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1、光明e+消费者忠诚度强化,促销活动策划案,一个妈妈的自白,我是一个最普通不过的妈妈和妻子，我每天努力工作希望能让家人过得更好。我是家里的管家，我认为，让家人都健健康康、快快乐乐是我最大的责任。所以对每一种食物的选择与搭配我都十分严格，如果有一种产品既营养又美味，特别是价格适中而且是值得信赖的品牌，我一定会选择。,妈妈的烦恼,老公每天工作都很忙，午餐总是随便打发，他说他的肠胃总是不太好，碰上赶方案的时候，还要加班加点，我很担心他的身体受不了,孩子很讨人喜欢，每天都活蹦乱跳的，好像总有消耗不完的精力。他喜欢吃零食，正餐反而吃得不多，现在正是长身体的时候，我很担心他的营养不够,同学聚会上，以前的同桌
2、小琪的皮肤还是跟读书时一样，羡慕死了。我问她怎么可以保养得那么好，她说保持肠道通畅就能让肌肤更健康美丽。,消费者与产品关系,光明E+益生菌酸牛奶的六大功能：,提高抵抗能力,增强消化功能,肌肤健康美丽,促进营养吸收,保持肠道通畅,身体更有活力,增强老公的消化功能，并且提高他的抵抗力能，现在我不再担心他的健康了。,现在我的肠道通畅，皮肤变得更光滑，老公说我脸蛋红扑扑的，像第一次约会时一样。,光明E+酸牛奶是孩子的新零食，它促进营养的吸收，他现在更有活力啦！,妈妈的烦恼解决了！,我选择光明的E+酸牛奶，它含有六大健康功能的E+益生菌落，能全面呵护家人的健康。我看着我的孩子和家人在享受美味、健康的光明
3、E+酸牛奶那快乐的模样，我觉得十分开心和满足。,推广活动,我们要让更多的妈妈知道光明E+益生菌酸牛奶的六大功能，让更多的家庭分享美味与全面健康的快乐！,光明E+“6大功能抢鲜收集”促销活动,活动概述,活动时间：2007年7月16日至9月16日，周六日，共18天 活动地点：广州、番禺、深圳、东莞、中山共35家超市 目标人群：有5-12岁的孩子,30-45岁的母亲 活动内容：消费者集齐6张e+产品随附单张（仅限125g组装产品）或4张 e+2千克家庭装（原味、无蔗糖）产品标签，即可免费获得 一份家庭用品系列赠品（价值15元）。每人每次限换一份， 赠品数量有限，送完即止。,我们的任务,NO.1 驻店
4、换领人员的招聘、培训与管理 NO.2 各超市活动及人员的卖进 NO.3 礼品的购买、管理、储存、运输与换领执行 NO.4 设计和制作活动物料 NO.5 设置活动咨询热线,项目执行说明,买赠礼品建议,店销案例分享,执行说明,执行说明,项目执行说明,项目执行说明,项目执行说明,店销管理,人员培训,人员招聘,促销进场,日常管理,后期总结,物资管理,人员招聘,促销管理第一步：招聘,招聘要求,招聘方法,招聘流程,招聘要求,性 别：男性/女性 年 龄： _ _岁； 外 型：身高_米以上，面容姣好，有亲和力； 学 历：高中以上/在校学生/XX； 经 验：有类似促销经验半年以上，曾从事其他快速消费品牌促销者优
5、先考虑； 态 度：自信、积极主动； 基本素质：诚实、踏实、学习能力强。 应变及表达能力：口齿伶俐，性格开朗，乐于沟通；,招聘要求达生将根据本次项目的要求，与光明协商，并提供专业的意见，进一步细化。,招聘方法,A初试（由督导执行）： 填写面试表，了解年龄、学历等信息 看：外型 听：自我介绍、经验介绍 考查：态度、应变及表达能力、基本素质 说明：待遇、工作要求，初试人员数量需为招聘需求人数的1.5倍以上，以便复试的挑选及后备人员的准备。 B复试（由督导和城市销售主管共同执行）： 问：对行业的了解、常见问题的解答、活动建议等 考查：通过现场角色扮演，考查综合素质、学习能力 告知：基础培训时间,招聘流
