语音、较低数据需求的校园3G用户,推出时间,7月12日推出,产品卖点,包含国内通话时长。 长市漫合一，全国接听免费 预付费，当场选号，购买方便,产品描述,月功能费66元，包含200分钟国内通话时长，60MB流量，套餐外国内语音0.2元/分钟。,New!,三、产品策略 3G产品策略,产品名称,无线上网卡学生套餐,目标用户,有无线上网需求的
5、校园用户,推出时间,2010年8月（具体推出时间见市场部正式发文）,产品卖点,根据学生用户实际特点，针对高校学生用户，细分客户群，推出50元包600M流量的无线上网卡学生套餐，门槛低，流量多，学生容易接受；且可以升级或变更为更高档位的无线上网卡套餐，具有很强的灵活性。,新产品,产品描述,月功能费50元，包含600MB流量，超出套餐0.1元/MB.,三、产品策略 3G产品策略,产品名称,目标用户,产品名称,新势力“校园套餐”,目标用户,北京高校校园用户,推出时间,见市场部正式发文,产品卖点,【本地接听全免费】北京本地通话全免费。 【校内本地1毛钱】校园联盟内外区别定价，校园内本地0.10元/分钟
6、，长途0.20元/分钟（不含港澳台）。 【短信条数就是多】短信套餐超优惠，保持对竞争对手的优势。 【新势力漫游包】漫游真优惠！1、2、7、8月寒暑假期间，全国漫游（不含港澳台）拨打或接听电话2毛一分钟。 【增值业务免费送】免费赠送20MGPRS流量、新闻早晚报、炫铃、手机邮箱等增值产品。 【超强功能即时通信产品，正在开发。】,New!,产品描述,10元-50元共五档套餐，每档套餐包含一定的短信条数及GPRS流量，含本地接听免费，校园联盟优惠，实现校园联盟（小区计费）内外区别定价。,三、产品策略 2G产品策略,产品名称,2M、4M、8M不限时包月、包学期产品,目标用户,2M、4M、8M 201宽
7、带资源覆盖区域的北京联通校园客户,推出时间,2M：成熟产品优惠模式，2010年8月在高校全面推广 4M、8M：在部分高校试点推出，具体推出时间见市场部发文,产品卖点,极速宽带，超爽互联网体验,产品描述,2M：包月120元优惠至100元（约83折），包学期600元/5个月，优惠至420元（7折） 4M：包月180元优惠至150元（约83折），包学期900元/5个月，优惠至630元（约7折） 8M：包月260元优惠至210元（约81折），包学期1300元/5个月，优惠至910元（约7折）,New!,三、产品策略 固网宽带产品策略,产品名称,手机宽带账号包月、手机心语卡包月及包学期产品,目标用户,2
8、G校园预付费手机客户且有购买201宽带（或201语音）需求的用户,推出时间,手机宽带账号已经推出（成熟产品），手机阳光心语预计2010年8月推出,产品卖点,手机、宽带、固话，一号搞定。 手机号=201阳光极速宽带账号=201阳光心语固话账户,产品描述,用户发送指定的手机短信指令可定制201宽带、201语音产品，购买201宽带、201语音的费用直接从手机费用中扣除 校园活动期间用户可100元优惠购买原价120元的2M包月阳光极速卡产品,New!,三、产品策略 融合产品策略,产品名称,目标用户,推出时间,产品卖点,产品描述,成熟产品,三、产品策略 增值产品策略,短信保管、易赚炫铃、GPRS半年包、
9、包年音乐盒、学生英语报,校园手机新、老客户,成熟产品，持续在校园活动中推广,短信保管：特色业务、联通用户专享；8000条存储容量，把岁月积累成书。 易赚炫铃：特色业务、来电就赚钱、“被叫”经济学。 GPRS半年包：5个月的费用、6个月的享受；具备到期提醒、余量查询功能。 学生英语报：有图片、会发声的多媒体英语手机报；口袋里的外语学校。 炫铃包年音乐盒：动态铃音库、免费换一年，手机酷不如铃音酷。,关照学生价值观，抓住校园用户对短信、手机上网、手机报、音乐盒等业务的需求， 推出短信保管、易赚炫铃、GPRS 半年包、 学生英语报、包年音乐盒产品,产品名称,即时通信（战略产品，名字见市场部发文）,目标
10、用户,校园手机预付费中有社交、聊天、通信、获取信息需求的新、老客户,推出时间,新产品，2010年8月在校园活动中试点推出,产品卖点,即时消息+短信的无缝信息沟通，满足用户随时随地聊天的需求； 手机号=即时通登陆账户，方便记忆，在向本网、异网手机用户发送短信时均显示为实际手机号码。,产品描述,即时通信是以北京联通手机号作为产品客户端（暂只提供PC客户端）的登录账号，为用户提供即时消息、短信（本网+异网短信）、群组、手机邮箱等通信服务。 校园活动试用期间可获赠一定条数的异网短信，5000条/月网内短信，并免除月功能费。,New!,三、产品策略 增值产品策略,产品名称,目标用户,推出时间,产品描述,
