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1、西南交通大学 研究生学位论文 大秦铁路大客户营销战略分析 年级：三QQ 红级 姓名：迢渲霞 申请学位级别：工程亟 专业： 交适运捡王猩 指导老师：! 虫越数援 二。一一年五月 C l a s s i f i e dI n d e x ：U 2 9 6 U D C ：6 5 6 S o u t h w e s tJ i a o t o n gU n i v e r s i t y M a s t e rD e g r e eT h e s i s R e s e a r c ho nt h eD a t o n g - - Q i n h u a n g d a o R a i l w a y
2、C h i e f C u s t o m e rM a r k e t i n gS t a t e g y G r a d e ：2 0 0 9 C a n d i d a t e ： 星n g Q i 堡g ：茎i 垦 A c a d e m i cD e g r e eA p p l i e df o r ： 丛垦墨! 曼Q 曼n g i n 星曼i n g S p e c i a l i t y ： 墅垦氢鱼堡垒旦亟I 蔓垦坠墨P Q 臼星i Q n 星望g i n 星曼亘n g S u p e r v i s o r ： P r o f S h u a i b i n M a y
3、，2 0 1 1 西南交通大学 学位论文版权使用授权书 本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定，同意学校保留并 向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版，允许论文被查阅和借阅。本人授 权西南交通大学可以将本论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索，可以采用 影印、缩印或扫描等复印手段保存和汇编本学位论文。 本学位论文属于 1 保密口，在年解密后适用本授权书； 2 不保密西使用本授权书。 ( 请在以上方框内打“，) 学位论文作者签名：指导老师签名： 同期：0 p 参 日期：2 们l 西南交通大学硕士学位论文主要工作( 贡献) 声明 本人在学位论文中所做的主要工作或贡献如下：
4、 本人郑重声明：所呈交的学位论文，是在导师指导下独立进行研究工作所得的成 果。除文中已经注明引用的内容外，本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰 写过的研究成果。对本文的研究做出贡献的个人和集体，均已在文中作了明确说明。 本人完全了解违反上述声明所引起的一切法律责任将由本人承担。 学位论文作者签名： 日期：0 口f f 。易J 西南交通大学硕士研究生学位论文第1 页 摘要 大秦铁路是我国铁路西煤东运的主要通道，它作为我国最重要的煤运通道，承担 着我国三西( 山西、陕西、内蒙古西部) 煤炭基地外运任务，全国原煤产量的近十分 之一，铁路煤炭运量的近五分之一都依靠大秦铁路运输。 市场营销存在这样
5、一条定律：企业8 0 的利润来自于仅占2 0 的客户。对于铁路 运输企业来说，这2 0 的客户，就是指在国民经济发展中具有重要作用，在铁路运输 中具有重要地位，与铁路建立战略合作关系的客户。抓住这些大客户，就抢占了运输 市场的制高点。为了优化铁路货运组织模式，加快完善集疏运一体化系统的建设，实 现运量的增长，同时提高大秦铁路服务质量，提升核心竞争力，大秦铁路采取了大客 户的营销战略。 本文由四部分组成。第一部分介绍了研究内容以及大秦铁路货运营销策略的意义， 分别总结了近年来国内外市场细分理论、大客户理沦以及铁路货运营销的研究进展。 第二部分阐述大客户营销的相关理论，主要包括关系营销理论和大客户
6、管理理论，为 后续研究提供理论基础。第三部分分析了大秦铁路货运营销的内外环境，主要包括大 秦铁路基本情况、营销宏观环境和微观环境分析、S W O T 分析四部分。最后一部分，介 绍我国铁路开展大客户营销的基本情况，分析了大秦铁路开展大客户营销战略的重要 意义，最后分别从铁路部门和煤炭企业两个角度提出了大秦铁路实施大客户营销战略 所应当采取的措施。 关键字：大秦铁路；大客户理论；营销战略 西南交通大学硕士研究生学位论文第| l 页 A b s t r a c t D a t o n g Q i n h u a n g d a or a i l w a yi st h em a i nc h a
7、n n e lo fe a s tc o a lt ow e s t ，w h i c hi st h et h e m o s ti m p o r t a n tc o a lc h a n n e li nC h i n a I tt a k e sc o a l t r a n s p o r t a t i o nt a s ko ft h e “S a nx i ( S h a n x i ，S h a a n x i ，W e s t e r nI n n e rM o n g o l i a ) i nC o a lb a s e m e n t s N e a r l yo
8、n e t e n t ho fo u t p u to f r a wc o a la n dn e a l yo n ef i f t hr a i l w a yt r a n s p o r a t i o nv o l u m er e l yo nt h eD a t o n g Q i n h u a n g d a o r a i l w a y T h e r ei sal a wi nt h em a k e t i n g ：8 0 o ft h ep r o f i t sf r o mc o m p a n i e sa c c o u n t e df o ro n