6、程,接到人员需求，下达任务通知,接到通知，通知督导,初试-复试,布置安排工作,兼职人员资料库进行寻找/筛选,正式上岗,客户认可,督导培训,客户认可,人员培训,有效的培训将直接影响销售目标的达成及超越，也将直接影响 品牌形象的树立。,人员培训,督导/区管培训,促销员培训,促销管理第二步：培训,人员培训,终端促销介绍 -组织架构 -职责 -工作内容 运作系统 -公司介绍、产品知识 -店内销售流程 -监督管理流程 -陈列、销售、服务技巧 信息汇报系统,督导/区管培训,人员培训,1）项目培训： 运用培训资料、提问等互动式的方式加深印象 将流程细分为每个步骤，有很强的操作性； 信息汇报要求 突发情况处理
7、 2）专业技巧培训： 着重培训销售技巧（详细内容可参考销售技巧手册） 现场模拟,邀请当地销售人员参加，进行产品知识培训,促销员培训,促销进场,促销管理第三步：促销进场,卖进,办证及进场准备,确定卖进反馈,促销进场,促销管理第三步：促销进场,促销员岗前培训,促销员办理入场证明,确定物资存放地点/手续,每周把最新的卖进情况汇 报给光明项目负责人,卖进,办证及进场准备,确定卖进反馈,日常管理,促销管理第四步：日常管理,促销人员考勤管理 促销人员薪酬制定 促销执行 巡场管理 例会管理 报表管理,日常管理,1)、工作时间：每天工作5小时，促销期内工作18天 2)、签到规定：（以下方式视店铺具体情况而定）
8、 卖场打卡 城市督导/区管随时电话抽查 3)、违反签到规定的处罚： 因公务迟打卡，但未获相关负责人签批者，按迟到处理。 对累计有2次或以上不按公司规定签到的员工，将发出书面警告。 对擅自涂改考勤卡者，将按旷工处理并发出书面警告。 对代人签到及委托人签到者，分别予以10元/次的罚款。 4)、缺勤的处理： 以临促当月的实际工资总额为基数，按每缺勤一天扣发当天工资处理， 并发出警告，累计2次以上警告者不再录用。,考勤管理,日常管理,总 薪 酬,基 本 薪 酬,表 现 奖 金,达 标 奖 金,参考同行业水平及兼顾地区差异 遇到元旦、春节等时间将按照国家的法定薪酬发放促销员工资（双薪或三薪）,薪酬制定,
9、日常管理,表现奖金： 鼓励促销员积极主动的工作态度及良好工作表现 根据工作评分表进行综合评定（根据临促现场的表现，由城市督导 及城市负责人共同评定） 达标奖金： 鼓励临促不断努力达到甚至超越既定的销售指标 按目标销量的完成比率来进行奖励 目标销量由当地销售人员根据各店情况予以设定,日常管理,35家执行店促销人员：共35人 促销人员站立位置：超市出入口旁(面积约1平方) 现场物料：换领桌、易拉宝、促销服 换领赠品方法： 1、消费者凭6张e+产品随附单张（仅限125g组装产品）或4张 e+2千克 家庭装（原味、无蔗糖）产品标签，可以直接到换领桌换领赠品。 2、促销员在每日销量登记表上记录数量或让消
10、费者签名,促销执行,日常管理,促销步骤,迎 客,介 绍,推 荐,付 款,领取礼品,设定标准用语和规范动作,日常管理,完成记录与报告,店内巡查,现场辅导,观察促销员,外表形象： 着装、发型、举止是否规范 服务技能： 主动、热情的迎送顾客，能够很好的 影响周围的顾客。 销售技能： 良好的沟通技巧，及时展示产品，熟 练使用促销工具及促销品,接受当地销售人员促销技巧和日常工作指导,巡场管理,日常管理,巡场管理,货架、堆头、库存及价格 宣传物资 竞争对手状况,讲解项目要求规范用语及技巧 实地示范如何使用 要求尝试运用该技巧 总结回顾优点和需要提高的部分,完成记录与报告,店内巡查,现场辅导,观察促销员,日
11、常管理,巡场管理,活动效果反馈与沟通 促销人员工作表现意见收取 记录店内巡查结果,数据记录 特别事件记录,完成记录与报告,店内巡查,现场辅导,观察促销员,日常管理,例会管理,为了规范工作进度，检验工作状况，一般安排每周召开一次例会。 可邀请当地城市销售主管参加。 会议内容： 每周工作进度报告 每周销售进度报告 销售中的问题,日常管理,报表管理,各类的报表能够有效地反映出执行店卖进情况、销售人员工作进度、 产品销售状况、买赠赠品状况个项目状态。 各类报表包括： 出入仓表 卖进表 每日、周销量登记表 赠品领取发放表,物资管理,促销管理第五步：物资管理,物资的管理由督导助理 完成，物资的运输由区管
