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1、项目六-保险规划,课程目标：,了解保险需求分析的定义及重要性. 掌握保险需求分析的三大步骤 学会需求分析的方法,你对风险的承受能力,如果你养了一只狐狸作为宠物，你最欣赏它的是什么？ 美丽的皮毛 懒懒的样子 亮亮的眼睛,理财金三角,60%支付日常生活花费， 20%30%投资理财， 7%10%风险管理,何谓保险需求分析,保险需求分析是指针对人生中的风险（死亡风险、疾病风险和养老风险等），定量分析财务保障需求额度,并做出最适当的财务安排，避免风险发生时给生活带来的冲击，达到财务自由的境界，从而拥有高品质的生活。,市场竞争,经济危机,政策导向,销售环境,产品复杂,人性的弱点,逃避痛苦,追求卓越,永远大
2、于,需求分析理念,需求分析解决的是为什么要买的问题？ 保险需求要去激发和唤起,甚至创造。 行销法则：首先发现并创造需求，然后推销解决问题的方案,需求分析的重要性：,需求分析帮助我们寻找客户购买点.,需求分析是成交的关键.,需求分析是接触和说明的桥梁，是为客户制作建议书的基础.,直接接触客户,客户需求,显形需求,隐形需求,发觉 刺激 创造,把梳子卖给和尚的故事,基本保险需求分析,财产保险 人身保险 -退休 -健康丧失 -失业 -早亡 投资需求,年龄 收入 婚姻状况（子女） 有无贷款（房，车） 社会保障（养老，医疗）,收集相关资料：,保险需求分析的步骤,收集相关资料 资料分析 需求分析,不同收入情
3、况,不同人生阶段,1.人生不同阶段的划分,人生购买保险四个黄金时期,普通收入,（3000元以下/月）,他们因为收入较低，对风险的抵抗脆弱，保障需求更加突出,多激发保障需求,中等收入,（3000元1万/月）,大多数人保障需求较明显，同时也对资产的保值、增值有一定兴趣。,多激发保障+财务需求,高收入,（1万以上/月）,大多数人投资的理念较强，自身有也有较强的挣钱能力,多激发投资欲望,2.按不同收入状况来分析,不同人生阶段和收入状况的客户保险需求分析,意外、健康、 投资、,赵先生，大学毕业两年，未婚，在私营公司从事IT行业，喜欢旅游，运动。父母健在，并享有不错的退休工资。,案例一：,需求分析,人生阶
4、段 收入情况,单身期,中等收入,需求：意外、健康、投资,案例二：,李先生，高级白领，已婚， 有一个五岁的女儿,分组研讨,要求：两人一组 双方填写保险需求诊断表 将需求分析和产品组合结果写在白纸上 讲出产品设计的理由 时间：20分钟,需求分析是连接接触与说明的桥梁，是销售流程不可缺少的环节。做好需求分析，我们就可以设计出一个满足客户需求的保险商品，从而为客户购买保险打下良好的基础。,结 论,选择保险产品，制定保险规划方案,我的第一份保险,参照书本p169,经济需求法,目的：当事故发生时，课确保至亲的生活准备金总额,保险的主要种类,再保险的基础是原保险，再保险的产生，正是基于原保险人经营中分散风险
5、的需要。因此，原保险和再保险是相辅相成的，它们都是对风险的承担与分散。再保险是保险的进一步延续，也是保险业务的组成部分。,再保险与原保险的区别在于： 1主体不同 2保险标的不同 3合同性质不同,保险的主要特征,1、单位or个人的行为 2、对约定的事故or事件负责 3、使用科学的计算方法 4、建立专用基金 5、保险组织经济补偿或给付 6、保险是一种经济形式,保险的主要作用,转移分析 均摊损失 实施补偿 抵押贷款和投资收益,银行存款与保险的区别,银行、证券、保险，被称为“金融界的三驾马车”。同属于金融行业，它们发挥着不同的功能，承担着不同的责任。在三者中，听到最多的就是银行与保险两者之间的关系。那
6、么，银行存款与保险有何差异？,银行是输出货币与输入货币的机构。对国家而言，是货币发行的执行者，不同的银行所承担的社会责任也不同；对市场而言，是货币流通的金融仓库，起到安全、及时、快捷流通的作用。,保险是提供风险转嫁与风险分担的机构。对国家而言，是风险管理者，不同性质的保险公司所承担的社会责任也不一样；对市场而言，是风险共担的管理者，客户交保险金，获得相应的保障。,王先生，30岁，是一家外资公司的高级主管，年收入30万元，在他的呵护下，一家三口生活无忧无虑。然而，一次意外对他和家人的生活产生了深刻的影响。事故发生在王先生第三年交保险费之后，在出差途中，汽车经过一段盘山公路，司机在处理故障时，操作
7、失控导致车辆坠入山崖，造成了重大交通事故。万幸的是，王先生经过及时抢救保住了性命，却落得全残。,还好，为了以防万一，王先生曾给自己购买了一份年交保费3万元、交费年限为30年、保险责任范围涵盖：人身意外保险金额180万元、重大疾病保险金额80万元、住院医疗限额10万元、意外医疗限额5万元的保险。事故发生后，王先生得到了及时的治疗。,关于医疗费用，王先生除获得国家与用人单位相关的赔偿外，还得到了保险公司的赔偿。保险公司接到报案后，立即启动理赔程序，第一时间派事故领导小组，到事故现场取证、协助家属与医院做好相关保障工作，同时，及时将保险理赔金送达王先生家属手中。,在紧急关口，保险真正发挥其个人力量无
8、法替代的功能。按照王先生购买的商业保险合同之约定，保险公司承担了以下责任：王先生从保险公司获得高达180万元的全残保障金。同时，王先生还获得了除去社保报销之外，15万元医疗费用的报销，大大减轻了因一次意外给家庭带来的巨大经济损失。,为了方便丈夫生活起居，家里还专门请来了保健师，高额的全残保险金雪中送炭解决了王先生家庭的燃眉之急，昔日的生活品质并未因王先生全残导致下降，因为保险公司替王先生扛起了一面“家庭责任”的大旗。,假设，王先生当初采取以银行存款的方式来应对风险，每年存款3万元，第三年共存9万元。面对这突如其来的风险，银行存款9万元难以支付高额的医疗费用，也会因全残导致失去收入来源，王先生家庭将面临困境。,案例分析,Homework作业,制定保险理财规划方案 书p177,