9、 l y 2 0 o ft h ec u s t o m e r s F o rr a i lt r a n s p o r te n t e r p r i s e s ，t h e2 0 c u s t o m e r si st h ed e v e l o p m e n t o fn a t i o n a le c o n o m yw h i c hp l a ya ni m p o r t a n tr o l ei nr a i l t r a n s p o r ta n dt a k ea ni m p o r t a n t p o s i t i o n ，a n d
10、w i t hw h o mt h er a i l w a yc o n s t r u c t i o nE s t a b l i s hs t r a t e g i cr e l a t i o n s h i p s T a k i n g a d v a n t a g eo ft h e s el a r g ec u s t o m e r si ss e i z i n gt h ec o m m a n d i n gh e i g h t so ft h et r a n s p o r t m a r k e t I no r d e rt oo p t i m i
11、z et h er a i l f r e i g h tt r a n s p o r a t i o nm o d e ，i m p r o v et h ec o n s t r u c t i o n s p e e do ft h ec o l l e c t i o na n dd i s t r i b u t i o ni n t e g r a t e ds y s t e m s ，a c h i e v ev o l u m eg r o w t h ，p r o m o t e D a t o n g Q i n h u a n g d a or a i l w a y
12、s e r v i c eq u a l i t y a n de n h a n c et h ec o r e c o m p e t i t i v e n e s s ， D a t o n g 。Q i n h u a n g d a oR a i l w a yt a k e st h ec h i e fc u s t o m e rm a r k e t i n gs t r a t e g y T h et h e s i si sd i v i d e di n t of o u rp a r t s I nt h ef i r s tp a r to ft h et h
13、e s i s ，t h ep a p e ri n t r o d u c e s t h eb a c k g r o u n da n ds i g n i f i c a n c eo ft h es t u d y , s u m su pt h er e s e a r c ha c h i e v e m e n to fc h i e f c u s t o m e rt h e o r y , m a r k e ts u b d i v i s i o nt h e o r y , b i gc u s t o m e rt h e o r y , a n dS Oo n
14、I nt h es e c o n d p a r t ，f r o mt h er e l a t i o n s h i pm a r k e t i n gt h e o r ya n da c c o u n tm a n a g e m e n tf o rc h i e fc u s t o m e r s ， t h et h e o r e t i c a la s p e c t so fm a r k e t i n gb a s i ct h e o r ya r ed e s c r i b e d ，w h i c hi st h eb a s e m e n tf
15、o r f u r t h e rr e s e a r c h T h i r d l y , t h ep a p e ri n t r o d u c e st h eb a s i cs i t u a t i o nO fD a t o n g Q i n h u a n g d a o r a i l w a y , a n a l y s e st h em a c r oD a q i nr a i l w a ym a r k e t i n ge n v i r o n m e n ta n dm i c r oe n v i r o n m e n t B yu s i
16、n gS W O Tm e t h o d ，t h eD a t o n g Q i n h u a n g d a or a i l w a yc a r g ot r a n s p o r tW a sa n a l y z e d I n t h ef i n a lc h a p t e r , ab r i e fr e v i e wo fC h i n e s er a i l w a yc h i e fc u s t o m e rm a r k e t i n gi sm a d e T h r o u g ha n a l y z i n gt h ei m p o r t a c eo fD a t o n g - Q i n h u a n g d a or a i l w a yc h i e fc u s t o m e rs t r a t e g y , t h em e a s u r e so u g h tt ob et a