12、完成,接受物资并反馈,确认运输车辆,确定运输路线,分配物资,物资清单 物资签收 入仓登记,确认物资运输车辆、时间、路线,促销台、POP等 演示道具组装 赠品分类,后期总结,促销管理第六步：后期总结,总结报告提交,退 场,后期费用结算,客户部撰写并提交总结报告给客户，同时整理活动资料照片,逐店回收物资，办理执行店退场手续，回收押金，退还工作服,收取项目运作后期费用，结算项目运作成本费用,数据收集整理,统计各执行店赠品领取及发放情况，清晰反映在各店赠品领取发放表上,项目执行说明,买赠礼品建议,要求： 价值15元 现场提供三款选择 共计40000份,礼品建议,针对家庭主妇的礼品建议,活动赠品建议,名
13、称：时尚卡通可爱家居脏衣篮/收纳筐/玩具盒 尺寸：直径约40cm，高60cm 料质：不透明的绸子 结构：桶形，可折叠，可放置脏衣服，或者是杂物，现在的 家庭很少用挂衣架，回家可把不怕皱的衣服换下放在此桶中 摆在家里既时尚又实用，也可以放在儿童屋中给孩子装玩具,家居用品,名称：时尚小熊16格收纳盒 十六个小格，容量大，可任意放入内衣裤、袜子、手套、手帕、口罩、毛巾等小件物品。不用时也可折叠起来，一点都不占空间。将隔板拿掉，就可当作一般储物盒使用，根据喜好放置任 意大小物品。 尺寸：35*29*11 CM 材质:无纺布,活动赠品建议,商品名称：毛绒章鱼纸巾抽 大大脑袋，夸张的触须，大圆嘴巴里可不是
14、吐墨汁的哦，要纸巾快来拉吧，章鱼小弟为你带来海洋的气息哦！而且它那傻傻的样子,一见到就有种想笑的冲动哦! 最新最可爱的动物造型，章鱼纸巾抽，有着长短不一的脚，个性中带点可爱！纸巾是从肚子底下装进去的，下面有一个拉链。 纸是从嘴巴里面拿出来的，呵呵有创意吧！是送给朋友的最有创意的礼物，也是留给自己最可爱的东东，情侣之间选择也是我也是对的哦，因为看着我你一定会觉得我很逗哦！ 别忘了，我的身材可不小哦，我最大的用处就是以当抱枕！,活动赠品建议,名称：时尚分体晾晒篮 1、专业晾晒毛衣，线衫，T恤衫等衣服。 2、弥补了衣架和网兜晾晒出现拉长，皱摺，双肩起疱的缺陷。 3、用后可折叠，体积小；透气，易干，平
15、整。 4、防风带围边设计，让你的衣衣更安全。 5、直径60CM,脏衣篮,活动赠品建议,名称：家庭相架,活动赠品建议,名称：枕套,活动赠品建议,名称：大毛巾,活动赠品建议,哑铃,跳绳,运动类礼品,礼品建议,针对家庭成员的礼品建议,活动赠品建议,名称：无烟烟灰缸 轻轻打开就自动开启空气过滤装置，烟点燃时所释放的烟雾通过风扇和活性炭过滤器完全过滤后排出，从而不影响周围人群,以减少空气污染. 机器打开工作时耗电，机器停止工作时不耗电，所以很省电。 超强的吸力，能有效减少二手烟对他人的侵害. 可自由拆缷的底盘，方便清理盘中的烟蒂. 个性化的设计，非常适合于办公室、家居和汽车上使用. 宝贝尺寸:长13.5
16、CM,宽9.5CM, 高8CM.,针对吸烟的爸爸,活动赠品建议,名称：按摩器 头皮，眼部，面部，肌肉，全身按摩 五合一按摩器集身体肌肉、面颊、头部、眼部及全身五种按摩功能于一体 电池/外接直流电源3V，使用方便 能促进各个按摩部位的血液循环，从而达到多方位健身按摩 产品磁性强度达到2000贝斯，能有效帮助人体经脉疏通 简单实用，让您轻松生活每一天,卡通型,针对妈妈,美容按摩器,活动赠品建议,名称：儿童伞 伞的半径为40厘米左右，伞面防紫外线冬夏两用。伞的开关用的是磁性原理，所以不会夹到小宝宝的手，伞边用小圆球护住，更不会戳到宝宝的眼睛。图案款款精美令你的宝宝爱不适手。,针对孩子,活动赠品建议,名称：文具套装 1） Pencil 3支！ 2）WaterGlu