11、产品名称,目标用户,推出时间,产品卖点,产品描述,三、营销政策 增值产品策略,联通校园微博,校园客户,新产品，黏性产品，持续在校园活动中推广,手机号为微博帐号，用户离网后删除微博帐号。通过微博应用拉升用户的黏性，降低离网率。 用户通过微博发表博文，可以拉升联通短信、彩信、流量等业务使用量，提高业务收入。 利用微博的信息传递机制，通过群组化网络关系维系用户，弥补联通现阶段缺乏IM产品的短板。 通过微博进行自有业务的营销推广和宣传。,功能全：发布功能、转发功能、关注功能、评论功能 有个性：专用徽章、头像、模板、个性域名，随心设置 保密好：可通过邮箱帐号、昵称查找好友，或按兴趣、地区分类查找。可以向
12、自己的粉丝发送消息（仅发出者、接收者可见）,New!,三、营销政策 促销策略总揽,2010年秋季校园活动的促销策略与产品策略相匹配，“有线、无线，固定、移动，联通无所不能”，“手机+宽带+固话，让你全面享受校园通信新生活！”,活动名称：买手机送话费及礼品 目标用户：3G后付费新、老用户 活动内容：2010年8-10月，现场办理高档（iPhone）、中档（乐Phone）、低档（普及型智能终端）合约计划或购买无线上网卡预付费产品包三，可获赠精美礼品。 备注：考虑资源情况，主推普及型智能终端合约计划。 活动规则： 一个用户只能参与一次活动，参与活动现场即可获赠精美礼品。 用户办理合约计划及购买无线上
13、网卡预付费产品包三的现场缴费金额不可退，其他规则按照合约计划、预付费产品包三的相关规定执行。 新入网用户办理合约计划，免卡费。 只有3G后付费用户可办理合约计划，3G预付费用户不能办理。,三、营销政策 3G促销策略,活动名称：3G预存/充值送礼品 目标用户：3G后付费、预付费新、老用户 活动内容：2010年8-10月，现场预存/充值（预付费充值，后付费预存）100元、300元、500元、1000元档的话费，可获赠预存/充值金额50-60%的精美礼品。 活动规则： 用户必须现场充值/预存，一个用户只能参与一次活动。 后付费用户参与活动的预存款需登录NGOSS中不可退预存界面进行缴纳（参与活动的预
14、存款不可退，即使销号也不可退）。 后付费用户参与活动的预存款未使用完之前不能办理过户。 仅限北京本地3G用户参与现场预存/充值送礼活动，北京本地3G号段如下：186000-186009，186010-186013，186110-186115，186117，186100-186102。,三、营销政策 3G促销策略,三、营销政策 融合促销策略,活动名称：手机宽带（心语）账号促销 目标用户：校园2G/3G预付费手机用户（手机宽带账号暂不可通过3G号码申请） 活动内容： 免费体验201语音、宽带产品：用户可发送短信免费体验价值10元的24小时2M宽带、201阳光心语卡包月（10元面值，含84分钟）产品
15、； 优惠购买手机宽带账号包月产品：用户可100元（约83折）优惠购买120元2M极速包月产品。 活动亮点： 利用折扣优惠和体验式营销方式，培养用户通过手机获取语音和宽带产品的使用习惯。 发挥我公司融合优势，促进我公司手机、宽带、语音在校园区域实现一号通。 活动规则： 手机宽带、心语产品限开通201语音及宽带的地区使用。 体验产品账号每手机号仅限申请并获赠一次。 之前已获赠手机宽带账号体验产品的客户暂不可参与本次手机宽带产品免费体验活动,活动名称：免费送新势力号卡，入网送话费 目标用户：2010级校园新生及北京移动在校老用户 活动内容： 2010级校园新生凭录取通知书或缴费发票、北京移动校园老用
16、户凭学生证，在活动现场可免费领取一张内置100元话费的155新势力手机号卡，每人仅限领取一张 。 活动期间，新势力新激活的号卡（含邮寄号卡）赠送100元话费,分月到账。（激活号卡可使用内置的10元话费，自激活次月起连续9个月分月获赠10元话费，每次赠送话费时用户需处于有效期、未变更过品牌、上月语音通话费大于0。） 活动亮点：入网白送100元话费！ 活动规则： 若用户在赠送话费时处于充值期、锁定期、删除期则当月话费不赠送，即使用户在当月状态变成有效期也不再补赠当月话费。 若用户在赠送话费时为如意通、世界风、3G、亲情1+手机版，则当月及以后每月赠送的话费均不赠送。即使用户在后续几月恢复成新势力，前期未赠送的话费不补赠，后续剩余的话费也不赠送。 若用户上月语音通话费为0，则不赠送当月10元话费，后续也不补赠。 内置的10元话费使用有效期为30天，后续赠送的话费可用于任何消费，且不改变用户的状态（即有效期、充值期
