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1、话是开心锁,世界上没有哪一种力量比你去影响和说服别人还要更能够影响你的生活品质了。,安东尼罗宾,世界上没有人愿意被说服，也没有人是可以被说服的，更没有人愿意在有压力的情况下接受你的观点或者你的产品。,世界上最难的事情是把自已的想法放进别人的脑袋，然后又从别人的口袋里把别人的钱掏出来，销售偏偏就是这样一种情况，而这一切又都是在说服中发生的。,销售的最高境界是在顾客不知不觉中把你的想法放进顾客的脑袋，然后又让顾客自已心甘情愿地把钱拿出来。,销售应该具有,美丽包装 合理计算,美丽包装,风险高时有保障 金色晚年有养老 遗产免税有选择,教育金甜蜜的投资 养老金幸福的晚年 满期金备用的现金 伤残金伤后的费
2、用 大病金提前的给付 医疗金住院的补偿 身故金家人的安慰,合理计算,用少的钱保多的年 用多的钱保少的年,学会处理销售过程中的拒绝,才是硬道理,客户拒绝的原因,拒绝处理的标准方式,A、赞美、认同+反问+问 B、 赞美、认同+强化购买点+去除疑惑 点+导入促成,间接否定法,“是的但是” 让我考虑考虑 当然啦，这是一项长期的契约，考虑也是非常重要的。 不过，事故不是等考虑好了才会发生的，早一天投保，早一天受益，要是等到事故发生再说就晚了。既然你已经认识到保险的意义，早晚都要办的，那你还有必要等什么？,询问法,如：“我不想买保险。” 刺探客户真正的理由 请问您是对我介绍的商品不满意呢，还是不相信我本人
3、？或者是另有别的原因？,?,转移法,转移注意力，以商品利益吸引客户 例：“太太不同意，所以还是算了。” 您太太真是了不起，她一定是考虑家计问题想减轻您的负担才这么说。既然她这么勤俭持家，您身为一家之主，更应该切身为她谋幸福才对啊！ 根据统计，女性的平均寿命是80岁，平均结婚年龄比男性小四岁。也就是说，中国女性好象命中注定，平均要过9年的独身生活。所以，为了您太太着想，就算她反对，也应该下决心投保才对。,直接否定法,如：“保险是骗人的” “那可能是” 那可能是不太了解保险的人一传十，十传百，传走了样吧？保险公司骗人哪儿有这么容易啊。条款上具有法律意义的白纸黑字，该赔就赔。若发生不赔的现象，则肯定
4、是客户购买的保险不够全面，比如购买意外险而在生病的时候要求赔款，才会有这样的现象，或者是关键的手续不全。保险公司不会因小失大的，小小一笔赔款使拥有几个亿甚至十几个亿资产的保险公司形象受损失，实在是不合算的。再说，也从来没有听说过，一样东西不可能骗人骗了几百年吧。反倒是有些客户诈骗保险公司的现象。,20年后的钱已经贬得一塌糊涂了,您说的非常正确，只要是钱，那它就一定会贬值，不过，您觉得钱放在哪儿就不会贬值呢？其实，保险所得的钱是唯一不会贬值的钱。因为我们新华的好利年年除了有每两年一次的固定收益外，还有每年复利递增的红利，收益逐年长大，是非常安全而且不会贬值的投资。,对不起，我不需要保险,先生，我
5、想请教您一个问题，以您目前的状况，不知道您需不需要收入？如果您不需要收入，那您就真的是绝对不需要保险的。因为购买保险的目的就是在我们没有收入时，用来取代我们的收入。,其实我对保险没什么兴趣,我能理解，但您是否想过，世上还有很多事情都是我们不会主动去感兴趣的，包括生病、养老、死亡、破产等，我们都不愿意去客观面对它，但它很有可能会发生，对不对？既然是这样，我们就应该正确认识保险的作用，保险就正是用来解决我们生活中的这些现实困难的。,很抱歉，我没钱，目前更没有这种预算,您之所以今天会跟我说没钱，也许是您过谦了，也许是您以前确实没有多的积蓄。我今天来的目的正是建议您能通过保险这种方式给自己和家人带来一
6、分储蓄加保障。因为我不希望您在退休时还会觉得没钱。如果您真的认识到这份保险就是一份退休金的话，您是绝对不会说“不要”的。,买保险干什么？真的出事了又不赔了,怎么会有这样的事情呢？合理的赔偿才叫理赔，我估计您讲的是这种情况，要么是不在条款责任规定的理赔范围内，要么就是购买的保险不全面。如果您是当事人，可以把保单拿给我帮您看看吗？,你的建议书不错，不过我还是想再考虑考虑,其实，最后您只有两种选择，那就是早保和晚保。但我想您不会心甘情愿用更多的钱来投保，也就是说，您多考虑一年，就会多交一些保险费，而且凭白损失一年的保障。考虑越久，损失越大。 在认识的这么长时间里，我感觉到您是个明智的人，相信您不会做
7、出不明智的选择。,家人反对,他们反对也是人之常情，不是自己的事就不会太有危机感。而您的后半辈子还是要靠您自己来早做打算，不管将来的孩子孝不孝顺，您都可以放心生活，因为保险就相当于一个孝顺的孩子，永远都不会不管您的。 请在这里签上您的名字，这份保障就开始了。,我宁愿存银行，也不愿投保,我理解您多年的习惯，但我想您一定不会把所有的积蓄都放在银行吧？现在您把钱存在银行是赚还是亏您想过吗？。可能不会亏很多！这些钱累积下来也是一笔不小的数目，所以还是应该换个观念，把急用的钱存在银行里！不急用的钱放在保险和一些理财机构中进行运作，存在保险里还有很多的附加利益，您看,我情愿把钱拿来投资,看得出来，您在投资方
8、面很有见解。但也正是因为您懂投资，我才要提醒您不要忽略了其它投资的风险和上税的问题。即然保险可以同时解决这两方面的问题，您又为何不把保险作为一个首选投资渠道呢？,我有亲戚在保险公司,那太好了，难怪您这么了解保险。有机会介绍我认识一下，好让我们一起来把您的保障做得更全面，或者我现在先把我这里最适合您的保险讲给您了解，以便您选择。,老实说，我对你们这些业务员没有信心,您的顾虑我完全理解，这也鞭策了我们要不断地提升自己的综合能力。现在确实存在业务员素质参差不齐的现象。开句玩笑，业务员的种类比保险的种类还要多，所以您首要选择的不是产品，而是慎重选择业务员。您不妨给我们一个相互了解的机会，看看我能不能担
9、当您的保险顾问。,你介绍的不错，不过我想和别人交 换一下意见再定,您的这个想法我理解，这么大的事，您是应该慎重考虑，不过关键还是在您自己，因为退休金不是别人能发给您的。再说，如果别人来找您商量，您也不可能设身处地去为他考虑的那么细致，您说是吗？,我看到过一些不利于贵公司的报道,非常感谢您对我们公司的关注，但不知道您是否考虑过记者对保险专业的掌握程度呢？保险是一门非常专业的学问，一知半解的人最容易做出错误的判断。再说您看到更多的是有利于我们公司的报道资料，现在我手里正好有些资料，送给您吧。,我不相信保险,我能理解这种正常的顾虑，就好比人类社会刚刚使用钱币的时候，很多人不敢相信钱的功用；再到后来我
10、们的老一辈们不敢相信钱放在银行是安全的；一直到现在会有一些人们认为保险是不能相信的。但我想，多看看那些通过保险受益的人，我们也就不会产生这种心理了，您说是吗？,保险的利润太低了,您的看法很正确，不过，我们生活中有很多支出是一点利润都不可能产生的，比如生活费、医疗费、教育费以及税款等，而且保险则不同，它即可以做为一种储蓄，又可以拥有一定的保障，还可以合理避税，所以它的潜在利润其实是不低的。,目前还没有考虑要买保险,您的观点是对的。您本来就不用考虑买保险，您唯一要考虑的是，应该如何用最经济的方式来准备一笔退休金，或者用最经济的方式请一大帮投资理财专家帮您投资。如果您越晚考虑，就会越不经济。,房地产
11、升值最快,您投资的眼光果然不同凡响，只是当房地产升值时您的税款也在升值，何况从经验来看房产交易也不是尽如人意的。您不妨从预备投入房地产的资金拨出一小部分，就可以拥有保险这种风险小，收效大，免税收的运作渠道了。相信您会做出明智的选择。,我很健康，现在不需要保险,看得出来您的身体非常好，恭喜您。不过现在的人们受到的环境污染越来越重了，从医院的调查结果来看，人们得重病的概率呈直线上升，谁能保证自己没有个大病小痛的，所以我看还是趁现在身体还符合投保条件时尽快选择一份防患未然的保障，相信您一定不会放弃吧。,我很有钱,不需要保险,多少算是有钱？100万？500万？1000万？ 100万够干什么的，你能告诉
12、我吗？ 家里有大事，100万够，500万够还是1000万够？ 保险是不管你有多少钱，它不是万能的，有很多东西可以替代的-用小钱换大钱。,保险公司不保险,您认为这钱搁哪里最保险？ 您认为用什么样的方式让你在老的时候永远的有钱花？ 没有最保险的地方，只有更保险的方式。 理财最关键的就是一句话：不要把所有鸡蛋放在一个篮子里。,买了保险就出险,如果所有客户都出险了，今天我就不会坐在您这里了！-公司早倒闭了！ 问题的关键是：出不出险，不在于你是否购买！而在于你会不会遇到风险，以及出险后能否将损失降低到最低水平。而这一点，我可以帮你解决。除非您百分百肯定不会遇到风险，您能肯定吗？ （不能）那好，你的身份证
13、号。？,有社保、单位都能报销,项目，报销保准：1300（住院）1800（门诊）以下 19万以上 有社保人多不多？ 当地标准是什么？ 除了社保，单位还有没有其他的报销？ 社保非常好，是国家给你的一个待遇。 问题是，假如，一个人病了，住了3个月医院，他的营养费会不会比平时高，社保给报销吗？（引发式）请您告诉我，这钱从哪里出？（自己掏） 您看，这是从自己家兜里掏出的第一笔钱。 那么，如果住院那么长时间，需要人照顾吗？（需要） 家人如果照顾她，肯定不能上班了！ 如果找个雇工，能不能不给钱照顾我们家病人几个月？ 您说您在哪里能找到这样的人？（没有） 有，她妈！ 如果你一个70岁的人照顾一个40岁的人，这个40的人的病好的快还是慢？ 还要雇人（让客户说）钱从哪出？他自己说感觉才强烈,要拼才会赢的时代已经过去了 现在流行的是要“会”拼才会赢,谢谢,
